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9运营CRO机构的经验教训

《9运营CRO机构的经验教训》

经营一家代理商? 提供转换优化服务? 然后你知道它可能很难。

我已经经营了一家%E4%BC%98%E5%8C%96%E4%BB%A3%E7%90%86%E6%9C%BA%E6%9E%84%E5%B7%B2%E6%9C%896%E5%B9%B4%E4%BA%86%E3%80%82″>

1.建立一个名称,建立一个受众

如果您拥有个人品牌名称和受众,那么经营代理业务要容易得多。 想一想:你从事的是专业知识。 你本身并不是在销售服务。 客户不会支付你的时间,他们支付你的专业知识。

因此,当潜在客户认为“我需要有人进入我的网站工作”时,他们会更好地回应:拥有大量受众和社交证据的人或者没有人听说过的人?

在所有条件相同的情况下,与具有品牌名称的产品相比,摩擦力和不确定性更小。

冷伸展可以帮助客户,但根据我的经验,温暖是10倍更好。 如果潜在客户来找你,那么接下来的销售电话就是资格。 你处于权力的位置。 它产生了巨大的变化。

如果你必须向他们出售他们应该做CRO并且他们应该雇用你的想法,那么就会有更多的摩擦。

你是如何建立一个受众的? 今天,有很多方式,渠道不是重要的部分。 有博客 – 我的首选,还有播客,YouTube,Snapchat,Instagram等。您还可以在线创作和组织社区。 现在使用Facebook群组或Slack群组很容易做到这一点。

虽然,博客有SEO的好处,其持续时间比其他渠道长。

如果您只在当地市场工作,您可以轻松举办聚会,并围绕您的工作制作活动。 在活动中讲话也很有效,并且有许多允许更新的发言者,如Measure Camp,Product Camp和本地营销聚会。

仅依靠推荐是艰难的生活。 当你只依赖推荐业务时,你无法控制输入或输出,所以如果转介停止,那么你能做什么? 我的建议:推荐很好,但也有另一个潜在的生成渠道。

如果您不知道从哪里开始为自己建立名称,请%E5%8F%91%E5%B8%83CXL%E5%8D%9A%E5%AE%A2%E7%9A%84%E5%AE%A2%E4%BA%BA%E5%B8%96%E5%AD%90“>

2.获得成果很难。 竞争激烈。

如果您阅读了很多hacky博客文章,您可能会认为这很容易。 更改此按钮颜色,使其更大,更改标题 – 增加200%!

事实上, %E8%BF%99%E6%98%AF%E8%89%B0%E8%8B%A6%E7%9A%84%E5%B7%A5%E4%BD%9C“>

运行优化程序时,请考虑有助于成功的三个指标:

  • 您运行的实验数量。
  • 获胜测试的百分比。
  • 成功实验的平均提升。

第一个杠杆是资源和政治。 您需要多少流量才能使用? 你有多少设计师和开发人员处理这个问题? 客户允许您多快工作?

这些东西在上限方面相当有限。 一旦你在给定流量分配的测试中最大化,你就不能真正推动更多只是因为你想要。

然而,后两个杠杆依赖于专业知识,而这正是您可以真正带来价值的地方。

竞争很激烈,而且越来越难。 您可能认为您的竞争对手并不像您那样聪明,但请记住您的客户可能不知道这一点。 您的客户听到的声音与所有人相同,所以他们如何知道您会提供更好的结果? 如果你无法交付,知道你会被解雇得非常快。

为了赢得这项业务,你需要建立自己的品牌,但除此之外:拥有该死的专业知识。

如果你只是想要它 – “哦,我读了一两篇博文,所以我知道我在做什么” – 然后你就会被解雇。 当然,每个人都有一个糟糕的月份。 即便是最好的代理商。 但是这个词会传播,如果你一直带来可怕的结果,那么你就不会长期存在。

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3.与更大的企业合作

转化优化与小型企业不一致。 首先,流量存在固有的局限性。 如果您没有测试流量,我们无能为力。

其次,您无法为小型企业带来尽可能多的投资回报率。

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这是一个快速练习来证明这一点。 在接触潜在客户时,请问自己:“如果我们将销售额提高1%,这对他们的业务意味着什么?”

如果它是一家每年收入达到100万美元的公司,我们将销售额提高1%,那就是额外收入10,000美元(谁知道利润?)。 也许你可以获得超过百分之一,但是你需要多长时间才能获得升力? 你每个月收费多少? 这种规模的业务很难实现投资回报率。

你可能会想,“哦,嘿,我每月收费200美元!”好吧,A)你是个白痴,B)没有一家年收入超过100万美元的公司会聘请一个收费200美元来做CRO的人。 这不是世界的运作方式。

但如果你的公司每年的年销售额达到10亿美元,你将获得一个疯狂的投资回报率,只增加1%。 随着疯狂的投资回报率带来了更快乐的客户,更好的推荐和更多的推荐。

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作为一个棒球场,尽量不与每年在线收入低于1000万美元的公司做生意。 当然,也有例外,但这是一个很好的启发式。

根据我的经验,一个优化项目经理可以在不牺牲质量的情况下与最多3-4个客户合作。 首先获得结果很难,所以如果你没有焦点,你将无法获得结果。

另外,从业务角度考虑它。 无论如何,代理业务的利润率都不高,那么考虑到每个项目经理假设3-4个客户,您认为这些客户应该为您支付多少费用?

无论您是为低收入的妈妈和流行商店工作还是每年5亿美元的电子商务巨头,您投入的工作都是一样的。 只有这样,他们才能为您付出更多代价,并为您的努力获得更多投资回报率。 为什么要浪费你的生命与两种类型的客户更有压力和坦率的低价值?

分化很难。 品牌方法有帮助。

我一直听到潜在客户说: “其他人的音调完全相同。 是什么让你与众不同?“

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如果没有区别,他们为什么要雇用你? 当然,您可以通过名义上的方式进行区分:更好的案例研究,更好的推荐,更光滑的着陆页等。您可以通过最便宜的价格竞争价格。 但它是一场竞争的底线:总有人比你便宜。

那么解决方案是什么? 品牌方法论。

我们拥有PXL%E4%BC%98%E5%85%88%E7%BA%A7%E6%A8%A1%E5%9E%8B%E5%92%8C

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构建框架还有助于标准化行业实践。

在CRO中,这一点尤其重要,因为“专家”的松散联系可能会或可能不会以正确的方式做事。 当有流氓顾问承诺大提升,只是把想法扔到墙上看到什么棒,这对行业来说是坏事。

模型和框架为每个人提供了一个标准流程,它可以帮助每个人(并为您带来品牌提升)。

5.资格

铅数量可以是虚荣度量。 我们过去常常浪费那些没有资格的客户的时间和金钱。 这是一个很大的问题。

你如何消除浪费时间? 最简单的方法是提高铅的质量。

一种方法是使用铅评分。 有%E5%BE%88%E5%A4%9A%E5%B7%A5%E5%85%B7%E5%8F%AF%E4%BB%A5%E8%AE%A9%E5%AE%83%E5%BE%88%E5%AE%B9%E6%98%93%E8%BF%B7%E5%A4%B1%EF%BC%8C%E4%BD%86%E5%AE%9E%E8%B4%A8%E4%B8%8A%E6%98%AF%E4%BB%96%E4%BB%AC%E6%A0%B9%E6%8D%AE%E4%B8%80%E7%B3%BB%E5%88%97%E8%BE%93%E5%85%A5%EF%BC%88%E5%85%AC%E5%8F%B8%E8%A7%84%E6%A8%A1%EF%BC%8C%E8%A1%8C%E4%B8%9A%EF%BC%8C%E8%AE%BF%E9%97%AE%E8%BF%87%E7%9A%84%E7%89%B9%E5%AE%9A%E9%A1%B5%E9%9D%A2%E7%AD%89%EF%BC%89%E5%BE%97%E5%88%86%E3%80%82″>

另一种方法是在甚至填写表单之前过滤掉坏的潜在客户。 我们这样做的最佳方式是在我们的目标网页上添加一个表单,询问他们的项目预算。 最低值足够高,我们消除轮胎踢球和浪费时间:

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6.消防肮脏的客户。 这不值得。

无论你采取什么措施,你都会得到一些来自地狱的客户。

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来自地狱的客户会从你和你的生意中榨取生命。

在建立转换优化机构的过程中,我们正在实现我们的梦想和愿景,而且很多事情都是每天都在磨砺。 为了实现我们的目标,我们需要享受这一目标。 当你有一个可怕的客户时,这会消除那种快乐,你牺牲了短期现金流的长期目标。 有时这是必要的(你必须喂养你的家人),但如果你能避免它,请避免它。

来自地狱的客户的迹象:

  • 他们希望与您实时通信(Skype聊天,Slack等)
  • 对于合同或提案中的每一个细节,他们都是肛门保持。
  • 他们在准备好前进之前需要17次会议。
  • 他们试图努力讨价还价

如果我们获得带有上述迹象的领先优势,我现在通常会很快放弃它。 这就像发出最后通:: “我不认为这是有效的。 要么我们改变我们的工作方式,你要给我们更多的自由来做我们的事情,或者我们分道扬.. 如果我们能达成协议,那就太好了。 否则,没有难过的感情。“

7.产品化。 不要卖小时。

大多数人按小时出售。 不要那样做。

你从事的是专业知识。 你出售你的专业知识,而不是时间。

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销售时间对您的客户来说是个不错的选择。 为什么? 更好的人可以更快地完成工作,而更年轻的人​​则需要更长的时间。 此外,它还会激励您尽可能长时间地完成工作。 你知道,你按小时收到工资,为什么要快点?

这个故事的主角是基于价值的定价。 只要有价值,没有人应该关心你需要多少小时。 阅读%E5%92%A8%E8%AF%A2%E5%9C%A3%E7%BB%8F“>

我们的代理机构的目标是每个客户的ROI提高5-7倍,因此我们使用它来规划基于价值的方法。 这就是我们如何计算每月平板保留以及其他基于项目的产品。

要自己做,可以查看输入。 你可以每月进行多少次测试? 如果它是一个低流量站点,你受到统计数据的限制(与更大客户合作的另一个原因)。 您的每月保留者应反映每月启动的一定数量的测试。 想一想:

  • 桌面有多少?
  • 手机有多少?
  • 包括分析和衡量?
  • 提供研究和见解?

您还可以提供高效的其他服务。 您是否提供一次性分析或转换审核? 这些都很棒,因为您通常会发现一百万个问题,然后您也可以进行实施/修复。

在另一个定价说明中,我将远离纯粹的收益分享/基于业绩的定价。

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那些希望你这样做而不是固定费用的公司通常没有钱值得。 这只是小企业想要它 – 因为他们没有现金支付给你。 没有大企业曾经要求它。

如果他们是一家足够大的公司,那么你的好处就是收入分成太大了。 不惜一切代价避免收入分成,主要是因为不可避免会发生的争斗。 一旦获得胜利,您的客户将不会想要支付那么多,并将开始找到为什么您不应该获得那么多报酬的原因。 律师通常需要更多时间就合同中的语言达成一致,而不是客户参与本身。

我已经看到了一些混合模型的成功实现:固定费用+性能奖金。 所以,如果你达到某些里程碑。 尽管远离纯粹的表现。

8.培训CRO人员需要花费大量时间

如果您要雇用以前从未做过的CRO人员,那么预计会有很长的上升时间。

我过去常常相信这句话, “为人才招聘,为技能培养。”你有年轻而有抱负的人,价格合理。 但我意识到加速期非常长。 为什么会这样? 要擅长CRO%EF%BC%8C%E4%BD%A0%E9%9C%80%E8%A6%81%E4%BA%86%E8%A7%A3%E5%BE%88%E5%A4%9A“>

  • 测试
  • 统计
  • 心理学
  • 文案
  • 设计
  • Analytics(分析)
  • 前端开发

这只是CRO特有的技能。 这需要几年才能变得体面。

如果您面向客户,您还必须具备帐户管理,演示和项目管理技能。 你需要善于驾驭政治水域。 可以把它想象成一个图表,其中一个轴是工作质量,另一个轴是关系的质量。 你想要在良好的工作和良好的关系中处于象限,否则你将不会长期与该客户合作。

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你的员工需要擅长这么多事情。 我有很多伟大的分析师,他们擅长于特定的事情,但是当谈到客户时,事情就会崩溃。 很难找到一个擅长两方面的独角兽。

由于招聘困难,有必要留住员工更长时间,并聘请经验丰富的CRO人员。 营业额和不断培训新员工对您的业务来说成本太高,而且耗时太长。

但是,您可以加快培训速度。 在职培训工作,以及我们在CXL%E7%A0%94%E7%A9%B6%E6%89%80%E6%8F%90%E4%BE%9B%E7%9A%84%E6%AD%A3%E5%BC%8F%E5%9F%B9%E8%AE%AD%E3%80%82″>

9.寻找曾经去过那里的导师

当我第一次开始我的代理时,我不断重新发明轮子因为我不知道更好。 然后我开始参加%E4%BC%9A%E8%AE%AE“>

我会找到那些经营成功代理商的人并采访他们。 我问他们收费是什么,他们的流程是什么等等,我们在我的机构实施了课程。

你可以拥有的最伟大的事情是:一对一的导师,曾经去过那里并且是手艺大师的人。

我有幸有Craig” sullivan>担任导师。 他是业内许多人的导师。 我们邀请他参加无数的研讨会。 他并不便宜,但他值得。

幸运的是, %E6%9C%AC%E6%9C%88%E6%88%91%E4%BB%AC%E5%B0%86Craig%E5%B8%A6%E5%88%B0

我们为每个单独的工作室付了数千美元。 如果您参加该课程,您将只需499美元即可参加他为期4周的课程,其中包括小组讨论,问答以及在他的8个课程中与Craig的实时互动。 如果您经营代理机构,我强烈建议您注册。

结论

运行转化优化代理很难,不要搞错。 但它是有益的。 无论如何,你都会犯错误并从中吸取教训。 但是,你可以通过向他人学习来避免它们。

我们邀请Craig Sullivan教授建立,运营和发展CRO机构的现场大师班。 如果您认真考虑改善业务,请%E5%9C%A8%E6%AD%A4%E5%A4%84%E6%B3%A8%E5%86%8C“>

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