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您需要了解的有关转化优化的信息

《您需要了解的有关转化优化的信息》

这篇文章会让你赚钱。 它将根据所有最佳研究和实验,向您介绍转换优化 – 如何做到这一点。

为什么%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E4%BC%98%E5%8C%96“>

想一想:如果你目前转换为1%(1%的访问者购买你的东西),但可以将其增加到仅仅2%,你的销售额翻了一番。

转化优化是调整网站或目标网页的方法,目的是将更多访问者转化为客户。 转化率(%)越高,您获得的销售额(注册,订阅等)就越多。

转换优化是关于增长。 Econsultancy表示 ,大多数公司对其在线转换率不满意。 对转换率感到满意的公司平均比那些不满意的公司多做了40%的测试。

你为什么不测试?

3个可能的原因:

  • 您真的不知道转换优化是什么或如何做
  • 你认为它太复杂了
  • 你认为这需要太多时间

它并不复杂,也不费时。 您的业​​务存在赚钱,转换优化使您的业务更赚钱。 如果那不值得你花时间,我不确定你的优先顺序是否正确。

你怎么知道你的转换率是否足够高?

这取决于。 这取决于您希望人们采取什么行动,产品成本,人员来自哪里等等。

通过您的优惠向100,000人发送垃圾邮件,您的转化率为0%。 发送电子邮件至您已经培育多年的内部电子邮件列表,您的销售价格可能超过10%。

购买的平均转换率通常被认为是2%,但不要因此而受到限制。 如果你做的比例超过2%,那并不意味着你已经达到了Nirvana并且应该停止优化。 一个%E5%A5%BD%E7%9A%84%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E7%8E%87%E6%98%AF%E6%AF%94%E4%BD%A0%E7%8E%B0%E5%9C%A8%E6%9B%B4%E5%A5%BD%E7%9A%84

注意:请记住,绝大多数人在第一次访问您的网站时不会购买任何东西。 因此,无需立即向所有人出售。 相反,“向他们”出售回来的想法 – 让他们加入您的电子邮件列表,订阅您的RSS订阅源,在Twitter上关注您等等。

快速回顾一下测试方法

创建网页的多个版本(例如主页,产品页面,登录页面等)甚至网页的一部分(例如标题文字,号召性用语按钮大小,电子邮件捕获框位置等)并查看哪个版本转换得更好 – 哪个版本让更多人去做你想做的事。

客户经常出乎意料地行事。 这是我们需要测试的一个原因。 第二个原因是您不是您的客户,因此认为客户使用您的网站会让您陷入困境。

在测试之前,你不知道什么是有效的。

A / B测试

有两种方法可以测试。 A / B测试(或“拆分测试”)是指您创建两个版本的页面(第A页和第B页)。 50%的流量显示在页面A,另外50%流量显示在页面B上。此划分由软件自动完成(请参阅文章末尾)。

如果用户登陆到第A页,则会在她的计算机上放置一个cookie,这样当她稍后回来时,她将始终看到版本A.这可以确保人们不会真正注意到您正在对您的网站进行任何测试。

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从技术上讲,你也可以进行A / B / C / D等测试,但是你同时测试的版本越多,你就越需要知道哪一个是最好的。 你需要统计学意义。 您可以使用Excel中重要计算器电子表格

在决定哪个版本最佳之前,Google建议每页至少进行100次转换。 实际需要的确切数量是一个争论的问题。 我说有时25次转换就足以找到胜利者(确切的转换率需要更多时间)。

如果您相互测试两页以上,则需要更多时间才能找到获胜者。 测试速度也很重要,所以我说跳过Cs和Ds。

多变量测试

多变量测试使您可以同时测试2种以上的组合,以及不同组合的组合。 让我解释。

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假设您正在测试标题的2个版本,按钮上的2个版本的号召性用语,以及同时测试3个不同的页面图像(如上图所示)。

所以获胜的组合可能是:

  • 标题1,按钮2,图像1
  • 标题2,按钮1,图像3
  • 标题1,按钮1,图像2

…等等很多可能性,你需要大量的流量才能找到获胜的组合。

只有在你有大量的流量时才这样做。 适度的交通网站应坚持A / B测试。

结构化的优化方法

根据转换优化报告 ,采用结构化转换方法的公司销售额大幅增加的可能性是其两倍 。 因此,不要只是在墙上扔意大利面,看看有什么棍棒,但要有“结构化的方法”。

让我们来看看您可以用于转换优化的一些框架。

Invesp转换框架

Invesp在其转换框架中有8个原则。

  1. 在设计布局,编写副本等时, 建立买家角色并专注于几个选择角色。
  2. 建立用户信心 ,通过使用各种信任元素让他们信任你。
  3. 参与 。 诱使访问者花费更长的时间,回来访问,为其添加书签和/或将其他人引荐给它。
  4. 了解购买阶段的影响 。 并非每个人都会在第一次访问时购买东西,因此建立适当的销售渠道并获取潜在客户,然后再将其出售。
  5. 处理 恐惧,不确定性和疑虑 (FUD)。 解决用户的疑虑,犹豫,怀疑。
  6. 冷静他们的担忧 。 激励是抵制FUD和减轻摩擦的好方法。
  7. 测试,测试,测试。
  8. 以迭代方式实现 。 构建较小的块,进行较小的更改,并测试它们并提高其性能。

C = 4m + 3v + 2(如果) – 2a

这不是物理课程,而是营销实验开发转换公式

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幸运的是,你不需要解决上面的公式,它实际上是一个有用的工具,保持手臂长度(如打印出来并坚持你的 办公室墙)。 这就是角色的意思:

C =转换的可能性
m =用户的动机(何时)
v =价值主张的清晰度(为什么)
i =采取行动的激励措施
f =过程的摩擦元素
a =关于输入信息的焦虑

翻译:转换的概率取决于报价和访客动机之间的匹配+价值主张的清晰度+(现在采取行动的激励 – 摩擦) – 焦虑。 字符旁边的数字表示它的重要性。

摩擦被定义为对销售或注册过程中给定元素的心理抵制。 焦虑是由销售或注册过程中的特定元素刺激的心理问题。 尽可能减少这些并尽可能地增加用户的动机和激励,并澄清价值立场。

Michael Aagaard的6步CRO流程

来自Unbounce的Michael Aagaard有一个简洁的6步框架来优化网站:

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#1)进行研究

您拥有的洞察力越多,您的优化尝试就越成功。 这包括来自调查和用户测试的定性研究,以及来自分析设置的定量分析。

#2)建立假设

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#3)创造治疗

根据您的见解并由您的假设驱动,设计治疗方法以针对您当前的页面进行测试。

#4)测试处理

这是您实际运行A” b> ,应用扎实的统计知识基础来确保您的数据准确无误。

#5)分析结果

分析您的测试数据并从您的实验中学习是最重要的。 每项测试都应提供更深入的见解并引发新的假设。

#6)后续实验

转换优化是一个连续的迭代过程。 这就是你如何获得真正的收益并实现可观的增长。

LIFT模型

用于分析登陆页面的有趣框架是由WiderFunnel开发的LIFT

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该框架具有价值主张作为提供转换率潜力的工具。 这是一切的基础。 相关性和清晰度可以促进转换,而焦虑和分心可以扼杀它。 迫切需要人们立即采取行动。

成功测试的成分

并非所有测试都是平等的。 以下是成功转换测试所需的内容:

  • 一个假设:测试不是为了证明一个想法是有效的,而是为了评估它是否有效。
  • 不要通过在不同的时间段显示不同的版本来测试您的网站(例如,一周设计,第二周另一个设计),结果将不准确。
  • 不要害怕失败:在测试和优化中,失败就是成功。 太多次,我看到了更丑陋,表现更差的堂兄弟
  • 如果您没有大量流量,请不要一次测试太多变化。 此外,如果你进行A / B测试,那么值得一次测试一个变化 – 否则你不会知道哪个变化有所不同。
  • 不要过早结束测试,确保结果具有统计意义。
  • 避免“温顺的调整” – 换句话说,做出永远不会产生重大影响的变化。(见下文)
  • 测试永远不会结束。 决定测试什么,测试,进行更改并再次测试。

要测试的最重要的事情是什么?

我们可以测试一切,但是让我们测试20%,它会产生80%的差异。

现在让我们分别看看每个区域。 我将展示一些你可以从中学到的很酷的实验。

价值主张

价值主张是潜在客户应向您购买的主要原因。

(如果您正在努力与自己斗争,这里有一个工作表 (pdf),指导您有效地传达您的价值主张。)

你能在这里找到一个价值主张吗?

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不这么认为。 说出你的公司名称是第一件事并且抛出“最优质”之类的最高级别并不能说服太多。

这里怎么样?

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这个改造版本带来了145%的转化次数

营销实验建议您首先通过PPC广告测试您的价值主张,然后在您的目标网页上测试获胜版本:

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来自营销实验的图片

标题

“平均而言,阅读标题的人数是阅读正文的五倍。 因此,除非您的标题出售您的产品,否则您浪费了90%的资金。 最有效的标题是那些让读者受益的东西。“

– 广告大师大卫奥格威

一个好的标题可以有所作为。 只更改标题的措辞会使结果增加127%,这样会很好。

标题是访问者在您的网站或着陆页上看到和阅读的第一件事。 这是你对你说的第一句话。 如果你从“欢迎!”开始,你已经输了。

如果访问者通过付费广告,则着陆页标题应加强广告中的消息; 利用说服力。

如果您要分开测试文章标题或电子邮件主题行, 请记住65个字符规则 。 Google的搜索结果中只显示65个字符,Gmail等电子邮件客户端会截断较长的主题行,Twitter不会过多地发布您的标题。

CityCliq: 88.9%的改善

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获胜的标题是右边的标题。

提供

一个混乱的头脑总是说’不’,这是旧的直接营销格言。

此优惠是您向访客呈现的优惠。 说清楚简洁,没有人会努力去理解你提供的是什么。

NB! 优惠不是后来的“号召性用语”。

号召性用语按钮

关于CTA按钮最重要的部分是它们清晰可见,在首页上方,理想情况下每页只有一个。 你给的选择越多,决定的难度就越大

人们的注意力有限。 他们不想弄清楚“提交”实际上做什么的按钮。 测试显示,没有“提交”一词的按钮转换得更好 。 Steve Krug是对的:“不要让我思考。”

另一方面,“免费”这个词似乎很神奇。 例如,当他们将按钮文本从“尝试Firefox 3”更改为“立即下载 – 免费”时, Firefox将其转换率提高了3.6% (每次测试的下载次数超过500次)。

按钮的颜色怎么样? 如今, 大橙色按钮风靡一时(想想亚马逊),但世界上还有其他一些颜色。 在这次测试中,红色踢绿色屁股并且转化率提高了21%(橙色未经测试):

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图片: Hubspot

较大尺寸的按钮通常做得更好。 Hubspot发现一个好的按钮尺寸大约225px宽和45px高。

哦是的,永远不会有“重置字段”按钮。 最后没有人填写表格来清理这个领域。 如果他们这样做,他们就不会费心去重新开始。

摩擦

每当有人要求出售时,就会出现摩擦! 减少摩擦会使投入的努力获得不成比例的高回报。

摩擦包括两个组成部分:

长度:由于需要更多时间或信息而不是感觉合理的形式或过程导致的疲劳,刺激或恶化

难度:可用性差,提问人们不知道答案,产品信息不足等等。

缺乏信任也是摩擦 – 如果访问者对你没有信心或信任,他们就不会悔改。

MarketingExperiments带来了这个案例研究。 原始页面有3个号召性用语:

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这是治疗方法:

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优化的形式只需要一个选择,而号召性用语只是一个“确认”,从而最大限度地减少了面向难度的摩擦。

通过在报价页面上包含报价(也在订单处理中删除了一页)并通过降低订单上的决策难度来最小化摩擦,免费试用注册转换率提高了65%。

另一个

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简单地减少字段数量并通过布局显着减少感知的页面长度,使整体转换率提高了77%。

以下是一些减少摩擦的事情:

  • 推荐和/或客户评论,
  • 以往客户的案例研究,
  • 第三方参考,如媒体提及或评论,
  • 轻松查找公司联系信息,员工照片和简历,
  • 传达您网站的信任标记是安全的,机密数据处理得非常谨慎,
  • 简短表格(每当您在表单中添加输入字段时,请问自己,“这些额外信息是否值得失去销售?”),
  • 清晰度:专注于用户获取和需要做的事情,
  • 分散注意力:商品页面不包含与转换用户无关的任何内容,
  • 使用您的目标受众熟悉的语言 – 避免使用行话和公司发言,
  • 保证:为购买提供担保,例如90天无风险试用; 100%退款保证; 或100%满意保证,
  • 漂亮的设计:更具吸引力的网站在消费者中创造了更大的可信赖度和专业性
不幸的是,你不能100%消除摩擦 – 它是销售的自然部分。 如果您想要人们购买东西,您最终必须要求提供信用卡号,地址和其他信息。

斯坦福说服技术实验室的网络可信度指南是所有人必读的。

价钱

正确的价格确实可以帮助您提高转化率。

阅读我们关于%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E5%AE%9E%E9%AA%8C%E7%9A%84%E6%96%87%E7%AB%A0%E3%80%82″>

巨变

这是当你超越测试一个元素来创建一个全新的不同版本。

很好的例子(点击每个案例研究的链接来阅读具体内容):

SEOMoz: 销售额增长52%,收入增加100万美元

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图像: 转换率专家

他们是怎么做到的:

  • 创建了一个足够长的网页来讲述故事
  • 用好奇心而不是明显的“买我”语言注入标题
  • 准确地解释了客户在每个级别会得到什么(计划)
  • 陈述客户关心的事情,但SEOmoz认为理所当然
  • 用视频增强了消息
  • 只需1美元就可以为免费用户提供30天的全功能会员资格,从而降低风险

高层:2次激进变化,转换率提高37.5%102.5%

《您需要了解的有关转化优化的信息》

图片来源:37Signals

他们学到了什么:

  • 您确实需要测试:与原始网页相比,长网页的净注册数增加了37.5%。 一个人的设计比原来更好。 然后他们在人物设计页面下添加了更多信息,并且转换得更糟。
  • 微笑客户的大照片工作(但具体的人并不重要)

基于性能的设计书: 着陆页的改进率为131.2%

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他们学到了什么:

  • 通过适当的副本吸引访问者提高了100%以上的注册量
  • 有时候你可以过度思考。 获胜的设计非常非常快速地融合在一起,但却比正式“设计”的目标网页更胜一筹,转化次数翻了一倍多。

转换优化工具

很多工具可供使用 。 我将跳过昂贵的企业工具并列出一些易于使用且易于放入钱包的我最喜欢的工具。

  • Google内容实验内容实验的最佳部分是它是免费的。 他们还运行强盗算法,这是独一无二的。 缺点:仅拆分URL测试。 没有代码编辑器。 没有可视编辑器。
  • 可视化网站优化优化 。 为企业家提供的优质服务 – 易于使用。 以下是他们相互比较的方式
  • ChangeAgain.Me为Google实验进行A / B 测试提供了一个可视化界面。对于那些已经拥有Google Analytics并希望尝试拆分测试的公司来说,这是一个很好的解决方案。
  • Marketizator是测试工具市场的另一个新玩家。 他们将自己定位为一种优化工具:弹出窗口,页面调查,A / B测试,个性化,细分。

对他们有用的东西,不一定适合你

仅仅因为在某人的网站上有效的东西, 并不意味着它会对你的网站起作用 。 例如, 在这种情况下 ,减少号召性用语的大小和删除紧急性元素实际上提高了转化率。

没有网站是相同的,没有用户是相同的。 诀窍是了解您的用户并以最恰当的方式定位他们。 客户在转换之前会受到一系列活动的影响; 网站内容,网站可用性,在线和离线广告都在消费者是否会进行购买中发挥作用。 你必须测试。

优秀的案例研究库

有几个很好的转换优化案例研究资源。

您是否有分享转换测试的经验?

谢谢阅读。

for the top image. 图片来源为顶级图像。

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