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情感是否需要增加销售额?

《情感是否需要增加销售额?》

您是否知道广告研究表明,对广告的情绪反应会影响消费者购买电视广告%E7%9A%84%E6%AF%94%E4%BE%8B%E4%B8%BA3“>

人们早就认识到, %E5%A4%A7%E6%B0%94%E8%90%A5%E9%94%80“>

所以问题是,情感是否会在%E7%BD%91%E4%B8%8A%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E6%9B%B4%E5%A4%9A%E9%94%80%E5%94%AE“>

如果是这样,你怎么能建立一个情感线索,让人们通过购买过程的每一步保持联系?

在本文中,我们将看看情感设计在扩大影响范围中所起的作用,情感对决策的影响,我们甚至会回答情感影响B2B的古老问题

我们有很多理由可以覆盖,所以让我们直接进入。

角色情感在最共享的内容中扮演

在我们看待情绪如何影响销售之前,我们不得不问,情绪是否会在营销渠道中发挥作用 – 特别是为了提高认知度并获得更多影响力。

事实证明,是的。 宾夕法尼亚大学两位教授的一项研究发现,纽约时报网站上最常见的内容也有强烈的情感底蕴 – 特别是焦虑,敬畏和愤怒。

《情感是否需要增加销售额?》

重要的不是获得最多反应的确切情绪,而是表现最佳的情绪的范围和强度,以及网站的背景。

考虑到NYT.com%E7%9A%84%E8%AF%BB%E8%80%85%E5%B9%B3%E5%9D%87%E5%B9%B4%E9%BE%84%E4%B8%BA44%E5%B2%81%EF%BC%8C%E5%B9%B3%E5%9D%87%E6%94%B6%E5%85%A5%E4%BD%8E%E4%BA%8E75,000%E7%BE%8E%E5%85%83%EF%BC%8C%E8%B6%85%E8%BF%8750%EF%BC%85%E7%9A%84%E4%BA%BA%E5%8F%97%E8%BF%87%E5%A4%A7%E5%AD%A6%E6%95%99%E8%82%B2%EF%BC%8C%E8%B6%85%E8%BF%8725%EF%BC%85%E7%9A%84%E4%BA%BA%E5%9C%A8%E6%9F%90%E4%BA%9B%E4%B8%93%E4%B8%9A%E6%88%96%E7%AE%A1%E7%90%86%E8%81%8C%E4%BD%8D%E4%B8%8A%E5%B7%A5%E4%BD%9C”>

因此,仅仅说“更生气,扩大影响力”是不够的。如果“纽约时报”的读者更年轻,赚钱少,或接受不同的教育,与“最共享”内容相关的情绪就会大不相同。 更重要的是,研究表明,如果情绪与读者的观点一致,那么“ %E6%83%85%E7%BB%AA%E5%94%A4%E8%B5%B7%E2%80%9D%E5%86%85%E5%AE%B9%E4%BB%8D%E2%80%8B%E2%80%8B%E7%84%B6%E4%BC%9A%E8%B6%85%E8%B6%8A%E2%80%9C%E9%9D%9E%E5%94%A4%E8%B5%B7%E2%80%9D%E5%86%85%E5%AE%B9“>

该研究确实找到了一个更普遍的主题; 当一篇文章产生额外的认知影响时 – 比如赋予读者实用性 – 它增加了分享的可能性。

《情感是否需要增加销售额?》

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在由病毒内容机构Fractl%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E7%9A%84%E5%8F%A6%E4%B8%80%E9%A1%B9%E7%A0%94%E7%A9%B6%E4%B8%AD%EF%BC%8C%E4%BB%96%E4%BB%AC%E5%90%91%E5%8F%82%E4%B8%8E%E8%80%85%E5%B1%95%E7%A4%BA%E4%BA%86Reddit%E4%B8%8A%E5%89%8D100%E5%BC%A0%E5%9B%BE%E7%89%87%E4%B8%AD%E7%9A%8430%E5%BC%A0%EF%BC%8C%E8%A6%81%E6%B1%82%E4%BB%96%E4%BB%AC%E6%9F%A5%E7%9C%8B%E5%9B%BE%E5%83%8F%EF%BC%8C%E7%84%B6%E5%90%8E%E7%9C%8B%E5%88%B0Robert” plutchik>

与“纽约时报”研究中的调查结果相似,他们发现Reddit上最常见的图像也具有情感上的令人回味,令人惊讶,惊人和有趣的评价最高。

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然而,第二项研究的有趣之处在于对情绪的权衡有多么不同,更具体地说,“愤怒”在Reddit上最常见的照片中扮演的角色有多小。

如何“愤怒”是分享NYTimes的最强激励者,而“好奇心”是Reddit的主要动力? 我认为这归结为两个原因:

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1.) Reddit%E7%9A%84%E4%BA%BA%E5%8F%A3%E7%BB%9F%E8%AE%A1%E4%B8%8ENYTimes.com%E6%88%AA%E7%84%B6%E4%B8%8D%E5%90%8C%E3%80%82” reddit>

2.)图像可以更快地唤起某些情绪。 在第二项研究中,最重要的结果是令人惊讶,惊人和有趣。 这些情绪很快通过图像传达,并且几乎不需要解释为什么你应该“感觉”某种方式。

另一方面,诸如“愤怒”或“焦虑”之类的情绪可能需要观众花费更多来更熟悉问题并让情绪酝酿 – 这就是为什么他们在主要是文本文章的网站上更强烈的情感。

那么这对你的意义是什么?

这意味着,如果情感在漏斗的顶端发挥作用,它肯定会在未来的销售点发挥作用。 (有点科学证明)

但这也意味着你需要彻底%E4%BA%86%E8%A7%A3%E4%BD%A0%E7%9A%84%E8%A7%82%E4%BC%97%E5%92%8C%E4%BB%96%E4%BB%AC%E7%9A%84%E2%80%9C%E6%83%85%E6%84%9F%E5%9F%BA%E7%BA%BF%E2%80%9D%EF%BC%8C%E4%BB%A5%E4%BE%BF%E5%9C%A8%E8%BE%BE%E5%88%B0%E6%9C%80%E7%BB%88%E8%A1%8C%E5%8A%A8%E5%91%BC%E5%90%81%E4%B9%8B%E5%89%8D%E5%88%B6%E5%AE%9A%E4%B8%80%E4%B8%AA%E8%83%BD%E5%A4%9F%E5%87%BB%E4%B8%AD%E6%89%80%E6%9C%89%E6%AD%A3%E7%A1%AE%E6%83%85%E7%BB%AA%E8%AE%B0%E5%BD%95%E7%9A%84%E7%AD%96%E7%95%A5%E3%80%82″>

例如,假设您运行减税服务。 你的潜在客户已经推迟了一段时间的税务问题,所以这是一个很大的交易,他们首先在你的网站上。 他们可能需要一定的焦虑来提醒他们他们试图解决的问题是非常真实的,但也需要缓解和保证这个问题是可控的并且值得修复的迹象。

因为这需要更多的时间进行沟通,你可能会使用%E9%95%BF%E7%AF%87%E9%A1%B5%E9%9D%A2%E7%94%9A%E8%87%B3%E6%9B%B4%E5%A5%BD的电子邮件滴灌活动来进行更长时间的沟通,并将他们的情绪适当地调整到他们感到被授权(没有压力)来解决问题的地方。 总体而言,该活动将涉及大量文本。

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另一方面,如果你为极客出售类似礼物的东西,销售周期会更短,你的大部分情感和“个性”都可以通过大胆的图像和漂亮的字体选择进行视觉传达。

是。 情感设计影响销售

事实是,大气营销在数字世界中影响我们的情感和购买决策,就像在现实世界中一样。

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在这项研究中,受试者被要求从三个不同的网站上找到一双具有不同程度的氛围和互动性的运动鞋。

使用Russell的Circumplex模型,这种方法多年来一直用于衡量零售消费者的情感参与度,研究人员可以将这个测试数据与现实世界环境中发生的类似研究进行比较。

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“选择在线鞋店是因为他们通常销售类似产品; 因此,预计参与者的购买决策将受到产品设计特征的影响,而不是网页设计和网络大气线索。

研究人员展示了三个具有低,中,高交互性和大气质量的网站,并监测受试者的瞳孔扩张,皮肤反应和心率,并要求参与者随后填写调查问卷。

他们发现,随着交互性和氛围的增加,参与者变得更加投入和兴趣。

有趣的是,中等交互性和大气层网站也让人们对图表的满意度感到满意,这表明过多的交互性和氛围可能会让人无法抗拒  

《情感是否需要增加销售额?》 《情感是否需要增加销售额?》

最后,研究人员得出结论:“更好的设计和更高水平的网络大气线索对消费者的情绪状态产生积极影响”,并对购买结果产生强烈影响。

因此,现在我们确信情绪可以影响销售,让我们看看如果在整个在线销售过程中编织出强烈的情感,它会是什么样子。

案例研究 – Rehabs.com在Meth上展示你的面孔,获得400万次观看

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资源网站Rehabs.com面临严重问题:

超过65%的美国家庭%E5%8F%97%E5%88%B0%E9%85%92%E7%B2%BE%E5%92%8C%E7%A1%AC%E6%80%A7%E8%8D%AF%E7%89%A9%E7%9A%84%E5%BD%B1%E5%93%8D“>

如果没有人足够舒服地谈论这个问题,那么如何解决问题呢?

病毒代理商Frac.tl的回答 – 你以令人震惊的,不可避免的细节展示了这个问题实际上有多糟糕。

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在这个信息图表,一个视频(设计),“你的Face On Meth”Facebook应用程序 – 将你的脸转变为一个习惯性的用户 (交互性) – 以及另外4个活动,Rehabs.com让观众难以忽视怪物改造硬物质滥用给人带来了影响。

总体而言,该活动引起了多个名人,新闻媒体的关注,并被超过1,200个独特网站(如赫芬顿邮报,商业内幕,每日邮报等)所覆盖,导致:

  • 400多万次观看
  • 8,500条推文
  • 316,000+喜欢
  • 1,200个链接

但最重要的是,此次活动的情绪激发了与治疗相关的搜索量增加了850%,Rehabs.com在全国各地的治疗设施都实现了破纪录的安置。

由于Rehabs.com将其作为潜在客户网站的资金,这种情感活动取得了巨大成功。

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案例研究#2 MailChimp获得更友好的设计 – 在一年内将客户群增加600%

之前:

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对于更轻松的东西,2008年2月,Mailchimp聘请了%E7%94%A8%E6%88%B7%E4%BD%93%E9%AA%8C%E8%AE%BE%E8%AE%A1%E5%B8%88Aaron” walter>和标志设计师Jon” hicks> ,为MailChimp体验了我们对品牌的期待。

如果你眯着眼睛,你可以在“之前”的照片中看到标语“我们让电子邮件营销变得强大,简单,有趣”

虽然这可能是关于该产品的真实陈述,但该登陆页面上几乎没有“尖叫”或“轻松”,因为它看起来与当时的许多其他电子邮件提供商非常相似。

后:

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在一年的时间里,Aaron对Mailchimp的后端进行了一些更改 – 比如%E4%B8%BA%E6%96%87%E6%9C%AC%E6%B7%BB%E5%8A%A0

在同一时间段内,Mailchimp的Mascot Freddie” von chimpenheimer> 。 重新设计之后,Freddie开始在网站的不同区域弹出,在仪表板中提供有趣的引号,使404页面更加幽默,并在登录屏幕上欢迎访客。

这似乎是一件小事,但将这种友好,热情的体验带到最前沿的焦点是Mailchimp最大幅增长的催化剂。 看看,Mailchimp自2001年以来就已存在,并且花了7年时间才到达他们的前10,000名客户。

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只有在关注客户的情感体验之后,他们才会在2009年从10万客户增长到6万客户,然后从2010年的6万到3万客户增长,最终达到%E6%AF%8F%E5%A4%A9%E5%A2%9E%E5%8A%A0

是的,还有其他因素在起作用,例如新产品的增加和营销工作的增加,但如果不首先强调创造有趣,友好的体验,这些事情几乎不会得到回报。

作为这个功能有多强大的基准,让我们来看看MailChimp的竞争对手:

  • Aweber (估计1998年) – 120,000多名客户
  • GetResponse (估计1999) – 300,000+客户
  • Constant Contact (估计1998年) – 500,000名客户  

请注意:这不是关于服务质量的声明,而是情感设计对Mailchimp的影响。 值得注意的是,他们的UX主管Aaron Walter %E5%86%99%E4%BA%86%E4%B8%80%E6%9C%AC%E5%85%B3%E4%BA%8E%E6%83%85%E6%84%9F%E8%AE%BE%E8%AE%A1%E7%9A%84%E4%B9%A6“>

那么,你可以“创造”情感的方式是什么?

既然你已经看到了激发最多反应的情绪,并且知道情感设计有一定的影响,那么问题是,你如何通过在线(和离线)存在的不同领域传达这些情感?

使用复制来传达情感利益

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没有什么特别令人兴奋的在这里分享关于文案,但因为这是进入门槛最低的方法,所以要包括在内。

文字陈词滥调“专注于利益”并不总是关于产品带来的好处,而是关于产品(或服务)之后提供的情感利益。

如果你想把你的副本提升到一个新的水平,Hubspot整理了一份10%E4%B8%AA%E5%85%AC%E5%8F%B8%E7%9A%84%E6%B8%85%E5%8D%95%EF%BC%8C%E8%BF%99%E4%BA%9B

《情感是否需要增加销售额?》

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请注意该副本如何让读者感觉更加英俊,成熟,并且他已经拥有了良好的品味? 另外请注意,没有提到鞋子的舒适性或耐用性如何? 此副本非常适合那些重视外观而非成本或舒适度的买家。

它没有公开,它还描述了理想的客户,让其他人可以轻松地推荐公司,或者为他们生活中的时尚男士购买礼物。

你怎么知道你的副本是否有用 ? 问问自己 – 只需通过阅读,买家是否会感觉更聪明,更性感,更酷,更富有或更强大?

排版的肢体语言

当你在现实世界中与销售人员交谈时,有许多视觉线索 – 比如微小的面部表情,肢体语言和微妙的抽搐 – 告诉你他们是真的,还是只是试图冲刺你的钱包。

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在大多数营销媒体中,我们所拥有的唯一“肢体语言”可以说是通过使用字体来强化你试图唤起的“氛围”。 因此,如果想要提供尽可能多的信息,只需要很少的元素 – 最好的方法之一就是通过敏锐地意识到%E6%8E%92%E7%89%88%E4%B8%8E%E6%82%A8%E7%9A%84%E5%93%81%E7%89%8C%E6%B2%9F%E9%80%9A“>

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“…当人们阅读锻炼方案或食谱不太清晰的字体时,他们倾向于对锻炼方案的评价更加困难,而且比他们用更清晰的字体阅读它们更复杂。” – 从“ 9%E4%BB%B6%E4%BA%8B%E5%88%B0%E2%80%9D%E4%BA%86%E8%A7%A3%E5%BD%B1%E5%93%8D%E9%87%87%E8%B4%AD%E5%86%B3%E7%AD%96“>

事实证明,易读性对感知的影响不是这个等式的唯一部分。 字体的特征会对读者的整体情绪产生巨大影响。

微软心理学家凯文拉尔森在“ %E9%98%85%E8%AF%BB%E7%BE%8E%E5%AD%A6“>

《情感是否需要增加销售额?》 《情感是否需要增加销售额?》

他们发现,当字体让人心情愉快时,他们会阅读更多,忘记时间,并且能够在之后完成任务。 相反,他们发现那些暴露于“糟糕”排版的读者变得更加焦虑,意识到时间,并且无法完成与暴露于良好类型的人完全相同的任务。

这并不是说所有类型都应该是“美丽的”,而是要考虑到人们在消费你的内容时想要的心情,然后%E9%80%89%E6%8B%A9%E4%B8%80%E7%A7%8D%E5%AD%97%E4%BD%93%E6%9D%A5%E5%A2%9E%E5%BC%BA%E6%83%85%E7%BB%AA%E3%80%82″>

用颜色设置音调

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我不会在这里深入研究太多细节,因为Gregory Ciotti在Help Scout博客上创建了一篇关于颜色心理学的最全面的文章。 在另一个标签页中打开它,在这里完成后阅读它。

你需要知道的颜色是单独的颜色不会唤起一些超级特定的情感。 个人喜好,文化以及颜色使用方式等因素都会影响我们。

对于颜色而言,颜色支持您尝试创建的色调比使用“蓝色意味着平静”这样的肤浅描述或者询问“ 哪种颜色转换为最佳 ?”来指导您的决定更为重要。

运动与声音设定心情

电影,电视和广告已经使用运动和声音在观众中创造了超过125年的情感。 既然视频在技术上很容易在线使用,那么不在此处包含它是不对的。

因为您的销售视频与有趣的婴儿视频竞争相同的注意带宽,所以您必须将您的想法扩展到销售视频技术之外,并努力创造令人难忘的东西。

这个“拥抱生命”安全广告做得很好,几乎完全依赖于运动和声音来唤起非常强大的情感。

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毫无疑问,创建一个引发情绪反应的视频绝非易事。 本案例研究分解了广告有效的众多原因。 从颜色,它是象征主义的使用,它如何使用相机,以及音乐选择,有几个微妙的元素一起工作,以传达一个简单但令人难忘的信息。

观看功能强大的内容时,很难记住视频仍然使用基本构建模块进行视频制作。 Film Riot的这段视频向您展示了这些构建模块是什么 – 在规划下一个解释器视频时可以很方便。

[…]“/>

伴随着动作,音乐在发展情感方面起着非常强大的作用。 尽管如此,音乐学者对于音乐能否在听众中引出真实的情感存在争议

在Carol L. Krumhansl的一项研究 – 音乐情绪和心理生理学的探索性研究中 ,发现患者对“悲伤,可怕,快乐和紧张”的音乐有适当的身体反应 – 证明存在情感联系 – 但其他研究表明这些可能不是“真实的”情感,而是“美学”情感,或“情绪”,可以控制整个情感范围。

所以, IKE颜色,运动和声音已知影响观众; 但是当表演喜欢执行编舞的舞者时,效果最好,而不是那些看起来适合这份工作的日工。

当作文指导你的眼睛最重要的事情

你如何撰写东西 – 无论是静态的还是动态的 – 可以传达很多关于你想要做出的情感影响的事情。

回到“拥抱生活”视频,如果你从这个视频中拉出一个关键帧,你仍然可以获得运动感,但更重要的是,这些构图可以帮助你明确地理解图像是什么。 你看到了吗?

《情感是否需要增加销售额?》

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页面上静态元素的组成为访问者创建了“眼睛路径”,并提供了下一步的方向感。

通过了解人们如何看待网站 ,您可以引导眼睛以一种在页面移动时引发微妙情绪的方式。

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以上图为例。 照片使用左边的山脉,冲浪板下方和后面的波浪将你的眼睛吸引到冲浪者身上。 来自冲浪者右臂和头部的微妙方向线索然后将您的眼睛引导到“制作您自己的线条”,然后您本能地寻找标准导航的位置。

在潜意识层面,当你的眼睛到达导航时,你已经体验到成为冲浪者的自由(因为他是作曲的焦点),做自己的事情的反叛(因为你的眼睛被吸引到标签上) (下一行),以及自己完成这一切的内心平静(标语和上部导航之间的浅蓝色空间)。

本网站的组成使用%E6%A0%BC%E5%BC%8F%E5%A1%94%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AD%A6%E8%AE%BE%E8%AE%A1%E5%8E%9F%E5%88%99%E6%9D%A5%E5%BC%95%E5%AF%BC%E6%82%A8%E7%9A%84%E7%9C%BC%E7%9D%9B%E8%BD%AC%E5%90%91%E5%85%B3%E9%94%AE%E5%9B%BE%E5%83%8F%E3%80%82″>

是的,但更多的情感是否适用于B2B?

那是百万美元的问题,不是吗?

答案 – 是的。

在客户体验公司“超越哲学”的六年研究中,研究人员研究了超过30,000个在线和离线B2B销售的数据点,并发现除“安全”外,B2B客户实际上比B2C客户更依赖他们的意见从事购买周期。

《情感是否需要增加销售额?》

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现在让我们解压一下。 为什么B2B客户更重视他们的情感?

  • 糟糕的购买可能会危及买家的工作?
  • 好的购买可能会带来奖金?
  • 还是促销?
  • 或者整个企业的生产力更高?

想一想。

为公司派对推荐错误的披萨品牌很少会使您的工作面临风险,但选择错误的潜在客户管理软件,电话系统或运输提供商可能会使公司损失数千美元的收入。

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《情感是否需要增加销售额?》

该研究还发现, %E5%9C%A8%E6%83%85%E6%84%9F%E5%B1%82%E9%9D%A2%E4%B8%8A%E4%B8%8E%E4%B9%B0%E5%AE%B6%E8%81%94%E7%B3%BB%E7%9A%84B2B%E5%93%81%E7%89%8C%E7%9C%8B%E5%88%B0%E5%85%B6%E4%BB%96B2B%E5%85%AC%E5%8F%B8%E5%9C%A8%E7%BA%AF%E7%B2%B9%E7%9A%84%E5%95%86%E4%B8%9A%E6%88%96%E5%8A%9F%E8%83%BD%E5%89%8D%E6%8F%90%E4%B8%8B%E9%94%80%E5%94%AE%E7%9A%84

他们还发现,拥有“高品牌联系”的B2B买家在低连接竞争中考虑,购买和支付高价的可能性大约高出60%。 更令人惊讶的是, 86%的B2B买家认为独特的销售主张已经死亡。

如果这些数字让你大吃一惊,他们真的不应该。 毕竟,他们仍然是另一边的人。

结论 – 情绪很重要

事实上,“Ooooh,Internet”的新颖性已经消磨了很长一段时间,随着%E8%B6%8A%E6%9D%A5%E8%B6%8A%E5%A4%9A%E7%9A%84%E4%BA%BA%E5%9C%A8%E7%BD%91%E4%B8%8A%E8%B4%AD%E7%89%A9“>

营销学教授菲利普科特勒在1974年说 ,“买家对总产品作出回应 它包括产品随附的服务,保修,包装,广告,融资,愉快,图像和其他功能。

整个产品最重要的特征之一是它被消费的地方。 在某些情况下,这个地方, 更具体地说是地方的氛围,在购买决策中比产品本身更有影响力。“

现在,您可能想要的只是Google搜索。

问题是,您如何为客户设计最佳购买氛围?

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