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突出“推荐”定价计划的影响[原创研究]

《突出“推荐”定价计划的影响[原创研究]》

此前, CXL研究所发布了我们对%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E8%AE%A1%E5%88%92%E8%AE%A2%E5%8D%95%E6%89%80%E5%81%9A%E7%9A%84%E7%A0%94%E7%A9%B6%E3%80%82″>

与第一项研究类似,我们操纵调查工具SurveyGizmo%E7%9A%84%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E9%A1%B5%E9%9D%A2%EF%BC%8C%E4%BB%A5%E6%9F%A5%E7%9C%8B%E5%BD%93%E7%AA%81%E5%87%BA%E6%98%BE%E7%A4%BA%E6%9F%90%E4%B8%AA%E7%89%B9%E5%AE%9A%E8%AE%A1%E5%88%92%E6%97%B6%EF%BC%8C%E5%90%84%E7%A7%8D%E5%B8%83%E5%B1%80%E8%AE%BE%E8%AE%A1%EF%BC%88%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E8%AE%A1%E5%88%92%E8%AE%A2%E5%8D%95%EF%BC%89%E6%98%AF%E5%90%A6%E5%AD%98%E5%9C%A8%E4%B8%8D%E5%90%8C%E7%9A%84%E7%94%A8%E6%88%B7%E6%84%9F%E7%9F%A5%E5%92%8C%E5%81%8F%E5%A5%BD%E6%A8%A1%E5%BC%8F%EF%BC%88%E9%80%89%E6%8B%A9%E8%AE%A1%E5%88%92%EF%BC%89″>

结果总结

  • 无论计划的顺序是什么,或者突出显示的是什么,人们基本上都以“r”形状观看,阅读功能和价格。
  • 当订购便宜到昂贵时,参与者可以更快地关注,并且在突出显示的计划上更长时间。
  • 参与者在昂贵的第一个计划订单中以及突出显示时更频繁地选择了PRO计划。

我该如何应用这项研究?

虽然不足为奇,但这项研究的结果表明,突出显示确实可以引起人们对计划的关注,特别是如果计划偏离正确(如计划订购价格昂贵而昂贵的昂贵计划)。

这个由两部分组成的系列文章的总体结果表明,要测试一个昂贵到便宜的计划订单,并强调您更“推荐”的计划。

背景:

本研究的背景通常在本研究系列的第1部分中进行了介绍 – 定价页面研究(第1部分)计划定价的影响

在第2部分中,我们通过简单的色差添加了向用户推荐特定计划的概念,并且仅关注两个定价计划订单:便宜到昂贵(从低到高)和昂贵到便宜(高到低)。

研究报告

数据收集方法:

我们使用调查工具(Surveygizmo)的定价页面。 由于许多人从不需要像Surveygizmo这样的调查工具,参与者可能不会偏向该网站(他们可能从未听说过)。 然而,调查许多人的想法,以及我们向参与者呈现的场景,很容易被理解,这有助于为参与者设定激励场景。

以下是原始定价页面的屏幕截图(注意:如果您查看Surveygizmo上的当前定价表,您会发现它在测试后一个月内已经更改了!):

《突出“推荐”定价计划的影响[原创研究]》
原始Surveygizmo定价页面的屏幕截图,从左到右(最便宜的第一个)订购最便宜到最贵的计划。

以下是针对此实验测试的两种变体,其中“Pro”包装以昂贵至便宜的变体和便宜至昂贵的变体突出显示:

《突出“推荐”定价计划的影响[原创研究]》
Surveygizmo的修改定价表的屏幕截图,从左到右订购便宜到昂贵,“Pro”包用绿色背景颜色突出显示。
《突出“推荐”定价计划的影响[原创研究]》
Surveygizmo的修改定价表的屏幕截图,从左到右订购昂贵到便宜,“Pro”包用绿色背景颜色突出显示。

我们的方法包括:提示参与者完成的任务,用于分析观看模式的眼动追踪设备以及任务后调查问题。

注意:对于本研究的第2部分,我们通过添加参与者(但没有眼动追踪组件)来提高我们的任务后调查问题的有效性。 以下是我们的样本数量:

《突出“推荐”定价计划的影响[原创研究]》
根据计划变化的参加者表

对于这项任务,我们希望参与者密切关注每个计划的功能。 为了确保对计划进行全面分析,我们要求他们找到仅提供4个计划中的2个(聊天支持和分析工具)的功能。

我们问:

“场景:想象一下,你拥有一家中等规模的企业,需要一个提供CHAT支持和分析工具的在线调查工具。

下一个屏幕将显示调查工具的定价选项。

浏览并比较选项以选择适合您需求的包装。“

查看网页后,我们询问他们会选择哪个计划。

使用任务和任务后调查问题,我们打算揭示计划的布局是否影响用户在桌面上消费信息的方式。 如果是这样,这种差异是否会影响他们最终选择的计划?

免责声明 – 通常,人们说他们做什么以及他们实际会做些什么可能会有很大的不同。 但是,了解参与者反馈是有价值的,因为它可以影响那些没有A / B测试所需流量的站点的决策,以及那些具有测试细节的站点。

发现

眼动追踪结果

以下是两种变体的视图,显示了人们查看每个感兴趣区域(提供的定价计划和功能)的平均顺序。

《突出“推荐”定价计划的影响[原创研究]》
Surveygizmo定价计划页面变化,显示每个计划的首次查看顺序。 左边的变化是“便宜到昂贵”的顺序,正确的变化是“昂贵到便宜”的顺序

与本研究的第1部分一样,聚合透明度图表告诉我们人们以相同的整体模式查看定价表。 但请记住,计划的顺序不同,因此在查看模式相同的情况下,人们会以不同的顺序查看各个计划。

以下是PRO定价计划的摘要统计数据,这是我们关注的计划。 这包括他们会选择哪个计划的调查回复:

《突出“推荐”定价计划的影响[原创研究]》
有关突出显示与未突出显示的PRO计划的眼动追踪和调查结果的摘要统计数据

对于昂贵的第一个计划的突出显示与非突出显示的变体,首次固定的时间没有显着差异,但是对于廉价优先计划(p值= 0.0171),请参见下面的统计数据:

《突出“推荐”定价计划的影响[原创研究]》
突出显示与未突出显示的PRO计划的首次固定平均时间的差异。

外卖 – 当从廉价到昂贵的订购计划时,参与者更加专注地关注突出计划。

时间固定在任何组之间没有显着差异。 但是,计划中的调查结果存在差异。

总体而言,昂贵的第一个计划导致更多人选择PRO计划。 以下是突出显示与未突出显示的变体的比较:

《突出“推荐”定价计划的影响[原创研究]》
参与者在突出显示与未突出显示的变体之间选择计划的卡方拟合度测试结果。

外卖 – 参与者在昂贵的第一个计划订单中以及突出显示时更频繁地选择PRO计划。

限制

此处的限制与第1部分研究中的相同:

  • 我们的结果来自实际上不需要购买调查工具的研究参与者。 这个问题是用户测试的致命弱点:假设情况并不总能转化为现实生活中的情况。 还有的是,究竟是谁购物的调查工具个人将不同方式查看价格表的可能性。 然而,我们试图通过适当的“情景”捕捉准确的动机来控制这一点。 通过适当的样本量,我们发现各组之间的响应存在差异,这为不同的定价表顺序/布局提供了有用的证据。 一如既往,TEST。
  • 虽然为参与者提供预定义的任务场景提供了统一的动机,但它也可能限制我们对结果的解释,因为某个计划的偏好可能会受到我们特定场景提示的偏见。 如果我们给参与者一个不同的任务(例如我们要求他们寻找每个计划可用的调查特征),我们观察到的计划偏好差异甚至可能更重要 – 或者完全不同。
  • 另请注意,结果仅限于具有特定价格范围的一种产品。 我们很想知道这些结果如何适用于不同的产品类型(例如,订阅与SaaS,信息/数字产品与实体产品)以及不同的价格点(即廉价产品与高端昂贵产品)。

结论

虽然%E4%BA%BA%E4%BB%AC%E9%80%9A%E5%B8%B8%E4%BC%9A%E9%87%87%E7%94%A8%E4%B8%8E%E4%BB%96%E4%BB%AC%E6%89%80%E8%AF%B4%E7%9A%84%E4%B8%8D%E5%90%8C%E7%9A%84%E6%96%B9%E5%BC%8F“>

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