bts防弹少年团演唱会

bts防弹少年团演唱会

如何进行SaaS漏斗审核

《如何进行SaaS漏斗审核》

滴水,滴水。

你听到了吗?

这就是潜在客户泄露出销售漏斗的声音。

滴水,滴水……

另一位顾客走了。

在与您的SaaS业务展开斗争之后,您想要的最后一件事就是漏掉销售渠道来破坏您的所有辛勤工作。 因为即使是一个小小的泄漏也可能会在一连串的引线中滚雪球,让你的生意变得干涸。

《如何进行SaaS漏斗审核》
%E5%9B%BE%E5%83%8F%E6%9D%A5%E6%BA%90“>

如果您希望SaaS蓬勃发展,不断将潜在客户转化为满意的客户,让这些客户留在您身边 – 您需要一个坚固的漏斗。

流畅的销售漏斗在任何业务中都至关重要,但SaaS业务更是如此……

与其他商业模式不同,收入是在很长一段时间内产生的。 当您考虑获得每个客户的成本时,您可以理解一直转换的密闭销售漏斗的重要性。

本文将向您展示如何进行SaaS漏斗%E5%AE%A1%E6%A0%B8“>

您现在的SaaS有多健康?

每个人和他们的父亲都听说过关键绩效指标:关键绩效指标。 它是SaaS世界中常见的首字母缩略词,基本上是一种“商业”方式,用于表示“跟踪业务的重要指标”。

在开始审核和优化渠道之前,了解SaaS目前的位置非常重要。 它是否吸引了客户但未能保留业务? 它缺乏潜在客户吗?

你只会知道你是否跟踪。

《如何进行SaaS漏斗审核》
%E5%9B%BE%E5%83%8F%E6%9D%A5%E6%BA%90“>

重要的度量标准

您可以跟踪大量KPI,但以下是查看SaaS运行状况最重要的因素。

每月经常性收入(MRR)

每月经常性收入(MRR)衡量您的订阅业务的可预测和经常性收入。 这不包括一次性和可变费用。

MRR可能是任何订阅业务的最关键指标。 这就是使订阅模型很棒的原因。 然而,它伴随着它自己的一系列挑战,如保留和流失。

要准确计算MRR,您需要考虑以下三个不同方面:

  • 新MRR:新收购客户带来的新收入。
  • 扩展MRR:扩大现有客户的收入,通常来自加售和交叉销售。
  • 流失MRR:流失MRR指的是客户取消或降级的收入损失。

因此, 净MRR =新MRR +扩展MRR – 搅拌MRR

客户终身价值(LTV或CLV)

客户生命周期价值仅衡量您的企业从任何给定客户获得的利润。 了解您的CLV将有助于回答关键问题,例如:

  • 我可以花多少钱购买每个新客户?
  • 我可以花多少钱来留住客户并减少客户流失?
  • 什么加售和交叉销售可以给予最好的客户?

您需要以下三个变量来获取客户的生命周期价值:

  • ARPA(每个帐户的平均收入)
  • 毛利率
  • 搅动

获取您从客户那里获得的收入,减去用于获取和提供服务所花费的资金,并查看他们在流失之前产生多长时间的利润。

LTV = ARPA *%毛利率/%MRR客户流失率

客户获取成本(CAC)

如果您正在阅读本文,您就知道营销的成本是多么昂贵。

获取新客户的成本可能很高,这就是跟踪CAC如此重要的原因。 因为将辛苦赚来的钱投入到负回报的营销渠道中%E4%BC%9A%E6%89%BC%E6%9D%80%E6%82%A8%E7%9A%84SaaS“>

客户获取成本是指企业为获得额外客户而使用的资源。 它包含了将您的产品和服务交到潜在客户手中所需的所有努力,然后说服他们购买。

常见的购置费用包括:付费广告,员工工资,CRM,营销自动化软件许可,赞助,内容营销和社交媒体。

了解您的CAC将帮助您:

  • 确定您的实际利润率
  • 优化客户终身价值
  • 确定并优化最大的采购费用

计算您的CAC

要计算您的CAC,请在一段时间内计算您的总销售和营销费用; 然后除以同期获得的新客户数量。

《如何进行SaaS漏斗审核》
%E5%9B%BE%E5%83%8F%E6%9D%A5%E6%BA%90“>

客户流失

这是您在特定时间段内丢失的客户数量。 简而言之,有多少客户未能续订其服务订阅。

收入流失

不要与客户流失相混淆,收入流失表示由流动的客户造成的收入损失。

度量分解 – 充分利用您的度量标准

RJMetrics前营销副总裁Tristan Handy %E5%BC%BA%E8%B0%83%E4%BA%86%E4%B8%80%E4%B8%AA%E5%BE%88%E5%A5%BD%E7%9A%84%E5%88%86%E6%9E%90%E6%B5%81%E7%A8%8B%EF%BC%8C%E5%8F%AF%E4%BB%A5%E5%85%85%E5%88%86%E5%88%A9%E7%94%A8%E6%82%A8%E7%9A%84KPI%E6%95%B0%E6%8D%AE%E3%80%82″>

  1. 选择对您的业务最重要的少量指标。 这对每个SaaS业务都有所不同。
  2. 获取您的顶级指标并将其细分为组成部分。 例如,特里斯坦将网络新客户分解为新客户,流失客户,并将预订客户(从未成功入门的客户)取消预订。
  3. 重复步骤2.继续将指标分解为其组成部分,直到达到收益递减的程度。

《如何进行SaaS漏斗审核》Tristan Handy

“这个过程会引导您进入一个模型,让您可以为任何顶级指标询问”我们为什么成功?“或”我们为什么会失败?“,然后将成功和失败追踪到每个组件指标中以诊断问题“。

一些用于跟踪KPI的好工具是:

为正确的客户优化您的渠道

在优化SaaS销售漏斗时,一个被忽视的关键问题是,“我是否在考虑到%E5%90%88%E9%80%82%E7%9A%84%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%9A%84%E6%83%85%E5%86%B5%E4%B8%8B%E4%BC%98%E5%8C%96%E6%B8%A0%E9%81%93%EF%BC%9F%E2%80%9D”>

您可以随心所欲地调整产品副本,登录页面和渠道流,但如果努力针对的是错误的用户,那么您就是浪费时间,金钱和精力。

很容易说,但是你如何确保定位合适的人? 这有几种方法。

定期检查您的客户角色

《如何进行SaaS漏斗审核》

什么是%E2%80%9C%E8%A6%81%E5%AE%8C%E6%88%90%E7%9A%84%E5%B7%A5%E4%BD%9C%E2%80%9D%E5%90%B8%E5%BC%95%E5%AE%A2%E6%88%B7%E4%BD%BF%E7%94%A8%E6%82%A8%E7%9A%84%E4%BA%A7%E5%93%81%EF%BC%9F”>

为了说明这个问题的影响,让我们来看看这个关于软件开发公司所有者Jerry的%E6%A1%88%E4%BE%8B%E7%A0%94%E7%A9%B6“>

在测试了他的网站,推出广告,但仍然没有找到任何客户之后,Jerry联系了Sixteen” ventures>成长顾问Lincoln Murphy。

杰瑞不满意他的结果,想要吸引新客户,并假设他没有得到他们。 他认为解决方案是减少免费试用时间并设置信用卡墙。 墨菲建议反对这种方法,但无论如何让他试试。

它有用吗?

不。

为了解决这个问题,墨菲帮助杰瑞定义了他理想的客户。 谁会立即认出并从他的软件中获得价值? 更重要的是,墨菲迫使杰瑞谈论他的软件错误的客户。

在这些练习之后,Jerry意识到实际报名参加免费试用的人是他之前描述的“错误客户”。 凭借对理想客户的更深入了解,杰瑞修补了他的弱销售漏斗并通过追求合适的客户来解除了转换。

《如何进行SaaS漏斗审核》
了解您的客户不仅仅是成功的一半。 ( %E5%9B%BE%E7%89%87%E6%9D%A5%E6%BA%90“>

或者考虑一下Rob” balon>讲述的咨询大型软件客户的故事。 营销团队提出了一个聪明的广告(顺便说一句,太聪明了),它的特色是一个好看的股票照片。 现在,这个产品针对的是最神经质的书呆子。 当Balon向理想客户展示这一形象的焦点小组时,他们至关重要。 “我们所知道的人看起来都不像,”他们说道。

《如何进行SaaS漏斗审核》
谁是您的目标受众? 您的营销是否与这些受众保持一致?

使用调查来收集新观点

调查访客和现有客户是另一种更好地了解客户的方式。 您还可以调查不同的客户群,以揭示吸引和排斥它们的内容。

《如何进行SaaS漏斗审核》
%E5%9B%BE%E5%83%8F%E6%9D%A5%E6%BA%90“>

例如,对使用水平暴跌的客户进行调查,可以深入了解某些客户可能不满意的原因,并可能显示您的营销传达错误信息的位置。

在调查您的客户时,请务必涵盖:

  • 他们的痛苦和问题是什么 – 他们订阅你的背后的驱动因素什么?
  • 从你那里购买的问题 – 他们在注册时遇到了什么摩擦点? 有没有什么能阻止他们或使这个过程比平时更难? 这将消除您网站上的关键摩擦点,并增强客户的用户体验。

获得更好的调查结果

一些快速提示,使您的调查见解更有价值和可操作性……

  • 清楚你要找的是什么,定义你的目标
  • 通过初步审核了解数据
  • 以对您有意义且易于管理的方式组织数据
  • 解释数据并识别模式
  • 调查结果摘要 – 后续测试步骤

关注你如何解决特定问题

“专注于您最擅长的一件事,并为您的客户提供最好的市场 – 而不是其他所有人。 试图成为每个人的一切都是最适合任何人的方式,我们正朝着这个方向前进。“ – Alex” turnbull> 。

Groove的创始人Alex Turnbull列出了公司早期犯下的一系列错误。 其中最大的一个是创建一个很大的功能愿望清单。

他们认为更多功能会为产品增加更多价值,从而带来更多销售。 但事实并非如此(你好Presenter’s” paradox> )。 他们有很多功能, %E6%B8%B8%E6%88%8F%E5%8C%96“>

Groove团队很快意识到,功能自助餐并不等同于付费客户; 他们的注册转换率差2%。

只有在简化了产品并使其他营销与新计划保持一致之后,他们才会看到用户参与度和转化率的提高。

例如,他们的入职流程来自于:

《如何进行SaaS漏斗审核》

对此:

《如何进行SaaS漏斗审核》

%E6%A0%B9%E6%8D%AE%E4%BB%96%E4%BB%AC“>

不要像Groove用你的漏斗那样犯同样的错误。 不要试图成为解决每个问题的解决方案,而是使用您的漏斗来展示您的产品/服务最擅长解决的单一问题。

常见的SaaS漏斗错误要避免

让潜在客户留在您的渠道和转换中并非易事。

在获得新客户方面,SaaS业务很难实现。 大多数SaaS业务都没有帮助自己摆脱困境,从而推动潜在客户。 为避免将潜在客户排除在漏斗之外,请避免这些杀手锏。

太多阶段

你还记得%E6%9C%89%E5%85%B3%E6%9E%9C%E9%85%B1%E7%9A%84%E7%9D%80%E5%90%8D

实验在两个不同的星期六进行,并有一些有趣的结果。

第一个星期六,有24种不同口味的果酱。 下周六,只提供了6种不同的口味。

  • 在有24种不同口味的当天,只有3%的人实际上买了任何东西。
  • 然而,在有6种口味的那一天,30%的人购物。 这导致销售的果酱增加了600%。

结论很简单:太多的选择和程序会%E6%8D%9F%E5%AE%B3%E8%BD%AC%E6%8D%A2“>

这并不意味着你必须剥离功能或必要的步骤。 但这确实意味着您应该考虑客户在填写表格时愿意付出多少努力。

%E7%94%A8%E6%88%B7%E6%B5%8B%E8%AF%95%E5%92%8C

不再营销漏斗中的潜在客户

如果您没有对访问者进行再营销,那么您就有可能让潜在的潜在客户永远脱离您的渠道。

再营销描述了使用网络技术定位对您的产品或服务感兴趣的用户的电子邮件或广告活动的行为。

《如何进行SaaS漏斗审核》
%E5%9B%BE%E5%83%8F%E6%9D%A5%E6%BA%90“>

对于SaaS业务,这意味着跟进表达了部分兴趣的潜在客户。 通常他们通过提供电子邮件地址或启动注册过程来完成此操作,但不会完成。

再营销对SaaS业务具有额外的重要性。 为什么?

因为你有机会花钱让用户进入你的渠道; 如果它们没有到达漏斗的底部,你就输掉了。 再营销有助于重新获得那些原本失去的线索,并且可以削减你的CAC – 就像它为这个%E4%BB%A56%E7%BE%8E%E5%85%83%E8%8E%B7%E5%BE%97650%E7%BE%8E%E5%85%83%E7%9A%84” saas>

Loews Hotels甚至%E6%8A%A5%E5%91%8A%E8%AF%B4“>

请务必尽早在渠道中提问。 如果潜在客户放弃了此流程,您可以跟进%E9%87%8D%E6%96%B0%E6%8A%93%E5%8F%96%E8%BF%99%E4%BA%9B%E5%B9%BF%E5%91%8A%E7%B3%BB%E5%88%97%E7%9A%84%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6%E5%86%8D%E8%90%A5%E9%94%80%E5%B9%BF%E5%91%8A%E7%B3%BB%E5%88%97%E3%80%82″>

发送顺序电子邮件

Marketingsherpa的2012年基准%E6%8A%A5%E5%91%8A%E5%8F%91%E7%8E%B0%EF%BC%8C“>

《如何进行SaaS漏斗审核》

根据时间顺序发送电子邮件不是最佳选择。 它增加了向客户广播通用消息的机会,无法满足他们的个人需求,并忽略了您最活跃和最不活跃的客户。

每个用户都会按照自己的节奏浏览您的渠道,这就是为什么%E8%A7%A6%E5%8F%91%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6%E4%BC%9A%E4%BD%BF

触发的电子邮件由事件触发,例如:

  • 订阅者没有响应,这将触发重新激活系列
  • 订阅免费试用的领导,引发欢迎系列
  • 客户放弃了入职流程,触发了外展/购买放弃系列
  • 经常使用该产品的客户,导致销售系列

可能性是无限的。

%E4%B8%8E%E6%9C%AA%E8%A7%A6%E5%8F%91%E7%9A%84%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6%E7%9B%B8%E6%AF%94%EF%BC%8C%E8%A7%A6%E5%8F%91%E7%9A%84%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6%E7%9A%84%E7%82%B9%E5%87%BB%E7%8E%87%E6%8F%90%E9%AB%98%E4%BA%86100%EF%BC%85%EF%BC%8C”>

他们为什么如此有效?

首先,他们使用客户行为来细分您的列表

你之前在亚马逊上购物了吗?

然后你可能已经体验过他们如何根据你一直在搜索的内容发送电子邮件。 我最近搜索了一些有关商业和营销的书籍。 看看亚马逊之后送给我的东西……

《如何进行SaaS漏斗审核》

这很简单,与我所寻找的相关,并导致我进行购买。

其次,他们能够使用环境触发器来吸引订阅者。

触发的电子邮件会影响您客户的行为。 这使您可以克服异议并利用更活跃的用户。 例如,如果一组用户高度活跃,您可以为他们提供交叉销售和加售。 如果某个群组的活跃程度低于平时,您可以启动重新启动广告系列,或询问他们是否需要您的软件帮助。

结论

要改善您的SaaS漏斗,您需要能够诊断其当前状况。 您的SaaS公司是否在苦苦挣扎? 或者一切都在顺利和同步?

使用上述技术可以避免常见的陷阱,并修补这些泄漏。 总结一下:

  • 查看您的重要指标(KPI)。 确保您正确跟踪它们。
  • 检查您的客户角色。 您是否在创造符合理想客户的体验?
  • 使用调查和客户反馈来收集新的观点。
  • 消除混乱。 专注于您的最佳价值主张,并限制您对客户的选择。
  • 避免常见错误,例如:
    • 太多阶段,选择或摩擦(进行启发式分析)
    • 没有再营销
    • 仅发送基于时间的电子邮件(尝试使用不同的行为触发广告系列)

请注意,这些是最佳实践,也是一个好的开始,但是一旦提高了测试能力,您可能会发现某些事情对您而言可能对其他人有用(也许更多%E9%80%89%E6%8B%A9%E5%AF%B9%E6%82%A8%E6%9B%B4%E5%A5%BD“>

%E7%89%B9%E5%BE%81%E5%9B%BE%E5%83%8F%E6%BA%90“>

相关文章

点赞

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注