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2014年获得(并赚取更多钱)的10条规则

《2014年获得(并赚取更多钱)的10条规则》

2014年差点就到了。 你将如何在来年赚更多的钱? 以下是我在2014年获胜的10条规则。

这篇文章基于我上周在Mesh” marketing>主题演讲。

问题:这四件事/人有什么共同之处?

  1. 令人敬畏的书(和平庸的电影) Moneyball“>
  2. 巴拉克奥巴马
  3. 林书豪
  4. Nate Silver

任何猜测?

  • “Moneyball”是一个关于一个平庸,资金不足的棒球队在通过查看数据进行管理时取得优异成绩的故事。
  • 巴拉克•奥巴马(Barack Obama)赢得了2012年美国大选,他的数据驱动团队在其中发挥了重要作用。 除此之外,他们进行了240次A / B测试,捐赠转换率增加了49%(额外现金超过8000万美元)。
  • 林书豪并没有突然出现,成为纽约尼克斯队的优秀球员。 在任何人都知道他的名字之前2年,一位%E7%BB%9F%E8%AE%A1%E5%AD%A6%E5%AE%B6%E9%A2%84%E6%B5%8B%E4%BA%86%E6%9E%97%E4%B9%A6%E8%B1%AA%E7%9A%84%E6%88%90%E5%8A%9F%E3%80%82″>
  • 根据他对民意调查数据的分析,Nate Silver因预测奥巴马在过去2次选举中的胜利而闻名。

这是四种情况,当数据驱动的方法踢出传统思维时,难以接受。 你知道吗? 这些事件发生在2012年,不包括2004年发布的“Moneyball”。这种情况发生在过去,与2014年及以后相比没什么。 如果你不是数据驱动的,那你就是傻瓜。

这导致我进入规则#1。

#1。 别傻了

聪明是值得的,它确实如此。 这显然是正确的,所以没有问题吗? 毕竟,91%的CMO认为成功的品牌是哥伦比亚商学院的数据驱动决策。 但是,目前只有11%的营销人员使用数据做出业务决策。 也许数据驱动的东西不是那么有用吗? 那么,Nucleus Research的一项研究表明,通过将数据应用于业务决策, %E5%8F%AF%E4%BB%A5%E4%BA%A7%E7%94%9F241%EF%BC%85%E7%9A%84

我们已经证明数据知情决策可以提供更高的投资回报率,但大多数公司并没有使用数据来做出决策。 聪明还是愚蠢?

那么其他89%的人在做什么呢? 通常不是数据,而是由HiPPO驱动 – 最高收入者的意见( 该术语的信用归Avinash“>

《2014年获得(并赚取更多钱)的10条规则》

现在让我们看一下另一条数据。 研究表明 ,营销人员在转换工作上花费了几分钱。 每消费92美元用于获取流量,只花费1美元来优化流量。 (数据现在已经有几年了,所以差距可能缩小了,但仍然!)

所以,是的,公司花费所有这些钱通过SEO,PPC和社交媒体获得流量到他们的网站,然后把流量扔进垃圾,浪费所有的努力和金钱只是因为他们的网站没有针对转换进行优化。

转换优化几乎是唯一一个专注于赚更多钱的数字营销活动。 而你只花了1美元而不是92美元的流量? 请在2014年停止愚蠢。

对您的转化不满意?

最近的Econsultancy%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E6%8A%A5%E5%91%8A%E7%A7%B0%EF%BC%8C%E5%8F%AA%E6%9C%8928%EF%BC%85%E7%9A%84%E8%90%A5%E9%94%80%E4%BA%BA%E5%91%98%E5%AF%B9%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E6%84%9F%E5%88%B0%E6%BB%A1%E6%84%8F%E3%80%82″>

幸运的是, 59%EF%BC%85%E7%9A%84%E4%BC%81%E4%B8%9A%E7%8E%B0%E5%9C%A8%E8%A1%A8%E7%A4%BA%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E7%8E%87%E4%BC%98%E5%8C%96%E5%AF%B9%E5%85%B6%E6%95%B0%E5%AD%97%E6%88%98%E7%95%A5%E8%87%B3%E5%85%B3%E9%87%8D%E8%A6%81%E3%80%82″>

问题是SEO会变得越来越难。 如果您仍然通过优化关键字来进行搜索引擎优化,那么您应该知道:它不再是2008了。 事情变了! Google了解背景,自然语言和意图。

PPC怎么样? 如果您正在投资PPC,您已经知道成本已经超过了屋顶! 有利可图地购买交通非常困难。 所以难怪59%的企业已经发现他们应该在将更多的资金投入他们的PPC或SEO活动之前修复他们的转换机器。

还是不相信?

我们来玩一个小游戏吧。 假设你经营一家平均交易价值为50美元的电子商务商店。 您每月可以访问您的网站100,000次。 因此,根据您的转换率,这将是您月收入的差异:

1% – 50,000美元/月
2% – 100,000美元/月
4% – $ 200,000 /月
8% – 400,000美元/月
12% – 600,000美元/月

差异可能很大。 再想一想这个1美元的投资。

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偷工减料?

那么只是实施所有最佳实践呢? 哈! 还记得旧的营销格言“一半的广告费用都浪费了,只是不知道哪一半”? 最佳做法类似。 他们只在一半的网站上工作,并且使用最佳实践就像使用别人的解决方案解决别人的问题。 所以,是的,阅读最佳实践以获得灵感,但根据您的实际情况进行定制。

复制(成功)竞争对手怎么样? 别。 %E4%BB%96%E4%BB%AC%E4%B9%9F%E4%B8%8D%E7%9F%A5%E9%81%93%E4%BB%96%E4%BB%AC%E5%9C%A8%E5%81%9A%E4%BB%80%E4%B9%88“>

总之,如果您根据这些输入做出决定,那么您就是愚蠢的:

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是时候改变了。

#2。 学习如何战胜女孩/男孩

认出这部电影?

《2014年获得(并赚取更多钱)的10条规则》

是的,这是%E5%9C%9F%E6%8B%A8%E9%BC%A0%E6%97%A5“>

比尔默里生活在同一天,土拨鼠日,一遍又一遍,他有一个目标 – 他想要得到这个女孩。 所以他尝试了数百种不同的方法接近女孩。 直到他成功:

《2014年获得(并赚取更多钱)的10条规则》

所以发生了什么事? 他是怎么最终管理的? 他通过弄清楚他需要表达情感来赢得她。

您的网站上也会出现同样的情况。 您需要以与他们产生共鸣的方式与您的听众交谈。 你无法提前知道正确的方法 – 你必须弄明白!

我们来看看这个例子。 乍一看还不错? 好…

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  • “欢迎来到我们的网站”。 – 完全浪费空间,不会与任何人产生共鸣。 每个人都欢迎在互联网上的每个公共网站上。
  • “我们是谁”。 – 谁在乎! 人们关心自己和他们的问题。 不是你。
  • “我们的理念”。 – 说真的吗? 没有人该死的!
  • 俗气的照片。 – 所以假的我想立即逃离。

而不是这个废话,总是以用户为中心。 WIIFM(对我来说是什么)是一个始终牢记的伟大原则。 您的首要业务是创建相关且有趣的内容。 %E7%84%B6%E5%90%8E%E4%BD%A0%E5%BF%85%E9%A1%BB%E5%A5%BD%E5%A5%BD%E5%91%88%E7%8E%B0%E5%AE%83“>

如何获得复制/内容的好假设

定性研究是您最好的朋友 – 它可以帮助您了解您的受众并观察客户的声音。

  • 向刚刚从您那里购买的人发送客户调查,以了解他们的经验和思考过程
  • 使用您网站上的退出调查来询问显示参与度的访问者,但不是点击“购买”按钮,为什么他们不购买(例如“今天有什么阻止您购买?”)
  • 致电您的实际客户,了解您的产品如何适应他们的生活。
  • 与您的客户支持人员交谈并查询常见问题解答。
  • 用户测试您网站的每个新/更新部分。 这些天使用usertesting.com%E7%AD%89%E5%B7%A5%E5%85%B7%E8%BF%99%E4%B9%88%E4%BE%BF%E5%AE%9C%E3%80%82″>

这篇文章详细介绍了如何%E7%A1%AE%E5%AE%9A%E6%82%A8%E7%9A%84%E5%9C%A8%E7%BA%BF%E8%A7%82%E4%BC%97“>

#3明白这是关于过程,而不是策略

你的网站是一个桶 – 它正在泄漏钱。 你的工作是成为一名水管工 – 找到那些泄漏并插上它们。 尝试随机策略你不会成功。

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大多数公司认为一个新的,闪亮的桶(网站)将解决问题。 它可能 – 取决于您当前网站的糟糕程度(以及您是否达到了当地最高点) – 但这通常不是一个好主意。 问题在于,当你从根本上改变一切时,不可避免地会有一些事情变得更好,而某些事情会变得更糟。 除非您一次更新一部分,否则您不会知道什么是好或坏。 坏事会抵消好事,所以转换率可能没有任何变化。 事实上,它甚至可能变得更糟。

WiderFunnel的Chris %E5%B7%B2%E7%BB%8F%E8%AF%A6%E7%BB%86%E4%BB%8B%E7%BB%8D

所以我所说的是丢掉你的泄漏水桶并换上新水桶并不能解决你的问题。

为了解决这些泄漏,您需要知道如何找到它们并插入它们,并且每种情况都不同。 这就是您需要一个流程的原因。

大多数人没有

Econsultancy研究表明,只有26%的公司采用结构化方法进行转换优化。

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该研究还证实,拥有流程的公司可以将转换速度提高2倍。 我喜欢100%快,不是吗?

那么其余的是做什么的? 在墙上扔意大利面,看看是否堵塞了泄漏。 让我想起规则#1。

如果你无法描述你正在做什么作为一个过程,你不知道你在做什么。
– W. Edwards Deming

这个过程

您熟悉精益创业方法吗?

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精益创业方法是用于构建新公司,产品和服务的迭代过程。 你从一个想法开始 – 一个关于问题的假设。 您构建了该产品的最小可行版本,以解决该问题并将其推向市场。 您可以衡量发生在其中的所有事情,获取有用的数据并从中学习。 根据学习情况,您可以创建一个新的假设,并重复迭代。

你可以越快地完成这个循环,学习和成功的速度就越快。 这是关于有效的学习。

精益创业本质上是转换优化 – 只是一个不同的名称,但想法是一样的。

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  1. 衡量您网站上的每一项数据 – 微观互动。 您从各种来源收集数据:用户测试,定性研究,鼠标跟踪等。
  2. 获取数据并对其进行分析,将其与启发式分析结果进行比较,并确定问题以形成解决方案的假设。
  3. 使用您的发现以及您在设计,用户体验,心理学等方面的专业知识,为各种页面创建优化版本(处理)。
  4. 根据控件测试新版本,并确保将测试数据提供给Google Analytics,以便您可以将测试结果中的废话分段。 根据结果​​,您将获得新的见解和经过验证的知识。
  5. 冲洗,重复。

#4。 知道从哪里获取数据

不久前,我们正在与潜在客户交谈。 我们解释的第一步是转换研究,了解他们的受众,并弄清楚他们的网站发生了什么。 他给我们写了这个:

“我想尝试提高实际转化率,而不是进行所有测试或收集反馈。”

它就像是在说,“我不想学习如何编码,如果没有它,我能获得最高的开发人员薪水吗?”你必须做重量级才能获得重量级的结果。 如果你跳过研究阶段,你就违反了规则#1。

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转换研究没有单一的“正确方法”,但大多数成功的程序包括以下6个:

  1. 功能测试 – 您的网站是否与每台设备上的每个浏览器完美配合? 这里有很多低垂的水果! 网站速度怎么样? 另一个容易的。
  2. 启发式 –不替代人为主导的网站评估。 当然,没有随意的意见,而是一种结构化的批评。 %E5%8D%87%E5%8A%9B%E6%A8%A1%E5%9E%8B%E6%98%AF%E4%B8%80%E4%B8%AA%E5%BE%88%E5%A5%BD%E7%9A%84%E4%BD%BF%E7%94%A8%E3%80%82″>
  3. 网站分析 –谷歌分析(或您使用的任何东西)都是金矿。 忽略虚荣指标,细分超深,不仅仅依赖于内置报表。 准备好花几天时间挖掘分析数据。
  4. 鼠标跟踪 –人们在哪里点击,他们在哪里看,他们滚动多远? 这里的秘密酱也是观看用户会话重播视频,可以是非常有见地的东西。
  5. 定性研究 –用户调查,退出调查,电话。 必须的。
  6. 用户测试和可用性 –用户测试并确保您的站点符合大多数可用性标准。

因此,您的设计和其他业务决策必须来自正确的输入:

《2014年获得(并赚取更多钱)的10条规则》

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#5。 成为分析大师

营销人员曾经是创意人喝咖啡和谈论想法的时代已经结束。 它永远不会回来。 是的,创造力仍然很重要,但您的所有设计和活动创意仅仅是需要测试的假设。 您需要数据来支持您的想法。

数据驱动设计远远优于某人的个人偏好。 事实上,在你的办公室里做这个规则:每当有人要发表意见时,他们必须从“我个人的,不支持的,无关紧要的偏好……”开始。 这将为意见的价值设定正确的基调。

如果你不擅长分析,你就会过时了

快速。 比你知道的更快。 数字营销将越来越多地被分析和数据驱动。

学习资源:

您必须知道您网站上每个页面上发生的*所有*。 成为分析大师将帮助您从“我不知道”转变为“我会发现”并且这是强大的。

平均值谎言,深入

请记住,平均值是谎言。 没有普通人。 加利福尼亚一名12岁女孩和多伦多一名50岁男子的平均水平是多少? 在堪萨斯州,性感混乱的30多岁! 然后公司针对该目标群体进行优化。 再次违反规则#1。 始终比较细分和分布之间的数据。

此外,虚荣指标并不具有洞察力。 每当你看一个指标时,问问自己:我该怎么做? 如果答案是“什么都没有”,要么弄清楚要么忽略它。

#6。 洞见规则

很多人认为转换优化是关于测试你的按钮颜色,或其他一些这样的废话。 无论谁说这实际上是在说“我是无能的!”。 当有人写关于a / b测试或转换优化并以测试按钮颜色为例时,我很生气。 另外,如果您想知道哪种颜色可以转换为最佳颜色, %E6%88%91%E7%9A%84%E7%AD%94%E6%A1%88%E5%B0%B1%E5%9C%A8%E8%BF%99%E9%87%8C“>

因此,让我们假设你测试这两个按钮,其中一个转换得更好,你得到一个提升。 好孩子。

《2014年获得(并赚取更多钱)的10条规则》

那么现在怎么办? 你对你的观众了解了什么?

绝对没有!

最佳测试基于假设。 你正在寻求有效的学习。 一旦假设似乎有效,您就可以使用相同的洞察力进一步优化您的网站。

这是我正在处理的登陆页面。

《2014年获得(并赚取更多钱)的10条规则》

我们测试了一系列标题,每个标题背后都有一个特定的假设,无论我们尝试什么,我们都无法击败简单明了的标题。 这甚至击败了目标受众在用户调查中告诉我们他们想要的好处的副本。 因此,我们从中获得的洞察力是一种简单,直接的方法,与这些观众产生共鸣。

所以我们:

  • 减少复制量 – 并获得提升
  • 使页面更小 – 并得到了一个电梯
  • 使形式更简单,更短 – 并得到一个电梯

… 等等。

我在这里要说的是你应该利用你的见解。

那么如果测试未能带来提升呢? 很多人都这样做。 别担心。 您对结果进行细分,并且您经常会发现丢失的变体在一个或另一个细分中获胜。 哪一个? 这是对改进假设的另一种见解。

#7。 学会避免改变和实验

当我开始从事这项业务时,我常常告诉客户“根据我们的研究和数据,我们需要在您的主页上更改此内容”并获得了很多阻力。 人们不喜欢改变。 改变是可怕的。 我很快学会了将其改写为“让我们进行实验”。 没有人反对实验。 这也非常适合从高层管理人员那里获得测试。

你需要让公司里的每个人都参与实验。

建立实验文化

让每个人都明白:

  • 没有“圣牛”。
  • 没人知道什么会起作用。
  • 珍惜的观念是愚蠢的观念。

所以一切都应该抓住了。 更高的收入和转换比老板的妻子喜欢滑块更重要。

您从每个人到实验的更多支持 – IT,法律,财务,C级人员 – 您可以更快地进行实验。 经历最多实验的人获胜。

让所有人参与其中

在您的公司内公开有关您网站效果的数据。 让每个人都想为测试假设做出贡献。 在进行新的测试之前,请让您的员工用真实的钱下注哪个版本将获胜以及为什么。 结果进入后,一起分析。

这让每个人都参与其中,感兴趣并且兴奋。

转换优化器应该可以自由地快速运行实验,而不需要对每个测试进行C级批准,并且它们应该从IT部门获得高优先级(这些人必须参与,成为团队的一员,贡献)。 如果营销和IT是我们与他们对比,那将是麻烦。

此外,营销需要最大限度减少IT参与的工具,例如Unbounce%E5%92%8C

#8。 将资源分配给转换优化

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转换优化使公司赚钱。 然而,他们没有为此分配人员和预算,然后抱怨糟糕的PPC转换?

《2014年获得(并赚取更多钱)的10条规则》

解决这个问题非常容易。 从PPC中获取预算并展示广告,并将其置于转化优化中。 完成! 在您的网站转换得更好之后,您将获得更多收入并再次增加广告支出,从而带来比以往更有利可图的流量。

#9。 测试一下吧

仔细测试。 如果您提前调用测试并使用错误数据运行,那么您将使整个过程无效。 不要急于求成,确保您的测试数据准确无误!

  • 注意任何技术问题 – 由于实施不当,有时报告的数据是错误的。
  • 测试直至95%置信水平或以上(意味着结果只有5%的可能性是侥幸)。
  • 确保误差幅度小于1%且赢家和输家之间的转换范围不重叠。
  • 即使较早达到置信水平,也要至少在一个商业周期(Google Analytics访问者统计信息中的那些曲线)中运行每个测试。 通常是一周,理想情况下是两周。
  • 您在大规模广告活动或圣诞节期间运行的测试会出现偏差,一旦通过,结果可能无法结束。
  • 一次测试一个部件或部分。 如果您在多个页面上进行并发测试,则结果可能会出现偏差。

阅读这两个关于拆分测试的重要资源:

#10。 学会优先考虑

您无法一次测试所有内容,流量也很宝贵。 因此,您需要知道如何确定测试的优先级。

有两种很好的方法可以确定测试的优先顺序。

1.使用PXL优先级框架。 这是一个二进制模型,要求您将数据带到表中。 经过多年为客户和我们自己的网站运行测试,我们开发了它。 %E5%9C%A8%E8%BF%99%E9%87%8C%E6%9F%A5%E7%9C%8B“>

2. %E5%85%8B%E9%9B%B7%E6%A0%BC%E6%B2%99%E5%88%A9%E6%96%87%E7%9A%84%E6%88%92%E6%8C%87%E6%A8%A1%E5%9E%8B%E3%80%82″>

它与漏斗类似,因为它可以帮助您查看关键丢失步骤。 重点是帮助您了解所涉及的“大局”。

《2014年获得(并赚取更多钱)的10条规则》

环模型可以帮助您查看流量“卡住”的位置 – 流量不会流向下一级别。 这里的主要好处是,它可以帮助您了解您的网站哪个层需要最多的帮助。

您在此处执行的操作是每层/步骤测量唯一的综合浏览量。 如果你有300k产品页面浏览量,5k增加和1k结帐你的问题在哪里? 购物车添加! 如果你有300k产品页面浏览量,100k增加和1k签出你的问题是在另一个地方!

结论

从现在开始,它将越来越多地关注数据和分析 – 测量成功,而不是废话。 得到它,或留下来。

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