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我应该降低我的竞争价格吗?

《我应该降低我的竞争价格吗?》

大多数人在网上购物找到更低的价格吧?

我的意思是,让我们来研究一下。

eMarketer.com的一项研究表明,由于价格较低,38%的人在网上购物。 Forrester%E8%BF%98%E5%8F%91%E7%8E%B0%EF%BC%8C27%EF%BC%85%E7%9A%84%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E4%BC%9A%E4%BB%A5%E6%9B%B4%E4%BC%98%E6%83%A0%E7%9A%84%E4%BB%B7%E6%A0%BC

如果竞争对手的价格一直在下降且您的购物车放弃率一直在上升,请不要惊慌。 现在不是重新考虑定价策略的时候 ,也不是问“我应该降低价格以保持竞争力吗?”之类的问题。

在你进行甩卖并为了保持竞争力而获得利润之前,你需要阅读这篇文章。

大多数购物者不会将“降价”作为他们在线购物的主要动机

(相信我,我也很惊讶。)

2013年10月,全球营销和销售咨询公司Simon-Kucher%EF%BC%86Partners%E5%8F%91%E5%B8%83%E4%BA%86%E4%B8%80%E9%A1%B9%E8%B0%83%E6%9F%A5%EF%BC%8C%E8%B0%83%E6%9F%A5%E5%8F%91%E7%8E%B033%EF%BC%85%E7%9A%84%E8%B4%AD%E7%89%A9%E8%80%85%E5%B9%B6%E6%9C%AA“>将价格定为网购的主要推动因素。

《我应该降低我的竞争价格吗?》

在另一项研究中,CRO软件公司Granify对5个不同垂直行业的2千多万访客进行了实时行为分析,并发现“较低的价格”并不像我们所认为的那样普遍。

使用软件分析访客“微动作”,例如鼠标移动和滚动模式,测试将自动强调或不强调网站上的常见说服元素 ,例如:

  • 价钱
  • 社会证明
  • 退货政策
  • 融资方案
  • 客户教育
  • 支持
  • 运输费

他们发现在线购物者最重要的事情 – 平均来说 – 是:

《我应该降低我的竞争价格吗?》

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现在,正如我所说,这些只是平均值。

一些垂直行业,例如“数字商品”仍然具有较高的价格价值 – 所以请不要只听我的话。 %E5%81%9A%E4%BD%A0%E7%9A%84%E7%A0%94%E7%A9%B6“>

但总的来说,看看我们对网络购物的心态是如何演变的并不是很有趣吗?

退货政策一直很重要 – 你不是在注意吗?

实际上,这根本不是一种进化。

早在2008年,UPS和Forrester %E5%B0%B1%E9%80%80%E8%B4%A7%E6%94%BF%E7%AD%96%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E4%BA%86%E8%81%94%E5%90%88%E7%A0%94%E7%A9%B6“>

.” 81%的参与者同意声明“如果一个在线零售商让我更容易退回产品我更有可能从该零售商处购买 。”

to retailers that have generous return policies (eg free return shipping, ability to return any time for any reason) 81%同意声明“ 对拥有慷慨退货政策的零售商更加忠诚 (例如免费退货运输,任何时候因任何原因退货的能力)  

in the future from an online retailer when the returns process is a hassle . 73%的人同意这样的说法:“ 当回归过程很麻烦时, 我不太可能在未来从在线零售商那里购买

然而,对我来说更有意思的是,研究发现公司的运输政策仅基于其竞争对手所做的事情。 :: 叹气 ::多么错失良机。

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这是回到原来问题的最佳时机:“ 我是否需要降低价格才能参与竞争 ?”

如果行为研究表明“良好回报政策”的价值更高,购物者说他们更有可能购买 并忠诚,因为退货政策非常好 – 在我看来,投资一个杀手回报政策可能会成为一个极好的价值主张并提高您在市场中的感知价值; 特别是如果那个市场人满为患

当然,良好的逆向物流计划是昂贵的 – %E5%B9%B3%E5%9D%87%E5%88%B6%E9%80%A0%E5%95%86%E5%9C%A8%E5%9B%9E%E6%8A%A5%E6%80%BB%E6%94%B6%E5%85%A5%E4%B8%8A%E8%8A%B1%E8%B4%B9%E4%BA%869%EF%BC%85%E5%88%B015%EF%BC%85“>

《我应该降低我的竞争价格吗?》

投资门阶接送,免费送货和快速交付等服务可能正是您所需的竞争优势。

Aberdeen Research的一项研究发现,在逆向物流方面评级最佳的公司平均%E5%9C%A8%E7%AB%9E%E4%BA%89%E4%B8%AD%E8%8E%B7%E5%BE%97%E4%BA%86

如果您致力于提供卓越的客户体验 ,请查看“ %E9%80%9A%E8%BF%87%E6%94%B9%E5%96%84%E9%80%86%E5%90%91%E7%89%A9%E6%B5%81%E6%9D%A5

实用电子商务%E6%8C%87%E5%8D%97%E8%BF%98%E4%BB%8B%E7%BB%8D%E4%BA%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%9C%A8%E4%B8%8D%E7%A0%B4%E5%9D%8F%E4%B8%9A%E5%8A%A1%E7%9A%84%E6%83%85%E5%86%B5%E4%B8%8B%E6%8F%90%E4%BE%9B%E5%85%8D%E8%B4%B9%E9%80%81%E8%B4%A7%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E3%80%82″>

推荐和社会证明如何影响销售

在我自己的咨询公司中,我发现一个问题一次又一次地出现。

企业要么:

A.)在他们的网站上没有任何客户推荐信

B.)有推荐信,但是将它们隐藏在如此深的页面上,它们几乎不可能找到。

不显示它们的最常见原因是什么? “我们不想吹嘘。”“我们不知道如何收集它们。”

在面对面的交流中,谦卑在影响人们方面有很长的路要走,但在网上,你不是通过推荐书来拍摄自己。

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根据Dimensional Research和ZenDesk的调查, 90%EF%BC%85%E7%9A%84%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E5%A3%B0%E7%A7%B0%E8%AF%84%E8%AE%BA%E5%BD%B1%E5%93%8D%E4%BA%86%E4%BB%96%E4%BB%AC%E7%9A%84%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E5%86%B3%E5%AE%9A%E3%80%82“>

那么为什么没有更多的企业展示推荐书或社会证据呢? 哈佛商业评论的%E4%B8%80%E9%A1%B9%E7%A0%94%E7%A9%B6%E5%8F%AF%E8%83%BD%E4%BC%9A%E7%BB%99%E6%88%91%E4%BB%AC%E4%B8%80%E4%BA%9B%E8%A7%81%E8%A7%A3%E3%80%82″>

在采访了2,100家关于如何使用社交媒体的企业后,他们发现只有20%的企业表示“更好地了解客户对我们品牌的看法”,23%的企业表示他们“使用社交媒体来监控对该品牌的评价。 ”

不出所料,50%的企业都表示正在努力“提高我们对组织,产品等的认识”。

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在该研究的另一部分中,他们发现47%的社交媒体有效用户(绿色)报告收集和跟踪客户评论,而当与其他人合并时,该数字下降到所有企业的1/3。

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你知道与我合作的企业告诉我们没有推荐书吗?

开始看起来像的东西:

《我应该降低我的竞争价格吗?》

你应该降低价格以保持竞争力吗? 也许。

但如果您发现竞争对手缺少推荐信,那么您最好只发送几封电子邮件。

就这样,我不会让你停下来告诉你它实际上是有效的,这是Michael Aagaard的一个很好的案例研究,展示了推荐和放置的有效性。

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图像源

价格很重要 – 但并非总是如此

没办法解决它。 我们不得不谈价格。

如果您从事数字商品或健康行业,根据之前的Granify研究,价格是您客户最重要的因素。

例如,如果我可以免费收听Spotify,或者在iTunes上为同一首歌支付0.99美元,那么我将使用免费版本。 哦,等等,让我们深入研究一下。

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令人惊讶的是,即使%E5%85%8D%E8%B4%B9%E7%9A%84%E6%B5%81%E5%AA%92%E4%BD%93%E9%9F%B3%E4%B9%90%E5%BC%80%E5%A7%8B%E8%9A%95%E9%A3%9F%E6%95%B0%E5%AD%97%E9%94%80%E5%94%AE“>

据NPD称,事实证明,使用免费流媒体服务的消费者中有41%的人认为拥有音乐仍属于他们。 其中许多也归因于购买更多下载, 因为他们在免费服务上发现了它。

“人们经常忘记的事情是,Spotify客户实际上是最好的iTunes客户,” – NPD研究集团行业分析高级副总裁Ross Crupnick

事实上,根据Spotify执行官Sriram Krishnan的说法,Spotify用户的%E6%94%AF%E5%87%BA%E6%98%AF%E6%99%AE%E9%80%9A%E9%9F%B3%E4%B9%90%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E7%9A%84%E4%B8%A4%E5%80%8D%E3%80%82“>

在很多方面,这反映了%E2%80%9C%E5%B1%95%E7%A4%BA%E7%A9%BA%E9%97%B4%E2%80%9D%E7%8E%B0%E8%B1%A1%E4%B8%AD%E7%9A%84%E8%A1%8C%E4%B8%BA%E4%B8%80%E8%87%B4%EF%BC%8C%E8%B4%AD%E7%89%A9%E8%80%85%E5%B0%86%E5%9C%A8%E7%BD%91%E4%B8%8A%E6%B5%8F%E8%A7%88%E7%84%B6%E5%90%8E%E5%9C%A8%E5%95%86%E5%BA%97%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E3%80%82″>

《我应该降低我的竞争价格吗?》

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说到这一点,店内购物偏好引用的最常见原因是什么?

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“我太专注于合身, 我不想花时间把它送回去 ” – Liz Derubertis

“去一家承诺超越竞争对手价格的商店” – 梅丽莎约翰逊

起来,触摸它, 有一些东西可以比较它 ” – Danielle Andrefsky

等一等?!

这些反对意见是否几乎与我们在“ 在拥挤的市场中创造价值主张 ”文章中提到的差异化策略相同?

通过提供以下内容,可以通过在线竞争对手克服许多这些异议:

我不知道你的业务,但数据肯定似乎表明%E5%AE%83%E5%80%BC%E5%BE%97%E7%A0%94%E7%A9%B6“>

最后的想法 – 你应该降低你的竞争价格吗?

降低价格通常是对竞争中发生的表面行为的下意识反应。

而不是从“我应该降低价格”的问题开始,首先要考虑增加您提供的长期价值的方法。

有很多方法可以保持竞争力,降低价格似乎是最简单的方法,并且从长远来看,最终没有为您或您的客户提供真正的服务。

奖励:你可以做3件事以保持竞争力

1. %E6%9E%84%E5%BB%BA%E6%9B%B4%E5%A5%BD%E7%9A%84%E5%86%85%E5%AE%B9%E7%AD%96%E7%95%A5“>

从2012年6月到11月,他们又增加了6,000名新客户。 通过维护该策略,并添加%E7%BC%93%E5%86%B2%E5%8C%BA%E5%BC%80%E6%94%BE%E5%8D%9A%E5%AE%A2%EF%BC%8C%E4%BB%96%E4%BB%AC%E8%B0%88%E8%AE%BA%E5%A2%9E%E9%95%BF%E4%B8%9A%E5%8A%A1%EF%BC%8C%E4%BB%96%E4%BB%AC%E7%8E%B0%E5%9C%A8%E6%AF%8F%E6%9C%88%E5%A2%9E%E5%8A%A0%E5%A4%A7%E7%BA%A61,500%E5%90%8D%E6%96%B0%E7%94%A8%E6%88%B7%E5%88%B0%E2%80%9CAwesome%E2%80%9D%E8%AE%A1%E5%88%92%EF%BC%8C%E5%B9%B6%E4%BF%9D%E6%8C%81%E7%BB%8F%E5%B8%B8%E6%80%A7%E7%94%A8%E6%88%B7%E7%BE%A4%E7%BA%A69,700″>

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2. %E5%88%B6%E5%AE%9A%E6%82%A8%E7%9A%84%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6%E7%AD%96%E7%95%A5“>儿童家具零售商KooKoo Bear Kids能够将自己的电子邮件列表增加15%,并通过向高度细分的列表发送自定义消息,将开放率提高142%。

通过开发一种算法来匹配订阅者的浏览行为,购买历史和入口来源,Kookoo Bear可以根据订阅者的活动通过电子邮件发送建议。

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虽然您可能会或者可能无法开发自己的算法,但始终值得尝试在电子邮件列表中查找细分,以使您的电子邮件更及时且与他们相关。

3.使用实时视频展示您的产品 –这是我在2011年与圣诞装饰客户一起使用的一个想法。

我们使用LiveStream.com实时显示他们的Facebook页面成员如何做专业的装饰技术,同时展示他们库存中最畅销的产品。

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%E5%9B%BE%E5%83%8F%E6%BA%90“> 结果是所展示产品的平均销售额增长了150%,并且我们整个Facebook社区的出席率约为10%。

不要认为你的营销渠道是一种非创造性的推销方式 – 没有人关心这一点。

玩得开心。

让您的企业为您的客户提供的价值是每个竞争对手的9倍。

为客户期望设定标准。

因为我的朋友不可能与之竞争。

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