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如何选择数字营销渠道实现长期增长

《如何选择数字营销渠道实现长期增长》

您如何决定投资营销渠道可以决定您的业务。

这听起来像是一个明显的陈述,但并不是很多人批判性地考虑它。 相反,营销人员陷入了需要立刻到处处的热切焦虑。 这既无效也有压力。

每天都有一篇关于你如何错过[X]并且这家公司通过做[Y]来杀死它的新博客文章,这没有任何帮助。 FOMO%E6%98%AF%E7%9C%9F%E5%AE%9E%E7%9A%84%E3%80%82″>

好的,重要的是利用有利于大规模增长的有效渠道。 但是,怎么做呢? 你只是把东西扔在墙上,看看有什么棒,还是有一个过程?

常见数字营销渠道概述

首先,让我们为大多数公司用于增长的营销渠道奠定基础,以及哪些公司正在利用这些渠道。

并非所有这些都适用于您的业务,但在确定营销策略时,它有助于了解其中的内容。

注意:如果您在市场营销方面经验丰富,可以跳过以下渠道(除非您想要复习)。 这将是一个概述,如果您只是对测试和探索新频道感兴趣,请跳到下面的部分。

付费收购

你无疑熟悉付费收购,因为它是传统广告的数字等价物。 你有流量,我支付你的观众面前的位置。 这通常分为两个区域,尽管它们经常一起使用到不同的比例:

  • 搜索引擎市场
  • 社交和展示广告

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然后是社交和展示方面,通常被视为比基于意图的搜索广告更高的漏斗。 虽然越来越多,您可以精确定位(特别是在社交上),并设置自定义受众群体,以创建一个全面的全渠道付费策略。 此外,显示允许您根据兴趣定位利基受众。 例如,您可以在特定的subreddits上做广告,这些有时是非常有凝聚力的部落:

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如果您可以对付费广告进行数学运算,那么它就处于无限可扩展的频道中。 这通常意味着您具有较高的终身价值,并且获得客户相对便宜。 如果是这种情况,并且%E8%8E%B7%E5%BE%97%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%9A%84%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E4%BD%8E%E4%BA%8E%E4%BB%96%E4%BB%AC%E5%AF%B9%E6%82%A8%E7%9A%84%E4%BB%B7%E5%80%BC%EF%BC%8C%E9%82%A3%E4%B9%88%E8%BF%99%E6%98%AF%E4%B8%80%E4%B8%AA%E6%82%A8%E5%8F%AF%E4%BB%A5%E7%BB%A7%E7%BB%AD%E6%8A%95%E8%B5%84%E7%9A%84%E5%8F%8D%E9%A6%88%E5%BE%AA%E7%8E%AF%E3%80%82″>

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以下是了解有关付费获取的更多信息:

SEO

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你认为你可以将这些问题转化为客户吗?

对于特定的企业,尤其是那些存在自然大量漏斗搜索量的空间(如Yelp,Airbnb,Indeed或Thumbtack),SEO是一个明显的选择。 内容网站也是搜索引擎优化的天然网站(我们从有机搜索中获得了很大一部分流量)。

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一旦你投入工作,你将继续获得回报。 通过付费收购,如果切断投资流,就会切断客户流量。 搜索引擎优化是一个长期的游戏,这在某种程度上是一种好处,但它也使得很难进行实验并知道它是否在任何短时间内都有效。

当然,SEO中的“O”代表优化,因此持续维护可以提高其作为渠道的有效性。

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图像来源

如果您想了解有关SEO的更多信息,请参阅以下资源:

电子邮件营销

我不知道有哪些公司没有进行电子邮件营销,至少在某种程度上是这样。 有许多人表现不佳 ,但对我而言,这似乎是任何其他收购渠道的自然延伸,也是保留和建立关系的重要杠杆。

电子邮件绝对是转换新潜在客户的最佳方式之一,同时在保留现有客户并与其进行个性化合作时。

有些商家是建立在电子邮件的背面。 例如,Groupon不是没有电子邮件营销的公司:

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我还会考虑其他触发通信,例如此类别中的推送和文本通知。

您可以阅读有关电子邮件营销的信息,但这里有一些资源可以帮助您入门:

内容营销

内容营销是一个集中的渠道,也与其他渠道重叠,如SEO,社交媒体和公共关系。 它本质上是在线内容的创建和共享,旨在教育,通知和娱乐整个渠道中的潜在客户。

这篇文章 – 您正在阅读的文章 – 是一种内容营销形式。 如何元!

当然,这对我们来说是一个有效的渠道(或者我们不会这样做)。 其他人也有成功的内容,如Kissmetrics,HubSpot,Crazy Egg和Buffer。

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内容营销是一个广泛的领域。 有时候并不完全清楚内容营销的起点以及SEO或PR的结束。 例如,Mint的早期收购策略是针对客户发帖,提及,有时是付费出场的博客。 这个内容营销也是如此? 谁知道。 %E4%BD%86%E5%AE%83%E5%BE%88%E6%9C%89%E6%95%88“>

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内容不适用于每个企业,也不要让那些销售内容营销服务和软件的人试图说服你,但它确实比那些做得对的公司更有效。 特别是如果您在“向其他营销人员销售营销的营销人员”空间中,从内容中获取链接,读者,潜在客户和ROI非常容易。

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领导者有实实在在的好处,但是作为行业思想领导者的发展和证明您的知识,使建立合作伙伴关系,寻找客户以及建立其他渠道(如销售)变得更加容易,这将带来无形的好处。

内容营销资源:

病毒性和推荐

Virality是许多最着名的成长例子的关键杠杆:Dropbox,Uber,Facebook,Hotmail。 所以,如果你能使它成功,显然它是成功的。

考虑一下。 如果,对于您获得的每个客户,您可以通过%E7%97%85%E6%AF%92%E5%BE%AA%E7%8E%AF%E8%8E%B7%E5%BE%971-10%E4%B8%AA%E4%BB%A5%E4%B8%8A%EF%BC%8C%E6%82%A8%E5%8F%AF%E4%BB%A5%E8%8A%B1%E6%9B%B4%E5%A4%9A%E7%9A%84%E9%92%B1%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E7%AC%AC%E4%B8%80%E4%B8%AA%E5%AE%A2%E6%88%B7%EF%BC%8C%E5%AF%B9%E5%90%97%EF%BC%9F”>

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那是梦想。 实际上,病毒式营销往往只适用于少数类型的公司,通常转介最终会成为某人增长战略中有效但却小得多的一部分。

病毒/推荐资源:

销售

如果您可以使销售工作,这是初创公司的另一个显着可扩展的渠道。 当然,在开始时它只是可扩展的 – 它往往是创始人冷呼唤和投球。

这也是值得的,因为这是一些你将获得的最好的反馈和早期验证。

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然而,对于某些企业 – 通常是具有足够高价格和终身价值的B2B – 销售是必须的。 我想不出许多成功的公司,他们在增长的某个阶段没有包含销售。

一些销售资源:

业务发展与合作伙伴关系

无论是与流行技术建立整合,联合品牌营销材料,还是与大公司达成互利交易,很明显,业务发展和合作伙伴关系可以成为可行的增长渠道。

合伙企业很少是公司唯一或表现最佳的渠道,但有时与谷歌或微软的罕见合作关系将把创业公司提升到世界之巅。 此外,一些公司还在其产品中加入了合作伙伴关系和集成,如Segment和Zapier。

伙伴关系资源:

新兴频道

如果你可以跳上一个新兴的渠道,你就有明显的优势。 特别是如果你是一个与竞争对手有着规模和金钱优势的艰难战斗的创业公司,那么斗志旺盛并找到未充分利用或新渠道是你的生命线。

处于最前沿也很有趣。 不仅如此,我们现在依赖的所有稳定渠道都是新兴和新兴的渠道。

以下是如何%E7%88%B1%E4%B8%BD%E4%B8%9D%E9%BB%98%E8%AE%A4“>

《如何选择数字营销渠道实现长期增长》爱丽丝默认:

“就像几年前Facebook和Twitter是新兴渠道一样,Instagram,Snapchat,Whatsapp和移动应用程序一般都成为公司收购的渠道。 工程师营销(如工具建设)也开始成长为一个渠道,以及活动或非常规公关。

选择这些渠道来推动您的增长肯定比选择任何其他“经典”渠道带来更大的风险。 但如果你赌正确的,它最终可能会得到回报,特别是如果频道起飞,你就是早期采用者之一。“

作为一个成长型营销人员,您必须不断寻找新的趋势和营销机会。 密切关注AR和VR以及相应的应用程序,以及任何新的或利基广告机会。

最常见的错误:传播自己太瘦了

频道超载 – 你不知所措吗? 不要。 您不需要在所有这些渠道中全力以赴。 除非你的公司增长达到一定的门槛,否则一次投资太多渠道并不明智。

当然,您可以涉猎并尝试不同的渠道。 但最大的错误是认为你应该随时都在所有地方。

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您的营销很可能会依赖于%E7%94%B5%E5%8A%9B%E6%B3%95“>

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如何开始选择和尝试营销渠道

正如我要重申的那样,您的营销策略将随着公司的各个阶段而改变。 一开始,你很可能会担心%E7%89%B5%E5%BC%95%E5%8A%9B%E8%80%8C%E4%B8%8D%E6%98%AF%E8%A7%84%E6%A8%A1“>

您如何开始并选择您的第一个真正的营销渠道?

Sophia” eng>将其纳入我们的增长营销认证计划:

《如何选择数字营销渠道实现长期增长》Sophia Eng:

“看看每个频道,首先确定您的观众是否使用它。 例如,SEO是许多公司的好地方。 特别是如果已经有您所销售产品的受众,或者您可以从竞争对手那里窃取搜索流量,那么您可以为此工作。

你怎么知道SEO是否值得探索? 关键字研究。 如果您发现该卷的数量足以满足您的特定市场需求,特别是对于更漏斗的关键字,则可能是一种爆炸​​性的长期增长策略。

将这种前期探索研究的感觉带到每个渠道,并从逻辑上思考。 如果你卖鞋子,病毒式传播会为你工作吗? 也许不吧。 但是,如果您正在构建健身追踪应用程序,它可能会。 卖时尚服饰? 也许网络研讨会和内容不适合您,但也许您可以进行付费收购工作。 研究您理想的客户在哪里闲逛并到达那里。“

您可以通过查看竞争对手并了解他们正在做什么来开始了解景观。 使用像SpyFu,Ahrefs,SEMrush这样的工具来定量查看他们的SEO和PPC策略。 您也可以进行大量的定性竞争分析。

不过,过去你会想要使用Bullseye Framework(来自Traction),它包含5个步骤:

  • 头脑风暴
  • 优先
  • 测试
  • 焦点
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因此,为每个频道集体讨论一些策略(不要回避你认为不起作用的频道),对它们进行排名和优先排序(通常用“努力”和“潜力”),进行小规模实验,并专注于一个这样可行。

听起来很简单吧? 它基本上是敏捷营销和实验应用于渠道本身,而不仅仅是网站或产品。

那里有很多框架,用于如何加倍通道并长期选择它们。 这是我想要遵循的……

选择增长渠道:投资回报率和规模

你怎么知道一个频道适合你? 如果您具有高ROI且通道可扩展。

Brian” balfour> :您是在寻找牵引渠道还是增长渠道?

它们不一定是同一个东西,尽管它们听起来是同义词。

您可以找到%E6%97%A0%E6%B3%95%E6%89%A9%E5%B1%95%E7%9A%84%E7%89%B5%E5%BC%95

  • 什么是投资回报率?
  • 它是否规模?
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%E6%A0%B9%E6%8D%AEAndrew” chen> ,只有少数几个渠道可以扩展创业公司:

  • 付费收购。
  • 病毒式传播。
  • 搜索引擎优化。
  • 销售。
  • 其他(例如与微软或甲骨文的罕见合作关系,推动创业公司走向顶峰)。

所有这些渠道的共同之处在于它们是反馈回路(你可以继续将燃料倒入火中并实现复合增长而非线性),并且它们具有很高的饱和上限(有很大的增长空间)并扩展此渠道)。

Boris” wertz> :

  • 您的企业每个用户的生命周期价值(LTV)很高。 这使您可以在客户获取上花费很多。
  • 您的企业具有较高的病毒系统效率(或网络效应),可让您以低成本获得用户,而无需担心每位用户的收入或每位用户的成本。

你可以想象一个像Workday%E6%88%96这样的公司。 顾客对他们很有价值,我打赌他们没有很大的流失。

你可以想象第二个Dropbox或Tinder。 朋友告诉朋友,如果你的网络有更多的网络使用它,你实际上可以从产品中获得更多价值,因此他们可以通过客户推荐来增加他们的支出。

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这两个杠杆与安德鲁试图说的以及我上面提到的内容相呼应:要扩展,你必须选择具有投资回报率和扩展能力的渠道。

频道“点击”时该怎么办

当一个频道为您工作时,请为它投入更多资源。

从不太好的渠道重新指定预算。 与其他团队共享数据,帮助他们了解渠道的表现。

当然,继续定期监控性能,因为竞争对手可能会提高关键字的成本,或者您可能开始面对观众的疲劳(广告随着时间的推移变得不那么有效,通常会反复曝光)。

如果您的投资回报率下滑,请考虑修改您的策略并始终进行测试和创新。 并非所有渠道都可以扩展并保持其投资回报率。 战术和渠道不断发展(如下所示):

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只有一个频道与杠铃策略

如上所述,重点关注而不是过度使用自己并将自己分散得太薄。 但这是否意味着您只需关注一个频道? 有些人这么认为。

正如Justin” mares> , “在创业公司生命周期的任何阶段,一个牵引渠道在客户获取方面占主导地位。 这就是为什么我们建议一次只关注一个,并且只有在你确定了一个看似可以实际工作的频道之后。

然而,我认为渠道之间存在相互作用,虽然难以量化,但在组合时比在孤立时产生更好的结果。 公平地说,我已经做了大量的归因建模,并且只为少数公司工作过,但很难想象一次只关注一个频道。 我们CXL肯定会将大部分时间花在1-2个频道上。 但我们留下了试验其他策略和新兴渠道的空间。

这让我想起了Andrew” chen> 。 在这里,您可以平衡您知道可以获得客户的渠道以及那些有助于增长机会的渠道,但更难以预测:

《如何选择数字营销渠道实现长期增长》安德鲁陈:

做那些不扩展的方法

在早期,通过各种方式,注册朋友和家人。 并获取这些博客提及,并进行所有可以处理的内容营销。 这将有助于创建一个吸引用户的基础,同时您可以满足产品/市场的需求。 在每个点上,随着工作量的增加,追逐下一个可以逐步推动更多用户的营销渠道。 在早期,也许与利基博客的竞争合作可能会做,但过了一段时间,也许你会聘请一个小团队来编写长期内容营销作品来传播。

投资moonshots

杠铃的另一端,即高风险/高回报项目,应该经过深思熟虑的项目和分析。 如果您需要您的用户群为SEO生成更多独特内容,请开始摆弄奖励长篇内容的功能。 并开始跟踪有多少用户撰写精彩内容。 并开始进行Google所需的微小更改,以便为您的网站编制索引。 几个月后,您可以开始了解如何创建足够的独特内容以使SEO策略发挥作用。 您通常可以在电子表格中处理此类事情。

在两者之间取得平衡

平衡这些短期和长期努力非常重要。 如果您所做的只是采用不可扩展的营销方法,那么渠道将不可避免地被淘汰,您的增长将会放缓。 当你看到创业公司高度依赖于按压点击它们的牵引力,但看起来很贫血时,这正是正在发生的事情。“

这是%E6%8A%95%E8%B5%84%E8%80%85%E7%94%A8%E6%9D%A5%E5%87%8F%E8%BD%BB%E6%8D%9F%E5%A4%B1%E7%9A%84

结论

选择正确的营销渠道有很多想法,这是正确的:它可以决定你的业务。

这取决于很多因素:团队,产品,公司的阶段,市场。 但是我们在选择和扩展频道时反复找到了一些原则:

  • 选择具有高投资回报率且能够扩展的渠道。
  • 专注于几个渠道而不是将自己分散得太薄。
  • 适应和实验。 渠道及其有效性的变化。
  • 寻找新兴渠道。 在蓝色的海洋中,您可以找到大规模的廉价客户并击败您的大型竞争对手。

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