bts防弹少年团演唱会

bts防弹少年团演唱会

您可以使用18种认知偏差进行转换优化

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》

说服完全理性的人做出理性的决定或采取理性的行动将是相当容易的。 不幸的是,在认知偏见和情绪的推动下,你陷入了非理性思维的困境。 [推特!]

那么,当人们受到主观(和语境)因素的严重影响时,你如何有效说服?

这是一个复杂的问题,没有明确或普遍的答案。 幸运的是,第一步要回答这个问题, 观众越来越意识到那些主观的(和上下文)的因素。

什么是认知偏见?

认知偏差是一种思考某种方式的倾向,往往导致偏离理性的逻辑决策。 它最常用于心理学和行为经济学,但它存在于生活的各个领域。

认知偏见影响我们购买,销售,与朋友互动,思考,感受等方式。

根据朋友和家人的说法,如果你对某种情况感到更加内疚,那么你就会遇到以自我为中心的偏见 。 如果你刚刚开始了一个新的自由职业生涯并且感觉到“冒名顶替综合症”正在蔓延,那么你的体验会比平均水平差

通常,我们并不知道自己的认知偏见以及它们如何影响我们的生活。

你为什么要关心它?

认知偏差会影响访问者对您的网站以及您公司的看法和感受。 它们会影响访问者转化为潜在客户的可能性。 它们会影响访问者分享或谈论您的产品或服务的可能性。

当然,认知偏差也会影响到你。 它们会影响您进行合理测试的能力,分析测试结果的能力,无污染样品的能力等。

不同意? 这是你的偏见盲点 ,这种偏见让你认为自己比其他人更少偏见。

一旦您意识到不同的认知偏差,您就可以开始考虑它们并限制它们对访客思维(和您自己的)的影响。

行为偏见

您可以在维基百科上找到完整的认知偏差列表 。 虽然有些人比其他人更直接适用于CRO,但值得花时间阅读所有这些内容。 现在,让我们从一些最常见的开始。

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》

1. 锚定

在做出决策时(通常是我们在该主题上获得的第一条信息)过度依赖或“锚定”在一个特征或信息上的倾向。

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》Talia Wolf ,GetUplift.co

“我们的决策制定过程主要取决于信息的呈现方式。 一个40美元的定价计划本身可能听起来很多,但使用锚点可以帮助你对潜在客户进行透视。“ (通过Unbounce)

它如何影响您以及如何使用它:

  • 如果您第一次遇到A / B测试是按钮颜色变化,增加了转换(这是您的主播),您将不太可能尝试其他A / B测试,尤其是激进的重新设计。
  • 如果您的访客第一次遇到竞争对手的产品,每月售价49美元(这是他们的主播),他们就不太可能接受每月69美元的价格。
    • 使用此偏差来命令您的产品价格(例如“每月60美元,现在每月45美元。”)
  • 如果您的访问者对您的品牌(这是他们的主播)有负面印象,无论是口口相传还是之前的体验,他们将来都不太可能向您购买。

2. 故意偏见

我们的感知倾向受到我们反复思考的影响。

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》Bart Schutz ,在线对话

“注意偏向是我们倾向于更多地关注情绪主导的刺激,并在做出决定时忽略其他相关数据。 因此,触及我们的东西越多,我们就越关注它。

想象一下,你对蜘蛛有一种焦虑(你是蜘蛛恐惧症)。 现在我请你做’Stroop测试’:在这个测试中,我用不同颜色(例如,红色,绿色,黄色和蓝色)打印的字符串面对你。 您所要做的就是命名颜色(不是单词)。

在患有焦虑症患者的Stroop研究中,一致的发现是,他们对威胁性词语(蜘蛛,节肢动物,旋转器,狼蛛等)的颜色命名比中性词慢,并且比非焦虑患者慢。 这是因为很难不注意情绪上的主导刺激。“ (通过劝说之轮)

它如何影响您以及如何使用它:

  • 熟悉可以走很长的路。 一个人看到您的姓名,徽标或号召性用语的次数越多,他们就越有可能向您购买。
  • 在整个目标网页上设置号召性用语,定期向广告,推文和Facebook重新定位访问者,(访客)博客,等等。
  • 请注意这可能会影响您作为实验者的决策。 例如,您在案例研究中看到某项测试的次数越多,您就越有可能盲目地认为该测试适用于您的网站。

3. 可用性级联

一种自我强化的过程,在这种过程中,集体信念通过在公共话语中不断增加的重复而获得越来越多的合理性(或者“重复一些事情并且它将成为现实”)。

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》

它如何影响您以及如何使用它:

  • 这与注意力偏差密切相关。 越多人以积极的方式谈论您的网站,他们就越有可能向您购买。 相反,越多人以负面的方式谈论您的网站,他们从您那里购买的可能性就越小。
  • 花时间改进您的消息,故事和副本。 这三件事的哪些组合将使您的网站产生更积极的对话? 接下来,让人们可以轻松开始这些对话(例如社交分享按钮,提供推文内容与电子邮件,向社交书签网站提交内容等)
  • 找到有影响力的人和媒体,帮助您通过他们的网站和社交网络尽可能扩大您的影响范围。 向他们提供他们需要的一切(主题创意,故事创意,相关行业趋势,事实和数据,点击分享链接等)以宣传您的网站。

4. 逆火效果

当人们通过加强他们的信仰来对不确定的证据做出反应时。

它如何影响您以及如何使用它:

  • 你的访客相信他们所相信的东西,世界上所有的事实证据都不会改变他们的想法。 相反,你需要依靠情感说服力。 诉诸理性不会改变深刻的信念(即Apple优于PC,Slack优于HipChat,Pages优于Word等)
  • 如果您过于依赖假设,您也可能会遇到这种影响。 尽管有证据证明您的假设是错误的,但您会提出测试无效或不正确的原因。 在某种程度上,运行双盲测试可以帮助解决这个问题。
  • 使用定性研究 ,了解访客信仰的核心。 他们如何处理与金钱相关的决定? 他们对生产力和工作与生活平衡的看法是什么? 他们对被推销的感觉如何? 一旦您了解了访问者的核心信念,您就可以其中工作而不是尝试更改它们。

5. 随波逐流的影响

由于许多其他人做(或相信)相同的事情,所以做(或相信)事物的倾向。 与groupthink和牧群行为有关。

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》
请注意,B2B倡导营销软件公司Influitive%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%88%A9%E7%94%A8

它如何影响您以及如何使用它:

  • 如果您的访问者认为其他人都在使用您的产品或服务,他们就更有可能使用您的产品或服务。 这就是为什么创建稀缺性和社会认同是如此有效。
  • 确定一个利基社区和引导该社区思想的影响者。 开始将您的产品或服务播种到该社区,在该利基市场中创建群体心态。 一旦你赢得了他们,找到另一个利基社区。
  • 在摩擦点附近(例如号召性用语,结账页面),以数字形式添加社交证明 (例如“1M满意的客户”)和推荐(“我喜欢网站XYZ,因为ABC。”)
  • 如果您与营销人员建立联系,他们认为更改按钮颜色会显着影响转化次数,那么您更有可能认为更改按钮颜色也会极大地影响转化。 在您不知情的情况下,请注意谁可能会影响您的测试。

6. 信仰偏见

某人对论证逻辑强度的评价会受到结论可信度的影响。

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》

它如何影响您以及如何使用它:

  • 当您提出特殊声明时,无论它们是否属实,您的访问者都不太可能向您购买。 如果它听起来“好得是真实的”,你的访客会认为,嗯,这好得是真实的。
  • 专注于向访问者展示您的产品或服务将如何改善他们的生活,而不是展示您的产品或服务本身的精彩程度。 确保即使是那些声明也不是太遥远(例如,如果你用Ax喷洒自己,你会立即变成卡萨诺瓦)。

7. 聚类幻觉

倾向于高估随机数据的大样本中的小运行,条纹或簇的重要性(即,看到幻像模式)。

它如何影响您以及如何使用它:

  • 您可能会发现没有趋势的趋势,这将导致未来的测试和基于虚假信息的假设。 为避免这种情况,请确保在开始测试之前计算出正确的样本量 。 在达到完整的样本量之前,请不要停止测试。
  • 一旦你相信自己已经发现了一种趋势,你就会下意识地开始寻找它。 在这样做时,您将忽略其他可能更有价值的见解。

8. 确认偏差

倾向于以确认一个人的先入之见的方式搜索,解释,关注和记住信息。

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》Roger Dooley ,神经科学营销

“我们所有人都有一个教训 – 为了避免对投资,政治候选人和许多其他主题做出错误的决定,我们必须做两件事:

1.要意识到确认偏见的危险,并承认我们的判断可能会被它弄糊涂。

2.积极寻找和理解不同于我们现有信念的信息。“ (通过福布斯)

它如何影响您以及如何使用它:

  • 在某种程度上,这类似于聚类错觉。 一旦你有了自己的想法,你下意识地开始寻找确认这个想法或信念的信息。 作为一名实验者,这可能意味着在无关紧要的测试中浪费了大量时间。
  • 如果您认为缩小表单字段会增加转换次数,而且即使只是轻微一点,您也可能会将测试称为成功并继续前进。 再次,缺少其他有价值的见解,忽略了更重要的测试。
  • 您甚至可能只是以错误的方式解释数据,以确认您的想法或信念。 在进行测试之前,尝试消除对特定结果的情感依恋。 事实上,提醒自己您的意见只是一种意见可以提供帮助。
  • 您的访问者也有先入为主的观念,这些观念非常难以改变。 为了获得最好的结果,通过熟悉和一致性迎合这些先入之见,而不是试图改变这些想法和信念。

9. 对比效果

与最近观察到的对比物体相比,某种感知刺激的增强或减少。

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》
Limpfish%E4%BD%BF%E7%94%A8%E4%B8%80%E4%B8%AA%E6%9C%89%E8%B6%A3%E7%9A%84404%E9%A1%B5%E9%9D%A2%E6%9D%A5%E6%B7%BB%E5%8A%A0%E4%B8%80%E4%B8%AA%E6%83%8A%E5%96%9C%E5%85%83%E7%B4%A0%E3%80%82″>

它如何影响您以及如何使用它:

  • 虽然你必须满足“基本期望”,但你也必须创造对比。 令人惊讶的刺激会导致大脑减速,专注于刺激并将其投入记忆。
  • 考虑自定义404页面,应用程序和电影中的复活节彩蛋等。它们仍然符合其类别的基本期望,但它们提供了一些令人惊讶的元素,从人群中脱颖而出。
  • 我们的大脑总是在比较。 您的网站是您的竞争对手的网站,您当前的网站是以前的设计……由于对比效果, 激进的重新设计可能会特别强大。

10. 知识诅咒

当知情人士发现从较少知情的人的角度来思考问题是非常困难的。

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》
%E5%9B%BE%E5%83%8F%E6%9D%A5%E6%BA%90“>

它如何影响您以及如何使用它:

  • 你不是你的访客。 您已经熟悉了自己的网站,无法再按照新访问者的方式使用或查看网站。 重新设计以增加转化次数时,请勿自行制定决策。 让别人,一个不太了解的人,去思考用户体验和设计。
  • 您描述产品或服务的方式对于访问者来说可能过于先进。 用于描述问题和好处的语言可能比访问者使用的语言更复杂。
    • 让没有偏见,知情度低的撰稿人制作您的信息或进行定性研究,以发现您当前的客户如何描述您的产品或服务。

11. 移情差距

倾向于低估自己或他人的感情影响或力量。

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》
情绪被用来说服的次数比我们意识到的要多。

它如何影响您以及如何使用它:

  • 你低估了情绪在决策中扮演的角色(与你自己和他人一起)。 我们相信我们是理性的人做出理性的决定。
  • 制作情感复制品,使用情感设计/用户体验,创造一种情感上有说服力的行动呼吁。 如果你单独诉诸逻辑,它们会更有说服力。 不要试图说服理性的访客……你没有。
  • 请注意,您自己的情绪正在影响您的转化。 你会根据情绪来假设,你会相信你的访客的情绪反映了你自己的情绪等。
  • 你不能摆脱情绪,但你可以进行定性研究,以了解与你的网站和品牌相关的情绪,然后根据这些信息设计情感上有说服力的论据

12. 框架效果

根据信息的呈现方式,从相同的信息中得出不同的结论。

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》Joanna Wiebe ,Copy Hackers&Airstory:

“我们今天所知的构架基于Tversky&Kahneman在80年代早期所做的研究,营销人员从这些研究中收集了以下见解:

  • 负面消息带有负面关联,而正面消息带有正面关联
  • 损失比收益令人满意更痛苦(即’损失厌恶’)
  • 小额投资的小幅增长比大型投资的同等大幅增长更令人满意(例如,“花费10美元时节省2美元”优于“花费5000美元时节省1000美元”)
  • 肯定的胜利比可能的胜利更好(即“确定性效应”)
  • 可能的损失优于明确的损失(即’假的影响’)

(通过复制黑客)

它如何影响您以及如何使用它:

  • 如果您正在进行定性研究,那么您提出的问题就会产生这种影响。 你问一个问题的方式会导致非常不同的结果。 在发布调查或询问一个问题之前,请确保语言清晰,并且您不会引导受访者回答某个问题。
  • 在复制和设计方面,您如何展示您的价值主张和行动呼吁与您的价值主张和行动呼吁同样重要。 你会用数据来说服吗? 你会问问题以激发深思熟虑吗? 你会讲一个故事吗? 确保你引导每个访问者得出同样的结论。
  • 如何将转换数据呈现给团队的其他成员也会受到此影响的影响。 如果你不清楚简洁,你的同事就能够得出关于你的测试的有效性和所获得的见解的非常不同的结论。

13. 虚幻的相关性

不准确地感知两个不相关事件之间的关系。

它如何影响您以及如何使用它:

  • 当您了解聚类错觉时,我们的大脑会寻找趋势和模式,通常会找出没有聚类的连接。 这可能会影响您的测试结果以及您准确分析/报告它们的能力。
  • 如果您运行测试并且转化次数增加,您可能会感觉到这两个事件之间的关系。 您的测试是转化次数增加的原因。 事实上,由于PPC广告系列或季节性变化等有效性威胁,转化可能会增加。
  • 在得出关于您的数据的任何结论之前,请考虑可能影响您的测试的所有外部因素 。 一个假日? 新的付费广告系列? 一周的某一天? 训练你的大脑寻找有意义的联系,提供真正的洞察力,而不仅仅是一般的联系。
  • 每当您进行测试时,请确保使用足够大的样本达到统计显着性 。 如果不这样做,您的测试结果将无效,您将在不相关的,不可靠的事件之间建立联系。

14. 购买后合理化

倾向于说服自己通过理性论证购买是一个很好的价值。

它如何影响您以及如何使用它:

  • 你熟悉“买方悔恨”这个词吗? 2013年, 一项调查发现 ,超过50%的人经常或有时会感到买家的懊悔。 当它开始时,你的访客用理性的论据说服自己相信购买是个好主意。
  • 在您的购买后消息传递(页面上和通过电子邮件),使用积极的词语,表明成功购买并强化价值主张。 转换后,您没有说服。
  • 此外,请注意,合理化是大脑的常见功能。 您的访问者通常会根据他们的情绪做出决策,并在以后合理化这些决策。 呼吁情感!

15. 单位偏见

想要完成任务或项目的给定单元的倾向。 特别是对食物消费的强烈影响。

它如何影响您以及如何使用它:

  • 考虑一下你完成了多少糟糕的电影和书籍,因为你开始了。 一旦开始,你就会倾向于完成。 这就是故事讲述如此强大的原因。 构建您的副本以包括开头,中间和结尾,以提高页面的可读性和时间。
  • 浏览转换渠道。 是否存在使完成更难以实现的步骤? 消除不必要的表单字段,简化语言,使设计更直观等。您的访问者希望完成他们已经开始的工作,但您必须尽可能简化。

16. 虚假共识效应

人们倾向于高估他人同意他们的程度。

它如何影响您以及如何使用它:

  • “没有人点击弹出窗口。”“每个人都讨厌滑块。”这些类型的短语听起来很熟悉吗? 我们倾向于相信其他人的想法与我们一样,经常与我们达成一致。 这会对我们设计,编写副本等方式产生负面影响。
  • 在进行定性研究时,不要高估个人或小组的意见。 这些意见并不代表您的所有受众。 每个人都有自己的偏见,假设每个人都有同样的感觉是不安全的。
  • 你所做的一切都是为了增加转换,因为数据表明它有效,而不是因为这是你个人的意见。 您的个人意见是个人意见。 什么令你烦恼和侵扰你是有帮助的,并让别人大开眼界。

17. 背景效应

认知和记忆依赖于上下文,使得上下文记忆比上下文记忆更难以检索(例如,回忆时间和工作相关记忆的准确性在家中会更低,反之亦然) 。

它如何影响您以及如何使用它:

  • 如果您试图了解访问者过去的感受或记忆或行为,那么情境就很重要。 当他们处于与以前相同的环境中时,这些感受,记忆和行为更容易被回忆起来。 使用您的副本和设计来设置舞台,让您更轻松地检索这些感受,记忆和行为。
  • 如果您正在制定价值主张并且不提供帮助访问者检索记忆的背景,那么您将遇到问题。
    • 例如,假设您解决了商务会议期间记笔记的问题。 您的访客不在工作,他们不在会议中。 记住在商务会议期间记笔记有多困难/烦恼将是一个相对遥远的记忆。 使用上下文(相关图像,触发特定思维过程的关键字)将内存带到最前沿。
  • 考虑如何在PPC广告中使用它。 如果您想解决业务问题,请在工作时间定位人员。 针对处于最佳环境中的人做出您希望他们做出的决定。

18. 幽默效应

那些幽默的物品比非幽默的物品更容易被记住,这可能是由幽默的独特性,理解幽默的认知处理时间增加或幽默引起的情绪唤起所解释的。

《您可以使用18种认知偏差进行转换优化》流动兰斯琼斯

“您的目标网页访问者需要了解(1)他们所处的位置,(2)他们在您的网站上可以做些什么,以及(3)他们为什么要留下来。 如果你对这些事情都不清楚,你将失去信誉和访客。

但是,一旦你掌握了必要的信息(并且像Voss水一样清晰!),可以享受一些乐趣并让创意果汁流动。“ (通过复制黑客)

它如何影响您以及如何使用它:

  • Dollar Shave Club,Poopourri和这款售价8,999英镑的无尿潜水服有什么共同之处? 他们都使用幽默效果更加难忘,并获得更多关注。 想想你说了多少次,“我看到了最有趣的事情……”幽默像野火一样传播。
  • 幽默可以很好地工作,但要小心 。 在试图变得有趣或聪明时,你会经常在某种程度上牺牲清晰度。 专注于制作清晰的地方,内容和原因。 一旦完成,你可以尝试幽默(例如你的副本中的一个妙语,一个gif或meme,一个诙谐的标语,一个“潮流”视频)。

结论

还有许多其他认知偏差需要考虑,但这些是CRO行业最常见且最相关的一些。 现在您已经意识到它们,您可以开始回答最初的问题:当人们受到主观(和语境)因素的严重影响时,您如何有效说服?

你越了解大脑的局限性,你就会越有说服力。 [推特!]

总而言之,您需要知道(和做)有关认知偏差的内容:

  1. 每个人都受到认知偏见的影响,即使是你。
  2. 要意识到不同的偏见,并开始尝试在日常生活中发现它们。
  3. 了解您和您的访客比您想要的更不理性和更情绪化。
  4. 在复制,设计和号召性用语中开始使用认知偏差。
  5. 在运行测试时开始考虑自己的认知偏差。

相关文章

点赞

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注