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SaaS领导培育的心理学:如何更快地达到“是”

《SaaS领导培育的心理学:如何更快地达到“是”》

当您尝试增加SaaS的收入和付费用户数时,您的网站和注册页面只是其中的一部分。 优化器往往会忘记整个漏斗需要优化。

专注于您的注册页面将帮助您提前增加试用注册。 但主要问题是:

  1. 付费注册会显着上升吗?
  2. 增加免费试用会导致客户流失吗?

当漏斗中出现更大问题时,优化试验的增加只会进一步推动问题并强调泄漏。 解决方案? 领导培育,不是不惜一切代价增加铅的获得。

铅培育的心理重要性

考虑到40%EF%BC%85%E5%88%B060%EF%BC%85%E7%9A%84%E5%85%8D%E8%B4%B9%E8%AF%95%E7%94%A8%E7%94%A8%E6%88%B7%E5%9C%A8%E6%B3%A8%E5%86%8C%E5%90%8E%E5%B0%86%E6%B0%B8%E8%BF%9C%E4%B8%8D%E4%BC%9A%E5%9B%9E%E5%88%B0%E6%82%A8%E7%9A%84%E8%BD%AF%E4%BB%B6%EF%BC%8C%E8%BF%99%E6%98%AF%E2%80%9C%E5%B8%8C%E6%9C%9B%E2%80%9D%E6%9C%89%E4%BA%9B%E4%BA%BA%E4%BC%9A%E5%9B%9E%E6%9D%A5%E5%B9%B6%E7%A5%9E%E5%A5%87%E5%9C%B0%E6%88%90%E4%B8%BA%E5%BF%A0%E5%AE%9E%E7%94%A8%E6%88%B7%E7%9A%84%E6%9C%89%E6%95%88%E7%AD%96%E7%95%A5%E3%80%82″>

而不是“希望”他们回来,领导培育为您提供了一种自动与他们互动的方式。 这意味着即使他们离开,你也有能力保持联系并让他们在受到培养后回来。 这样,你就掌握了。

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图像来源

更深入地探讨这种作用的最终方式最终意味着理解将使他们回归的关键概念和心理触发因素。

让我们探讨一下我认为是任何良好培育活动的两个绝对基础。

1.互惠法则让你获得比你更多的权力

你给的越多,你接受的可能性就越大。

与您的想法相反,这不仅仅是一个慈善报价。 它坚持一种称为%E4%BA%92%E6%83%A0%E6%B3%95%E5%88%99%E7%9A%84%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AD%A6%E5%8E%9F%E7%90%86%E3%80%82″>

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假日卡实验

1976年,为了展示互惠的概念, %E5%BF%83%E7%90%86%E5%AD%A6%E5%AE%B6%E8%8F%B2%E5%88%A9%E6%99%AE%C2%B7%E5%BA%93%E5%85%B9%EF%BC%88Phillip” kunz> ,上面%E5%86%99%E7%9D%80%E4%BB%96%E7%9A%84%E5%AE%B6%E4%BA%BA%E7%9A%84%E7%85%A7%E7%89%87%E5%92%8C%E7%85%A7%E7%89%87%EF%BC%8C%E4%BB%A5%E5%AE%8C%E6%88%90%E9%99%8C%E7%94%9F%E4%BA%BA%E3%80%82″>

结果? 不久之后,他也开始收到陌生人的假日卡片。 这些人从不问他为什么送卡片,他们只是简单地回应行动。

昆茨的实验证明了一些重要的东西。 即使人们不了解你,如果你为他们提供价值,他们也可能会回报。

将实验转化为数字营销……

当我们将其转化为数字营销,更具体地说,转化为领导培育时,专注于为您的受众提供价值的活动将增加他们参与甚至购买的机会。

现在想想,如果有人登陆你的网站并且你要求他们在与你公司的第一次互动中立即注册和购买……你是在给予还是在接受?

内容个性化平台Evergage%E4%BB%A5%E7%B1%BB%E4%BC%BC%E7%9A%84%E6%96%B9%E5%BC%8F%E9%9B%86%E6%88%90%E4%BA%86%E5%AE%83%E3%80%82″>

虽然他们不提供奖金,但如果您是首次访问者,他们建议您访问他们的博客以了解有关个性化的更多信息。 他们通过教育提供价值。

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然后,一旦您了解了有关该主题的更多信息并返回其网站,您将看到针对您的购买周期阶段的不同消息。

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类似的概念可以应用于电子邮件,直邮,广告以及任何其他营销材料。

从教育和建立信任开始,尊重购买周期至关重要。

2.单纯曝光效应下意识地增加喜好

当你必须为你公司的某项任务选择一个软件时,无论你是否想要它,你很可能会选择一个你有意识地,甚至潜意识地暴露给最多的人。

这仅仅是曝光效应,营销人员多年来一直使用它来%E6%8F%90%E9%AB%98%E6%88%91%E4%BB%AC%E5%AF%B9%E6%9F%90%E4%BA%9B%E4%BA%A7%E5%93%81%E5%92%8C%E5%85%AC%E5%8F%B8%E7%9A%84%E5%8F%AF%E7%88%B1%E6%80%A7“>

它利用我们的大脑力量为自己的优势做出决策。 这不是任何形式的%E4%B8%8D%E9%81%93%E5%BE%B7%E7%9A%84%E6%93%8D%E7%BA%B5%E6%88%96%E5%82%AC%E7%9C%A0%EF%BC%8C%E5%8F%AA%E6%98%AF%E4%BA%8B%E5%AE%9E%E4%B8%8A%E4%BA%BA%E4%BB%AC%E4%BC%9A%E5%96%9C%E6%AC%A2%E4%BB%96%E4%BB%AC%E7%86%9F%E6%82%89%E7%9A%84%E4%B8%9C%E8%A5%BF%E8%80%8C%E4%B8%8D%E6%98%AF%E6%9C%AA%E7%9F%A5%E7%9A%84%E4%B8%9C%E8%A5%BF%E3%80%82″>

课堂可能性实验

1992年%EF%BC%8CRichard” moreland beach>进行的%E4%B8%80%E9%A1%B9%E7%A0%94%E7%A9%B6%E8%AE%A9%E5%AD%A6%E7%94%9F%E5%9C%A8%E4%B8%80%E4%B8%AA%E5%AD%A6%E6%9C%9F%E5%86%85%E5%8F%82%E8%A7%82%E4%BA%86100%E5%A4%9A%E4%BA%BA%E7%9A%84%E6%95%99%E5%AE%A4%EF%BC%8C5,10%E6%88%9615%E6%AC%A1%E3%80%82″>

在学期结束时,学生被要求评价他们对同学的喜爱程度。 事实证明,那些经常上课的人被评为其他人最喜欢的人。

这只是暴露在行动中。

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介绍Micro-Yeses

从根本上说,铅培育是积累多种微观元素的概念,这种微观元素复合并产生一个很大的肯定,即您的主要产品。

随着时间的推移,你从领导者那里得到了那些美好的东西,你就是在建立一种关系并建立信任。

单纯曝光效果通过反复曝光使我们变得越来越喜欢,从而促进了“是”。

当人们熟悉你,当他们信任你时,当他们经常通过你的领导培育活动接触到你时……他们更有可能与你做生意,而不是一个全新的人。 简单。

终极的微观道路是的

假设你的主要培养工作主要是通过电子邮件。 让人们了解你的全部内容,让他们了解问题的深度(以及你如何解决问题)是大多数公司将要做的事情。

但是我在上面描述的内容中缺少一些内容,因为在这种情况下,您所有的潜在客户需要做的就是阅读。

然而,在一天结束时,真正重要的是采取的行动。

为一致行为创建一致的交互

良好的培育活动将在一致的时间表上教育并与潜在客户保持联系。

事实上,这就是它的力量。 通过在特定时间段内为潜在客户提供多个一致的触摸点,您不仅更有可能保持高度重视,而且还可以让您真正地训练您的潜在客户采取行动。

着名的英国哲学家阿尔弗雷德·怀特黑德%E6%9B%BE%E7%BB%8F%E8%AF%B4%E8%BF%87“>

而这正是您应该通过培育活动实现的目标。

火车导致采取自动行动

如果在您的培育电子邮件中链接到有价值的资源,如果您为订阅者提供免费下载,或者需要特定操作获取的任何有价值的内容(例如点击或电子邮件回复),那么您正在训练您的订阅者说是的,为未来参与并采取行动。

过了一段时间,当人们开始意识到你的内容的价值时,许多人会自动执行你要求他们采取的行动 – 无论是回复电子邮件还是点击链接。 它需要%E6%88%90%E4%B8%BA%E4%B8%80%E7%A7%8D%E4%B9%A0%E6%83%AF“>

之后,一旦您从您的潜在客户那里积累了足够的参与度和信任度,让他们对您的最终报价说“是”将会更容易。

微观,乘以累积价值,将强调互惠法则。 你可以猜到,一个成功的组合。

心理学家罗伯特·西亚迪尼在他的畅销书“ %E5%BD%B1%E5%93%8D%E5%8A%9B%E2%80%9D%E4%B8%AD%E6%80%BB%E7%BB%93%E4%BA%86%E8%BF%99%E7%A7%8D%E4%BA%BA%E7%B1%BB%E8%A1%8C%E4%B8%BA%EF%BC%9A”>

《SaaS领导培育的心理学:如何更快地达到“是”》Robert” cialdini> ,作者和心理学家

“…自动的,刻板的行为在人类行为的大部分时间都很普遍,因为在许多情况下,它是最有效的行为形式,而在其他情况下,它只是必要的……

我们不能期望识别和分析我们在一天中遇到的每个人,事件和情况的所有方面。 我们没有时间,精力或能力。 相反,我们必须经常使用我们的刻板印象,我们的经验法则根据一些关键特征对事物进行分类,然后在出现这些触发特征中的一个或另一个时无意义地做出反应……“

将领导培育应用于您的营销组合

对于SaaS,大多数人都同意滴灌电子邮件%E6%97%A0%E7%96%91%E6%98%AF%E6%9C%80%E5%A5%BD%E7%9A%84%E6%96%B9%E5%BC%8F“>

许多研究,例如下图所示的研究表明,电子邮件营销不仅难以实施,而且最有效。

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我最近%E5%86%99%E4%BA%86%E4%B8%80%E7%AF%87%E5%85%B3%E4%BA%8E%E6%8F%90%E6%A1%88%E8%BD%AF%E4%BB%B6Bidsketch%E5%8F%8A%E5%85%B6%E4%BD%BF%E7%94%A8%E6%BB%B4%E7%81%8C%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6

与专注于增加网站试用相比,专注于滴灌电子邮件以培育潜在客户导致SaaS收入增加30%。

其核心概念非常简单:一系列电子邮件在特定时间段内自动发送,或由特定操作触发,旨在培训收件人参与。

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滴灌电子邮件不是常规简报,它们绝对不是销售电子邮件(至少是前几封电子邮件)。 前3封电子邮件应始终专注于建立信任,提供价值和启动互动。

如何开始使用滴灌电子邮件引导作为SaaS的培育

第一步非常明显,但绝对必要:收集电子邮件地址!

在您的网站上,为了换取访问者的电子邮件地址,您可能希望提供以下奖金:

  • 免费电子邮件迷你课程
  • 电子书
  • 白皮书
  • 访问独家采访或视频
  • 对您的观众有用的任何有价值的东西

这被称为%E9%93%85%E7%A3%81%E9%93%81“>

现在,如果您想人们注册试用版实施滴灌电子邮件序列,那么您已经拥有了自己的电子邮件地址,并且无需使用铅磁铁。

您将发送的电子邮件将具有非常特定的目的:积累微观,教育和提供价值。

整合单纯曝光效果和互惠规律,培养您的行动能力

还记得我之前解释过他们的潜在影响吗? 不要把这种价值留在桌面上……

  • 在您的所有电子邮件中,教授并提供尽可能多的价值,以利用互惠的力量。
  • 在同一天以相同的频率发送您的电子邮件,以便重复曝光。 不发送任何东西不要太长时间,否则你会削弱光线曝光效果。
  • 始终在每封电子邮件中提供1个明确的号召性用语 让人们养成点击,响应和参与的习惯。

但并非所有电子邮件都是平等的……

你的第一批电子邮件很重要

第一印象很重要。 您的前几封电子邮件设定了期望,并向订阅者提供了一个想法,即他们是否应该继续阅读……或者他们是否应该只是取消订阅。

话虽这么说,不要认为你的第5,第7或第16封电子邮件不应该那么好。

您的培育顺序持续的时间越长,您获得的接触点和销售机会就越多,这意味着单纯曝光效果将变得更强。 但随着时间的推移,持续生成高价值电子邮件变得更加困难。

滴灌%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6%E7%BB%86%E5%88%86%EF%BC%8C%E4%B8%AA%E6%80%A7%E5%8C%96%E5%92%8C%E9%87%8D%E6%96%B0%E5%AE%9A%E4%BD%8D%E4%B9%9F%E5%8F%AF%E4%BB%A5%E5%9C%A8%E6%82%A8%E7%9A%84%E6%BB%B4%E7%81%8C%E5%BA%8F%E5%88%97%E4%B8%AD%E4%BD%BF%E7%94%A8%EF%BC%8C%E4%BB%A5%E9%80%9A%E8%BF%87%E7%B2%BE%E7%A1%AE%E5%AE%9A%E4%BD%8D%E6%82%A8%E7%9A%84%E6%BD%9C%E5%9C%A8%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%9A%84%E5%8F%8D%E5%AF%B9%E6%84%8F%E8%A7%81%EF%BC%8C%E9%9C%80%E6%B1%82%E5%92%8C%E9%9C%80%E6%B1%82%E6%9D%A5%E8%BF%9B%E4%B8%80%E6%AD%A5%E6%8F%90%E9%AB%98%E6%82%A8%E7%9A%84%E5%9F%B9%E8%82%B2%E6%95%88%E7%8E%87%E3%80%82″>

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如何触发YES

可以写一本关于这个主题的全书,但是你可以采取较小的行动以及你可以在滴灌活动中轻松实现的元素,这些元素可以立即促进你的广告系列的成功。

以下是一些提高参与度并培训近乎自动行为线索的方法。

1.提出问题

在整个电子邮件中,为了让人们保持参与并让他们感受到您的故事,您最好向他们询问他们可以在心理上回答“是”的问题。

给他们一些小小的心理练习以促进互动有助于在您和您的订阅者之间建立关系。

现在,这就像在您希望您的潜在客户同意您的战略位置添加一些单词一样简单。

他们越是认同你,你得到的越多,信任就越多。 他们会看到你理解他们的情况并且都同意相同的想法。

示例:Ryan Schwartz

以我的朋友赖恩施瓦茨为例,他是许多大牌的撰稿人。 在他的一封电子邮件中,他向读者询问了与他描述的情况有关的问题。 Ryan非常了解他的观众,知道大多数人的回答是肯定的。

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这完成了非常重要的事情。 在一个基本层面上,它会创造参与,因为读者会停下来思考他们的答案,但在更深层次上,这个问题就会出现这样一个问题,即肯定的读者会与瑞恩的故事有关。

然后,情感纽带变得更加强大,关系得到改善,瑞安的领导变得更加敏感并且可能对他未来的要求做出回应。

示例:Andre Chaperon

Autoresponder” madness>创始人Andre” chaperon>也不怕提问。 正如您在下面的屏幕截图中所看到的,在电子邮件的这一部分中,他要求人们分析他们的情况,并真正考虑他们撰写电子邮件的能力 – 这是他的受众想要学习的内容。

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几行之后,他确保读者仍然通过询问,你猜对了,另一个问题与他提出的第一个问题有关。

现在,当他暗示他要透露的内容时,他再次提出另一个问题 – “准备好了吗?” – 让人们保持理想的心态。

安德烈所做的事情提供了大量的参与度,而在一天结束时,它只是几行简单的文字。

合理?

如何电子邮件中添加问题并让他们潜在客户在阅读时建立联系并达成一致?

(看看我刚刚在那里做了什么?)

2.让人们回应

我刚刚解释了在整个副本中提问的重要性,但是你怎么能进一步考虑呢?

首先,重要的是要理解,提出几种不同类型的问题来改变参与的类型是一种良好的做法。

例如,一些问题将是一个简单的“准备好”或“听起来不错?”,而其他问题则需要读者更加努力地思考,例如在我之前的例子中安德烈要求他的读者分析他们写出来的能力。电子邮件。

从潜在客户获得实际响应

为了进一步提高这项技术的有效性,我实际上要求人们回复你的电子邮件,我看到了很大的成功。

这不仅是一种非常强大的参与方式,因为人们需要通过点击回复和实际响应来采取行动,但在您的第一封电子邮件中实施以提高开放率也是一件好事。

您可以看到,当您让人们尽早回复时,电子邮件过滤器会看到这一点并将您的未来电子邮件视为常规电子邮件 – 而不是将其转储到垃圾邮件,促销或更新文件夹中。

Ryan Levesque的2小时电子邮件技巧

LeadPages%E7%9A%84ASK的营销人员,营销人员Ryan” levesque>建议在他们注册后2小时向您的订阅者提问,以确认他们收到了第一封电子邮件。

他提到在提高开放率方面走得很远,但通过同时提出一个战略问题,他也能够进一步了解他的观众。

正如您在下面所看到的,LeadQuizzes的创始人Jeremy” ellens>在他发给他的潜在客户的第一封电子邮件中采用了这种技术。

通过要求读者分享他们的故事,他可以真正了解他们。 他表明他在创造参与以促进这种关系时关心这个人。

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3.让他们点击

这听起来很简单,但忽略它太重要了。

当您要向领导提出要约时,您可能需要他们点击进入目标网页。 因此,让熟悉点击链接的人很重要……你想养成习惯。

不要链接的链接

为了确保人们在发送电子邮件后继续点击您的链接电子邮件,您领导它们的目的地提供价值至关重要。

如果您只链接到销售页面,那么您就不再需要培养……您正在销售,人们会感到疲倦,最终会减少响应/可能打开您的电子邮件。

然而,另一方面,通过使读者非常有价值,每次你发送东西时,你都能激起他们的兴趣。 人们会想看看你要分享的内容。

努力使这个习惯成为您的订阅者,以后您的优惠或登录页面的链接更有可能被点击更有可能被阅读。

链接到同一目的地

我的一位客户Dan” martell>非常重视让人们点击以增加参与度并消费他的内容。

正如你在下面看到的那样,在他的一个滴水电子邮件的一小部分中,他一遍又一遍地链接。

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他是否打破了每封电子邮件只有1个号召性用语的“规则”? 并不是的…

电子邮件中的所有3个链接都指向同一页面和视频,但每个链接都指向不同的目的。

链接1:告诉你他将谈论如何将你的任务保持在视频的3分钟标记处。

链接2:链接到同一个视频,但他说他将谈论4个生产力思维转变。

链接3:链接到同一视频,但鼓励您观看视频,以便您在之后发表评论。

通过这样做,Dan能够提高点击率和参与度,同时保持正常运行,其目标是让人们观看视频。

4.启用Micro-Wins

如何让人们快速重视您的内容和知识? 你怎么能让你的线索将他们的一些胜利归功于你呢? 答案就是微胜……

微胜是一种小技巧,你可以教你的观众,他们可以迅速采取行动,几乎立即实现一个小小的“胜利”。

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《SaaS领导培育的心理学:如何更快地达到“是”》

这是另一个例子:

电子邮件营销软件可以包括一个快速技巧,可以提高点击率,立即尝试。 一旦人们实施了这个技巧并开始看到结果,他们就会把它归功于教给他们技巧的公司。

在专家撰稿人Ryan Schwartz的话中……

《SaaS领导培育的心理学:如何更快地达到“是”》文案专家Ryan Schwartz

“它们有点像微型承诺,除了附带的好处。 最好给予他们几个快速,简单,有形的胜利,而不仅仅是获得巨大的终极胜利背后的理论。“

现在请记住,这些应始终与受众当前遇到的更大问题联系在一起。

保持相关性,当您通过快速获胜帮助解决一小部分更大问题时,您对该主题的权威就会提升,人们希望从您那里听到更多信息。 (他们想继续获胜!)

《SaaS领导培育的心理学:如何更快地达到“是”》文案专家Ryan Schwartz

“他们参与的越多,他们拥有的’ahas’越多,他们说’是’的越多,他们参与的越多,他们就越有可能承认最后的YES(无论看起来如何)。”

5.提醒他们参与和阅读您的内容的重要性

大多数人都充斥着电子邮件和新闻通讯,这已经不是什么秘密了。 他们选择开放和参与的将取决于许多因素……

传奇撰稿人加里·哈尔伯特(Gary Halbert)在他的着名信件的第11章中谈到邮件被收件人分成两堆。 桩A和桩B.

桩A:你要打开所有邮件的堆。 来自朋友和家人的来信,重要信息等。

桩B:未知物和营销信件落入的“垃圾”堆。 他们永远不会被打开,他们直接去垃圾桶。

在今天的数字世界中打桩A和桩B.

如果您运行滴灌电子邮件培育活动,您不希望将您的电子邮件归类为可能偶尔会读取的不重要的简报,这将最终出现在B堆中。

您需要通过您的潜在客户将您的电子邮件视为有价值的,这有助于他们实现更大的目标。 你需要在桩A – 主要收件箱。

因此,提醒您的主要目标,以及他们的目标。

《SaaS领导培育的心理学:如何更快地达到“是”》

你帮助他们实现了什么大目标? 你是如何加速他们的成功的?

一旦读者的电子邮件有了更深层次的目的,当他们看到你帮助他们实现更大的事情而不仅仅是简单的技巧时,你的电子邮件的意义就会变得更加深远。 毫无疑问,你会更难被忽视。

定义大问题

当您开始使用此功能时,请确保如何定义潜在客户的问题是他们如何定义它:

  • 忽视他们忽略的问题会有后果吗?
  • 他们是否意识到解决方案的重要性?
  • 如果他们不采取行动,他们是否知道他们可能需要经历的“痛苦”?
  • 这对他们意味着什么?
  • 而对于他们的公司?

《SaaS领导培育的心理学:如何更快地达到“是”》文案专家Ryan Schwartz

“承认他们所处的位置 – 他们经历过什么 – 他们如何试图解决它[他们的问题]。 旨在成为您所在行业中最好的诊断者 – 当您认为自己具体时 – 看看您是否可以更加具体。

当我们谈论“鼓动”疼痛或伤口时,我们真正所说的是在描述他们所经历过的确切情况时会更多地了解他们的感官,以及这会让他们付出什么代价。“

一旦你明确定义了这个大问题并强调了它,那就是Ryan建议不断提醒领导者他们的参与和获胜的重要性。

《SaaS领导培育的心理学:如何更快地达到“是”》文案专家Ryan Schwartz

“肯定采取前一步行动(选择加入,报名参加试验等)对他们来说意味着什么 – 不仅仅是表面层面意味着什么,而是更大意义上的含义(它对自己的信仰有何看法) ,他们的希望,他们的恐惧,他们的梦想等等。

但是,在所有情况下,你可以说它意味着他们致力于解决X或克服Y.在整个序列中提醒他们这一承诺至关重要,特别是在你要求他们做出决定/行动的最后采取是一项更大的投资。“

结论

当您想增加收入时,很容易专注于优化您的网站,但忽略转换渠道的其他元素是危险的。

注重领导培育和使其如此有效的心理使您能够从A到Z进行优化。换句话说,您能够引导您的潜在客户走上正确的转换路径,这将提升您的注册,减少客户流失,并提高用户的生命周期价值。

为了最大限度地提高滴灌培育的有效性……

  • 包括行动呼吁和导致一致参与的问题。
  • 通过教学或赠送工具和资源来提供价值。
  • 讲述您的受众可以与之相关的故事。
  • 请记住,培育是关于信任和关系而不是销售。

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