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超越Lead Gen:如何优化B2B销售支持

《超越Lead Gen:如何优化B2B销售支持》

我们经常谈论在线%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E4%BC%98%E5%8C%96%EF%BC%8C%E8%80%8C%E6%B2%A1%E6%9C%89%E6%8F%90%E5%88%B0%E8%AE%B8%E5%A4%9A%E4%BC%81%E4%B8%9A%EF%BC%8C%E7%89%B9%E5%88%AB%E6%98%AFB2B%EF%BC%8C%E4%BE%9D%E9%9D%A0%E7%BA%BF%E4%B8%8B%E9%94%80%E5%94%AE%E6%9D%A5%E4%BA%A7%E7%94%9F%E6%94%B6%E5%85%A5%E3%80%82″>

但是,两者并没有脱节。 %E6%88%91%E4%BB%AC%E5%8F%AF%E4%BB%A5%E5%9C%A8%E7%BD%91%E4%B8%8A%E5%81%9A%E5%BE%88%E5%A4%9A%E4%BA%8B%E6%83%85%E6%9D%A5%E5%B8%AE%E5%8A%A9%E5%A2%9E%E5%8A%A0%E9%94%80%E5%94%AE%E9%A2%9D“>

什么是销售支持以及您为什么要关心?

技术正在改变着销售中进行

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销售支持是促使%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BA%BA%E5%91%98%E5%B8%AE%E5%8A%A9%E4%BB%96%E4%BB%AC%E5%AE%8C%E6%88%90%E6%9B%B4%E5%A4%9A%E4%BA%A4%E6%98%93/%E5%B8%A6%E6%9D%A5%E6%9B%B4%E5%A4%9A%E6%94%B6%E5%85%A5/%E8%BE%BE%E5%88%B0%E9%85%8D%E9%A2%9D%E7%9A%84%E8%A1%8C%E4%B8%BA%E3%80%82″>

由于许多公司,特别是B2B SaaS公司,依靠关闭企业交易来支付账单,除了您当前的在线优化工作之外,优化您的销售支持策略可能是一个巨大的增长机会。

正如我所提到的,技术使销售更加复杂。 全球Google搜索趋势的“销售支持”快速检查表明,它仍然是一个稳步上升的趋势:

《超越Lead Gen:如何优化B2B销售支持》

随着人气的增加,各种工具纷纷涌现。

销售支持工具的类型

目前市场上有五种类型的销售支持工具:

1.内容管理,共享和跟踪:

允许团队从一个地方管理,共享和跟踪其内容(文档,视频,网页,图像等)的参与,从而确保跨组织和客户的一致消息传递。 团队可以根据参与度自定义后续,并可能更快地关闭。

示例: Clearslide“>

2.领导/会议情报:

允许团队从最基本的(电子邮件ID,电话号码)到复杂的信息(常见的专业连接,新闻提及,工作变更等)挖掘关于潜在客户的重要信息。

例子:

3.电子邮件/通话效率:

通常在探矿时帮助提高首次接触效率。 电子邮件开放式跟踪,自动邮件合并,IVR,自动跟进,预测拨号等是一些标准功能。

示例: Yesware“>

4.商业智能/分析:

帮助从来自无数来源的原始数据中生成关键且可操作的见解。 比如,哪些行业产生最大LTV与销售成本,在特定市场上达成交易的典型时间是什么,或者哪些消息在特定用户档案中表现最佳,可以很好地理解。

示例: Domo“>

5.游戏化:

帮助激励销售团队的各个成员,使他们表现更好,最终为自己和组织带来更好的数字。 人们从彼此的错误中吸取教训并集体成长。

示例: Ambition“>

为什么这对营销人员有用?

查看一些典型的B2B营销KPI:

  • 生成的潜在客户数量
  • 每条线索的成本
  • 投资回报率
  • 兑换率
  • 网站流量
  • 铅质量(营销合格铅,销售合格负责人)
  • 各种来源的LTV
  • 参与者比率

为了简化事情,营销人员总是试图吸引合适的人并通过漏斗更快,更便宜地移动它们。 销售支持工具可帮助营销人员更好地与合适的潜在客户互动,从而更快地转换人员。

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使用销售支持的漏斗的哪一步?

营销人员可以在渠道的所有步骤中使用销售支持工具:

在漏斗中的阶段 目标 传统的过程 相关的销售支持解决方案
入站营销 吸引相关人士 博客,SEO,广告 BI:分析网站流量数据,找到最佳转换流量的趋势
CMS:通过将各种类型的媒体(如文档,网页和视频)组合到一个链接中,创建更具吸引力的内容
出境探矿 吸引相关人士 电子邮件活动,冷召唤 领导情报:找出目标潜在客户的姓名和电子邮件ID
电子邮件/呼叫解决方案:轻松通过电子邮件发送电子邮件,跟进和呼叫前景
CMS:找出哪些潜在客户正在打开并阅读您通过电子邮件发送的内容
领先一代 创建对您的产品/服务的兴趣 着陆页优化,领导培育 CMS:使用附加表格和实时聊天,从营销宣传品中吸引和转换读者
电子邮件/电话:培养导致他们保持温暖
领导智能:找出哪些潜在客户值得追逐
领导资格 在此阶段帮助他们确定您的产品是否适合他们 做产品演示,分享白皮书,案例研究 CMS:找出哪些潜在客户更多地关注您的内容,表明他们的兴趣和需求
领导智能:使用它们来设置,确定优先级并管理会议
领导转换为客户 完成交易并获得资金 做产品演示,分享白皮书,案例研究 游戏化:通过促进健康的竞争和相互学习,激励销售代表更好地发挥作用
CMS:查明客户是否已阅读已发送的报价或协议,并且正在等待操作或是否需要提醒客户

我们如何通过销售支持来优化渠道

销售支持解决方案有三种方式可以帮助营销人员获得更好的结果:

1.制作更具吸引力的内容

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对于营销人员,当前流程如下:

  • 营销人员创建电子书或白皮书
  • 通过电子邮件爆炸或与他们的订户分享
  • 让访问者在着陆页上输入他们的电子邮件地址

他们的典型成功指标如下:

  • 电子邮件开放率
  • 下载次数
  • 访问
  • 兑换率
  • 每次下载费用

但是,这些指标提供了关于用户如何实际感知内容的不完整故事。 营销人员几乎无法了解下载之后的故事(例如,如果电子书实际上是在阅读,如果是,那么多远和多么专注)。

使用某些销售支持工具时,您可以看到:

  • 哪些读者打开了电子书
  • 通读哪些页面
  • 平均每页阅读时间

这些见解可以帮助您了解:

  • 您最忠诚的读者和最有可能成为未来客户的候选人
  • 下降点可以指导您了解电子书的长度和结构。 例如,如果大多数人在第15页下降
  • 一本50页的电子书,然后写一个较小的电子书或至少把有趣/重要的东西放在早期的页面。

您可以做的另一件事是A” b>您的潜在客户生成内容。 这种能力在市场营销中完全未被探索。

可以使用不同的设计,结构或布局生成相同内容的两个或更多不同版本,并且可以测试参与度,线索和花费的时间。

您可以运行A / B测试,以找出更好的电子书变体,并优化以便更好地参与或转换,就像您在常规网站上一样。 您可以测试标题,段落长度,图像以及可下载内容的其他小但重要的部分。

产生更多潜在客户

有些读者在阅读您的电子书时可能会有一个问题,并希望与您公司的某个人交谈。

如果没有销售支持工具,唯一的选择是让读者找到支持电子邮件并写信给公司或访问网站,看看他们是否有实时聊天设置。 这需要额外的努力。

相反,销售支持软件可以让您做两件事:

1.在文档中添加联系表单:

联系表单的工作方式类似于常规注册表单(如在网站上),可以在任何幻灯片/页面上(通常在最后一页之后)自动弹出,以提示读者采取行动。

在文档中使用联系表单的另一种方法是向读者提供整体内容的预告片,例如,通过仅共享电子书的前5页并要求读者注册,如果他们想要完整版本。

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弹出联系表单如何与常规文档一起使用的示例

2.从文档内部开始实时聊天:

这与登录页面上的实时聊天完全相同。 实际上,您只需嵌入一些JavaScript即可使用您在网站上使用的同一个实时聊天客户端。

如果读者花费一定时间阅读文档,则读者可以发起实时聊天(被动聊天)来提问或者营销人员可以发起聊天(主动聊天)。

《超越Lead Gen:如何优化B2B销售支持》
实时聊天窗口小部件如何与常规文档一起使用的示例

构建和共享动态文档

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目前,如果您需要共享各种媒体的组合,您将被迫超链接各种页面或共享电子邮件中的多个链接,这两者都会导致破坏体验,同时尝试讲述连贯的故事。

销售支持工具提供了一种以集成方式共享各种媒体的方法,只需通过HTML嵌入文档幻灯片/页面内的一个链接即可。

以下是嵌入式视频在在线文档中的外观示例:

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以及幻灯片内部功能登录页面的示例,以便读者无需搜索它:

《超越Lead Gen:如何优化B2B销售支持》

此方案通过消除要求用户查找登录页面的额外步骤来减少摩擦。 相反,它就在文档中。

案例研究:销售支持如何在行动中发挥作用

以下是我们如何成功使用销售支持策略的示例。

最近,我们与我们的一部分用户分享了我们的音调平台。 以下是一些数字:

案例1(与原始套牌):

  • 订阅者总数发送至:1587
  • 访问次数:683
  • 独特访问次数:617
  • 收到的转换次数/潜在客户数量: 34
  • 转换率: 5%(约)
《超越Lead Gen:如何优化B2B销售支持》

在整个甲板上花费的平均时间:1.7分钟

大部分问题:

  • 载玻片10至13是非常低的啮合载玻片,导致大部分下降。
  • 但是,在这些幻灯片之外阅读的人平均花费的时间比前几张幻灯片的平均时间长。

见解:

  • 需要对甲板进行重组以移除不感兴趣的滑块
  • 预先推出一些更有趣的幻灯片,以最大限度地提高参与度
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案例2(重组后的甲板):

  • 订阅者总数发送至:1105
  • 访问次数:430
  • 独特访问次数:343
  • 收到的转换次数/潜在客户数量:30
  • 转换率:7%(约)
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在整个甲板上花费的平均时间:2.1分钟

见解:

  • 由于更好的结构化甲板,所以花费的时间分布更均匀
  • 由于没有不感兴趣的幻灯片的死角,掉落率急剧下降
  • 更多人阅读到最后意味着更多的参与用户,从而更高的转换率
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结果:

  • 引导转换率从5%提高到7%(+ 40%)
  • 在甲板上花费的平均时间提高了0.4分钟(+ 23.5%)

主要经验教训:

  • 重要的是要尝试使用您的内容结构来找到最适合特定受众的内容
  • 您的内容结构与内容本身一样重要

结论

传统上,营销人员一直忙于根据一组人的点击,观看,下载或注册等行为开展指标(例如,500人登陆网站,50人注册 – 转换率很低10%。)

这可能适用于交易量大且ARPU相对较小的B2C场景。 但对于依赖大量交易和许多接触点的B2B公司而言,重点关注个性化指标以定制消息传递和后续行动。 根据上面的示例,重要的是主动吸引剩余的450名访问者,并手动将他们移至下一阶段或找到他们未转换的原因 – 这就是销售支持派上用场的地方。

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