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恐惧和贪婪:什么驱动人类行为?

《恐惧和贪婪:什么驱动人类行为?》

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它们也是直接营销人员和撰稿人多年来深知的两个触发器。 那是因为它们是强大的情感,如果使用得当,会促使人们采取行动。

转换优化的目的是推动行动 – 影响潜在客户点击“购买”。那么我们如何利用恐惧和贪婪来赚更多钱呢? 是否有可能以道德的方式这样做? 它甚至有效了吗?

恐惧与贪婪:历史

“金融市场受到两种强烈情绪的驱使 – 贪婪和恐惧。”

– 老华尔街说

恐惧和贪婪通常被称为指导金融市场的两大力量。 你肯定知道沃伦巴菲特说的(或其中的一些变体),“当别人贪婪和贪婪时,当别人害怕时,要害怕。”

基本上,人们普遍认为,在一个可怕的市场中,人们正在寻求非理性地出售股票,而在贪婪的市场中,人们正在寻求购买。 明智的人试图反对谷物并做相反的事情,正如俗话所说,“低买高卖。”

恐惧和贪婪也在金融泡沫中占有一席之地, %E6%AD%A3%E5%A6%82Changingminds.org%E6%89%80%E8%AF%B4“>

“在正常的购买情况下,如果你今天购买的东西明天价值相同,但是当价格快速上涨时,似乎如果你现在购买它们,当你卖空它们时,你可以保证快速回报到中期。

基于这样的假设,即明天会像昨天一样,人们会变得贪婪,因为他们寻求“无所事事”的轻松胜利。

他们还担心随着价格上涨超出其财务范围而被抛在后面。 泡沫也受到预期的后悔驱动,因为我们现在感觉到现在不会购买的遗憾。“

今天,您可以查看许多恐惧和贪婪索引中的任何一个,旨在帮助您做出更明智的决策。 %E5%A6%82%E6%9E%9C%E4%BD%A0%E5%BE%88%E5%A5%BD%E5%A5%87%EF%BC%8C%E8%BF%99%E6%98%AFCNN%E7%9A%84%E4%B8%80%E4%B8%AA“>

在劝说中,恐惧和贪婪也有着悠久的历史。 特别是恐惧已被研究作为通信设备数十年。 对其在推动行为和态度变化方面的有效性有实证支持。

当恐惧驱动转换

显然,您不希望激发客户对您产品的恐惧。 那么,有效的是鼓励人们担心没有你的产品。

这比让你感到舒服更常见,但是当你想到它时,很多行业都会使用这种策略。 从家庭安全系统到婴儿监视器再到保险 – 特别是保险 – 营销人员长期以来一直将恐惧作为一种策略。

以下是Peep在购买机票时分享的最新示例:

《恐惧和贪婪:什么驱动人类行为?》

为什么恐惧有效?

恐惧是一种强大的动力。 过去50%E5%B9%B4%E5%85%B3%E4%BA%8E%E6%81%90%E6%83%A7%E5%BC%95%E5%8F%91%E6%B6%88%E6%81%AF%E4%BC%A0%E9%80%92

它是人类深刻的进化特征,触发我们避免潜在的危险刺激。 在现代环境中, %E2%80%9C%E6%81%90%E6%83%A7%E8%AF%89%E6%B1%82%E2%80%9D%E4%B9%9F%E5%AD%98%E5%9C%A8%E4%BD%BF%E7%94%A8%E5%92%8C%E4%B8%8D%E4%BD%BF%E7%94%A8%E7%89%B9%E5%AE%9A%E4%BA%A7%E5%93%81%EF%BC%8C%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E6%88%96%E6%83%B3%E6%B3%95%E7%9A%84%E9%A3%8E%E9%99%A9%EF%BC%8C%E5%A6%82%E6%9E%9C%E6%82%A8%E4%B8%8D%E2%80%9C%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E2%80%9D%EF%BC%8C%E5%B0%86%E4%BC%9A%E5%8F%91%E7%94%9F%E6%9F%90%E4%BA%9B%E7%89%B9%E5%AE%9A%E7%9A%84%E5%8F%AF%E6%80%95%E5%90%8E%E6%9E%9C%E3%80%82″ agencies west>

《恐惧和贪婪:什么驱动人类行为?》
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第一个主题线,大约20,000,000美元的房屋被烧毁,保险公司的销售额增加了65%。 %E6%A0%B9%E6%8D%AEQuickSprout%E7%9A%84%E8%AF%B4%E6%B3%95“>

一般来说,学术文献对恐惧的有效性并不完全具有决定性,但%E5%AE%83%E6%99%AE%E9%81%8D%E8%AE%A4%E4%B8%BA%E6%9B%B4%E6%9C%89%E6%95%88%E7%9A%84%E6%81%90%E6%83%A7%E8%AF%89%E6%B1%82%E6%98%AF%E7%94%B1%E4%BA%8E%E6%9B%B4%E9%AB%98%E7%9A%84%E6%81%90%E6%83%A7%E5%94%A4%E9%86%92%E4%BB%A5%E5%8F%8A%E5%90%8E%E6%9E%9C%E5%92%8C%E5%87%8F%E5%B0%91%E6%B6%88%E6%9E%81%E6%80%A7%E7%9A%84%E5%BB%BA%E8%AE%AE

在学术界之外,甚至,它是否具有直觉意义? %E8%BF%BD%E6%BA%AF%E5%88%B0%E4%BA%9A%E9%87%8C%E5%A3%AB%E5%A4%9A%E5%BE%B7%EF%BC%8C%E5%B9%B6%E5%9C%A8%E4%BB%8A%E5%A4%A9%E7%BB%A7%E7%BB%AD%EF%BC%8C%E4%BA%BA%E4%BB%AC%E6%99%AE%E9%81%8D%E8%AE%A4%E4%B8%BA%E7%97%9B%E8%8B%A6%E5%92%8C%E5%BF%AB%E4%B9%90%E6%98%AF%E5%85%B3%E9%94%AE%E7%9A%84%E5%8A%A8%E5%8A%9B%E3%80%82″>

我们倾向于那些给我们带来快乐的东西,并避免给我们带来痛苦的东西。 即便如此,你也不一定要引起痛苦来制造恐惧。 以下是changingminds.org%E7%9A%84%E7%94%A8%E6%B3%95“>

“人类额叶皮层在思考未来方面具有主要作用。 我们非常擅长想象会发生什么并体验预期的情绪。 事实证明这有助于我们的进化,但它也可能导致问题,因为对可能不会发生的事情的预期恐惧会导致我们的压力并让其他人说服我们。“

今天最常见的用于恐惧诉求的用例似乎是在试图阻止人们从事危险行为的公益广告中。 有史以来最着名的例子之一是“你的大脑吸毒”商业……

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如何使用恐惧来转换

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  • 使用个人相关威胁(不是太小,也不是太大)。
  • 通过令人信服地提供简单有效的解决方案,确保直接提升客户的效率。
  • 在您的恐吓信息之后/旁边直接提供明确而强有力的号召性用语。

不要忘记,当您的客户做出回应或采取行动时,通过让他们放心,让他们再次感觉良好,他们朝着更美好的生活迈出了一步。

个人相关威胁

当然,恐惧是背景。 研究支持这一点 – 如果您感觉容易受到威胁,那么您更有可能被推向理想的行动。 正如Natascha” de hoog> ,“这些人调整了他们对保护行动有效性的看法,并试图说服自己应该参与消除风险的建议。”

同一篇论文的另一部分%E5%8F%91%E7%8E%B0%E4%BA%86%E7%B1%BB%E4%BC%BC%E7%9A%84%E7%BB%93%E6%9E%9C“>

“弱势受访者表示严重的健康后果,表现出更多的负面情绪,并认为后果比非弱势受访者更具威胁性。 此外,无论参数质量和响应成本如何,弱势受访者对行动建议都有更积极的想法。“

漏洞不容易预测,因此个人相关威胁并不总是像了解目标受众一样容易。 例如,吸烟者意识到吸烟的危险,但通常会因为%E8%AE%A4%E7%9F%A5%E5%A4%B1%E8%B0%83%E8%80%8C%E6%89%BE%E5%80%9F%E5%8F%A3%E9%99%8D%E4%BD%8E%E4%BB%96%E4%BB%AC%E8%87%AA%E5%B7%B1%E7%9A%84%E6%84%9F%E7%9F%A5%E9%A3%8E%E9%99%A9%E3%80%82″>

尽管如此,多年来一直在研究人们的脆弱性是一种常见的策略。 一个典型的例子……

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提升客户的效率

一旦你选择了既有高觉醒又有针对性的恐惧诉求,你需要说服你的客户他们可以真正做些什么。 否则,恐惧诉求,而不是驱动行动,会导致瘫痪。

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例如,这种恐惧呼吁要求观众戴头盔 – 这很容易实现:

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如果你的信息足够可怕并且似乎很容易避免,那么你只需要给观众一个行动号召,或者一种减轻恐惧的方法(通常用你的产品或解决方案)……

提出行动呼吁(助长恐惧)

用户在缓解恐惧的道路上摩擦越少,他们就越有可能采取预期的行动。 因此,要明确并轻松采取行动。 以下是BetterChange的说法

“让人们可以轻松跟进您的建议。 将你的号召性用语放在恐惧诉求旁边,这样当你吓唬他们时,他们会立即点击“我想要保险”按钮。 另外,请务必告诉他们按下按钮时解决方案的效果如何! “我们的保险涵盖了您作为车主所需的一切,因此您不必再担心它了!”

在实践中,这并不总是像可怕的反吸烟广告那样引人注目。 它可能只是让游客意识到错过(稀缺)的负面后果,并为他们提供一种避免这些后果的方法(现在购买,或在圣诞节前发货):

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通常,您不需要(也可能不应该)制造任何可怕的元素。 只需了解您的客户在登陆页面时有内心恐惧,如果您可以设计元素来缓解这种恐惧,那么您​​更有可能转换它们。

在恐惧的另一面,传统上是贪婪(或者有些人会称之为希望)……

贪婪好吗?

贪婪是老华尔街报价和建议中的第二种情感。 也许它更有名,主要是因为标志性的Gordon Gekko演讲。

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贪婪在金融市场心理学方面也有其历史。 维基百科以金融泡沫的影响为例:

“Dot-com泡沫,也被称为互联网泡沫,引用了1995 – 2000年间新互联网创业公司创造的投机性投资泡沫。 在那个时候,新互联网公司过高的价格促使投资者投资那些商业计划包括“点com”域名的公司。 投资者变得贪婪,造成进一步的贪婪,导致证券被严重高估,最终造成了泡沫。“

什么都没有:自由的力量

贪婪的大部分情感来自于一种希望,其中预期的奖励远远超过预期的投入时间和成本。 在现实世界中,这表现在很多方面,例如赌博,快速致富计划和其他形式的销售。

在转换优化中,这通常采取提供“免费”的形式。现在,免费绝不是一颗银弹(我们%E5%86%99%E4%BA%86%E4%B8%80%E7%AF%87%E5%85%B3%E4%BA%8E%E5%AE%83%E7%9A%84%E6%96%87%E7%AB%A0“>

  • 有时候它有效,有时则不然。 有案例研究支持双方。
  • 免费试用和免费增值产品已被证明是有效的收购策略。
  • “自由”倾向于吸引轮胎踢球者并且经常在短期内转换(没有强大的终身价值)。
  • 对于自由事物对人们决策的不合理影响,肯定有学术上的支持。 关键是要弄清楚何时以及如何执行。
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快速致富和贪婪销售的黑暗面

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“这通常涉及让另一个人相信他们正在获得令人难以置信的讨价还价(通常没有你的明显知识)。 当然,他们没有得到他们所希望的东西,但是如果他们认为你可以给他们一些几乎没有的东西,他们会为你做很多事。“

所以你可以看到更暗的用例的可能性,对吧? 至少在流行文化中,贪婪的道德挑战用例的最常见表现是信心伎俩(“con”)。

信心的人利用恐惧和贪婪。 他们通常以贪婪开始,诱惑人们看似某种不对称的收益(他们获得的收益超过他们投入的时间或金钱)。 他们通常会让你获得少量证明系统有效。

然后他们会暗示这个系统并非严格“合法”,但是没有机会被抓住 – 这会让你在发现自己被骗后无法上警。

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最后,你会在scammy销售信中看到这种恐惧/贪婪的吸引力,通常销售致富产品。 以下是我在Google搜索中找到的一个示例:

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请注意,我来自德克萨斯州的奥斯汀,所以我应该马上知道德州妈妈在业余时间每月额外赚8万美元。 这可能是为了让我的贪婪/希望被触发。 如果她能做到,我也可以,对吧? (另外,我喜欢标题中的“没骗局”。好听。)

当然,副本充满了贪婪的诉求。 但他们肯定会在一些恐惧诉求中撒谎,主要是通过稀缺措施:

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这是一个短期策略吗?

可以肯定的是,一些骗子公司使用这些策略进行一些销售。 但正如我们所看到的,还有一些实证研究支持恐惧和贪婪的有效性。 尽管如此,并非所有人都认为这是大多数公司的可持续战略。 著名撰稿人%E9%A9%AC%E5%85%8B%C2%B7%E7%A6%8F%E7%89%B9“>

《恐惧和贪婪:什么驱动人类行为?》 马克福特:

“大约六个月前,我与一位撰稿人进行了一次对话,他在几次恐惧和贪婪的促销活动中取得了惊人的成功。 事实上,他对这些活动所有销售的佣金应该超过一百万美元。 我说“应该有”,因为他的客户发现许多因恐惧和贪婪的促销活动而带来的买家要求退款。 那些留下来的人不是他们其他产品的好买家……

……当然,使用恐惧有时似乎是必要的 – 例如,让孩子们在没有头灯的情况下让他们在黑暗中骑自行车。 但大多数情况下,我想要激励的人瘫痪了。 我发现它既严厉又笨拙。 我可以激发许多其他的情感和欲望来完成工作。

贪婪? 我在一个家庭中长大,贪婪被认为是致命的罪 – “魔鬼的工具。”我不想把它当作我自己的。

我希望通过与像我一样受到贪婪和恐惧但又想要超越这些基本冲动的人合作并向他们出售来建立我的职业生涯。“

从我注意到的,最好的恐惧运动旨在避免危险的行为 – 吸烟等等。 否则,在许多情况下,一种微妙的恐惧使用(也就是所谓的稀缺,我真的不认为是真正的恐惧诱导),已经清楚地证明是有效的。

引发恐惧和贪婪的公然,笨拙的尝试似乎只适用于不熟练的买家或寻求交易,短期收益或不存在的东西(容易的财富或幸福)。

结论

虽然恐惧和贪婪具有浪漫的内涵,让人想起华尔街智慧,戈登盖科和经典广告的图像,但除了这些广泛的类别之外,还有一个广泛的情感世界可以用来说服买家。

它肯定有助于了解恐惧和贪婪的力量,特别是在学术层面上,将它们加入适当的运动中。 特别是如果您所处的行业中存在对您的客户(安全系统)存在一定程度的自然内部恐惧,那么学习如何在您的网站上以尊重的方式唤起这一点可以帮助推动转换。

但是,有很多很多用例并不是那么仁慈。 事实上,因为恐惧和贪婪是传统的非理性情绪,超越了理性的决策,它们经常被用于信心诈骗或致富计划。 然而,重要的是要知道他们的力量,如果只是为了避免这些尝试。

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