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17转换优化的晦涩说服技巧

《17转换优化的晦涩说服技巧》

你知道说服是一种强有力的武器。 也许您甚至已经阅读了可用于转换优化的18种认知偏差,并意识到您绝对不会与理性访问者打交道。 任何进行转换优化的人都应该知道Cialdini的6 %E4%B8%AA%E8%AF%B4%E6%9C%8D%E5%8E%9F%E5%88%99“>

然而,除了可以归结为少数核心原则之外,还有更多的说服力。 还有许多其他鲜为人知的说服技巧可用于提高转换率。

如果你不了解它们以及它们如何影响你的访客,你就会把钱留在桌面上。

1. 耶克斯 – 多德森法

Yerkes-Dodson定律是唤醒和表现之间的经验关系,最初由心理学家Robert M. Yerkes和John Dillingham Dodson在1908年开发。法律规定表现会随着生理或心理唤醒而增加,但只能达到一定程度。 当唤醒水平变得过高时,性能会下降。

《17转换优化的晦涩说服技巧》Bart Schutz ,在线对话

“当我们承诺为更好的表现提供更高的激励时,我们希望表现更好。 在低激励水平下,这种增加的动力得到了回报。 我们的表现更好。 然而,在某种程度上增加了激励因而进一步增加了动力,开始适得其反:我们表现得更糟(很多)。

这种Yerkes-Dodson效应适用于心理任务。 涉及认知努力的任务导致逆U图:首次表现随着激励的增加而增加,但只有在达到最佳状态时才会增加,然后随着激励进一步上升而开始急剧下降。

这种效果不适用于机械任务,只需要控制你的肌肉。 然而,它确实适用于经济和社会激励(“社会动机”)。“ (通过劝说之轮)

如何使用它:

  • 如果购买和使用您的产品是一项心理任务,激励行为可以起作用,但您必须运行测试以快速找到激励措施开始适得其反的地步。
  • 如果购买和使用您的产品是一项物理任务,激励行为将很有效,您可以提供高额激励,而不必担心适得其反。
  • 您提供的任何奖励都可能会将您的访客动机从内在变为外在,这意味着他们的购买和使用会依赖于激励。

2. 模仿

模仿指的是(通常是潜意识的和自动的)模仿他人的行为。 我打哈欠时你打哈欠。 当我微笑的时候,你会笑 当我摇动脚时,你会晃动你的脚。

《17转换优化的晦涩说服技巧》Joanna Wiebe ,Copy Hackers&Airstory:

“我们窃取言语,短语和故事。 来自无辜者。

我们深入了解客户数据的声音 – 来自调查,焦点小组,产品研究,市场研究,一对一访谈,可用性研究。 来自无数的来源。 当我们浏览所有数据时,我们会注意到:

  • 究竟“真实的人”如何描述我们的产品
  • 他们谈论的多重好处和价值点
  • 任何他们绝对赞不绝口的东西
  • 他们不喜欢与我们类似的产品
  • 他们有怀疑/他们以前被烧过的方式
  • 我们的产品帮助他们最小化或解决的确切现实问题
  • 他们使用的有趣的类比和明喻“ (通过KISSmetrics)

如何使用它:

  • 通过以下方式模仿您的访客:使用他们用来在您的副本中描述您的单词和短语,使用与他们相同的语气/风格,重复他们用于在您的副本中找到您的关键词,使用他们的照片或人们喜欢他们等
  • 鼓励您的访问者通过以下方式模仿您:使用购买和使用您产品的其他客户的照片/视频, 使用推特附近的推荐书 ,使用社交媒体显示他们的朋友购买了哪些等等。

3. 霍布森的+ 1选择效果

更多的选择给我们积极的情绪,例如由于自主感和情感预测错误。 但是更多的选择也会带来更多的负面情绪,因为我们 – 例如 – 错过了越来越多的选择(“机会成本”)和遗憾的机会。

The Paradox of Choice的作者Barry Schwartz使用下图来证明这种效果:

《17转换优化的晦涩说服技巧》

所以,没有选择是坏的。 一个选项让你感觉好极了。 两个选项为您提供了一些自主权,“错失的机会”因素是最小的,因为只有一个其他选项。

如何使用它:

  • 提供两个选择(例如添加到购物车,保存到愿望清单,打印,发送它)给关键决策点的首次访问者(例如,在您的行动呼吁附近),即使这两个选项最终导致相同的结果(例如购买您的产品)。

4. 基本费率谬误

基本率谬误,也称基本利率忽视或基本利率偏差,是一种正式的谬误。 如果提供相关的基本费率信息(即一般信息,一般信息)和特定信息(仅涉及特定情况的信息),思维倾向于忽略前者并专注于后者。

如何使用它:

  • 访客将倾向于忽视基数,因此您可以通过试验来为您的数字提供有说服力的推动(例如“在过去30天内100%的客户会推荐我们。”与“75%的客户会推荐我们“。)

5. 可用性启发式

可用性启发式是一种心理捷径,它依赖于在评估特定主题,概念,方法或决策时出现在某个人心中的直接示例。 可用性启发式操作的概念是,如果可以召回某些东西,它必须是重要的,或者至少比不易回忆的替代解决方案更重要。

随后,根据可用性,启发式人们倾向于将他们的判断权重于最近的信息,使新的观点偏向于最新消息。

考虑一下这个问题:鲨鱼或马是否更加致命? 我愿意打赌,大多数人会自信地回应,“鲨鱼。”简单的问题,对吗? 我们都见过大白鲨 。 但是,真正的答案可能会让您感到惊讶。 CogSai解释说……

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如何使用它:

  • 由于媒体通常是首要考虑因素,因此通常会在媒体中报道客户案例研究和客户推荐,或者在您的副本/图像中进行流行文化比较。
  • 使用轶事, 幽默 ,怀旧和押韵来增强回忆。
  • 任何令人惊讶或情绪化的东西都会引起注意并增强回忆,因此在关键决策点/摩擦点使用惊喜和情感。

6. 啦啦队效应

啦啦队效应,也称为群体吸引力效应,是认知偏差,使人们认为个体在群体中时更具吸引力。 之所以会产生这种效果是因为大脑倾向于在查看组时计算对象的平均属性。

如何使用它:

  • 如果您处于激烈竞争的市场中,请尽可能鼓励比较(价格,产品功能,包装等)。 您的产品在组中看起来比在自己组中看起来更好。
  • 与非竞争公司建立战略合作伙伴关系(网络研讨会,电子书,赞助等)。 通过将自己与他们分组,您将对潜在客户更具吸引力。

7. 热手谬误

“热手谬误”(也称为“热手现象”或“热手”)是一种谬误,即随机事件取得成功的人在其他尝试中获得进一步成功的机会更大。

如何使用它:

  • 让客户在转换之前或在“入职”流程开始时(即他们收到产品时完成的第一项任务)完成一项简单的,不可能失败的任务。
  • 突出显示贵公司的成功(例如,即将举行的首席执行官演讲,新闻提及,客户获胜,获奖等)如果您正在营销信息产品,这尤其具有影响力。

8. 宜家效应

宜家效应是一种认知偏差,在这种偏见中,消费者对其部分创造的产品赋予了不成比例的高价值。 这个名字来自瑞典制造商和家具零售商宜家,它销售许多需要组装的家具产品。

《17转换优化的晦涩说服技巧》Daniel Freeman商学院Daniel Mochon

“想象一下,你知道,你建了一张桌子。 也许它有点弯曲了。 你知道,可能你的妻子或你的邻居会看到它的存在 一件粗制滥造的做工。 但对你而言,这张桌子看起来真的很棒,因为你是创造它的人。 这是你劳动的成果。 这就是宜家效应背后的理念。“ (通过NPR)

如何使用它:

  • 提供电子商务产品的自定义。 让顾客选择尺寸,颜色,合身风格等,使他们成为创作过程的一部分。
  • 鼓励SaaS客户帮助改进产品。 例如,15Five(员工评审/反馈工具)偶尔会要求他们的客户提出很好的问题,要求员工帮助其他客户。 此外,移动琐事应用程序Trivia Crack要求用户创建问题。
  • 在入职流程中,让客户尽快创建一些东西。 例如,Buffer鼓励用户尽快安排他们的第一篇文章,Canva鼓励用户尽快创建他们的第一张图片。

9. 面部分心

当我们(下意识地)注意到我们周围的面孔时,我们倾向于首先扫描那些面孔,然后再观察其他任何面孔。 而且,我们认知地彻底处理这些面孔。

《17转换优化的晦涩说服技巧》Bart Schutz ,在线对话

“离线,这可以很有说服力。 当有人看着你时,你会回头看看他们所有的面部表情。 更重要的是,你也要更加关注他们的口头信息。 然而,在线,同样的事情发生了,这有效。 你的信息 – 大部分时间 – 用文字,其他图像,项目符号列表等写成,页面上的一张脸会分散注意力,从而降低你的说服力。“ (通过劝说之轮)

如何使用它:

  • 如果您有一个着名的(是的,“行业着名的”计数)客户或倡导者,请在宣传材料上使用他们的脸。
  • 由于您在网站上时已经有访问者注意,因此请勿使用面孔。 如果您这样做,请确保他们正在查看并确定您的行动呼吁。

10. 歧义厌恶

歧义厌恶(也称为不确定性厌恶)是对未知风险的已知风险的偏好。 厌恶模糊的个体宁愿选择一种替代方案,其中结果的概率分布在概率未知的情况下已知。

如何使用它:

  • 尽可能具体和详细地介绍您的产品,您最想要的行动以及接下来发生的事情,以消除歧义。 忽略广义规则,例如“ 忽视所有内容 ”。
  • 使用某些折扣和优惠券而不是提供赢取奖品的“机会”。
  • 突出您的担保和质量保证(例如退货政策,满意保证等)
  • 识别您网站以及竞争对手网站的不确定性和模糊性。 你如何消除它们并提供优质服务?

11. 伊顿 – 罗森现象

押韵原因效应(或伊顿罗森现象)是一种认知偏见,因此当被重写为押韵时,一种谚语或格言被判断为更准确或真实。

《17转换优化的晦涩说服技巧》Amy Harrison ,HarrisonAmy文案

“押韵副本不仅可以使你的文字更难忘(想想你多年前可以背诵多少首歌曲或操场歌曲),但它更有可能影响你的读者相信内容。

因此,不要排除使用引人注目的押韵短语来销售您的产品或服务的好处。 在未来几年内,它可能只是在你的读者心中。“ (通过Copyblogger)

如何使用它:

  • 正如“如果手套不合适,你必须无罪释放。”为OJ Simpson工作,押韵可以让你的访客相信你的产品是唯一的选择。 在您的标语中使用押韵,独特的销售主张,靠近您的行动呼吁,靠近信任图标和保证等。

12. 巴纳姆效应

Barnum效应,也称为Forer效应,是指个人会对他们的个性描述给予高准确度评级,据说这些描述是专门为他们量身定制的,但实际上是模糊的,足以适用于广泛的人群。

PT巴纳姆以说“每个人都有一些东西”和“每分钟都有一个傻瓜”而闻名。

Barnum效应 Karen Huffman,Mark Vernoy和Judith Vernoy的第四版“心理学在行动”中得到了证明 。 他们首先要求你阅读这个星座……

你有一个自由的冒险精神。 当其他人试图用事实和责任带你到世界时,你强烈抵制。 妨碍你的人可能会遭受你的愤怒。 虽然你可能会很快发脾气,但你的敏捷反应和迷人的自然常常会帮助你。

所有人都钦佩你的力量和坚持,你细心的本性将帮助你获得丰厚的经济回报。 您对浪漫之夜的想法是一瓶葡萄酒,一条柔软的毯子,您的伴侣躺在温暖的火炉前 – 在您自己的房子后面锁着门!

虽然你的伴侣可能会欣赏这个场景,以及你的保护性质,但要注意你不要用金钱过度谨慎。 投资一瓶好酒 – 用软木塞。

星座运势是否描述了你的个性? 大多数人都能找到一些相关的东西,然后想:“是的,听起来像我一样。”当然,星座是“完全虚假”,就像在线大多数伪人格测试一样。

如何使用它:

  • 提到一般人格特质和问题(例如“你讨厌赔钱吗?”或“你是喜欢海滩度假的人吗?”)
  • 将您的产品描述为“适合X型人群”。 确保X是目标人群中任何人都可以识别的一般特征。 更好的是,让你的空间有影响力的人形容你的产品“非常适合X型人,就像我一样”。

13. 背景效应

认知和记忆依赖于上下文,使得上下文记忆比上下文记忆更难以检索(例如,回忆时间和工作相关记忆的准确性在家中会更低,反之亦然) 。

从本质上讲,您可以更好地重新创建内存的上下文,访问者能够更好地回忆它。 例如,考虑来自说服之轮的这张图表……

《17转换优化的晦涩说服技巧》
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如何使用它:

  • 当试图重新激活客户时,提醒他购买的产品(例如“已经六个月了,是时候更换烤面包机了。”)或他过去执行的相关任务(例如“这次3年前,你分享了这个与你所有的朋友合影。“)
  • 如果您希望访问者做出工作决定,请设置上下文。 询问他的工作电子邮件,显示相关图像并使用行业术语,在正常工作时间内重新定位广告等。

14. 峰值规则

峰值规则是一种心理启发式方法,人们在很大程度上根据他们在峰值(即最强烈的点)和最终时的感受来判断经验,而不是基于每个时刻的总和或平均值。经验。 无论经历是愉快的还是令人不愉快的,都会产生这种效果。

如何使用它:

  • 通过定性和定量研究,确定您的高峰(例如初始购买,价值主张的第一次体验等)以及客户在这些方面的感受。 会有多个峰值,但其中一个会比其他峰值更强烈。
  • 还要考虑整个漏斗小峰的所有出口点。
  • 解决可能在这些高峰时产生负面情绪的任何问题。 使用激励和游戏化来创造积极的感受。

15. 玫瑰色的回顾

Rosy回顾指的是这样一个发现,即受试者后来对事件的评价比他们在事件发生时对他们的评价更为积极。 这种效果似乎更强,中度愉快的事件,并且通常被解释为由于轻微的烦恼和不喜欢从记忆中“消退”,比正面情况快得多。

如何使用它:

  • 使用怀旧(旧图片,旧的术语和短语,真实或重新创建的视频等)让您的访客心情愉快或将您的产品与他们生活中的快乐时光联系起来。 召唤他们对某段时间的记忆(例如90年代,他们的大学时代,他们的高中时代等等)可以帮助他们这样做,因为他们会记住忘记轻微负面影响的积极方面。

16. 性与信号

我们进化行为的很大一部分涉及我们向潜在的配偶,盟友和竞争对手发出重要特征和品质的信号。 在购买产品时,消费者认为他们会发出什么样的特征?

《17转换优化的晦涩说服技巧》杰森柯林斯 ,经济学家和公共政策专家

“当人类寻找配偶时,你想尽可能多地了解它们。 你想知道他们的智慧,他们的健康,责任心,善良,他们所掌握的资源等等。 你不能马上看到这一点 – 所以人们试图发出这些特征的信号。 他们购买的产品是该信号的主要部分。“ (通过不断发展的经济学)

如何使用它:

  • 进行定性研究,以确定您当前客户与您的产品相关联的形容词。 从进化的角度来看,人们希望表明他们在财务,智能,尽责,身体健康,愉快等方面都很富裕。

17. 现状偏见

现状偏见是一种情绪偏见; 对当前状况的偏好。 将当前基线(或现状)作为参考点,并且从该基线的任何变化都被视为损失。

如何使用它:

  • 制作复制,短语问题并以您希望客户根本不采取行动的方式创建号召性用语。 例如,您可以预先填写答案或表格,几乎可以创建“选择退出”的情况。
  • 如果您必须要求访问者偏离现状,请确保您(a)强制选择并且(b)提供简单且无摩擦的偏差。

结论

劝说是如此强大,因为最好的决定是客户认为自己做出的决定。 [推特!]

您网站的每个元素都以这种或那种方式说服访问者。 您有责任了解所有正在发挥作用的技术以及它们如何影响您的特定人群。

  1. 劝说比武力更有效。
  2. 除了少数基本原则之外,还有更多的说服力。 即使这17种技术也只是冰山一角。
  3. 大脑是一件复杂的事情。 这些技术不会以同样的方式影响每个受众,因此要进行大量实验。

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