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通过增加语境相关性来增加转换的3种方法

《通过增加语境相关性来增加转换的3种方法》

在尝试提升转化次数时,无论是在注册屏幕还是在目标网页上,许多优化工具都会默认根据最佳做法生成假设,以及通常“已知”成为问题的假设。

在移动设备上无法正常显示的目标网页就是一个很好的例子。 有人可能会喊“它没有响应”,然后正确调整页面大小以供移动使用。

但这并不能解决真正的问题……因为移动设备上大多数低转换着陆页的真相不仅仅是它们没有正确调整大小,而是它们已经被编写,设计,构建……没有移动环境

为什么上下文很重要?

如果潜在客户上下班乘坐公共汽车或火车,他们还有5分钟到达工作岗位,他们是否真的会在手机上阅读5000字的销售页面?

我们不得不停止考虑为“设备”优化网站。 最终,我们正在为人类进行优化。 所以,相反,让我们优化上下文。

现在,有三种主要方法可以根据上下文进行识别和优化。

1.确定访问者已经了解的内容与他们需要知道的内容

这主要归结为复制。 在撰写任何内容之前 – 电子邮件,登陆页面 – 您需要使用语言访问者识别和理解。 最重要的是,您需要确保他们了解您正在解决的问题。

在他的着作“ 突破广告”中,心理学家Eugene Schwartz将潜在客户的意识水平分为五个不同的阶段:

  1. 最意识到:您的潜在客户知道您的产品,只需知道“交易”。
  2. 产品意识:您的潜在客户知道您销售的产品,但不确定它是否适合他。
  3. 解决方案 – 意识:您的潜在客户知道他想要的结果,但不是您的产品确保它。
  4. 问题意识:你的潜在客户感觉他有问题,但不知道有解决方案。
  5. 完全不知道:除了他自己的身份或观点之外,不知道任何事情。

现在这是一个常见的错误:当访问者只处于问题感知阶段时,SaaS公司将尝试通过其功能销售其软件(因此,营销就好像访问者处于产品感知或最有意识的阶段)。

如果您的网站%E5%9C%A8%E7%94%A8%E6%88%B7%E6%97%85%E7%A8%8B%E4%B8%AD%E6%B2%A1%E6%9C%89%E9%80%82%E5%BA%94%E6%AD%A3%E7%A1%AE%E7%9A%84

《通过增加语境相关性来增加转换的3种方法》
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如何避免在错误的意识水平上营销您的产品

第一条规则是永远不要假设您的访问者有问题或解决方案意识。 事实上,如果你在解决方案之前推销问题,你可能会更安全。

我的第二条规则是,即使您的受众已经存在问题或解决方案,您仍然需要提醒他们他们的“痛苦”以及如果他们不购买您的解决方案将如何继续。 决策不仅仅归结为逻辑……无论你卖什么,都需要考虑情绪

对于我编写的每封电子邮件,我构建的登录页面和我优化的网站,我使用PAS(问题 – 动作 – 解决)公式来确保在我进行硬销售之前在逻辑和情感层面上正确地确定问题。

使用PAS公式时,无论何时编写副本,您都希望遵循此确切的顺序:

  1. 你必须从这个问题开始。 不要首先提及您的产品或其功能。 您的首要任务是明确说明您正在解决的问题,以及您的受众问题。
  2. 第二步是鼓动这个问题 ,或者就像我想说的那样,扭动刀。 同样,你想说明问题,但你想让它更加紧迫。 如果问题没有解决,会发生什么? 无所作为的影响有多痛苦? 这将如何影响您的潜在客户的工作,生活? 使用事实,但也要确保混合大量的问题和陈述情感(例如,这会让你感觉如何?,你会做什么?,想象一下……)
  3. 第三步是您将解决您提出的问题 。 是的,这意味着您可以开始谈论您的产品。 让您销售的产品成为您所描述问题的明显,简单的解决方案。 总是旨在谈论比功能更多的好处。 让您的观众对购买您的产品可以解决他们的问题充满希望。

撰稿人Demian Farnworth 在他的博客上写道,他如何使用PAS公式销售热图工具Crazy Egg

《通过增加语境相关性来增加转换的3种方法》

现在下次你写销售副本时,请确保你没有把马放在马前。 通过调查,民意调查和访谈等定性研究 ,确定潜在客户的意识水平。 通过精确定位他们在每个意识水平使用的语言来进一步发展。

《通过增加语境相关性来增加转换的3种方法》

我强烈建议您制定需要知道的所有内容,以便做出购买决定。 然后,相反,将每条信息分解为博客文章和滴灌电子邮件,以便通过意识阶段进行教育和移动。 准备他们买。

2.不要只知道流量来源,了解流量来源的背景

只需在Google Analytics中点击几下即可告诉您最高转化访问者的来源。 太好了,但现在呢? 我们如何将流量来源报告中的数据转化为可操作的营销动作?

通过识别上下文

让我解释一下我的意思……

您可以分析这些流量来源,了解访问者在浏览流量来源时的心态,而不仅仅是了解访问者的来源。

问自己这些问题:

  • 为什么您的访问者在该网站上? 他们想要完成什么?
  • 他们在浏览流量来源时有什么想法?
  • 他们在之前的网站上阅读或学习了什么?
  • 他们如何以及为何最终登陆您的网站?

了解这些问题的答案将使您能够继续增强访问者的体验,并可能利用他们在以前网站上的经验来进一步个性化您的内容,从而提高熟悉度 – 并且 – 希望 – 销售。

《通过增加语境相关性来增加转换的3种方法》

我最近在客户的网站上成功实现了这一概念, 转化次数增加了55%

该公司希望为其中一个在线安全工具吸引更多用户。 我知道他们网站最大的流量来源是搜索引擎,人们正在搜索“我的gmail帐户被黑客入侵”这样的查询。

因此,我们将这些见解与调查和民意调查相结合,最终发现人们正在寻找一种解决方案来恢复他们的帐户,而且速度快!

考虑到这一点,我们的研究表明,人们没有阅读长篇文章……他们想要答案,快速解决问题。

该公司有关于从黑客恢复您的帐户的分步指南,因此我们使一些指南更简洁(即删除了一些问题意识内容,因为很明显他们知道他们的问题)。

然后我们添加了促进安全工具的内容,但将其集成在博客文章的格式和上下文中。

《通过增加语境相关性来增加转换的3种方法》

这为访客提供了一个快速解决方案。 对于客户而言,结果不言而喻。

3.了解访客的环境

在访问者浏览的任何页面上,请注意他们的环境。

例如,移动设备上的访客注意力范围将比桌面设备得多,这意味着您显示的内容应该不同。 从文本到图像。

这也适用于某人浏览您网站的时间。 根据您的销售情况,考虑访问者的行为和目标如何在一天中的几小时和一周中的几天变化。 运行民意调查以进行验证。

例如, Yelp根据地理位置和时间对其显示的内容进行简单但精彩的个性化,以保持尽可能相关。

《通过增加语境相关性来增加转换的3种方法》

您还想考虑访客的周围环境。 他们在家还是在工作? 坐还是走? 匆忙或只是浏览?

想象一下,您经营一家B2B公司……周末访客和平日访客之间的行为模式可能会有很大不同。

首先,您周末的流量可能较低。 此外,正如我在许多B2B SaaS客户中观察到的那样,周末的转换率也可能较低。 这是预料之中的,因为大多数人在周末不工作。

Bizible研究了周末如何影响B2B业务的线索和转换量,他们发现这是真的:周末的转换率明显较低。

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那么你能用这些信息做些什么呢? 那么,在周末期间,为什么不展示需要较小承诺的行动号召,而不是试图获得需要多人批准的转换?

例如,您可以在星期六和星期日抓取电子邮件地址,然后在一周内给您发送电子邮件,此时您将全神贯注。

结论

在增加转化次数时,背景是一个重要且经常被忽视的因素。 如果不了解访问者的背景,那么您的价值主张的含义就会变得微不足道。

以下是您可以做些什么来更好地理解上下文并使用它来增加转换…

  • 不断问自己访客的目标,动机和需求是什么。 你需要知道他们的意识水平。
  • 使用定性研究方法来验证您的假设。 使用此数据来指导您网站的复制和设计。
  • 优化整个人类行为,不仅仅针对设备和浏览器,还可以通过个性化提高相关性。

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