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有效定价页面的10条原则

《有效定价页面的10条原则》

如果您运行SaaS(软件即服务)业务或仅销售一种产品(带有一些选项),您可能有一个专门的定价页面。 以下是如何做到正确。

1.简单是最好的

一些基本的事实:

  • 人们不读,他们撇去。
  • 没有人喜欢复杂的东西。 没有人喜欢搞清楚。
  • 人们%E6%9B%B4%E5%96%9C%E6%AC%A2%E6%98%93%E4%BA%8E%E7%90%86%E8%A7%A3%E7%9A%84%E4%B8%9C%E8%A5%BF%E3%80%82″>

结论:使您的%E4%BA%A7%E5%93%81%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E7%AE%80%E5%8D%95%EF%BC%8C%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E9%A1%B5%E9%9D%A2%E6%98%93%E4%BA%8E%E7%90%86%E8%A7%A3%E3%80%82″>

当您开始构建定价页面时,您必须问自己的第一个问题是“我们怎样才能让这个变得尽可能简单?”

LessMeeting 在简化定价改善了转化次数。 Ash Maurya 发现最简单的价格卖得最好。

你能算出Vimeo Plus的价格是多少吗?

《有效定价页面的10条原则》

简单= #winning。

地铁通过其5英尺长的三明治活动取得了成功 。 如果没有5美元的定价政策, Fiverr可能不会被人知道。 苹果得到它。 新款iPad售价499美元。 旧款399美元。 简单的定价工作。

分层定价是SaaS公司的标准,许多人盲目跟风。 但也许你应该摆脱它? Assistly(现在desk.com) 做到了这一点

“今天的企业希望购买SaaS服务,就像他们在Apps Store中购买应用程序一样。 我们看到了一个简化定价并通过屋顶提高客户满意度的机会。“

– 营销高级副总裁Matt Trifiro

我的观点并不是你应该摆脱分层定价,而是你应该追求简单 – 即使这意味着破坏了常规。

2.便于比较

人们会做研究,并将您的报价与几种替代方案进行比较。 你想从这些比较中脱颖而出。

假设我正在寻找社交媒体监控服务。

我是一个受过良好教育的买家,我知道我的需求是什么,所以我不打算浏览网站,我只是想快速查看那里不同选项的定价。 “这是大多数用户比较选项的方式。 只有在满足第一个条件时,他们才会付出更多的注意力。

除了让人们注册之外,计划还可以发挥另一个作用。 他们也在那里帮助人们理解他们想要的东西。 正如Dan Ariely所说 – “ 大多数人不知道他们想要什么,除非他们在上下文中看到它。 “不同计划的选项应该传达可能的信息。

Trackur正在做很多事情,有些事情并没有那么多。 价格非常高 – 因此他们比功能/优势更受关注。 如果你不是在竞争价格,可能不是一个好主意。

《有效定价页面的10条原则》

我喜欢的是这些功能的呈现方式 – 非常适合进行比较购物的浏览器(以及工具提示的+1)。

在消极方面,功能列表有点长,甚至不适合价格在同一屏幕上。 我知道,这对设计师来说是一个艰难的挑战。 他们仍然比一些可怕的例子做得更好。

哦,失去了惊叹号。

有些公司很难有目的地进行比较

当然,您可以尝试一种截然不同的方法,并使其难以比较。 超市和航空公司就是这样做的 – 故意。 从A点飞到B点的成本并不那么简单。

Forrester Research的分析师Henry Harteveldt表示: “对于大多数旅行者来说,机票价格现在是计算旅行费用的起点而不是终点。” “你不能再依赖平均的机票价格了。”

这是座位的价格,然后是托运行李的费用(第一和第二通常不同),有时甚至是随身携带的行李,食物等。

他们为什么这样做呢? 镍和d你是一个,但也不会(很容易)能够比较他们的竞争对手,并决定价格。

混淆人们的常见方法是大量查看。 我们或多或少知道一盒鸡蛋应该花多少钱。 48个鸡蛋的批量报价怎么样? 人们认为批量购买更便宜,但实际上它往往更贵

虽然它可能适用于某些公司,但我建议不要这样做。 尽可能简单的定价对10家公司中的9家最有效。

3.帮助人们选择一个计划

当您提供各种计划时,人们需要做出选择。 理解计划之间的差异越容易,就越容易选择。

我喜欢Viddler如何解释谁的计划:

《有效定价页面的10条原则》

他们正在做的糟糕工作是传达每个计划的功能。

他们的竞争对手Vzaar正在为他们的计划使用毫无意义的名字,不幸的是,这很常见。 专业的? 如同“非业余”一样? Blaah。

《有效定价页面的10条原则》

Vzaar做得很好的是强调其中一个计划。 它引人注目,并建议一个“安全”的选择。 如有疑问,用户可以选择那个。

哪个计划要强调?

没有一种最佳方式可以解决这个问题。 我会测试这些选项:

  • 中间选项。 建议中间计划是有意义的,因为大多数人通常更喜欢中间的东西。
  • 最适合大多数用户的是什么。 从用户体验的角度来看,您应该建议(诚实地)最适合大多数访问者的计划。 希望你已经很好地计划了你的计划。
  • 最贵的一个。 价格锚定! 假设您最贵的选择是990美元/月。 如果你强调这个计划,这是他们将看到的第一个价格。 接下来 – 他们看到中间计划只需59美元/月。 突然它看起来很便宜。
  • 免费试用。 以最小的摩擦力建议计划。 让他们注册并亲眼看看你的产品是邪恶的(升级是值得的)。

4.解决FUD问题

FUDs – 恐惧,不确定性,疑虑。 每当你要钱时,都会有摩擦。 你不能消除摩擦,但你可以减少它。

克服异议的最佳方法是防止它们发生。 首先,列出为什么有人可能不想购买你的东西的所有可能原因(更好的是,调查您的潜在客户和客户)。 确定哪种FUD最常见。 其次,写下所有这些恐惧和疑虑的答案。

结果可能是这样的:

  • 如果它不是我想要的怎么办? – >我们提供完整的30天无问题退款保证。 如果你不喜欢它,你可以收回所有的钱。
  • 我觉得它不适用于我的情况。 – >显示或链接到推荐人/案例研究,其中像X的人已成功使用它。

… 等等。 现在与您的设计师合作,在您的定价页面上找到一个包含此内容的位置。

看看Kajabi是如何做到的 。 请注意定价计划下方的保证,推荐和常见问题解答部分:

《有效定价页面的10条原则》

信任和安全

我的信用卡数据会安全吗? 我是唯一一个买这个蠢事的白痴?

这些可能是潜意识的问题,但它们适用于很多人 – 所以要解决它。

Sprout Social显示社交证明的客户徽标(以及一些推荐):

《有效定价页面的10条原则》

5.提供货币选择

这是一个全球化的世界。 如果您向美国人提供欧元,英镑或加元的产品,这将导致一些摩擦。 对于一些欧洲人来说,美元可能很难。

我没有关于有多少人因看到外币价格而受到负面影响的确切数据,但在HackerNews(主要是美国观众)上阅读这个帖子给出了一些想法:

你会买一个只收取欧元费用的服务吗?

  • €是好的 – 70票
  • €可以,但如果可能的话,我真的更喜欢$ – 65票
  • €根本不行 – 19票
  • 我不会买入$,但只能以€ – 5票

因此,在总共159票中,84票(约52.8%)希望以美元而非欧元支付。 外币肯定会引起一些摩擦。 今天的价格是多少? 我需要使用计算器吗? 我的银行会减产吗? 由于汇率变化,我每个月会收取多少费用?

人们想知道他们真正支付了多少钱!

解决方案:可以选择查看不同货币的价格。

Basekit是一家英国公司。 他们以磅和美元显示他们的价格。 请注意货币更改图标。

《有效定价页面的10条原则》

6.限制选择

太多的选择瘫痪了。

SaaS公司提供的最受欢迎的定价计划数量似乎是4.虽然链接的文章说它必须是群众的智慧,但我敢打赌,大多数公司只是随心所欲地决定了4个计划,并且从未测试过。

RingCentral在定价页面上有4个计划,他们决定对其进行测试。 显示三个计划的页面增加了对照(4个计划) 转换率超过37% 。 显示两个计划的页面减少了转化次数。

但是,当你今天去RinCentral定价页面时,它又有4个计划(找不到案例研究来解释原因)。 他们必须进行新的测试并找到一个新的获胜页面。 做自己的测试。

您可能听说过选择应始终限制在7 +/- 2。 这是一个神话

三种选择绝对安全而不是太多。 Animoto定价页面

《有效定价页面的10条原则》

7.激励预付款

现金为王,让用户预付较长时间(年,2年)有利于现金流。

定价页面的主要目标是让用户注册 – 所以不要过于积极进行追加销售。

Optimizely在计划之上提供3个选项,默认为一年(10%折扣)。 我喜欢它是多么微妙但坚持不懈。

《有效定价页面的10条原则》

GetResponse将前期付款价格插入计划中。 用户将首先关注年度价格。

《有效定价页面的10条原则》

我想知道当他们发现他们必须按月支付更多的费用时,有多少人如此沮丧。 只有一种方法可以找到答案!

8.增添趣味性

人们喜欢玩。 他们喜欢按下按钮,拖动东西,并观察因果关系。

提高定价页面参与度的一个好方法是增加一些趣味性。

这是Heroku的定价页面 。 您可以在您眼前拖动“Web Dynos”和“Worker Dynos”滑块以及价格变化。 点击链接然后继续播放。

《有效定价页面的10条原则》

它有趣吗?

很多人都这么认为。 关于Heroku定价页面的HackerNews主题上的一个人:

“……我真的花了大约15分钟玩它!”

谈谈订婚! 您知道有多少其他定价页面在15分钟内人们闲逛?

我们为Traindom做了类似的事情。 人们可以拖动滑块查看他们假设的每月付款。

《有效定价页面的10条原则》

人们非常喜欢它,几乎每个访客都花费一些时间来玩它。 我们遇到的问题是,我们展示的数字对某些人来说太混乱了,而实时聊天却被澄清的问题所震撼。 简化!

(并使用实时聊天即时反馈)。

9.明确号召行动

号召性用语按钮的设计,大小和措辞都很重要。

最好的出发点是让CTA按钮变大,避免说’立即购买’。 我还要看一个测试,其中’立即购买’的表现比替代品更好(’加入购物车’,’开始’,’选择计划’等)。

Mixergy只使用计划的名称作为号召性用语

《有效定价页面的10条原则》

一旦掌握了基础知识,就可以测试颜色和其他小问题。

1O。 告诉他们接下来会发生什么

人们喜欢控制自己。 这就是为什么电梯包括“关门”按钮。 (它实际上没有做任何事情)。

在定价页面上,他们想知道接下来会发生什么。 明确接下来的步骤是什么,他们支付后会发生什么。 让他们控制整个过程。 你正在处理他们辛苦赚来的钱,在这个阶段没有人喜欢惊喜。

Awe.sm通过在计划上方展示一系列步骤来做到正确:

《有效定价页面的10条原则》

如何在定价页面上显示注册表单?

这是您必须测试的内容,但通常从用户体验的角度来看,您不应在用户不期望的页面上包含任何内容。 请记住,人们将大部分时间花在其他网站上。 大多数定价页面都没有表格,所以人们习惯于期待号召性用语。

看到一个注册表格似乎是一个销售压力,分散注意力。 它将从选择正确的计划(并将导致一些人逃离)中夺走焦点。

做自己的测试

不要只是复制和假设的东西。 采访您的客户。 试着了解他们如何购买你卖的东西。 简化。

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