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SaaS增长:获得结果的“三A”Sprint框架

《SaaS增长:获得结果的“三A”Sprint框架》

许多SaaS公司推出了以%E4%BA%A7%E5%93%81%E4%B8%BA%E4%B8%BB%E5%AF%BC%E7%9A%84%E5%A2%9E%E9%95%BF%E6%A8%A1%E5%BC%8F%EF%BC%8C%E4%BD%86%E4%BB%8E%E6%9C%AA%E5%AF%B9%E5%85%B6%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E6%9B%B4%E6%96%B0%E3%80%82″>

如果他们不给植物浇水,它就会枯萎死亡。 如果他们浇水并给它阳光,它就会长大。 每个人都知道系统是如何工作的。 然而,即使我们知道该怎么做,仍有数百万株植物死亡。 为什么? 没有人拥有所有权。

SaaS增长的第一步是指定一个人或团队获取所有权,然后为他们提供茁壮成长所需的资源或时间。 虽然对所有 SaaS公司都是如此,但对于那些使用其产品而非传统营销或销售作为其增长引擎的人来说,这一点尤其重要。

一旦拥有内部所有权,您就可以建立并迭代流程以执行以产品为导向的策略。 你如何优化这个过程? 我一次又一次地看到“Triple A”sprint框架推动了指数级SaaS的增长。

什么是“Triple A”冲刺框架?

“Triple A”冲刺专注于快速识别问题,构建解决方案和衡量影响力。 该流程遵循为期一个月的sprint周期,以确定并提供对SaaS产品的改进。

Triple A框架由三个“A”组成:

  1. 分析;
  2. 问;
  3. 法案。
《SaaS增长:获得结果的“三A”Sprint框架》

Triple A sprint为您提供了构建可持续SaaS %E5%A2%9E%E9%95%BF%E6%B5%81%E7%A8%8B%E7%9A%84%E6%96%B9%E6%B3%95“>

不过,如果你的产品不好,那么优化不会带来火箭的增长。 另一方面,如果你有一个客户喜欢的好产品,如果你每个月都经历一次三A冲刺,你会看到一个巨大的转变。

我见过公司采用同样的框架,在不到12个月的时间里,从年度经常性收入(ARR)的500,000美元到ARR的100万美元。 有用。 最重要的是,它并不难实现。 首先分析您的业务。

第一个“A”:分析

正如Gorgias首席执行官Romain” lapeyre>所说:“为了为您的企业构建增长机器,您需要分析您的输入和输出。”

在您了解推动所需输出(例如ARR,客户,MRR)的输入(例如贸易展览,广告, %E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6%E8%90%A5%E9%94%80“>

如果您不确定哪些输入可以驱动您想要的输出,请开始分析您的业务。

《SaaS增长:获得结果的“三A”Sprint框架》

创建定期日历通知,以提醒自己在每个新月的第一个工作日分析上个月的结果。 关闭一两个小时,这样你就有时间做一个彻底的工作。 你会进入分析的节奏。

首先测量您的输出。 输出是一个可靠的指标,表明你是否做了正确的事情 – 他们不撒谎。 让我们深入探讨正确的输出。

您应该跟踪哪些输出?

SaaS业务的一个美妙之处在于您几乎可以分析任何内容。 这种洞察力是令人难以置信的 – 直到它没有。 通过访问无数指标,您可以轻松地了解%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6%E6%89%93%E5%BC%80%E6%88%96

您的高跳出率是否%E5%AF%BC%E8%87%B4%E5%AE%A2%E6%88%B7%E6%B5%81%E5%A4%B1“>

通过查看输出,我们可以快速分析最需要我们关注的业务领域。 这样,我们就知道要排除哪些区域。

在以产品为主导的业务中,这些是您需要跟踪的宏观输出:

  • 注册数量;
  • 升级次数;
  • 每用户平均收入(ARPU);
  • 客户流失;
  • ARR;
  • 每月经常性收入(MRR)。

这些输出不是谎言,而且很容易找到。 如果您在过去12个月中比较这些输出,您将快速确定您的业务领域受到的影响最大。

一旦我们知道了输出,我们就可以提出问题来确定使我们更接近梦想业务的输入

第二个“A”:问

要优化任何业务,您需要提出三个问题:

你想去哪里?

一些企业使用%E5%8C%97%E6%9E%81%E6%98%9F%E5%BA%A6%E9%87%8F%E6%A0%87%E5%87%86%E6%9D%A5%E8%A1%A8%E7%A4%BA%E8%BF%99%E4%B8%80%E7%84%A6%E7%82%B9%EF%BC%8C%E8%80%8C%E5%85%B6%E4%BB%96%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%88%99%E9%80%89%E6%8B%A9%E4%B8%80%E4%B8%AA%E6%94%B6%E5%85%A5%E6%95%B0%E5%AD%97%E3%80%82″>

如果你真的不知道你的组织的目标是%E4%BB%80%E4%B9%88” doerr what matters> 。 它为如何确定业务中重要指标的优先级奠定了基础,并在整个团队中实现了这些指标。

举个例子,假设我们是一个拥有%E5%AE%9E%E6%97%B6%E8%81%8A%E5%A4%A9%E8%A7%A3%E5%86%B3%E6%96%B9%E6%A1%88%E7%9A%84%E4%BB%B7%E5%80%BC1000%E4%B8%87%E7%BE%8E%E5%85%83%E7%9A%84ARR” saas>

你能拉到哪个杠杆?

我正在参加摩托车课程。 作为一个新手,我经常犯错误。 当我快速行驶时我会降档,而我的自行车会因愤怒而尖叫起来。 我将使用前制动器,同时在拐角处减速,将我的自行车推倒在我身上 – 这是一种反气候的结果,除了伤害之外还有尴尬的风险。

了解哪些杠杆对Saas企业或摩托车来说非常重要。 同样正确的是,有多种方法可以获得相同的输出。 要停止摩托车,您可以使用前,后或发动机制动器。 或者只是开车到最近的湖泊。 这些制动系统中的每一个都实现了所需的输出。

在您的业务方面也是如此。 根据Jay” abraham>乘数理论,您可以为SaaS增长提供三个杠杆:

  1. 搅动;
  2. ARPU;
  3. 客户数量。

当我与以产品为主导的SaaS业务的高管谈话时,大多数人都专注于增加客户数量; 然而,当谈到增加ARPU或减少客户流失时,我会听到蟋蟀。

根据Tomasz” tunguz>说法,这是一个错失良机的机会:

《SaaS增长:获得结果的“三A”Sprint框架》
图片来源

Teamwork%E7%9A%84%E5%89%8D%E9%A6%96%E5%B8%AD%E8%90%A5%E9%94%80%E5%AE%98Drew” sanocki>增加了100%以上。

通过这三个杠杆打破您的业务,您可以快速确定哪些将有助于您的业务增长最快。 除非您刚刚开始,否则减少客户流失和增加ARPU几乎总会产生最大的影响。 一旦确定了客户流失和ARPU,您就可以开始将您的业务与每个额外的客户相乘。

想看看它是如何工作的? 在电子表格中创建如下图所示的图表,以查看哪个杠杆对您的业务影响最大。

情景A. 情景B 区别
客户数量 当前(例如1,000) 0%
ARPU 当前(例如100) 0%
年流失率 当前(例如20%) 0%
ARR 当前(例如$ 80,000) 0%

一旦你确定了最高杠杆,就可以集体讨论哪些输入会使你的业务进入高速状态。

3.您应该投资哪些投入?

一旦你确定了专注于三A冲刺的杠杆,找出哪些输入会影响它。 为了帮助您找到合适的产品,请查看企业失败的三个最常见原因

  1. 你不明白自己的价值。
  2. 你没有充分传达你的价值。
  3. 你没有足够快地实现你的价值。

问问自己:您的业务哪个部分表现不佳? 头脑风暴潜在的输入来运行实验。 这说起来容易做起来难,但不要过分思考。 如果您正在努力应对低注册,请进行%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%A0%94%E7%A9%B6%EF%BC%8C%E4%BB%A5%E4%BA%86%E8%A7%A3%E4%B9%B0%E5%AE%B6%E6%89%80%E6%84%9F%E7%9F%A5%E7%9A%84%E4%BB%B7%E5%80%BC%E3%80%82″>

如果您正在努力应对低升级率,那么就要努力实现您的价值。 切掉每一块无法提供价值的%E5%85%A5%E8%81%8C%E5%9F%B9%E8%AE%AD” hulick>警告的那样,“人们不会仅仅因为他们有大量的业余时间而使用软件,而是找到令人愉快的点击按钮。”

寻找改善购买体验的机会的一种方法是每月购买一次产品。 您很快就会发现轻松的改进。 很多时候,我们设置了我们的入职培训,并认为它的工作顺利进行。 (它没有。)

我做了无数的%E7%94%A8%E6%88%B7%E5%85%A5%E8%81%8C%E5%AE%A1%E6%A0%B8“>你如何做到与定义过程无关

如何确定输入的优先顺序

正如GitLab产品管理副总裁斯科特威廉姆森所说,“拥有一个统一的优先级系统,因此您可以比较不同项目的价值,将优先级决策强加于轻量级和压力测试假设。”

我使用%E8%BE%93%E5%85%A5%E6%97%A5%E5%BF%97%E4%BD%9C%E4%B8%BA%E4%BC%98%E5%85%88%E7%BA%A7%E7%B3%BB%E7%BB%9F%E3%80%82″ ellis>

  1. 影响。 这个输入对我想改进的输出有多大的影响?
  2. 置信度。 我有多信心这个输入会改善我的输出指标?
  3. 缓解。 实施起来有多容易?

这是一个例子,它可能是这样的:

输入 碰撞 置信度 缓解 ICE分数
由于我们发现很多客户在升级时遇到问题,因此我们希望在应用内体验的标题中添加“立即升级”按钮可以让用户更轻松地升级其帐户。 我们将通过监控注册到付转化率是否会提高来衡量这一点。 3 13

你可以使用%E4%BD%A0%E6%83%B3%E8%A6%81%E7%9A%84%E4%BB%BB%E4%BD%95%E6%A1%86%E6%9E%B6“>

一旦您通过ICE方法过滤您的想法,找到一两个实施的机会,这将对您的业务产生最大的影响。 现在,是时候采取行动了。

第三个“A”:法案

想法很简单。 执行就是一切。 正如亨利大卫梭罗所说,“忙碌是不够的,蚂蚁也是如此。 问题是,我们是否忙于做正确的事情 ?“

一旦你选择了本月即将实施的一两个想法,就要启动这个想法。 根据每个项目的难易程度,这可能会让您和您的团队花费几个小时或几周时间。

如果这是您第一次参加Triple A冲刺赛,请从小处开始。 获得一些快速的胜利。 通常,这意味着选择易于实施且具有中到高估计影响的输入。 之后,您可以采取需要更多资源和时间的更大波动。

HubSpot营销副总裁Kieran Flanagan在帮助HubSpot从销售主导转向以%E4%BA%A7%E5%93%81%E4%B8%BA%E4%B8%BB%E5%AF%BC%E7%9A%84%E4%B8%9A%E5%8A%A1%E6%97%B6

以下是适用于我们增长团队的高级流程:

获得董事会的胜利,与领导和其他团队建立信任,例如产品和工程。

优先考虑增长实验,您可以快速执行以展示结果。

一旦您开始看到高水平的测试失败或非结果,继续处理更复杂的增长机会(采取大的波动)。

最后,告诉你的CEO你要测试定价;-)(采取更大的波动)

如果你已经在增长中工作,那么快速获胜和升级的过程应该是熟悉的。

总的来说,即使是小胜也可能成为大胜。 如果最初的增长是递增的,那么成功的模式可以为您更加雄心勃勃的想法赢得支持。

结论

处理节拍战术。 遵循Triple A sprint框架,您可以始终如一地发展SaaS业务:

  • 分析您的业务和关键指标。
  • 询问您想去哪里以及如何到达那里。
  • 根据这些见解采取行动,从小胜利开始。

在过去五年中,客户获取成本%E5%A2%9E%E5%8A%A0%E4%BA%8650%EF%BC%85%E4%BB%A5%E4%B8%8A%EF%BC%8C%E8%80%8C%E6%94%AF%E4%BB%98%E6%84%8F%E6%84%BF%E4%B8%8B%E9%99%8D%E4%BA%8630%EF%BC%85%EF%BC%8C%E6%88%91%E4%BB%AC%E9%9C%80%E8%A6%81%E7%81%8C%E8%BE%93%E4%BC%98%E5%8C%96%E6%96%87%E5%8C%96%E3%80%82″>

如果可以的话,我们将能够拉动正确的杠杆并使我们的业务处于高位。

这篇文章改编自 Product-Led” growth> 一章 %E3%80%82“>Wes Bush还教授 %E6%88%91%E4%BB%AC%E5%85%B3%E4%BA%8E%E4%BA%A7%E5%93%81%E4%B8%BB%E5%AF%BC%E5%A2%9E%E9%95%BF%E7%9A%84%E8%AF%BE%E7%A8%8B%E3%80%82“>

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