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成功的SaaS产品用户入职快速指南

《成功的SaaS产品用户入职快速指南》

您有人报名参加您的免费SaaS试用 – 太棒了! 麻烦的是,很大一部分用户注册试用,登录一次,永远不会回来。 你可能已经烧掉了获得它们所花的钱。

实际情况是,您永远不会保留所有客户以及一些您无法控制的原因:

  • 不适合他们的需求功能或价格明智
  • 客户破产了
  • CMO希望转换技术
  • 客户需要从未打算成为平台一部分的功能

客户流失的原因有很多, 完全由您控制:

  • 客户不了解如何使用该产品
  • 他们对产品实际做了什么有错误的印象
  • 客户不会快速或频繁地进入产品
  • 他们不了解这个价值

部分问题可能是您只是将它们放入SaaS应用程序中,并希望他们能够自己解决这个问题。 或者,也许您确实做过一些 %E7%94%A8%E6%88%B7%E5%85%A5%E8%81%8C“>

通过创建稳固的客户入门流程和引人注目的首次运行体验,可以解决大部分问题。

什么是客户入职?

客户入职是从第一次欢迎电子邮件和首次运行体验开始的过程,可以持续数月(取决于产品),以使客户继续使用您的SaaS应用程序并从中获取价值。

您之前已经看过,这是SaaS应用程序的导游,带您了解第一次实际使用该产品。 这是BaseCamp的一个例子。

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由于有很多事情在网上引起我们的注意,Onboarding体验通常为未来与SaaS产品的互动奠定基调,并且对于用户是否会回归至关重要。

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《成功的SaaS产品用户入职快速指南》 “注册免费试用您的软件或SaaS应用程序的用户中有40-60%将使用它一次, 永远不会回来……

如果你认为我错了,我会向你的数据低头。 如果您没有关于此主题的数据,请开始跟踪它 :我曾经告诉过的每个人都会感到震惊和沮丧。

在您的首次入职入职流程中找到障碍物

在Patrick的文章中,他讨论了漏斗分析,并跟踪用户必须采取的步骤才能成功完成SaaS应用程序中的第一组任务。

《成功的SaaS产品用户入职快速指南》

如果您不熟悉如何捕获这些数据,我建议您查看KISSmetrics转换漏斗生存指南本文的下半部分关于使用MixPanel跟踪整个漏斗中发生的事件的Pressable。

与您的开发团队合作,以正确实施这些。

如果您没有开发团队或者您希望在测试中获得更大的灵活性, Walkme.com%E5%8F%AF%E4%BB%A5%E5%B8%AE%E5%8A%A9%E6%82%A8%E5%88%9B%E5%BB%BA%E5%85%A5%E8%81%8C%E6%B5%81%E7%A8%8B%EF%BC%8C” target=”_blank” rel=”noopener noreferrer”>Heap Analytics可以通过单击您希望用户采取的操作来帮助您创建基于事件的渠道。

您通过漏斗分析提出的两个主要问题是:

  • 我们希望用户在应用程序中采取的主要行动是什么?
  • 用户需要采取哪些步骤才能实现这一目标?

步骤之间的下降是机会所在。

用户测试确定您的摩擦点

如果您正在查看您的漏斗分析并注意到您自己的入职体验的重要部分中的重要下降,请进行可用性测试 ,用户可以在其中完成注册流程并首次使用该产品。

Usertesting.comYouEye是您可以用来收集来自几个合格用户的此类反馈的几项服务。

Actual Insights的Matthew Niederberger通过浏览旧版AirBnB,让您了解通过用户测试体验可以获得何种反馈。

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一旦获得定量和定性反馈,您就可以创建测试以“疏通”您的入职流程。

例如,当Patrick Mckenize(前面提到)注意到只有82%的访客在他的入职过程中采取了一个最关键的步骤时,他使进度指示更清晰。

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结果,90%的访客最终进入下一步 – 提高了12%!

出于好奇,从试用版到订阅版的转换率会有12%的改善,这与您的底线有什么关系?

确定您的红旗指标

查看即时注册流程中的情况是改善入职流程的一个良好开端,但如果您真的想要改进,那么您需要通过更长的镜头来看待事物。

如果一个人最终没有从试用转换为付费,那么他们的活动在试用期间会是什么样子?

当他们注意到他们的流失率徘徊在4.5%左右时, GrooveHQ有了这个确切的问题。 使用KISSmetrics,他们发现他们的流失和非流动客户如何使用他们的产品之间存在巨大的鸿沟。

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事实证明,那些正在搅拌的用户几乎没有登录,只花了很少的时间在应用程序中。

他们还知道用户在应用程序中完成某些任务所需的平均时间,因此当这些任务最终花费更长时间才能完成时。 为了简单起见,他们开始测试一系列基于行为的电子邮件,以鼓励用户重新登录并帮助用户解开。

超出试用期,GrooveHQ还试图向那些没有注册的人学习,看看他们是否缺少任何关键功能,或者在试用期间没有明显。

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Alex最近告诉我他们已经对他们的入职流程进行了一些测试,我猜他们已经收集了很多他们收集到应用程序中的反馈并将其构建到应用程序本身。

我不知道他们的入职流程之前的迭代是什么样的,但我对他们如何使用“沙盒模式”让您在连接个人帐户之前体验应用程序感到非常印象深刻。

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他们有能力在过去九个月里将月收入从3万增加到近9万。 这些人是创建反馈循环的主人,可以根据他们发现的内容进入客户的头脑并进行测试。

阅读这些文章  你会明白为什么。

确定用户达到“A-Ha”时刻的行动

Red Flag Metrics的另一面是识别“A-Ha”时刻,您的核心客户会爱上您的SaaS应用并永远保持忠诚,以及他们为实现这一目标而需要采取的行动。

同样,这需要您对保留指标进行更长时间的了解,但是一旦您了解它,您就可以将其用于入职流程,以尝试让用户更快地采取这些“核心”操作。

Qualaroo的肖恩·埃利斯 在CTA Conf的演讲中分享这个例子,其中Twitter发现“一旦用户跟随30个人,他们就会或多或少地永远活跃起来。”

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知道了这一点, 当Twitter推出新用户时 ,这个过程主要集中在根据您的兴趣建议用户并让您导入您的联系人以便他们尽可能快地跟踪30个人,这一点也不足为奇。

《成功的SaaS产品用户入职快速指南》 玛坦Griffell分享一些其他客户的“雅哈”的时刻在这篇文章中 ,如果你需要更多的灵感。

结论

如果你只是假设一旦人们注册,他们就会开始使用你的软件,你错了。 你必须努力工作,甚至比你注册更难。

花点时间了解它们陷入困境的定量和质量水平,让它们离开的原因以及使它们成功的原因。 然后做更多有效的工作,少做不做的工作。

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