bts防弹少年团演唱会

bts防弹少年团演唱会

如何转换考虑从竞争对手转换的访客

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

“我用Tide。 在过去的40年里,我一直在使用Tide。 我会用Tide洗掉他们埋葬的装备。“

“呃……感谢格莱美。”我只是评论她的衣服闻起来很好,但她的信念让我意识到一些非常重要的事情,“即使他们在你的网站上,这并不意味着他们会从您。”

后来,我无意中听到我18岁的妹妹在电话里对一位朋友说:“我的上帝,唉,做你想做的事,但 绝不会被穿上衣服的衣服抓住 。”

在我忙碌的一天,这两个互动在我的脑海中徘徊。 那天晚上晚些时候,我看到Granify首席执行官杰夫劳伦斯发表了题为“ 为什么A / B测试不够 ”的帖子,正是这张图突出了一切:

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

虽然这个图表不是很科学,但我认为可以安全地假设它也反映了你的情况。

如果我们是真实的,那么您将始终拥有永远不会永远购买的访客 (竞争对手,窗口凝视者,做研究的人等)

您当然应该通过加强流量获取工作并执行更高级的PPC(例如否定关键字定位地理位置定位)来尽量减少访问您网站的“错误”用户的数量,否则就会停止浪费资金和努力转换……但这仍然无法解决问题。

人们不买的心理原因

在这张图与我与家人的互动之间,我发现我不仅仅是定价说服性设计会影响一个人的购买欲望。

这是一个方便的想法,相信在这里%E6%94%B9%E5%8F%98%E4%B8%80%E4%BA%9B%E5%9B%BE%E5%BD%A2%EF%BC%8C%E5%9C%A8%E9%82%A3%E9%87%8C

我的意思是,显然它可以,但它只关注影响区内的曲线顶部。 但是 曲线 的底部 呢? 这是更难的事情。

这些人可能是比较购物并寻找更难以提供的特定功能; 比如更好的退货政策, 优质的客户推荐或免费送货。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

尽管如此,当交通从“ 不会购买”进入“影响区”时,就会有更深层次,更险恶的东西阻止人们向你购买。 这就是所谓的认知偏见

对于我姐姐的朋友来说,这是Bandwagon效应虚幻优势和害怕失去自己的Ingroup偏见的结合 ,最终阻止她购买那双“非常可爱的短裤”。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

据维基百科称,认知偏差是:

“判断偏差的模式,可能会以不合逻辑的方式推断出对其他人[产品]和情况的推断。”

对于我的格莱美奖,这意味着如果她现金紧张的话,可以吃一顿较轻的饭来买得起Tide。 对于我的妹妹来说,这可能意味着拥有更少的服装,但学习如何更好地混合她的服装,以留在她的社交圈的“推荐”品牌。

对于iPhone粉丝来说,这意味着选择劣质手机并对其进行防御,即使您从未在生活中使用过适当的Android产品。 ( 来吧 ,设置评论点燃,你只会证明我的观点;-)

对于您的访问者来说,可能存在一堆混乱的认知偏差 ,导致他们无法挑选您。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

只有当你理解了一些偏见之后,你才能把那些说“永远不会买”的人从“好吧,我给你机会。”

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

了解竞争对手的客户偏见

我们最近谈了很多关于反馈循环定性研究的内容,但它始终与您的客户以及他们如何看待您有关。 虽然这很有用,但它并不能让您全面了解您在整个市场中的感受。

特别重要的是你要了解你的感受,因为前景和你的竞争对手的客户认为你缺少一项功能或关键利益并不常见,因为你真的已经拥有它。

例如,我曾经有一个销售律师事务所管理软件的客户。 在观察竞争格局时,我发现只有3或4个直接竞争对手和极少数外围竞争对手有类似的解决方案(如日历和联系管理),但并非专门为法律实践而设计。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》
有时您的#1竞争对手是Google

%E5%88%86%E6%9E%90%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%AF%B9%E6%89%8B“>甚至不会考虑购买练习管理软件,除非他们知道:

  1. 它被真正的律师使用
  2. 设计该软件的公司具有与真正的律师合作的经验,并且可以在必要时“处理”

在更深层次上,这是因为他们很难摆脱“ %E7%8E%B0%E7%8A%B6%E5%81%8F%E8%A7%81” target=”_blank” rel=”noopener noreferrer” title=”如何使用实际的真实数据创建客户角色”>买家角色等事情的根本原因。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

我还了解到,许多竞争对手的客户都不相信我的客户有这些东西,因为它在设计中并不清楚,实际上意味着他们正在反对阻止人们购买的重大偏见

他们 不知道的是,我的客户拥有所有竞争对手(超过250,000名用户)的最大客户群和超过30年的经验。

现在,不幸的是,当我们准备好迎接新的变化并且我的设计被抛弃并且研究被驳回时,一位新的CEO进入了正确的状态。

最后,他们决定不突出他们的25万客户,并决定坚持假客户的照片,以保持更标准的“专业”感觉。 最后,有关其客户群和体验的信息在页面上看起来更像这样:

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

然而,似乎他们的主要竞争对手之一在同一时间进行类似的研究,因为他们最终推出了这样的重新设计。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

现在, 一些研究表明 ,当信息呈现得更大时,大脑就会相信它更重要。

还有Ingroup Bias ,我们之前提到过,人们更愿意和其他人一起看待,思考和行动,同时表现出对“外群体”的不信任。

看看竞争对手的页面,他们的“成千上万的客户”肯定比我的前客户的25万用户更重要,他们展示的人看起来更真实,从我自己的研究中,我知道这对于通常不是’的律师来说很重要。感觉非常好。

虽然不可能确定这是否会带来更多的收入,但我可以将当前设计与之前的迭代%E6%9C%BA%E5%99%A8%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E6%AF%94%E8%BE%83“>

调查竞争对手的客户

虽然您可能无法访问竞争对手的客户数据库,但您可以使用多种方法来了解竞争对手的客户的想法。

1.使用Facebook广告进行直接调查

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

Facebook拥有超过12亿用户的一个主要好处是,许多人“喜欢”与他们开展业务的公司建立联系。

幸运的是,“喜欢”也使这些连接成为Facebook广告的定位参数。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

通过点击他们实际Facebook页面上的“人物”部分,您也可以获得更多洞察力。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》
《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

现在,根据您的竞争格局以及客户可能“锁定”的情况,您可能最好与第三方合作收集结果。

例如,如果MailChimp想要调查AWeber的客户,如果他们与电子邮件学院合作,他们可能会得到更多回复,而不是他们自己尝试。

为您的竞争客户设计调查

当您设计调查时,您必须克服自己的虚幻优势偏见,您认为自己比竞争对手更好,并且真正了解人们为何与竞争对手一起购物的核心。

问问题……

  1. 你对[竞争对手]最喜欢什么?
  2. 他们的[产品/服务]如何使您受益?
  3. 您如何描述他们的客户服务?
  4. 他们的回应时间如何?
  5. 你觉得[你的服务]怎么样?
  6. 切换需要什么?

……与其他客户之声一起,类型问题将帮助您确定客户需求,将其划分为层次结构,优先考虑这些需求,并了解竞争对手客户对其绩效的看法。

本文发表在麻省理工学院 ,为使用VOC调查提供了一个很好的解释和方法,以了解更多关于对电影院客户重要的内容。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

从竞争的角度来看,最终您的目标不仅是了解竞争对手最弱的地方,还要确定您的客户所在的位置。

在某些情况下,可能只是他们甚至不知道你存在,在其他情况下,可能是他们有误解或只是对你的品牌知之甚少。 无论哪种方式,这种情报将帮助您更具战略性地前进。

2.在“狂野”中调查竞争对手的客户

你可能已经听过很多关于使用社交媒体对你的竞争对手进行“间谍”的事情,但你真的这么做了吗?

根据Marketing Sherpa 2010年的一项调查,72%的公司报告说竞争性研究和分析对他们的目标网页优化工作提出了挑战。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

图像源

在Millward Brown&Compete 2013年的一项研究中,发现了类似的趋势,竞争情报在流行的优化策略列表中排在最后(更令人惊讶的是A / B测试排在第二位)

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

但实际上,收集竞争情报并不困难。 这是我在窥探竞争对手时所做的一些事情。

1.如果他们有一个@replies到他们的客户服务帐户, 设置Twitter搜索 ,如果他们没有,则在他们的主帐户设置,并在TweetDeck上监控它。

%E6%A0%B9%E6%8D%AE%E5%9F%83%E6%A3%AE%E5%93%B2%E7%9A%84%E4%B8%80%E9%A1%B9%E7%A0%94%E7%A9%B6%EF%BC%8C%E7%94%B1%E4%BA%8E%E5%AE%A2%E6%88%B7%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E8%B4%A8%E9%87%8F%E5%B7%AE%EF%BC%8C66%EF%BC%85%E7%9A%84%E4%BA%BA%E4%BC%9A%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E5%85%AC%E5%8F%B8%E3%80%82″>

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

2.使用%E6%8F%90%E5%8F%8A%E8%AE%BE%E7%BD%AE%E8%AD%A6%E6%8A%A5“>

3.如果他们有客户论坛,请在那里注册并跟踪投诉或赞美。

4. 查看相同或类似产品的评论和推荐

这样做的原因是为了找到客户的经验差距,以便您可以:

  • A.)改善自己的业务或
  • B.)突出你的弱点,以便在竞争中扼杀客户

我喜欢做的另一件事是远离他们的品牌频道,看看“不受监控”的社区正在进行什么对话。

这就像在Google中搜索“[竞争对手名称] intitle:forum”一样简单,不仅要查看被问到的问题,还要查看这些对话发生的位置。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

MarketingSherpa有一篇很棒的文章,其中有更多的方法可以离线收集竞争情报。 检查一下这里

在他们的弱点上削弱你的竞争力

这就是监视竞争对手收集竞争情报的地方,这样您就可以了解客户所说的内容,并利用他们弱小的领域。

例如,3dcart论坛中的这篇文章揭示了3d Cart产品设计和客户服务战略中的一些主要弱点。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

如果竞争性购物车解决方案是针对3d购物车客户运行广告系列,请突出显示他们的购物车

  • 修复了速度和定制问题
  • 提供更好的客户支持
  • 并提供迁移服务,使切换变得简单……

认为他们抢走了3D Cart的一部分客户并不是不合理的。

看一个使用客户反馈来领先于竞争对手的公司的一个更主流的例子,主要是真正的消费者反馈推动臭名昭着的“Get A Mac”活动,该活动在苹果%E7%9A%84%E7%AC%AC%E4%B8%80%E5%B9%B4%E5%A2%9E%E5%8A%A0%E4%BA%8642%EF%BC%85%E7%9A%84

https://www.youtube.com/watch?v=DZSBWbnmGrE

当它在2007年赢得Grand” effie>时,陪审团主席John Butler说(强调我的):

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

“他们设法用幽默,阶级和诚实做到这一点,而不会陷入公然负面竞争广告的陷阱”

在您的广告系列中进行任何类型的竞争性测试时,这可能是最重要的因素。 这并不是为了击败竞争对手,而是以一种不会让你看起来像混蛋的方式做出高雅的事情。

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

Groove在这方面做得非常好 – 可能是因为他们发现很大一部分客户正在从首次购买者的反馈循环中切换或考虑Zendesk。

如果您不想直接在主页上呼叫竞争对手,您也可以在比较页面上突出显示这些主要差异。

这就是Clicky的做法

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

这就是SugarSync的做法:

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

Vzaar采取更加个性化的方法,逐一挑选竞争对手:

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

结论 – 那么了解偏见并做出值得努力的研究吗?

《如何转换考虑从竞争对手转换的访客》

鉴于Marketing Sherpa&Millward Brown的研究表明,大多数营销人员的优先级列表中的竞争情报相当低, 埃森哲估计全球客户转换公司的收入约为5.9万亿美元 ……

如果你愿意脱掉手套并弄脏你的手,我会说这是一个非常大的机会。

来自t-mobile的交换运营商页面的精选图片

相关文章

点赞

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注