bts防弹少年团演唱会

bts防弹少年团演唱会

如何通过追加销售促进电子商务销售

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

根据Forrester研究分析师Sucharita” mulpuru-kodali> ,产品推荐占电子商务网站收入的10-30%。

早在2006年,亚马逊就报道其35%的收入是其交叉销售和加售的直接结果。

如果您想%E5%A2%9E%E5%8A%A0%E5%9C%A8%E7%BA%BF%E9%94%80%E5%94%AE“>

什么是追加销售?

追加销售是指卖方鼓励客户花费超过最初预期的费用。 出于本文的目的,这是通过为访问者当前正在考虑的项目推荐更高价格的替代方案。

许多追加销售的定义也将“附加销售”或“捆绑销售”归结为追加销售,但为了准确了解什么是最有效的,我认为将这些视为完全独立的做法非常重要。

要求客户在更强大的计算机上花费额外的100美元至200美元 – 真正的追加销售 – 使用与客户购买延长保修相比,使用非常不同的书面和视觉语言。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

虽然我们将在本文中专注于纯粹的升级,但值得一提的是增加平均购物车价值的其他方法。

什么是交叉销售,附加销售和捆绑销售?

交叉销售是指您的客户购买的产品与其现有购买相符,但来自不同类别(或供应商)。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

以下是Shop Up客户应用程序Product” upsell>的交叉销售插页式广告的一个很好的示例。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》
《如何通过追加销售促进电子商务销售》

附加销售是额外的小服务 – 如保护计划,技术支持订阅或产品培训 – 让您的客户更加放心。

这些可以显着 提高您的客户终身价值 ,因为许多客户不需要利用该服务而是“以防万一”购买它。

利哈伊大学的Joseph Hartman和Kamonkan Laksana撰写的%E8%BF%99%E7%AF%87%E5%AD%A6%E6%9C%AF%E8%AE%BA%E6%96%87%E5%90%91%E6%82%A8%E5%B1%95%E7%A4%BA%E4%BA%86%E5%A6%82%E4%BD%95%E6%9C%89%E6%95%88%E5%9C%B0%E8%AE%A1%E7%AE%97%E5%BB%B6%E6%9C%9F%E4%BF%9D%E4%BF%AE%E7%9A%84%E6%88%90%E6%9C%AC%E3%80%82″>

它还分析了各种价格点,考虑了风险/成本条件,并显示利润增长高达近40%。

捆绑 销售是指两个或更多相互补充的产品可以从产品页面或结帐时添加到购物车中。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

产品包通常以折扣价出售,以提高一次购买多种产品的感知价值。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

产品包也可以用作交通采购策略或磁铁 ,为电子邮件营销 ,重新定位活动和其他客户入职活动奠定基础。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

值得注意的是,哈佛商学院的Vineet Kumar %E6%9C%80%E8%BF%91%E5%AF%B9%E6%89%8B%E6%8C%81%E6%B8%B8%E6%88%8F%E7%B3%BB%E7%BB%9F%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E4%BA%86%E5%88%86%E6%9E%90″>

“…当一个捆绑是消费者的唯一选择 – 一个”纯捆绑“场景 – 任天堂的情况要差得多,与缺少任何捆绑的两个优惠以及混合捆绑选项的优惠相比。 与混合捆绑方案相比,收入减少了20%以上; 销售的硬件总量下降了数百万台; 和软件部门也下降了超过1000万。“

外卖:在提供捆绑包时,请确保客户知道各个产品也可以出售。

%E6%B3%A8%E6%84%8F%EF%BC%9A%E6%9C%89%E5%85%B3%E7%94%B5%E5%AD%90%E5%95%86%E5%8A%A1%E7%9A%84%E8%BF%BD%E5%8A%A0%E9%94%80%E5%94%AE%E6%8C%87%E5%8D%97%E5%92%8C%E5%A4%A7%E9%87%8F%E5%85%B6%E4%BB%96%E6%8F%90%E7%A4%BA%EF%BC%8C%E8%AF%B7%E5%8F%82%E9%98%85%E6%88%91%E4%BB%AC%E5%85%A8%E9%9D%A2%E7%9A%84%E7%94%B5%E5%AD%90%E5%95%86%E5%8A%A1%E6%8C%87%E5%8D%97%E6%8A%A5%E5%91%8A%EF%BC%88%E4%B8%93%E9%97%A8%E9%92%88%E5%AF%B9%E7%94%B5%E5%AD%90%E5%95%86%E5%8A%A1%E7%9A%84245%E5%A4%9A%E6%9D%A1%E6%8C%87%E5%8D%97%EF%BC%89“>

“纯粹追加销售”的机会及其如此有效的原因。

唯一能够确定哪种增加收入的策略能为您的特定业务带来最大利润的方法就是测试。

然而,对Predictive Intent的电子商务客户群的研究表明,显示价格略高于访问者即时视图的选项,平均销售额超过4%,比大多数电子商务中的标准“推荐产品”选项高出20倍。站点。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

图像源

“我们的客户正在采用的技术包括在产品展示时将产品的客户评级结合%E5%9C%A8%E4%B8%80%E8%B5%B7“>

虽然通过推荐更昂贵的选项可以增加销售量似乎违反直觉,但请记住,我们谈论的是吸引相对较小部分的访问者(仅超过4%),他们不太确定他们得到了正确的东西 – 或者只想要最好的东西。

这个买主心态的一部分与选择相关的犹豫不决有关,其中一部分与The Monty Hall问题有关

1.选择的犹豫不决

当亚里士多德写道时,人们在提出多种选择时做出理性决策的能力早在公元前350年就开玩笑了:

“……一个男人,就像口渴一样饥肠辘辘,放在食物和饮料之间,必须留在原处并饿死。”

从购买Jam ,到缩小表格字段 ,到滑块中的多个图像 ,再到主页上的各种选项 – 为您的潜在客户提供太多选择可能会导致瘫痪, 往往导致根本没有选择

随着更多信息的出现, 谷歌的零时刻真相报告证明了这一决定更难以做出,显示购物者从2010年到2011年的信息消费量翻了一番,并且从2011年到2012年再次翻了一番,接近18.4种不同的内容。

思科的研究还发现, 78%的购物者正在使用互联网研究他们的购买行为,并确保他们从他们的决定中获得最大价值。

这让我想到提出更高价格替代品的下一个原因可能会导致销量增加。

2.蒙蒂霍尔问题

1963年,美国电视节目“ 让我们成交”让参赛者有机会赢得新车,如果他们选择了正确的门。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

图像源

在一扇门后面将是一辆全新的汽车,而在另外两辆汽车后面 – 一只山羊。

在挑选一扇门后,参赛者看到了其中一只山羊躲藏的门,然后询问他们是否愿意坚持原来的决定或换门。

确定他们第一次选择正确的50/50的机会,大多数人坚持他们最初的决定,声称“如果我转换并结束了山羊,我将永远不会原谅自己。”

但从数学上讲, 赔率始终有利于转换

观看视频以了解原因:

[…]“/>

大多数人会坚持他们最初的决定 – 无论是门,还是电子商务网站上的产品 – 即使它可能是错误的,因为心理偏见被称为%E8%BF%87%E5%BA%A6%E8%87%AA%E4%BF%A1%E6%95%88%E5%BA%94“>

以另一种方式看待Predictive Intent的研究,你会发现我们只讨论4.25%的客户 – 相对较小的一部分 – 将倾向于“转换”并且该决定对您来说非常有利可图。

可以这样想,如果普通客户在进行购买之前已经查看了18个信息来源,那么当他们点击产品页面时,就像他们选择了#1门。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

他们的研究帮助他们在他们到达页面之前消除了#2号门,这是他们认为不适合他们的产品。

因此,当他们看着1号门时,大多数人确信他们正在做出正确的决定,他们就在那里看到了#3号门,这是一款功能更好, 推荐更好,收视率更高的产品……

……而且这只是x美元的数量 ……(该死的,我应得的!)

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

研究表明, 成本并不总是最重要的因素, 情绪在购买决策中起着重要作用52%的在线购物者认为在线评论对他们购买的产品影响最大

尽管Predictive Intent研究显示95.75%的客户仍然坚持原来的购买,但4.25%的客户需要多花20美元,50美元或100美元才能获得最低收益?

《如何通过追加销售促进电子商务销售》
《如何通过追加销售促进电子商务销售》

如果单个产品平均每月1,000个客户,这意味着您每个月会额外增加860美元到4,300美元的销售额。 到今年年底,单个产品额外增加10,320美元 – 51,600美元。

不错,对吧?

奖励: Predictive Intent的研究还显示, 在结账时显示交叉销售额使销售额再增加3%。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

Get Elastic有一篇很棒的文章,“ %E8%B4%AD%E7%89%A9%E8%BD%A6%E4%B8%AD%E7%9A%84%E4%BA%A4%E5%8F%89%E9%94%80%E5%94%AE%E7%9A%843P“>

你有什么追加销售? 分析您客户的购买行为。

那么问题就变成你应该销售哪些产品?

在许多情况下,显示“下一个模型”是一个非常合理的选择。

为什么在60天的供应量增加20美元的同时获得30天的补充,但是会持续两倍的时间? 为什么要获得50英寸电视,如果55英寸更大,只需162美元?

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

定价实验已经向我们表明,这是顾客心中的理性。 只要你对%E4%BD%A0%E7%9A%84%E8%BF%BD%E5%8A%A0%E9%94%80%E5%94%AE%E6%96%B9%E5%BC%8F%E5%B9%B6%E4%B8%8D

但是,更好的追加销售方式是推荐将您的客户投入到最适合其需求的产品中。

以WinZip Cart加价为例:

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

该优惠提供了非常明显的节省优势(20%),并列出了额外的功能 – 如数据备份,直接从相机功能和Cd刻录拉链 – 额外10美元,这可能最终为类似的人节省了大量时间专业摄影师。

这个LL Bean的例子还可以,但是如果他们想要添加“ 完美的徒步旅行 ”这样的话我会更好地添加更多的背景,为什么我应该购买中剪裁作为低帮鞋的替代品。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

iPad” air>的%E4%BA%A7%E5%93%81%E9%80%89%E6%8B%A9%E9%A1%B5%E9%9D%A2%E5%9C%A8%E8%BF%99%E9%87%8C%E4%B9%9F%E5%81%9A%E5%BE%97%E5%BE%88%E5%A5%BD%E3%80%82″>

通过显示获取Wi-Fi + Cellular的选项,访问者知道他们不必局限于Wi-Fi区域,但添加一条关于“ 始终在路上”的快速线路可能会使高端旅行平板电脑变得更容易用户可以识别自己,而不是为了购买较低的模型,因为“到处都有Wi-Fi”。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

即使这是您到达产品页面之前的一步,Microsoft Surface 2还提供了在购买平板电脑时应考虑4G LTE模型的其他背景信息。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

添加一点额外的 – “在旅途中做更多”或“为严肃的摄影师”或其他一些针对高级用户的副本 – 可以为您“推荐”产品的原因添加更多背景信息。

如果您%E6%89%8B%E5%8A%A8%E4%B8%8A%E4%BC%A0%E6%82%A8%E7%9A%84%E5%8A%A0%E5%94%AE%E5%B9%B6%E4%B8%94%E5%BD%93%E5%89%8D%E6%B2%A1%E6%9C%89%E4%BD%BF%E7%94%A8%E6%9F%90%E7%A7%8D%E4%B8%AA%E6%80%A7%E5%8C%96%E8%BD%AF%E4%BB%B6%EF%BC%8C%E8%AF%B7%E6%9F%A5%E7%9C%8B%E9%94%80%E5%94%AE%E8%89%AF%E5%A5%BD%E7%9A%84%E9%AB%98%E4%BB%B7%E5%9E%8B%E5%8F%B7%EF%BC%88%E5%92%8C%E6%9B%BF%E4%BB%A3%E5%93%81%EF%BC%89%E6%88%96%E8%8E%B7%E5%BE%97%E6%9B%B4%E5%A5%BD%E7%9A%84%E8%AF%84%E4%BB%B7%E4%BD%9C%E4%B8%BA%E6%82%A8%E7%9A%84%E8%BF%BD%E5%8A%A0%E9%94%80%E5%94%AE%E4%BC%98%E6%83%A0%E7%9A%84%E8%B5%B7%E7%82%B9%E3%80%82″>

一旦你知道你正在推销什么,就可以使用像Optimizely这样的A / B测试工具来确定哪种追加销售优惠对你来说是最有利可图的。

但你绝对应该使用自动向上销售。

《如何通过追加销售促进电子商务销售》

手动输入加售物品的麻烦在于它无法扩展,也永远不会适应客户的浏览行为。

这就是耳机零售商SkullCandy从Google Analytics切换到Adobe Marketing Cloud的确切原因。 尽管流量略有下降,但它们的销售%E6%94%B6%E5%85%A5%E5%A2%9E%E5%8A%A0

“从手动配置的建议切换到Adobe建议书增加了30%的收入,”Meacham [分析与测试经理]说道,“另外,它节省了我们的时间。 优化建议过去每周大约需要10个小时。 现在只花了半个小时,这使得员工可以从事其他重要的工作。“

类似的故事反映在个性化提供商4-Tell.com%E2%80%9C%E6%88%90%E5%8A%9F%E6%A1%88%E4%BE%8B%E2%80%9D%E4%B8%AD“>

BrainSINS%E5%88%9B%E5%A7%8B%E4%BA%BAJos%C3%A9C%E3%80%82CortizoP%C3%A9rez%E4%B9%8B%E5%89%8D%E4%B9%9F%E9%9D%9E%E5%B8%B8%E8%AF%A6%E7%BB%86%E5%9C%B0%E4%BB%8B%E7%BB%8D了个性化和营销自动化的好处

工作的工具

您可以使用许多工具,其中许多工具已在本文中提及过。 但是,我建议这里有一些:

Conductrics“>实时优化与机器学习相结合,以了解访客行为并优化自身以提供最有利可图的建议。

Adobe” marketing cloud> –全功能的CRM,支持产品加售,多渠道分析,再营销等。

Marketo“>另一个全功能的CRM,可实现个性化加售。 还包括个性化电子邮件,广告支出优化和许多其他功能。

Evergage“>软件套件,更加注重电子商务网站的个性化和优化,而无需Adobe Marketing Cloud或Marketo等全面营销套件提供的额外功能。

结论

今天的顾客很聪明,知道你什么时候想要从钱包中挤出更多东西。

这一切归结为价值。 帮助你的客户找到自己想要的毫不妥协的东西和感觉良好,它不仅使你更多的钱,这让他们从长远来看,更快乐。

这意味着提供个性化体验,相关建议和真正值得花一点额外费用的产品。

相关文章

点赞

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注