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通过成为人来卖得更多,并与你的副本建立关系

《通过成为人来卖得更多,并与你的副本建立关系》

您的客户是真实的人。 他们有朋友,家人,同事,甚至感情。 如何确认这有助于您销售更多产品? 在这里阅读

这一次,我们正在仔细研究如何与客户建立更好的联系和真正持久的关系。 不仅关注网页,还关注销售后可以做的事情,让客户一次又一次地回来。

客户是真实的人

所以情况如下:您有一个网站X,并且您正在为您的目标网页撰写副本。 人们首先看到的页面,唯一的责任是让他们了解产品是什么,它对他们有什么好处并让他们采取行动。

一旦你完成了你认为好的东西,把它展示给人们(你的配偶,父母,兄弟姐妹,合作伙伴,朋友),并询问他们对这个网站的看法以及他们的用途。 如果他们得到它 – 成功。 如果没有,请返回绘图板并重复。 并重复一遍。 并重复一遍。 直到你的家人以你的意思理解它。

为什么?

您的客户就像您的家人一样。 他们可能不会理解所有那些行业特定的行话而不是听起来对你这么好 – 但不是他们。 你的工作是使措辞变得如此简单,以至于任何人都会明白它是什么以及它是谁。

(是的,有时你会向非常具体的观众销售 – 然后你需要与来自那个世界的人一起测试它)。

清晰度胜过劝说 。 总是。 对于您的客户 – 了解您所销售的产品是创建信任和信誉的第一步。 你怎么能相信你不理解的东西? 你不能。

接下来让我们看看那些设法使业务人性化的公司的例子 – 在完全不同的层面上与客户建立联系,与他们建立真正的关系。

Appsumo

Appsumo是撰写优秀副本的大师。 只需看看他们的报价页面,注意他们的措辞和语法(或有时缺少它)。 副本的会话风格让你感觉“他们得到了你”,就像读你朋友的一封信一样。 他们的风格和幽默感是首屈一指的,与他们的观众合作非常出色。 他们有数字来证明这一点。

这是我从Appsumo收到的电子邮件中的一个片段:

唔……喜。

内维尔在这里。 KopywritingKourse的家伙。

我不在这里说话,我来这里教。
所以让我们开始吧(最好是你在DRUNK时阅读这封电子邮件)!
————————-

如果你厌倦了写作(我会自动推测你做),这可能是你的问题:

让我们成为一名销售人员……并且您正试图通过电子邮件发送新客户。

你坐下来写一个像这样的“好的介绍性”电子邮件:

电子邮件

错误…。 WRoong …。 WWWWWRRRROOONNGG。

镗孔和传统? 不。 疯? 是的有一点。 但它有效,这才是最重要的。

CD Baby私人飞机

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Dereks Sivers是一位成功的企业家,也是CD Baby的前任所有者 – 在线替代音乐商店。 在他的书“你想要的任何东西”中,他写了一篇关于改变一切的电子邮件的调整。

从CD Baby订购后,客户会自动回复说:

您的订单已于今天发货。 如果没有到达,请告诉我们。 感谢您的业务。

经过几个月的观察,他决定将其改为更有创意的东西:

您的CD已经从我们的CD Baby架子上轻轻取出,带有无菌无污染手套,并放在缎面枕头上。

一个由50名员工组成的团队检查了您的CD并对其进行了抛光,以确保它在邮寄之前处于最佳状态。

我们来自日本的包装专家点燃了一支蜡烛,当他把你的CD放入金钱可以买到的最好的金色盒子里时,一片嘘声落在人群上。

之后我们都举行了一场精彩的庆祝活动,整个派对都沿着街道走到邮局,整个波特兰镇都在这一天,在我们私人CD婴儿喷气机的途中向你的包裹挥手“Bon Voyage!” ,6月6日星期五。

我希望你有一个美好的时光在CD Baby购物。 我们确实做到了。 您的照片在我们的墙上被称为“年度客户”。 我们都筋疲力尽但不能等你回到CDBABY.COM !!

这个愚蠢的电子邮件是一个很好的例子,说明你如何从另一个随机的电子商务网站转到一个你的客户将再次回来的网站,一次又一次,并将告诉所有他/她的朋友。

作为Google“私人CD婴儿喷气机”的客户喜爱电子邮件的证明,您今天仍将获得数千个结果。

Jay Cutler球衣

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Gary Vaynerchuk喜欢分享一个关于签下Jay Cutler球衣如何产生数万美元收入的故事。

Winelibrary (加里的葡萄酒商店),他们跟踪从他们那里购买的人,并试图找出他们的Facebook和Twitter帐户,以了解更多关于他们的信息。 所以这个人在Twitter上不停地谈论Jay Cutler(显然是他最大的粉丝)。 由于他过去一直是一个坚实的客户,他们决定做一些与众不同的事情,这些事情会触动他的情感方面。

他们去了eBay并买了一件签名的Jay Cutler球衣,然后用一张名为“谢谢你成为Winelibrary客户”的卡片发给他们的客户。

后来事实证明,该客户是纽约一家价值数百万美元的对冲基金的经理。 他回到Winelibrary,说他再也不去其他地方购物了,他会把它推荐给他所有的朋友。

一小段善意行为最终带来了数万美元的终身价值和收入。

由于数据是游戏的名称和所有这些(A / B测试和不是),人们往往会忘记,除了网络上的所有测试,他们的客户仍然是真实的人。 他们的情绪和他们关心的是小傻或不那么傻的事情。 无论是发送不同的电子邮件还是仅仅是好的电子邮件,并发送对您的客户有价值的东西(并且根本没有与您联系),作为表达我们重视您作为客户的方式。

那么我们如何利用人际关系建立和联系来增加在线销售? 以下是一些可以解决的方法。

真实的人的图片

有人聪明曾经说过“一张图片胜过千言万语。”在网页设计中,图片就是设计。 它们随处可见:登陆页面,产品页面,一般设计,希望它们能够提升转换次数等。

有些研究表明 ,通过添加相关照片,可以增加可信度(因此也可以通过您信任的网站购买转换)。

但是,所有照片都是平等的,它们都会起作用吗? 或者说,在公司工作的实际人员的照片和照片之间是否存在差异? 让我们找出案例研究。

案例研究#1

营销实验博客在提供免费债务咨询的消费者信用咨询服务网站上进行测试。 他们测试了一个戴着股票照片女孩的微笑耳机,上面有一个在公司工作的真人的照片。

考试

原作中有一位电话中心女士的幸福笑脸。 所有非常通用的股票摄影:

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另一方面,挑战者以公司的实际员工为特色。 在这个具体案例中,它是公司的创始人。 它看起来像这样:

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结果

该测试的结果显示,通用呼叫中心女孩失败了。 而且差不多。 准确的35%是获胜的边缘,而新的实际真实人物照片产生了35%更好的结果。

重要的是,您的客户并不愚蠢。 当他们看到时,他们知道一张照片。 他们知道她实际上并没有为你的公司工作,也有可能他们在其他网站见过她。 这对您公司/产品的可信度和信任没有任何好处。

或者正如Davit Meerman Scott所说

带有电脑镜头的B2B快乐多元文化会议室的问题在于它已成为一种陈词滥调。 它是世界级的,尖端的,关键任务的视觉gobbledygook。 就像书面的gobbledygook一样,这种形象被过度使用而变得毫无意义。

案例研究#2

这个更有趣的是,它使用眼动追踪软件来确定人们正在看的确切时间和持续时间。 这项特别研究由网络顾问雅各布尼尔森(Jakob Nielsen)进行,他撰写了许多关于设计和用户界面的书籍

真实的人很重要

看看这个包含FreshBooks执行团队真实人物照片的页面示例:

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用户观看肖像照片的时间比阅读BIOS的时间多10%,即使bios消耗的空间增加了316%。

现在进行对比看看:

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用户完全忽略了照片。 照片是纯填料。

亚马逊与Pottery Barn

首先看亚马逊

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然后是Pottery Barn

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在亚马逊页面上,只有18%的观看时间花在了照片上,而82%用于文本。 在Pottery Barn,它几乎颠倒了。

为什么?

Pottery Barn在最有可能使用的环境中展示产品图片,为潜在买家创造更多更好的环境。 亚马逊(以及大多数电子商务网站)都有通用照片,根本不会创建任何上下文。

(亚马逊是亚马逊 – 对他们有用的东西不适合你 )。

讲故事的力量

长期以来人们一直认为讲故事是将人们聚集在一起并建立同理心的好工具。 现在,由于神经科学研究已经解释了为什么会发生这种情况。

本实验

普林斯顿的一个科学家小组让一名妇女在使用MRI扫描仪时讲故事。 MRI扫描仪通过监测大脑活动来检测大脑活动。 正如她讲述的那样,她说话时对她的大脑活动进行了监控。 她这样做了两次 – 一次用英语,一次用俄语。

接下来,他们让一群志愿者用英语和俄语听故事,同时扫描他们的大脑。 值得注意的是,没有一个志愿者了解俄语。

结果

大脑活动的结果显示,当故事是英文时,志愿者了解故事和他们的大脑在哪里同步。 通过简单地讲述一个故事,女人可以将思想,思想和情感植入听众的大脑中。

相比之下,当志愿者用俄语听到相同的故事时,大脑耦合消失了。 没有言语,他们理解志愿者无法理解她的故事。

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与网页设计的相关性

这项研究表明,通过使用正确的词语(即客户理解的词语)讲述故事,您可以影响他们对您和您的服务的思考和感受。 那太大了。

通过博客分享您的故事和吸引客户是最容易的,许多公司都会使用它。 但它并不止于此,像“关于”页面这样的东西也是通过讲故事的机会。 您的业​​务的故事。 为什么你做你做的事

但这不仅仅是你说的,还有你怎么说的。 继续阅读。

语气很重要

不,不是你嘴里发出的声音。 语气的语气,如你以书面形式传达信息,选择什么词以及如何选择。 还记得Appsumo和他们的语气吗? 这对某些人来说甚至有些令人震惊,但仍然适用于他们。

您如何找到客户联系的基调?

通过询问您当前的付费客户。

Copyhackers推荐以下内容来寻找您的语气:

轮询您的新客户。 在购买后的几天内发送后续“感谢选择我们”的电子邮件,并要求您的客户指出 – 非常简单 – 哪个形容词(简短的选项列表)最能描述他们对您的品牌的看法。

你的语气可以快乐,有趣,正式,性感,书呆子,爱国等等。有几千种可能性。

但有一件事是不可能的。 像这个: 《通过成为人来卖得更多,并与你的副本建立关系》

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那里绝对没有情感,只有纯文本。

“情感是粘合剂,当与信任相结合时,就等于忠诚。”

John O’Shaughnessym“ 情感的营销力量 ”一书的作者

想要看到一个具有独特风格和基调的网站(除了每个人最喜欢的例子Mailchimp )? 我建议你花一些时间在The Middle Finger Project网站上。 她是另一回事。

喜欢,信任和关系

根据着名的心理学家 – 以及其他书籍中的“ 影响力 ”一书的作者 – 罗伯特·西亚迪尼 ,我们更有可能受到我们喜欢的人的影响(他的书中的原则#4)。

可接受性有多种形式 – 人们可能与我们相似或熟悉,他们可能会恭维我们,或者我们可能只是简单地相信他们而不知道为什么。

这篇关于“福布斯”的文章说,让人们喜欢你的最容易被忽视的策略之一就是找到与你见面的人的共性。 它创造了一定程度的共享信任。

如果你想影响有影响力的人

如果有一个特定的博客或首席执行官想要接近,请参阅Ramit Sethi的提示,他是个人理财顾问和企业家+ 2009年个人理财书“ 我将教你变得富有 ”的作者(纽约时报)畅销书)在他的博客上

你想专注于这个想法,’随着时间的推移,我会为这个人增加价值。’ 你能做的第一件事就是在他们的博客上留下一些深思熟虑的评论。 接下来,你可以给他们发一些电子邮件说’嘿,这真的很棒,但我想你可能错过了这一点。 这是一篇有趣的文章,对此有不同的看法。 如果你想通过并做了一些研究,作者会想,’哇,非常感谢!’ 你不要求任何东西。

突然之间,你现在首先通过增加价值来区分自己。 你不会直接去杀人。

大多数人犯了错误,立即要求某事。 名人一直都会被问到。 如果你没有在不问任何东西的情况下增加价值,那么你最终会得到“业力”(以及互惠原则)的回报。

不要马上要求出售:这是马拉松,而不是冲刺

《通过成为人来卖得更多,并与你的副本建立关系》

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使用查找共性和增加价值以增加可爱性的一个例子不是直接杀死(直接将它们发送到销售页面),而是首先为它们提供有价值的东西。

提供磁铁以换取他们的电子邮件,并通过定期发送有价值的东西来保持关系。 一旦他们更好地了解你并且看到你没有充满s ***,他们就会开始信任你。 只有这样他们才准备好向你购买。

这是一个长期战略,不会很快得到回报(销售周期的长短取决于产品的成本和复杂性),但从客户的生命周期价值来看,这是值得的。

产品推荐书

根据尼尔森最新的全球广告信托报告 (超过28,000名互联网受访者,遍布56个国家),全球92%的消费者表示他们信任媒体。 获得的媒体和他们所知道的人的推荐。 随后有70%的人表示他们信任在线发布的消费者意见(他们不知道的人)和58%信任编辑内容的人(如报纸文章)和品牌网站。

类似的研究似乎支持这些数字。 根据Lightspeed Research的研究, 56%的美国人和64%的英国人表示他们信任来自其他消费者的评论,62%的美国人和51%的英国人分别信任来自朋友,家人和同事的评论。

尽管这两份报告中的数字略有不同,但总体趋势很明显 – 人们信任在线发布的评论以及朋友和家人发布的评论。

使用推荐书

呃,对吧? 那么,你需要得到正确的推荐。 不要只是向客户发送要求推荐的电子邮件。 你不想最终得到无用的“我喜欢它!”评论。

CopyBlogger建议将这六个问题用于推荐:

  1. 阻碍您购买此产品的障碍是什么?
  2. 你买这个产品后发现了什么?
  3. 您最喜欢这款产品的具体功能是什么?
  4. 这个产品还有三个其他好处吗?
  5. 你会推荐这款产品? 如果是这样,为什么?
  6. 你有什么要补充的吗?

当然,你可以略微改变这些问题。 关键是要了解他们最初的担忧和信息,了解该产品如何帮助他们或特定事物如何帮助他们。

一旦得到答案,不要只是将整个复制到您的页面。 没关系,在大多数情况下需要编辑(但不要更改)推荐书,以便更加重视并对您有用。

其他方式

Dane Maxwell在他出色的“ The Copywriting Checklist ”中建议使用以下公式和具体示例:


特定的最终结果或利益客户获得+特定时间段+伴随感觉+人员姓名及其统计数据


“我每个月节省了200美元,节省了文件夹。 实施需要3天时间,因此我在第一个月就招募了第一个代理商。 我现在可以和我的宝贝儿子一起回家并查看文件。 自由令人难以置信。 – Robb Campbell十大RE / MAX
在世界200多个代理商“

尝试两者并看看哪种方法最适合您 – 较长的6问题或Maxwell更短更简单。 无论如何,您必须先从实际客户那里获取信息才能获得推荐信 – 请不要补充。

以下是Ramit Sethi如何展示推荐书:

《通过成为人来卖得更多,并与你的副本建立关系》

全名和照片 – 必填。 由“KL”或“John,35”签署的推荐书是不可信的。

推荐书可以促进转换

向销售页面添加推荐可以帮助您进行相当多的转换。

WikiJob   是英国最大的毕业生就业网站,每月吸引超过50万人次访问。 他们的目标是首先找出添加推荐书是否会产生任何影响,其次,如果他们的工作有多少。

他们测试了2个不同版本的推荐书,其中包括不同地点的推荐书。 通过一次测试(推荐书位于销售页面底部),他们发现没有显着增加。

与另一个(销售页面中间的推荐)他们最终看到单唱增加了34%。

图像来源

您可以从他们当前的网站上看到, 现在他们已经将照片添加到推荐书中。 意味着它可以更好地与照片。 告诉过你了。

结论

您的客户是人类。 他们喝啤酒,放屁和猫。 有恐惧和不安全感。 他们喜欢并希望被爱。 他们是像你的朋友一样的人。 和他们交谈就像你在现实生活中与人交谈 – 没有行话。

不要害怕成为你自己,为你的副本添加一点性格。 找到适合自己的语气,让您的客户喜欢。 讲故事,真实。 它使你成为一个更好的人,也有助于你的销售。

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