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6个与老脑对话的神经营销刺激

《6个与老脑对话的神经营销刺激》

许多现代心理学研究人员认为人脑有三个(比喻)部分:

  1. 新的大脑 – 思考(理性数据)
  2. 中脑 – 感觉(情绪和直觉)
  3. 旧脑 – 决定(从两者输入并拉动扳机)

直到最近,许多研究领域(特别是经济学)认为我们的决策基本上是理性的。 然而,神经营销作为一个领域已经表明,旧的大脑,旧的原始“战斗或逃亡”部分,是我们做出的大部分决定。

那么我们如何影响%E6%97%A7%E5%A4%A7%E8%84%91%E4%BB%A5%E5%AE%9E%E7%8E%B0%E6%9B%B4%E5%A4%A7%E7%9A%84%E5%A2%9E%E9%95%BF%E5%91%A2%EF%BC%9F”>

Patrick Renvoise和Christophe Morin在2005年写了一本名为Neuromarketing%E7%9A%84%E4%B9%A6%E3%80%82″>

这本书是一个信息金矿,包括学术研究和案例研究。 许多都是经典的广告示例,但您可以轻松地将这些应用到您的网站。

在本书的开头,他们提供了一种营销旧大脑的框架。 它由“只有6个对老脑说话的刺激”组成。我们将在这里概述这些并展示触发器的实例。 6个触发器是:

  1. 以自我为中心
  2. 对比
  3. 有形的输入
  4. 开始和结束
  5. 视觉刺激
  6. 情感

您会发现这些刺激用于许多最有效的广告和网站。 (注意:每个点的引用来自%E7%A5%9E%E7%BB%8F%E8%90%A5%E9%94%80%E4%B9%A6%EF%BC%89″>

1.以自我为中心

“旧脑对任何与自我有关的事物都有所反应。 为什么? 因为它完全以自我为中心。 把旧大脑想象成“我”的中心,对没有立即关注其自身福祉和生存的任何东西都没有耐心或同情。 “

所以作者在这里的真正含义是“以客户为中心”。 杀戮转换的原因是过于以自我为中心对待您的公司和功能。 人们更关心你能为他们做些什么。

正如%E4%BD%9C%E8%80%85%E6%89%80%E5%86%99“>“这一刺激解释了为什么100%作为卖家的信息应该关注你的受众,而不是你。 如果您对典型的演示文稿,网站甚至小册子进行批判性的审视,您会发现很多内容与您的业务,人员,历史,价值观和使命陈述有关 – 其​​中没有一个是对观众生存大脑的任何特别兴趣。“

有这么好的理由让很多撰稿人告诉你%E5%8D%96%E5%87%BA%E5%A5%BD%E5%A4%84%EF%BC%8C%E8%80%8C%E4%B8%8D%E6%98%AF%E5%8A%9F%E8%83%BD“>

此外,历史上最伟大的广告都吸引了我们最个性化和最具情感的愿望。 “经济学人”的这则广告旨在让读者微笑并陶醉于他们的智慧……

《6个与老脑对话的神经营销刺激》
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保时捷这个老广告的全部内容都是有益的:

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在线,它往往更微妙。 以客户为中心的副本通常用简明的语言说明产品可以为客户做些什么。 有时它就像改变代词一样简单。 %E6%9D%A5%E8%87%AACopyhackers%E7%9A%84Joanna” wiebe> 。 这是第一个版本:

《6个与老脑对话的神经营销刺激》
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这是以客户为中心的版本……

《6个与老脑对话的神经营销刺激》
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2.对比

“旧的大脑对清晰的对比很敏感,例如之前/之后,风险/安全,有/无,或快/慢。 对比度允许旧大脑做出快速,无风险的决策。 没有它,旧的大脑会陷入混乱状态,导致决策延迟或根本没有决定。“

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在转换优化中,对比度通常用于设计的上下文中,特别是在号召性用语按钮中。 启发式是你应该让你的CTA与页面的主导设计形成对比,以使它们脱颖而出。 正如Unbounce%E6%89%80%E8%AF%B4“>“使用颜色来吸引注意页面上的元素。 一个快速的经验法则是寻找页面的主导色调,并为您的行动选择对比色。“

但更常见的是,在销售中使用%E5%AF%B9%E6%AF%94%E6%9D%A5%E6%98%BE%E7%A4%BA%E4%BA%A7%E5%93%81%E6%88%96%E7%BB%93%E6%9E%9C%E4%B9%8B%E9%97%B4%E7%9A%84%E6%98%8E%E6%98%BE%E5%B7%AE%E5%BC%82%E3%80%82″ ……>

  • 向您展示他们希望您购买的劣质产品。
  • 向您展示一种超出您能力范围的精彩产品(锚定)。
  • 销售附加产品和交叉销售。 当你买一辆昂贵的汽车时,可选的附加装置看起来相比便宜。

这个概念根本不是新颖的。 直销商多年来一直在使用它,尤其是健身行业。 %E7%B2%BE%E7%A5%9E%E9%94%99%E4%B9%B1%E5%BE%88%E5%A5%BD%EF%BC%9A”>

《6个与老脑对话的神经营销刺激》

它并不总是必须在健身照片之前/之后。 这个营销/设计公司在他们处理之前和之后展示网站:

《6个与老脑对话的神经营销刺激》

营销人员通常会与竞争对手进行比较,通常是为了显示竞争对手的弱点与自身实力之间的对比。 以下是Verizon的一个例子:

《6个与老脑对话的神经营销刺激》
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3.有形输入

“由于旧的大脑没有资格处理书面语言,使用单词 – 特别是复杂的单词 – 会减慢你的信息解码速度,并自动将信息处理的负担放在新的大脑……(大脑)不断扫描对于熟悉和友好,具体和不可改变,可识别的东西。 没有大量的努力和怀疑,旧的大脑无法处理诸如“灵活的解决方案”,“集成的方法”或“可扩展的架构”之类​​的概念。

良好的用户体验通常可以用一句话来概括: %E4%B8%8D%E8%A6%81%E8%AE%A9%E6%88%91%E6%80%9D%E8%80%83“>

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所以不要写这样模糊的东西……

《6个与老脑对话的神经营销刺激》

写出这样清晰,基于价值的标题……

《6个与老脑对话的神经营销刺激》

但是当然要在你自己的网站上测试它。 也许企业软件需要一些模糊的语言,这对于说服委员会来说听起来很重要……谁知道呢? 重点是,大脑喜欢简单,熟悉,有形。

4.开始和结束

“旧脑子喜欢开口和结局,经常会忽略它们之间的内容。 如此短暂的关注范围对于您作为卖家应如何构建和传递您的信息具有重大意义。 在开头放置最重要的内容是必须的,最后重复它。 您信息中间的任何内容都会被忽略“

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  1. 首要效果
  2. 新近效应

《6个与老脑对话的神经营销刺激》

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因此,如果您希望在副本中突出显示某些内容,请在开头使用它。 %E4%B8%8D%E8%A6%81%E5%B0%86lede%E5%9F%8B%E5%9C%A8%E9%A1%B5%E9%9D%A2%E4%B8%AD%E9%97%B4%E3%80%82″>

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以下是%E4%B8%B2%E8%A1%8C%E4%BD%8D%E7%BD%AE%E6%95%88%E5%BA%94%E5%8F%AF%E7%94%A8%E4%BA%8E%E8%90%A5%E9%94%80%E7%9A%84%E5%85%B6%E4%BB%96%E4%B8%80%E4%BA%9B%E6%96%B9%E6%B3%95%EF%BC%9A”>

  • 按顺序显示/演示产品。
  • 将产品放在多产品显示屏上。
  • 引起对该产品的视觉注意,以便首先查看它。

此外,菜单%E9%A1%B6%E9%83%A8%E5%92%8C%E5%BA%95%E9%83%A8%E7%9A%84

新近度还表明了最后一个客户接触点的重要性。 当丘比斯送给我一个设计精美,有趣的包装,赠送一些免费礼物和一封信时,我感到非常兴奋……

《6个与老脑对话的神经营销刺激》
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5.视觉刺激

“旧脑是视觉的……由于人类不能依赖新大脑处理信息的速度,我们很难做出主要基于视觉输入的决策。 通过使用视觉刺激,您可以确保利用数千年来大脑发育的处理偏差。“

当然,视觉效果在广告中很重要。 在%E5%85%85%E6%BB%A1%E8%90%A5%E9%94%80%E4%BF%A1%E6%81%AF%E7%9A%84

《6个与老脑对话的神经营销刺激》
图像来源

在线,良好的视觉设计也很重要。 这是创造第一印象的原因, %E7%AC%AC%E4%B8%80%E5%8D%B0%E8%B1%A1%E9%9D%9E%E5%B8%B8%E9%87%8D%E8%A6%81“>

即使在印刷品中,视觉设计的一些最好的例子也体现了简洁和清晰,就像亨氏的热番茄酱广告……

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那么你如何在网上优化视觉清晰度和说服力呢?

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6.情绪

“旧脑只是由情绪引发的。 值得庆幸的是,神经生物学领域使我们的情绪更加清晰。 科学研究表明情绪在我们的大脑中产生电化学反应。 这些反应直接影响我们处理和记忆信息的方式。“

啊, %E6%83%85%E7%BB%AA%E5%8C%96%E7%9A%84%E5%8A%9D%E8%AF%B4“>

尽管我们喜欢相信我们的分析思维是最重要的,但很多时候我们都被情绪驱使。 在过去的几十年里,这已经被研究了很多,其中大部分都是由名叫Antonio” damasio>的神经科学家研究的。 他研究了脑损伤的人,使他们无法感受情绪。

他们都表现得很正常,除了一件事:他们%E6%97%A0%E6%B3%95%E5%81%9A%E5%87%BA%E5%86%B3%E5%AE%9A“>

就情感说服而言,其中大部分内容都与您自己的受众有关。 鼓舞人心的悲伤可能对ASPCA%E8%B5%B7%E4%BD%9C%E7%94%A8%EF%BC%8C%E4%BD%86%E9%BA%A6%E5%BD%93%E5%8A%B3%E5%8F%AF%E8%83%BD%E4%B8%8D

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通常,您可以将情绪说服框架应用于四种情绪:

  • 焦虑
  • 愤怒
  • 威严

虽然你可以引用许多其他情感,例如归属感,恐惧感,幸福感等。这里有一个恐惧吸引力的好例子……

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阅读更多关于%E6%83%85%E6%84%9F%E8%AF%B4%E6%9C%8D%E7%9A%84%E4%BF%A1%E6%81%AF%E3%80%82“>

结论

我们的旧大脑驱动决策。 所以市场到老脑。

同样,6个触发器是:

  1. 以自我为中心
  2. 对比
  3. 有形的输入
  4. 开始和结束
  5. 视觉刺激
  6. 情感

当然,有很多方法可以在这些触发器上执行 – 所以希望上面的例子可以为你在自己的网站上尝试的东西提供一些灵感。

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