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Cialdini的第7个劝说原则:在网络营销中使用Unity

《Cialdini的第7个劝说原则:在网络营销中使用Unity》

如果您从事营销,销售,转换优化 – 任何与战略沟通/说服有关的角色 – 您可能熟悉Robert Cialdini博士的工作及其%E8%AF%B4%E6%9C%8D%E5%8E%9F%E5%88%99“>

自从他的上一本书“ %E5%BD%B1%E5%93%8D%E5%8A%9B” style=”font-weight: 400;”>即使你没有读过这本书,你也可能听说过他的6个说服原则。

然而,随着Cialdini的新书Pre-Suasion出现了一个新的说服原则。

但首先,快速刷新他以前的6条原则

只是为了设置上下文,这里是前面6个原则的简要概述。 如果您已经了解它们,请跳过此部分。 如果你想深入研究,我们前一段时间就写了一篇关于着名的帖子( %E9%98%85%E8%AF%BB%E5%AE%83“>

  1. 互惠 。 互惠的观念表明,如果人们得到其他人的好感,那么他们就有义务向他人提供折扣或让步。 心理学通过强调我们人类只是讨厌感受到其他人的负债来解释这一点。
  2. 承诺(和一致性) 。 这一原则解释了人类需要被视为一致的深层次需求。 一旦我们公开承诺某事或某人,我们就更有可能通过并兑现承诺…因此保持一致性。
  3. 社会证明 。 这是人们做他们观察到的其他人所做的事情(当不确定时,数字有安全性)
  4. 权威 。 我们相信权威人物,因此具有更强的说服力(权威可以基于许多因素 – 财富,制服,地位等)
  5. 喜欢 。 你越喜欢某人,你就越有可能被他们说服。
  6. 稀缺 。 当你认为某些东西供不应求时,你会想要更多。

如果你不熟悉,你可以再次提出前六条原则; 它们有很多可用的资源(当然包括原书)。 然而,Cialdini在他的新书中宣称他正在将第7个原则融入这个武器库中,这个武器库一直隐藏在数据之下:Unity。

什么是Cialdini的统一原则?

统一原则是影响者与影响者共享的共同身份。

根据Cialdini的说法,Unity原则超越了表面层面的相似性(这仍然具有影响力,但符合Liking原则)。 相反,他说,“这是关于共享的身份。”

《Cialdini的第7个劝说原则:在网络营销中使用Unity》 Robert Cialdini博士:

“这是关于个人用来定义自己和群体的类别,例如种族,民族,国籍和家庭,以及政治和宗教信仰。

这些类别的一个关键特征是,他们的成员倾向于与其他人一起感到与之合并。 它们是一个成员的行为影响其他成员的自尊的类别。 简单地说,我们是分享给我的。“

在某种程度上,统一原则归结为%E9%A9%AC%E6%96%AF%E6%B4%9B%E9%9C%80%E6%B1%82%E5%B1%82%E6%AC%A1%E7%9A%84

《Cialdini的第7个劝说原则:在网络营销中使用Unity》
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当我们属于或者觉得我们属于一个群体时,我们可能会更加开放于说服尝试。 这是Kurt Vonnegut在Pre-Suasion实际出现之前几年遭遇的事情……

ol’Granfaalloon

“我的上帝,”她说,“你是一个印第安人吗?”
我承认我是。
“我也是一个印第安人,”她拥挤道。 “没有人会因为成为一名印第安人而感到羞耻。”
“我不是,”我说。 “我从来不认识任何人。”
– Kurt Vonnegut,Cat’s Cradle

你有没有参加过聚会或会议,遇到过和你一样去过同一所大学的人? 或许你们两个以前在同一家公司工作过。 你感觉有一种即时联系,不是吗?

Cialdini谈到的统一原则非常类似于一本名为%E2%80%9C%E5%AE%A3%E4%BC%A0%E6%97%B6%E4%BB%A3%E2%80%9D“>Granfalloon技术。

如上所述,这个名字来自Kurt” vonnegut>小说, Cat’s” cradle> 。 这个定义(用冯内古特的话来说)就是有人呼吁“人类自豪而毫无意义的联想”。

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现在,“毫无意义的联想”当然是模棱两可的(在冯内古特的意图中,可能有点愤世嫉俗)。 但在Cat’s Cradle中,冯内古特引用的例子包括“共产党,美国革命的女儿,通用电气公司 – 以及任何国家,任何时间,任何地方”,当然还有Hoosiers(他和他的主角)属于)。

政治家们一直使用Granfalloon技术来吸引选民群体。 例如,根据%E2%80%9C%E5%A4%9A%E5%85%83%E6%96%87%E5%8C%96%E4%B8%AD%E7%9A%84%E7%A4%BE%E4%BC%9A%E5%BD%B1%E5%93%8D%E7%9A%84%E5%AE%9E%E8%B7%B5%E2%80%9D“>布巴 。

因此,Granfalloon只是一个%E7%BE%A4%E4%BD%93%E5%86%85%E5%A4%96%E7%BE%A4%E4%BD%93%E6%8A%80%E5%B7%A7“>

这些可以是真实的和真实的,或者它们可能有点狡猾(因为它们经常在政治中)。

一旦你注意到这种技术,无论你是否喜欢,你都可以看到无处不在的政治家(以及任何领导者)。 他们谈论爱哈雷戴维森摩托车 ,或吃快餐,或他们的选民部分喜欢做什么。

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这种“ %E6%9C%80%E5%B0%8F%E7%BE%A4%E4%BD%93%E8%8C%83%E5%BC%8F“>

反向Granfalloon

“我不在乎任何会让我成为会员的俱乐部。” – Groucho Marx

这种技术的另一面,有时是一个非常黑暗的一面,称为反向Granfalloon。 你没有吸引团队凝聚力,而是将你和你的团队对准另一个,无论是真实的还是想象的。

当然,这在历史上曾多次发生过灾难性的事件。

一个微观的例子就是像上帝的儿童一样的邪教,教会成员憎恨他们的父母。 另一个例子是,中国监狱看守告诉美国战俘,资本主义制度是腐败的。 (顺便提一下,这两个例子都来自%E5%AE%A3%E4%BC%A0%E6%97%B6%E4%BB%A3“>

然而,“外群体”的吸引力总是可以是仁慈和有趣的。 以Chubbies短裤和他们对货物短裤,裤子和办公室的热闹对抗为例。

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通过将自己定位于这些理想,他们形成了自己的团队凝聚力和身份(穿着Chubbies的人喜欢有趣,周末,以及短而有趣的短裤)。

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如何使用Unity原理进行优化?

Pre-Suasion中的许多例子都相对于现实世界的情境,有些是非常可控的实验。 但是,如果我们将定义扩展到像家庭和宗教这样的群体(像CrossFit这样的活动可以说就像强烈保护一样),那么Unity在优化中有许多真实而有力的用例。 这是一些想法……

使用特定和独特的术语

什么是今天最有凝聚力的团体之一? Crossfit的瘾君子。

它是完美的Granfalloon,因为它是一个相对无意义的群体身份(以同一时间在同一个地方工作为中心),但引起了巨大的自尊和自尊(正如我至少激怒的事实所证明的那样)一个crossfitter称其为“无意义”)。

《Cialdini的第7个劝说原则:在网络营销中使用Unity》
图像来源

他们有自己的语言和实践。 他们有一个WOD(当天的锻炼),AMRAP(尽可能多的代表),T2B(脚趾到酒吧),以及更多的术语。

在外面,他们%E6%9C%89%E6%97%B6%E7%9C%8B%E8%B5%B7%E6%9D%A5%E5%83%8F%E9%82%AA%E6%95%99“>

当然,他们独特的词汇有助于%E5%9B%A2%E9%98%9F%E5%87%9D%E8%81%9A%E5%8A%9B“>

传达排他性

在Pre-Suasion中,Cialdini谈到Unity如何通过“加入团队”和“成为少数几种”的方式来体现。 CrossFit适合更多的前者,但传递专属性或某种专业也是有效的。

当我想到“少数,自豪”时,我当然会想到美国海军陆战队员以及他们拥有的凝聚力和自豪感。

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定义“Out-Group”

把自己定位为“不像其他人那样。”这个着名的例子是7UP的Uncola活动:

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通常,公司会试图将自己置于其行业中现状(或似乎)的状态。 例如, Planet” fitness>通过设置标有“判断自由区”的标志并安装“低沉警报”(如果您放下砝码或发出过多噪音)来对抗吵闹,咄咄逼人的健美运动员。

《Cialdini的第7个劝说原则:在网络营销中使用Unity》
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定义外群体可能会非常有效,或者它会因为你疏远更多的人而不是你聚集在一起(记住Ted Cruz对“纽约价值观”的谴责以及%E9%9A%8F%E4%B9%8B%E8%80%8C%E6%9D%A5%E7%9A%84%E5%BC%BA%E7%83%88%E6%8A%B5%E5%88%B6“>

当它有效时,它是有效的,并且通常是通过幽默(如上面的Chubbies例子)或至少一点轻浮(Uncola)来完成的。 Apple可能曾经历过有史以来最伟大的团体内外群体活动之一:

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但有时,它只是归结为产品差异化,尤其是在拥挤的市场中。 一个简单的“我们不喜欢其余的,这就是为什么”可以创造奇迹如果你能真正支持它。 T-Mobile通过取消合同并将其自身定位为不像其他运营商那样邪恶,将自己定位为“无载体”(原创,对吧?),从而实现了这一目标。

《Cialdini的第7个劝说原则:在网络营销中使用Unity》
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调用家庭关系

在广告中使用家庭并不是什么新鲜事。 然而,大量新研究(在Pre-Suasion中概述)支持其有效性。

《Cialdini的第7个劝说原则:在网络营销中使用Unity》
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对于很多人来说,家庭是他们最强的领带。 Cialdini在书中给出的一个例子特别有说服力。 %E6%9D%A5%E8%87%AA%E7%A5%9E%E7%BB%8F%E7%A7%91%E5%AD%A6%E8%90%A5%E9%94%80%E7%9A%84

《Cialdini的第7个劝说原则:在网络营销中使用Unity》 Roger Dooley:

“在他的一个大学课程中,Cialdini希望通过填写调查问卷来比较学生和他们父母的态度。 学生的合规性总是非常高 – 一个人忽视家庭作业的危险! 但是,父母通常以低得多的速度做出回应,通常低于20%。

对作业的一个小调整将父母的回应率提高到97%。 什么是简单的干预? Cialdini表示,如果他们的父母完成调查,他会在一次考试中给学生一个额外的分数。

在一学期的课程中进行一次测试的一点是无关紧要的好处。 对学生的最终成绩不太可能产生任何影响。 但是,通过援引帮助家庭成员的概念,Cialdini将回复率提高了五倍,从差到近乎完美。

使用与家庭相关的语言

有时,很难直接在网络上(或电视,或打印,或在你试图说服人们的任何地方)调用家人。 在这种情况下,您仍然可以使用与家庭相关的语言。 这里是Roger” dooley> :

《Cialdini的第7个劝说原则:在网络营销中使用Unity》 Roger Dooley:

“投资者最关心的问题一直是巴菲特公司伯克希尔哈撒韦公司在他不再负责时所发生的事情。 在一封特别重要的关于继任计划的股东信中,巴菲特写道:“我会告诉你,如果他们向我询问伯克希尔的未来,我今天会对家人说些什么。”

Cialdini说,凭借这种语言,巴菲特非常有说服力,因为他说他以向家人提供建议的方式向读者提供建议。 再加上巴菲特的可信度,这封信的内容非常有说服力。 投资界以非常积极的方式作出反应,称赞它是巴菲特有史以来最好的股东信。 用事实语言简单地制定继任计划本来就不那么有效了。“

调用基于位置的关系

同样,有时地理位置会调用社区意识。 如果我说我对威斯康星州(或者从威斯康星大学毕业)的人没有情有独钟,我会撒谎。

几天前,我巧妙有说服力的同事Ben” labay>在Granfalloon中偷偷溜进了这封介绍性的电子邮件。

《Cialdini的第7个劝说原则:在网络营销中使用Unity》

不错,本。

共同创造或分享经验

最后,在书中的一个部分中,Cialdini解释说Unity可以通过共享经验或共同创造来传达。 这种建立了宜家效应,但也有另一种巧妙的创造性方式,你可以在这个原则上执行(作为优化者,你会喜欢这个)。

首先是一个简单的问题, “我能得到你的建议吗?”

在书中,Cialdini举了一个名为Splash!的餐馆的例子。 向消费者展示了该概念的描述,然后要求提供以下其中一项:“建议”,“意见”或“期望”。

然后他们被问到他们去餐馆的可能性。 那些被要求“建议”的人更有可能回答他们去餐馆。 %E6%A0%B9%E6%8D%AEDooley%E7%9A%84%E8%AF%B4%E6%B3%95“>

《Cialdini的第7个劝说原则:在网络营销中使用Unity》 Robert Cialdini博士:

“公司努力让消费者感到与自己的品牌保持联系并因此忠诚于他们的品牌; 通过邀请现有和潜在客户与他们共同创造新颖或更新的产品和服务,通常通过向公司提供有关所需功能的信息,这是他们赢得的一场战斗。

但是,在这种营销合作伙伴关系中,消费者的意见必须被视为对公司的建议,而不是对公司的意见或期望。

差异性措辞可能看似微不足道,但它对实现公司的统一目标至关重要。

提供建议会使一个人处于融合的心态,从而刺激一个人与另一方的身份联系起来。 另一方面,提供意见或期望会使人处于一种内省的心态,其中包括关注自己。 这些只是略有不同的消费者反馈形式 – 尽管如此,它们产生的合并与分离的思维模式完全不同 – 可以拥有。“

结论

统一原则就是吸引我们 – 一个由团队共享的凝聚力的身份。 您可以通过多种方式实现这一目标 – 家庭,地点,宗教(或CrossFit)或共同创造。

当然,正如大多数社会心理学一样,结果可能会有所不同。 吸引这些关系通常会让你说服(转换)你的观众的概率更高,但你的网站也必须是可用的,功能性的,直观的等等。

也就是说,使用统一原则并不是灵丹妙药。 但是如果你在司法和真实的情况下使用它,特别是与其他说服方法结合使用,它可能会非常强大。

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