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KISSmetrics的Lars Lofgren为您的软件业务发展提供实用建议

《KISSmetrics的Lars Lofgren为您的软件业务发展提供实用建议》

当一个企业在前三个会话中增加1000%的网络研讨会出勤率和40,000美元的净额时,你应该听听他们正在做的事情。

本周,我有机会与Karsmetrics.com%E7%9A%84%E6%88%90%E9%95%BF%E7%BB%8F%E7%90%86坐下来,他的工作是专门为他的软件公司%E8%8E%B7%E5%BE%97%E6%9B%B4%E5%A4%9A%E7%9A%84%E9%94%80%E5%94%AE%E7%BA%BF%E7%B4%A2“>

在接下来的20分钟内,Lars&I将深入了解KISSmetrics流程,以便您了解:

此外,由于许多CXL读者表达了对纯音频格式的兴趣,我在下面以Mp3格式包含了采访。

[…]“/>

对音频或视频不感兴趣? 下面我将以文章格式细分访谈的核心要点,并链接到相关资源。

什么是业务增长引擎的机制?

听起来陈词滥调,在你专注于“成长”之前,你必须指出产品。

“老实说,如果你真的想要种植一种产品,你首先要做的就是确保你有一个惊人的产品”

第1步 – 找到您的基线。 计算你的流失。

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check is churn rate. 那么你怎么知道你有一个“好产品?”要 检查的 订阅软件产品最简单的指标 是流失率。

“在SaaS上,目标流失率应该是每月流失率约为2%。 如果你低于这个,你就有了一个好产品“

对于像电子商务这样的东西,你会看到订婚,更具体地说, 首次购买后90天的订婚情况如何?

客户是否每天使用您的产品,一周中有多天,或者一般会在您的产品周围形成习惯

根据您销售的产品类型,参与度显然会有所不同。 因此,请计算产品平均有效性的长度,并确定您希望客户何时返回。

shift” your focus to achieve product fit> . 请注意: 如果您还没有达到大约40%的客户说他们不能在没有您的公司的情况下生活的地步,请 %E8%BD%AC%E7%A7%BB%E6%82%A8%E7%9A%84%E6%B3%A8%E6%84%8F%E5%8A%9B%E4%BB%A5%E5%AE%9E%E7%8E%B0%E4%BA%A7%E5%93%81/%E5%B8%82%E5%9C%BA%E5%A5%91%E5%90%88” style=”line-height: 1.5em;”>。 没有它,您和您的客户将永远感受到增长。

(尝试使用survey.io进行良好的产品/市场调整)

第2步 – 了解您的客户

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细分客户数据以确定最佳客户是谁以及如何更好地满足他们的需求。 在向该计划中的未来客户传达功能和优势时,这将非常有用。

KISSmetrics的方法是计算每个订阅计划级别的流失率。

KISSmetrics还会对其数据进行细分,以查找客户的公司规模,行业和业务模式。 他们使用现有数据来确定哪种客户真正最适合他们的公司

“我们有点[寻找]中间的那个最佳位置[不是太小,但也不是企业级别的公司]”

同样有趣的是,KISSmetrics查看数据,以查找哪些行业流失速度更快,或者在不同公司规模实际使用产品方面存在相似之处。

拥有这些数据有助于从客户入职和客户培训到内容营销和潜在客户培养等各个层面。

第3步 – 制定计划以增加销售额

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you” can build a plan to increase online sales by> : 计算出您的流失后, %E6%82%A8%E5%8F%AF%E4%BB%A5%E5%88%B6%E5%AE%9A%E8%AE%A1%E5%88%92%EF%BC%8C%E9%80%9A%E8%BF%87” style=”line-height: 1.5em;”>以下方式 %E5%A2%9E%E5%8A%A0%E5%9C%A8%E7%BA%BF%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A2%9D” style=”line-height: 1.5em;”>:

  1. 增加重复购买次数
  2. 增加平均订单量
  3. 增加客户数量

请注意“增加客户数量”是如何持续的? 这是因为它通常是该过程中最昂贵的部分。

关于KISSmetrics,Lars笑着说,“幸运的是,几年前我们有先见之明花了很多时间建立一个博客,这些日子对我们来说非常好。 我们现在每月有超过500,000名访客,这很疯狂[…]所以我们有很多流量可以玩,这很棒“

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在与Neil Patel的单独对话中,我了解到KISSmetrics还建议每月投入大约5,000美元用于内容制作,以聘请该领域的一些最佳作家。

然而,对于许多人来说,这种前期投资水平并不是真正的选择。

因此,假设您已经拥有最低可行的客户群,那么让我们看看您可以增加收入的方式,以便以后投资内容。

1.增加平均订单量

对于软件公司而言,这意味着要么提高现有费率,要么“重新包装”您的报价,以便将其提供给不同的市场部分。

最近最喜欢的一个例子是BufferApp开设Buffer” for business> ,其计划范围为每月50美元至250美元。 在此之前,他们唯一的优惠是免费和 每月10美元的计划。

为了证明这是多么强大, Buffer%E6%8A%A5%E5%91%8A%E8%AF%B4%EF%BC%8CBuffer” for business>12月收入的24% – 或56,208美元的收入。  

对于基本上重新包装产品并包括一些额外功能来说也不错。

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对于电子商务公司来说,增加订单大小是通过%E5%90%91%E4%B8%8A%E9%94%80%E5%94%AE“>

Crazyegg博客汇集了这些技术的%E4%B8%80%E4%BA%9B%E5%BE%88%E5%A5%BD%E7%9A%84%E4%BE%8B%E5%AD%90“>

2.增加重复购买次数

对于电子商务网站,增加重复购买的次数通常是通过精明的电子邮件广告系列完成的。 这里只是一些策略:

后续电子邮件 (购买后Zappos会在一定时间间隔内自动跟进)

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Flash销售 (通过电子邮件发送一系列Flash销售Case-Mate%E5%B0%86%E6%94%B6%E5%85%A5%E5%A2%9E%E5%8A%A0%E4%BA%86236%EF%BC%85“>

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电子邮件订阅者独家 (Men’s Wearhouse现在提供商店所有商品40%的优惠)

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VIP计划 – Men’s Wearhouse还为“Perfect Fit”会员提供免费送货服务。 根据2013年10月%E5%9C%A8SEC.gov%E7%BD%91%E7%AB%99%E4%B8%8A%E6%8F%90%E4%BA%A4%E7%9A%84

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few” more unique ideas> you can use to drive people back to your eCommerce site. 实用电子商务还有 %E4%B8%80%E4%BA%9B%E7%8B%AC%E7%89%B9%E7%9A%84%E6%83%B3%E6%B3%95” style=”line-height: 1.5em;”>,可以用来吸引人们回到您的电子商务网站。

虽然对于大多数订阅软件公司并没有直接“重复购买”的同时,有一个问题看到的是让现有的客户与软件反复接合。

%E6%8D%AE%E5%93%88%E4%BD%9B%E5%95%86%E5%AD%A6%E9%99%A2” business school> , 将客户保留率提高5%可将利润增加25-95%。

也许这就是为什么Tumblr会通过电子邮件通知您个人资料上的活动?

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或者为什么Weekdone让我觉得每个星期五都像个懒鬼。

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the associated risks.凝固重复参与度和重复购买的流程是企业如何投资于成长型和尽量减少相关风险。

这让我们…

3.增加客户数量

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图像源

不缺 掷骰子 在战术层面讨论这个问题的内容,但让我们坚持使用什么为KISSmetrics工作,看看我们可以从中获取什么。

根据Lars的说法,KISSmetrics最能够增加客户群的方式是“给你很多内容”

“我们的漏斗基本上是这样的:

  • 从博客中获取流量
  • 把它变成电子邮件
  • 弄清楚谁是谁 (你是电子商务吗?你是SaaS吗?手机?等)
  • 一旦你告诉我你是谁,我就会发给你一个关于你的商业模式的免费内容

然后将该免费内容发送到电子邮件列表,其中.Pdfs和Webinars针对特定的买方类型。

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在他们的网络研讨会登陆页面上,他们会询问业务类型,员工人数等。但他们会问一个非常具体的问题,让他们真正关注高质量的潜在客户。 想知道它是什么?

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optimized landing page & an extremely targeted webinar presentation helped them bring in over %2440,000″ in highly qualified sales just webinars> . 这个问题,除了 优化的目标网页和极具针对性的网络研讨会演示文稿外,还帮助他们 %E5%9C%A83%E5%9C%BA%E7%BD%91%E7%BB%9C%E7%A0%94%E8%AE%A8%E4%BC%9A%E4%B8%AD” style=”line-height: 1.5em;”>带来了超过 40,000%E7%BE%8E%E5%85%83%E7%9A%84%E9%AB%98%E8%B4%A8%E9%87%8F%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A2%9D” style=”line-height: 1.5em;”>。

现在考虑KISSmetrics每周举办一次网络研讨会,每月发布4-8个.Pdf,您可以看到为什么这是一个非常成功的增长策略。

如果您是电子商务的创始人,那么很容易忽略这一策略,但步骤非常相似:

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第4步 – 构建优质内容团队

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创建就像我们已经谈到迄今一个计划,实际上是生产让人们大呼过瘾是两个完全不同的东西的内容。

拉尔斯说:

“如今建立一个内容团队非常困难,找到了解他们所谈论的内容的优秀作家并不容易。

我们有几个人作为合同编写者 ,我们有几个员工,他们的唯一工作就是每周一次地推出.PDF和精彩的博客文章。“

KISSmetrics对内容进行了大量投入,因为他们知道博客平均提供的网站索引页数增加434%,索引链接数增加97% ,网站的可见度远远高于没有博客的网站。

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还要考虑70%的消费者更喜欢通过文章而不是广告来了解公司 ,60 %的消费者在阅读网站上的自定义内容后感到更加积极。

要构建您的内容团队,您可以:

Distilled有关于创建内容团队的非常好的文章,如果您计划改进内容策略%EF%BC%8C%E5%88%99%E5%BA%94%E8%AF%A5

第5步 – 知道何时让产品自销

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Lars告诉我,KISSmetrics很长一段时间都在努力寻找如何获取内容。

他说,他们的主要问题是他在网络研讨会的最后20分钟内就像其他人一样,在硬盘销售方面。 即使他会得到10%的回复率,最终,他们的产品也难以进行硬性销售。

直到他们在网络研讨会注册表上询问“你是否对演示感兴趣?”时才点击所有内容。 他们发现参加网络研讨会的人士已经“出售”了KISSmetrics的想法,他们只需要看看该产品是否适合他们的业务。

“现在,我们实际上并没有[在网络研讨会期间的任何时候]销售KISSmetrics,我们只是想看看你是否对KISSmetrics感兴趣,然后我们想让你联系一个可以和你一起经历的人-在一个。”

这种方法的改变是如此成功,以至于当Lars在第一次网络研讨会上询问时“如果你对演示感兴趣,请举手”超过1/3的与会者继续与销售团队的某个人交谈。

Lars确实告诉我事情已经平息了,但是开始意识到“嘿,我没有必要这么努力,因为这些人已经想要这件事了”

结论

在一天结束时,发展业务不是关于战术或黑客或技巧。

它可以使用您提供的每一项数据,使您的核心产品不可抗拒。 一旦您在合适的人面前获得了优惠,就可以使用您所了解的内容,使您的产品和沟通策略更加引人注目。

泡沫。 冲洗。 重复。

它不必比那更复杂。

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