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5 B2B SaaS站点的移动优化策略

《5 B2B SaaS站点的移动优化策略》

软件企业的转换问题越来越严重,而且大部分都没有解决。 这个问题是移动的。

虽然电子商务网站的移动转换率主题经常出现,但我们很少谈论SaaS或B2B。 它主要被注销了。 “人们不会在手机上购买,”我们说。

但是,这通常是一个有问题的观点(如果您关心您的业务或客户体验,那就是)。 这篇文章将解释为什么(以及如何处理)。

移动网站设计问题(B2B Saas版)

移动网站设计的问题有两个:

1.移动流量占总流量的比例正在增加。

当然,这不仅仅是SaaS的情况; 总的来说就是这样。 根据comScore%E7%9A%84%E4%B8%80%E4%BB%BD%E7%99%BD%E7%9A%AE%E4%B9%A6“>

您可能认为这不适用于SaaS,但您的买家并不总是在他们的办公桌旁 – 特别是当他们收到您的产品信息时。 在SaaS上,它还是一个问题,因为……

2.移动流量的转换率最多只是软件业务的三分之一。

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《5 B2B SaaS站点的移动优化策略》
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软件的障碍是不同的,但它们仍然很重要。

入职通常很难或不可能。 没有一键式API,数据迁移是不可能的。 邀请您的团队可能需要上传电子表格 – 严格来说这是可能的,但在许多移动平台上仍然很难。

战略问题:为什么移动SaaS战略落后?

大多数企业已经放弃了这一点,认为B2B SaaS只是您在台式机上注册的事情。 为什么有人会通过移动设备建立严肃的业务关系?

嗯,答案是“使用移动设备的人。”您和您的所有客户都是您。

例如,潜在客户可能通过Slack,Twitter或他们自己的休闲网页浏览找到了您的产品 – 事实就是他们在移动设备上这样做了。 然后他们访问您的主页 – 这只是桌面网站的响应式返工,要求查看定价或开始试用。

立即要求注册通常是手机上的草率和不适当。

为什么?

  • 手机上的注意力是分散的。 人们不太可能阅读大量的销售宣传; 他们可能会埋葬你的标签。 您不必长时间在移动设备上吸引别人的注意力。 Screen” pages>台式机的平均跳出率为38%,移动设备的平均跳出率为53%, Stone” temple enge>移动设备的跳出率降低了40%。
  • 买家对入职有异议,而且很难在手机上解决这些问题。 您的客户正在更全面地思考:设置,数据迁移以及与现有流程的集成。 当他们想象所有这些并且他们在智能手机上时,他们只是感叹并决定他们以后会照顾它。
  • 在做出购买决定之前,买家可能会多次重访。 他们是否必须由他们的团队进行购买? 他们在决定之前是否必须重新评估您的功能? 好的,您网站上的内容是什么?

如果我们一直在接近移动设备错误怎么办?

我们需要重新思考,以便了解客户在移动设备上加载网站时的动机 – 这样我们就可以更恰当地建立长期合作关系。

您如何知道您的转换率是否会受到移动设备的影响?

你怎么知道你有这个问题? 这是一个两步过程,您可以使用它来确定是否存在移动转换问题:

  1. 检查分析。 在Google Analytics中,转到“受众”→“移动”→“概述”,然后%E7%82%B9%E5%87%BB%E6%98%BE%E7%A4%BA%E8%BD%AC%E5%8C%96%E7%8E%87%E7%9B%B8%E5%AF%B9%E6%95%88%E6%9E%9C%E7%9A%84%E6%8C%89%E9%92%AE“>
  2. 隔离问题。 当然,仅仅知道你有问题是不够的; 知道什么问题更好。 为此,我们进行了可用性测试! 转到UserTesting%E5%B9%B6%E9%BC%93%E5%8A%B1%E4%BA%BA%E4%BB%AC%E6%B3%A8%E5%86%8C%E5%B8%90%E6%88%B7″>

通过这项研究,您可能会发现移动用户只需要一种简单,无摩擦的方式来开始从您的业务中获取价值。

确切地说,这取决于您提供的内容,配置渠道的方式以及客户的动机。

5 B2B SaaS的移动网站设计策略

同样,您如何具体解决上述问题取决于结构和战略等多种因素。 也就是说,我想概述目前正在采用的一些有趣和有效的策略。

根据您共同进行的研究,可以尝试以下一些潜在的策略:

1.提供免费电子邮件课程

您可以做的最简单的事情之一是优先考虑免费电子邮件课程而不是注册。

这有助于获取客户的电子邮件地址(以便您可以以更高的触摸方式进行跟进),在工作时间(当他们更有可能在台式计算机上执行操作时)提供电子邮件,并且有助于他们从您的目标市场的好奇/感兴趣的成员成为热心的潜在客户。

音频编辑即服务Podcast” motor>在其主页上提供免费课程:

《5 B2B SaaS站点的移动优化策略》

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2.“稍后提醒我”

人们是否希望在更合适的时间进行宣传? 也许会收集某人的电子邮件,以便在工作时间进行ping操作 – 了解有关您的产品可为其提供的价值的更多信息。

Contactually%E4%B8%BA%E7%A7%BB%E5%8A%A8%E5%AE%A2%E6%88%B7%E6%8F%90%E4%BE%9B%E6%A0%87%E6%B3%A8%EF%BC%9A”>

《5 B2B SaaS站点的移动优化策略》

3.演示请求

您可以鼓励人们请求演示产品 – 然后销售人员会使用Calendly%E6%88%96%E7%B1%BB%E4%BC%BC%E7%9A%84%E6%97%A5%E7%A8%8B%E5%AE%89%E6%8E%92%E5%B7%A5%E5%85%B7%E5%AE%89%E6%8E%92%E7%94%B5%E8%AF%9D%EF%BC%8C%E5%B9%B6%E6%8F%90%E4%BE%9B15%E5%88%86%E9%92%9F%E7%9A%84%E6%BC%94%E7%A4%BA%EF%BC%8C%E5%B9%B6%E6%8F%90%E4%BE%9B%E6%8A%98%E6%89%A3%E6%B3%A8%E5%86%8C%E9%93%BE%E6%8E%A5%EF%BC%883-6mo%EF%BC%8C%E4%B8%80%E4%B8%AA%E5%85%8D%E8%B4%B9%E6%9C%88%E4%BB%BD%E7%9A%84%E7%89%B9%E5%AE%9A%E6%8A%98%E6%89%A3%EF%BC%89%E7%AD%89%E7%AD%89%EF%BC%89%E6%9C%80%E5%90%8E%E3%80%82″>

电子邮件提供商ConvertKit%E5%B0%86%E4%BB%96%E4%BB%AC%E7%9A%84%E4%B8%BB%E8%A6%81%E7%A7%BB%E5%8A%A8%E7%94%B5%E8%AF%9D%E5%91%BC%E5%8F%AB%E4%BD%9C%E4%B8%BA%E6%BC%94%E7%A4%BA%E8%AF%B7%E6%B1%82%E6%8C%89%E9%92%AE%EF%BC%9A”>

《5 B2B SaaS站点的移动优化策略》

它在移动设备上增加了三倍的演示请求 – 随后转换的速度比ConvertKit的整体网站转换率高出一个数量级。

Crowdcast%E6%8F%90%E4%BE%9B%E2%80%9C%E5%AE%9E%E6%97%B6%E2%80%9D%E6%BC%94%E7%A4%BA%E4%BD%9C%E4%B8%BA%E8%BE%85%E5%8A%A9CTA%EF%BC%9A”>

《5 B2B SaaS站点的移动优化策略》

这样可以实现更加被动的销售流程,从而减少对员工开销的需求。

4.在标题中添加电话号码

注册Grasshopper%E6%88%96Google” voice>

是的,这意味着您必须接听电话 – 但这也意味着您有可能获得有趣的销售咨询,您可以通过更高的接触方式进行管理。

确保您的电话号码可以解决现有客户的支持查询问题,国际客户也可以拨打电话。

例如, Postmark%E9%80%9A%E8%BF%87%E8%AF%B4%E2%80%9C%E4%B8%8E%E4%BA%BA%E4%BA%A4%E8%B0%88%EF%BC%81%E2%80%9D%E6%9D%A5%E9%BC%93%E5%8A%B1%E6%89%93%E7%94%B5%E8%AF%9D%EF%BC%9A”>

《5 B2B SaaS站点的移动优化策略》

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A / B测试工具VWO%E4%B9%9F%E6%98%AF%EF%BC%9A”>

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《5 B2B SaaS站点的移动优化策略》Joanna Wiebe:

“如果您的访客打电话,您更有可能与他们结束销售。

为什么? 因为他们刚刚教会了一些对你理想市场至关重要的东西:至少有一部分潜在客户在购买前必须与某人交谈。“

5.逐步参与

Luke Wroblewski在%E5%85%B6%E6%9C%89%E5%BD%B1%E5%93%8D%E5%8A%9B%E7%9A%84A” list apart> (来自他出色的书籍Web” form design> )以及%E4%BB%96%E7%9A%84%E5%90%8E%E7%BB%AD%E5%8D%9A%E5%AE%A2%E6%96%87%E7%AB%A0%E4%B8%AD%E5%88%9B%E9%80%A0%E4%BA%86%E2%80%9C%E6%B8%90%E8%BF%9B%E5%BC%8F%E5%8F%82%E4%B8%8E%E2%80%9D%E8%BF%99%E4%B8%80%E6%9C%AF%E8%AF%AD%E3%80%82″>

简而言之,您需要重新加工,以便让人们在创建帐户之前使用该产品。 正如他所说:

《5 B2B SaaS站点的移动优化策略》Luke Wroblewski:

逐步参与[…]要求我们考虑应用程序的核心本质,并开发一个流程,将流程引入人们,同时收集服务需要在整个过程中有用的信息。

这种信息请求顺序作为交互有可能为Web应用程序创建更有价值和令人难忘的第一次体验。

例如, TripIt%E6%9B%BE%E8%AE%A9%E4%BA%BA%E4%BB%AC%E9%80%9A%E8%BF%87%E8%A6%81%E6%B1%82%E4%BB%96%E4%BB%AC%E5%B0%86%E4%BB%BB%E4%BD%95%E7%A1%AE%E8%AE%A4%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6%E8%BD%AC%E5%8F%91%E5%88%B0@” tripit.com>

您在拥有帐户之前就开始使用该服务,并且TripIt将您标记为合格的潜在客户。

渐进式参与可能难以实施,尤其是关于从帐户创建前后的数据可移植性问题。 对于许多企业来说,这是一种高风险,高回报的方法。

虽然它可以提高整体转换率,但它可能无法解决前面所述的特定移动设备问题。

注意运营问题

实施这些技术的任意组合意味着您可能需要增加销售人员 – 并将您的营销视为一个整体系统,您需要自己进行微调。

不要积极地向人们推销更高的计划或年度承诺。 只需让他们登机并使用该产品 – 并继续给予他们价值,因为这将使他们不太可能流失。

此外,与支持人员密切合作,以确保成功的入职和数据迁移。 您可能不得不提供新的注册支持,因为他们开始帮助新客户从他们的产品中获得最大收益,他们的工作量会增加。

正如Samuel” hulick> :

《5 B2B SaaS站点的移动优化策略》塞缪尔·胡利克:

“当涉及到您的入职体验(或任何产品体验,真的)时,您最好的朋友之一就是您的用户的沉浸感,动力和流动感。

您希望您的用户与您的产品建立联系,并将其置于一个直接的沟槽中是一种很好的方法。“

人们真的可以在移动设备上实现产品的动力和流动吗?

如果答案是“不”,那么您应该尽力改善这种体验 – 同时将客户交给支持人员,这样他们就可以更积极地减少摩擦。

移动和B2B SaaS的测试很难

由于两个原因,通常难以从软件的移动测试中获得%E7%BB%9F%E8%AE%A1%E4%B8%8A%E6%98%BE%E7%9D%80%E7%9A%84%E7%BB%93%E6%9E%9C%E3%80%82″>

首先,在B2B初创公司可能没有足够的合格的钱包输出流量来划分移动设备,这样您就可以获得统计上显着的转换率提升。

但更常见的情况是, ARPU%E5%8D%87%E9%99%8D%E6%9C%BA%E5%8F%AF%E8%83%BD%E9%9D%9E%E5%B8%B8%E4%B8%8D%E5%87%86%E7%A1%AE“>

您只需要看看Baremetrics%E7%9A%84%E5%AE%9E%E6%97%B6SaaS%E5%9F%BA%E5%87%86%E6%B5%8B%E8%AF%95%E5%88%86%E6%9E%90%EF%BC%8C%E5%B0%B1%E5%8F%AF%E4%BB%A5%E4%BA%86%E8%A7%A3%E5%8D%95%E4%B8%AA%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%AE%A2%E6%88%B7%E5%AF%B9%E7%BB%88%E8%BA%ABARPU%E7%9A%84%E5%BD%B1%E5%93%8D%E3%80%82″>

《5 B2B SaaS站点的移动优化策略》
图像来源

A / B测试这样的变化也很困难,因为人员配备或运营后勤的变化是通过例如%E5%B0%86%E6%82%A8%E7%9A%84%E7%94%B5%E8%AF%9D%E5%8F%B7%E7%A0%81%E6%B7%BB%E5%8A%A0%E5%88%B0%E4%B8%BB%E9%A1%B5%E6%9D%A5%E5%BC%BA%E5%88%B6%E6%89%A7%E8%A1%8C%E7%9A%84%E3%80%82″ b>

因此,您应该将移动设备更改作为一次性改进,然后使用后注册调查来确定人们如何发现业务。

实施生命周期电子邮件

注册后不久,您应该发送一封电子邮件,询问新客户是如何发现您的业务的 – 以及在加入之前最后还有什么阻碍了他们。

这些应该很容易确定是否有人首先通过移动设备或桌面访问您的网站:只需将他们的注册电子邮件与您的邮件列表匹配,并确定他们用于加入列表的设备。

例如,您可以%E5%9C%A8MailChimp%E4%B8%AD%E8%B7%9F%E8%B8%AA%E8%AE%A2%E9%98%85%E8%80%85%E7%9A%84%E6%B3%A8%E5%86%8C%E4%BD%8D%E7%BD%AE%E5%92%8C%E4%B8%8A%E4%B8%8B%E6%96%87“>

在Google Analytics中细分移动转换器

通过Google Analytics细分来衡量移动行为,可以让您了解用户在转化之前所采用的路径。 CXL%E6%8B%A5%E6%9C%89%E5%85%B3%E4%BA%8E%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%9C%A8Google” analytics> 。

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跟踪CRM中的交易流程

在诸如%E5%9B%9E%E5%A4%8D%E4%B9%8B%E7%B1%BB%E7%9A%84CRM%E4%B8%AD%E8%B7%9F%E8%B8%AA%E6%89%80%E6%9C%89%E8%BF%99%E4%BA%9B%E5%86%85%E5%AE%B9%E5%B0%86%E8%AE%A9%E6%82%A8%E4%BA%86%E8%A7%A3%E4%BA%BA%E4%BB%AC%E6%9D%A5%E8%87%AA%E5%93%AA%E4%BA%9B%E6%9D%A5%E6%BA%90%EF%BC%9A%E6%A1%8C%E9%9D%A2%EF%BC%8C%E7%A7%BB%E5%8A%A8%EF%BC%8C%E7%94%9A%E8%87%B3%E9%80%9A%E8%BF%87%E7%94%B5%E8%AF%9D%E3%80%82″>

如果您还没有CRM来跟踪您的销售额以获得足够高的终身价值计划,您应该配置一个并添加预期的高价值客户 – 以及通过电话呼叫进入该业务的任何人。

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将移动网站设计策略融入您的传统SaaS漏斗

这些方法对移动设备有意义,但不能替代传统的定价和注册路径。 相反,定价和注册应该被低估,以支持更传统的销售 – 开始建立关系的呼叫。

启动这些更改后,请对您构建的内容运行热图,以查看行为如何变化。 如果人们继续直接看到您的定价,请尝试提供类似的电话来捕获电子邮件,注册电子邮件课程或在定价页面上致电公司。

如果有更多人注册您的课程或致电业务,请确保您配置了CRM,以便在他们完成销售流程时对其进行跟踪 – 无论是被动的(提供偶尔跟进的自动电子邮件课程)还是有效(销售人员通过电子邮件跟进以安排呼叫)。

请记住,目标是通过识别潜在客户进入门时的背景来增加注册 – 并做出相应的响应。

结论

对漏斗进行简单的响应式返工是不够的。

您应该为最合适的上下文提供正确的消息。 做移动权利涉及一些轻松的胜利,但它也可能涉及高触摸销售方式的重大组织转变。

电话交谈可能涉及雇用新员工或重新设计现有组织,以便更多人可以围绕现有交易流程进行交谈。

此外,在移动设备上的入职经常被忽视。 确保您正在为那些在移动设备上进行转换的人评估您的入职顺序的适当性。

通过更深入地重新思考您的业务与移动客户的沟通方式,您将能够捕获丢失的业务并开始与钱包购买者进行更多的销售对话。

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