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您是否应该摆脱您网站的主要表格?

《您是否应该摆脱您网站的主要表格?》

铅捕获表已成为营销人员工具带中最普遍使用的工具之一。

十年来,它一直是使入境营销和潜在客户生成成为可能的机制。

结果,许多营销人员已经开始沉迷于%E4%BC%98%E5%8C%96%E5%BD%A2%E5%BC%8F“>

如果您的转换率下降,您可以通过对表单进行一些调整(例如%E5%87%8F%E5%B0%91%E5%AD%97%E6%AE%B5%E6%95%B0%E9%87%8F“>

虽然对表单进行逐步更改可以在短期内提高转换率,但当人们更愿意购买时,会发生什么样的变化呢?

当某些技术的客户偏好不断变化时会发生什么?

我们如何沟通的转变

在电话和电子邮件是主要的沟通渠道的时代,领先的捕获形式是有意义的。

那时候,如果你想了解更多有关产品的信息,提交一些联系信息并等待后续电子邮件或电话似乎是合理的……因为这些是唯一可用的选项。

诚然,一些公司也尝试将社交媒体作为销售渠道。 但在大多数情况下,如果您想与销售代表交谈,那么您填写表格然后等待电话或电子邮件。

闪存到今天,消息的兴起已经破坏了旧的通信范式。

我们现在越来越多的人使用Facebook Messenger( %E6%AF%8F%E6%9C%8812%E4%BA%BF%E6%B4%BB%E8%B7%83%E7%94%A8%E6%88%B7“> ))与同事进行通信。

同样的变化正在影响人们想要购买和与企业沟通的方式。

消息的兴起

让我们明确一点:消息不是一些新的,热门的趋势或神奇的技术。 它自20世纪90年代中期以来一直存在。

  • 第一波消息传递软件随ICQ(1996年推出)推出,随后是AIM(1997),雅虎! Messenger(1998)和MSN / Windows Live Messenger(1999)。
  • 然后是第二次发布Skype(2003),Blackberry Messenger(2005),以及Google首次推出其消息应用程序Google Talk(2005)。
  • 接下来是第三次浪潮,其中包括WhatsApp(2010),KakaoTalk(2010),Viber(2010),WeChat(2011),LINE(2011)和Facebook Messenger(2011)。

与其前辈不同,这一最新浪潮导致大量采用信息作为日常通信技术,全球数十亿人正在使用它。

根据Mary Meeker的2016年互联网趋势报告 ,世界十大最常用的应用程序中有6个是消息应用程序。 (他们是我刚才提到的六个段落。)

根据Twilio”>该%E7%A0%94%E7%A9%B6%E8%B0%83%E6%9F%A5%E4%BA%86%E5%85%A8%E7%90%836,000%E5%90%8D%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%EF%BC%8C%E6%99%AE%E9%80%9A%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E7%8E%B0%E5%9C%A8%E5%9C%A8%E6%89%8B%E6%9C%BA%E7%9A%84%E4%B8%BB%E5%B1%8F%E5%B9%95%E4%B8%8A%E6%9C%893%E7%A7%8D%E4%B8%8D%E5%90%8C%E7%9A%84%E6%B6%88%E6%81%AF%E5%BA%94%E7%94%A8%E7%A8%8B%E5%BA%8F%EF%BC%8C%E5%B9%B3%E5%9D%87%E6%AF%8F%E5%B0%8F%E6%97%B6%E5%8F%91%E9%80%813%E6%9D%A1%E6%B6%88%E6%81%AF%E3%80%82″>

同样的研究发现,如果可以使用消息传递,那么10个消费者中有3个可以完全放弃电话。

但是,电话并不是消息传递所关注的唯一传统通信渠道。

根据App” annie>的2016%E5%B9%B4%E6%8A%A5%E5%91%8A“>

对于年龄在13到24岁之间的Android用户来说,这个数字大约是消息应用与电子邮件应用所用时间的8倍。

只有45岁以上的年龄组花费更多时间使用电子邮件而不是消息。 根据App Annie的报告,这是因为45岁以上的人更有可能使用复制桌面时代功能的应用程序。

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最后,对于那些(或者仍然)确信社交网络将成为下一个大型沟通渠道的人,请考虑以下因素:

2016年9月, Business” insider> ,消息应用程序在月活跃用户(MAU)中超过了社交网络。 当时,排名前四的消息应用程序拥有近30亿个MAU,而前四个社交网络的大约有25亿个MAU。

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企业对客户沟通的消息传递的兴起

当然,单独采用并不是使消息传递成为营销和销售团队的有前途的工具的原因。 令人兴奋的是,人们现在开始更喜欢将消息传递作为与品牌和企业进行沟通的渠道。

根据我上面提到的2016%E5%B9%B4Twilio%E7%A0%94%E7%A9%B6“>

一年前, eDigitalResearch%E5%AF%B92015%E5%B9%B4%E7%9A%842000%E5%90%8D%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E7%9A%84%E4%B8%80%E9%A1%B9%E8%B0%83%E6%9F%A5%E5%8F%91%E7%8E%B0%EF%BC%8C37%EF%BC%85%E7%9A%84%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E5%B8%8C%E6%9C%9B%E8%83%BD%E5%A4%9F%E9%80%9A%E8%BF%87%E5%9C%A8%E7%BA%BF%E8%81%8A%E5%A4%A9%EF%BC%88%E4%B9%9F%E5%B0%B1%E6%98%AF%E7%BD%91%E7%BB%9C%E8%81%8A%E5%A4%A9%EF%BC%8C%E6%88%96%E9%80%9A%E8%BF%87%E6%82%A8%E7%9A%84%E7%BD%91%E7%AB%99%E8%AE%BF%E9%97%AE%E7%9A%84%E5%AE%9E%E6%97%B6%E6%B6%88%E6%81%AF%E5%B7%A5%E5%85%B7%EF%BC%89%E4%B8%8E%E5%93%81%E7%89%8C%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E4%BA%A4%E6%B5%81%E3%80%82″>

这比2014年的30%有所上升。

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eDigitalResearch调查还显示,实时聊天对任何客户支持渠道(包括电话,电子邮件和社交)的客户满意度评分最高,73%的受访者认为他们对实时聊天的满意度为“高”,67%的受访者表示他们发现它易于使用。

相比之下,只有45%的受访者给予手机很高的满意度,只有26%的人认为它很容易用作支持渠道。

当然,这是支持,而不是营销和销售。 但最重要的是,消息传递作为企业对客户沟通的渠道正在取得重大进展,而更传统的渠道正在失去青睐。

通过在您的网站上打开消息传递作为渠道,您可以让客户和潜在客户知道您了解他们更喜欢沟通的方式。 此外,您正在创建一个“第二个网络”,可以捕获您的表单无法捕获的潜在客户。

形式的局限性

2016年4月,我们的首席执行官打电话给我们的营销总监并给了他新闻:

他希望%E6%91%86%E8%84%B1” drift>

我们的首席执行官的论点是营销已经失去了一点点。 我们已经变得如此着迷游戏系统和“快速致富”计划,我们忘记了我们向潜在客户提供的实际体验。

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没有更多的铅形式? 接受挑战。 ( %E5%9B%BE%E7%89%87%E6%9D%A5%E6%BA%90“>

当你考虑必须填写一个铅捕获表格(平均有11%E4%B8%AA%E8%A1%A8%E6%A0%BC%E5%AD%97%E6%AE%B5“>

我们不是实时与人交往,而是在我们的网站上生活(就像店内销售人员会与刚刚走进来的人一起工作),我们一直在被动地提供铅捕获表格。

而不是给潜在客户提供在方便他们时提问的选项,以及当您的产品成为他们的首选时(重新:当他们主动检查您的网站时),我们只是给他们一个单一选项:

填写此表格,然后等待。

在某些情况下,潜在客户可能会在收到回复之前等待数小时,数天或数周,如果他们甚至听不回来的话。

举个例子:今年早些时候,我们进行了一项秘密的购物者式调查,我们填写了铅捕获表格,并在433个B2B网站上进行了销售咨询。 最令人瞩目的结果之一: 55%EF%BC%85%E7%9A%84%E9%94%80%E5%94%AE%E5%9B%A2%E9%98%9F%E8%8A%B1%E4%BA%86%E4%BA%94%E5%A4%A9%E6%88%96%E6%9B%B4%E9%95%BF%E6%97%B6%E9%97%B4%E5%81%9A%E5%87%BA%E5%9B%9E%E5%BA%94%E6%88%96%E4%BB%8E%E6%9C%AA%E5%81%9A%E5%87%BA%E5%9B%9E%E5%BA%94%E3%80%82″>

《您是否应该摆脱您网站的主要表格?》

表格表现,由数字

如今,不仅仅是那种不那么出色的用户体验使得铅捕获形式变得不那么令人满意。 根据最近的行业基准,看起来基于表单的潜在客户生成方法似乎并不是很好。

例如, WordStream%E6%9C%80%E8%BF%91%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E4%BA%86%E4%B8%80%E9%A1%B9%E7%A0%94%E7%A9%B6“>

最近的另一项研究, %E6%9D%A5%E8%87%AAUnbounce“>

有趣的是,似乎还有很大的改进空间。 但正如您可能已经知道的那样, %E8%BD%AC%E6%8D%A2%E7%8E%87%E5%85%B7%E6%9C%89%E9%AB%98%E5%BA%A6%E7%9A%84%E8%83%8C%E6%99%AF“>

因此,不要继续关注转换率的高低变化,现在让我们谈谈营销和销售团队对基于表单的系统所经历的转换率和增长的满意程度。

根据Econsultancy%E5%92%8CRedEye%E7%9A%842016%E5%B9%B4%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E7%8E%87%E4%BC%98%E5%8C%96%E6%8A%A5%E5%91%8A“>

34%的受访者属于“既不满意也不满意”类别,而只有剩下的季度对其转换率有正面看法。

同时, 2016%E5%B9%B4%E5%AF%B9LinkedSelling%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E7%9A%841,306%E5%90%8D%E4%BC%81%E4%B8%9A%E5%AE%B6%E8%B0%83%E6%9F%A5%E5%8F%91%E7%8E%B0%EF%BC%8C84%EF%BC%85%E7%9A%84%E5%8F%97%E8%AE%BF%E8%80%85%E8%AE%A4%E4%B8%BA%E4%BB%96%E4%BB%AC%E6%B2%A1%E6%9C%89%E8%B6%B3%E5%A4%9F%E7%9A%84%E7%AD%96%E7%95%A5%E6%9D%A5%E5%AE%9E%E7%8E%B0%E4%BB%96%E4%BB%AC%E7%9A%84%E6%BD%9C%E5%9C%A8%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%9B%AE%E6%A0%87%E3%80%82″>

《您是否应该摆脱您网站的主要表格?》
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然后是%E7%94%B1Crowd” research partners>的2015%E5%B9%B4%E5%AF%B9600%E5%90%8DB2B%E8%90%A5%E9%94%80%E4%BA%BA%E5%91%98%E7%9A%84%E8%B0%83%E6%9F%A5“>

另有4%的受访者表示他们的潜在代工作根本没有效果。

《您是否应该摆脱您网站的主要表格?》
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最后,由CMO委员会对213名高级营销领导者进行的2015年调查发现,只有15%的受访者认为他们有一个“高效”或“非常有效”的策略来提供潜在客户。

引用这项研究:“大多数人(31%)认为他们的策略有时在中间有效,而在其他方面则无效。 另有29%的人认为他们的策略适度有效 – 几乎没有高度赞扬。“

《您是否应该摆脱您网站的主要表格?》
图像来源

由于许多营销人员不满意他们的转换率和潜在客户生成努力,所以它提出了一个问题:他们对此有何看法?

正如我之前提到的,处理低廉领先性能的传统方法是对表单和登录页面进行小的,渐进式的更改。 虽然这些变化有助于在短期内发挥作用,但他们未能承认通信的巨大转变(重新:消息的兴起)。

如何在没有(或补充)表格的情况下生成潜在客户

在我们从Drift网站上删除了所有潜在的捕获表格后,我们将使用消息传递,特别是实时聊天作为我们的主要潜在客户渠道。

通过实时聊天,您(或机器人 – 稍后更多)可以在对话过程中询问电子邮件地址。 一旦输入电子邮件地址,应用程序就可以自动存储它并在网络上搜索与该电子邮件地址相关联的相关信息(例如,名字和姓氏,照片,推特句柄等)。 然后,该信息可以在您的对话窗口中显示,以便您更深入地了解您正在与谁聊天。

甚至在有人输入电子邮件地址之前,一些实时聊天解决方案就能够使用匿名访问者表面信息的IP地址,例如地理位置,某人使用的Web浏览器和操作系统,甚至是某个公司的工作人员。

正如Perfecto Mobile首席营销官Chris Willis %E6%9C%80%E8%BF%91%E5%9C%A8%E9%87%87%E8%AE%BF%E4%B8%AD%E5%91%8A%E8%AF%89%E6%88%91%E4%BB%AC%E7%9A%84%E9%82%A3%E6%A0%B7“>

《您是否应该摆脱您网站的主要表格?》克里斯威利斯:

“通过聊天进来的潜在客户往往会有更高的速度。 因此,您可以实时解决问题或满足请求的需求。

因此,您可以考虑某人访问网站,提出问题并填写联系我们表单。 他们会在24小时或两天内收到回复……那个问题可能不再存在了。

如果他们能够发起对话,那么跳过表格,并实时进行对话,我们会很快看到这一举动。“

在同一次访谈中,克里斯解释说,当他的团队只依赖表格生成潜在客户时,他们已经转换了大约6%的网络流量。

在使用实时聊天三个月后,Chris注意到看到聊天小部件的访问者的平均转化率已经增长到10%。 他告诉我们,“我们开始看到我们要做的事情的承诺,这是为了创造更多的基础。”

六个月后,转换率已增长到20%。

《您是否应该摆脱您网站的主要表格?》
Perfecto Mobile的“联系我们”页面

不像我们在Drift那样从他们的网站上删除铅捕获表格,Perfecto Mobile团队只是将实时聊天添加到他们的网站作为“第二网”。他们开辟了一个新的渠道,让潜在客户流过,但否则就会留下其他一切相同。

结果,他们能够抓住他们的表格遗失的线索。

机器人:扩展基于消息传递的领导者的秘密

在使用消息传递进行销售和营销时出现的一个共同问题是规模。 毕竟,潜在客户只是方程式的一个方面 – 在运营方面,销售和支持也有成本和时间投资,这就是铅捕获形式可以很好地扩展的原因。 通过正确的系统设置,您可以轻松获得资格。

使用铅捕获形式,时间并不重要。 由于所有内容都会被转储到电子表格中以供日后使用,因此该过程不是很难扩展。

但是,通过实时聊天,您可以实时与潜在客户聊天。 那么当你有大量的对话时会发生什么? 当您离线并进行对话时会发生什么? 您如何保护您的销售代表不会与永远不会成为客户的人进行非生产性对话?

智能聊天机器人帮助您扩展通信

幸运的是,智能聊天机器人可以帮助通过实时聊天生成(和合格)潜在客户更易于管理。

例如,在Drift中,我们使用路由机器人来确保传入的聊天记录始终路由到正确的部门和/或销售代表。 首先,机器人询问该人与谁交谈(例如销售,支持等),并且基于响应,会话可以被路由到适当的聊天收件箱。

通过查看IP地址,机器人还可以根据其负责的地区将传入的聊天路由到特定的销售代表。

我们还在我们产品的服务台中集成了一个机器人,它允许机器人根据人们的要求显示相关帮助文档的链接。

这在我们没有任何实际人员在线的时候特别有用,因为客户(和潜在客户)仍然能够实时获得他们的问题的答案。

铅捕获和资格认证的机器人

最后,我们还使用机器人来运行有针对性的消息传递活动,以捕获和验证潜在客户。

例如,只要我们在Product Hunt上启动新功能,我们就会将人们引导回该功能的目标网页。 但是,来自Product Hunt的访客不会在那里拥有潜在客户捕获表,而是受到专门针对他们的机器人广告系列的欢迎。 (我们可以通过设置查看引荐URL的“显示时”条件来实现。)

那么我们可能会让机器人说出类似的话,“嘿那里! 感谢您查看我们关于Product Hunt的新功能。 想安排演示吗?“如果有人感兴趣,他们可以输入一个电子邮件地址,在我们的代理日历上查找开放时间,并在聊天窗口内预订演示。 机器人负责向双方发送邀请。

其他公司也正在试验有针对性的僵尸网络活动。

例如, %E5%9C%A8Segment“>

《您是否应该摆脱您网站的主要表格?》

通过设置个性化僵尸网络活动,Segment的点击聊天窗口小部件的访问者数量增加了5倍,对话增加了2倍。

总的来说,正如他们的增长副总裁Guillaume Cabane在%E6%9C%80%E8%BF%91%E7%9A%84%E4%B8%80%E4%B8%AA

(注意:有关我们如何设置有针对性的僵尸网络活动的更深入,以产品为中心的观点, %E8%AF%B7%E6%9F%A5%E7%9C%8B%E6%AD%A4%E5%B8%96%E5%AD%90“>

结论

自21世纪以来,铅捕获形式一直在推动营销和销售团队的潜在客户战略。 但时代已经改变。

随着消息传递的兴起,迫使人们填写表单并通过电话或电子邮件跟进的传统方法正在失去青睐。

为了优化长期增长,营销和销售团队需要适应不断变化的客户沟通偏好。

潜在客户生成的未来可能并非完全没有形式,但消息传递可能会发挥越来越重要的作用。 感谢机器人,使用消息传递进行潜在客户捕获活动不仅可行,而且可扩展。

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