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如何说服人们在线 - 17个鲜为人知的绝地心理技巧

《如何说服人们在线 -  17个鲜为人知的绝地心理技巧》

想知道如何说服人们上网并获得你想要的东西吗?

影响力通常都是将成功与其他人分开的力量。 这些是通过心理学研究发现的一些策略,你可能还没有听说过,但有可能提高你的说服能力。

我不打算讨论互惠,稀缺或社会证据以及所有那些广为人知的%E8%AF%B4%E6%9C%8D%E5%8E%9F%E5%88%99” target=”_blank” rel=”noopener noreferrer”>阅读 Cialdini的这本书 )。

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1.如何说服怀疑论者:要自信,快速说话

说服不倾向于与你同意的观众的最好方法就是快速说话 。 快节奏令人分心,人们发现很难找出论点的缺陷。 当与可能同意的观众(向合唱团讲道)交谈时,放慢速度并让观众有时间同意更多。

想提高说服力吗? 充满信心地说话。

来自卡内基梅隆行为决策研究中心的Don Moore 发表的研究表明,信心甚至超过了获得他人信任的准确性。

我们更喜欢来自自信来源的建议,甚至我们愿意原谅糟糕的记录。 摩尔认为,在竞争激烈的情况下,这可以推动那些提供建议的人越来越夸大他们的确定程度。

人们自然会将信心与专业知 了解您的产品,了解有关其益处的事实,并相信它的作用 – 真正的信心来自于了解和相信您所说的内容。 为了说服他们,我们必须将自己的信心传达给他人。

宣誓可以帮助说服观众

《如何说服人们在线 -  17个鲜为人知的绝地心理技巧》 光咒,就是这样。 (过火,失去所有可信度。)

研究人员将 88名参与者分成三组,观看三个略有不同的演讲中的一个。 演讲之间的唯一区别是,一开始时包含一个温和的诅咒词:

……降低学费不仅是一个好主意,而且该死的,对所有相关方来说也是最合理的。

第二个演讲最后包含了“该死的”,而第三个演讲中没有。 当参与者的态度被测量时,他们受到包括轻微淫秽的演讲的影响最大,无论是在开始还是结束。

“该死的”这个词增加了观众对说话者强度的看法,从而增加了说服力。 观众对演讲者的可信度没有改变。

这就是Gary VaynerchukDave McClure的秘密。 我认为他们只是很酷的家伙,但事实证明,轻微的咒骂只是一种非常有效的说服技巧。

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3.让人们先与你达成一致

如果你想说服人们购买你的信息,请从他们同意的事情开始。

在Jing Xu和Robert Wye的一项研究中 ,人们认同的信息会产生挥之不去的影响。 在其中一项测试中,参与者听取约翰麦凯恩或巴拉克奥巴马的演讲,然后观看丰田的电视广告。

在观看约翰麦凯恩的讲话后,共和党人更倾向于受到广告的影响,而民主党则表现出相反的效果,在奥巴马发表讲话后发现该广告更有说服力。

因此,当您尝试出售某些东西,发表声明或代表客户可以同意的世界观时 – 即使它们与您所销售的产品无关。 (这可以通过引人注目的价值主张来完成,如果做得好可以大大提高您的客户生命周期价值

平衡的论点更具说服力

如果你正在做的事情激发(或可能激发)批评,就要抵制本能来吸引弱点。 我们害怕通过谈论弱点来破坏我们的观点,但实际上它会对我们的情况有所帮助。
Psyblog写道

多年来,心理学家们将片面和双面的观点进行了比较,看看哪些观点在不同的背景下最有说服力。 伊利诺伊大学的Daniel O’Keefe收集了关于50多年来进行的107项不同研究的结果,其间共招募了20,111名参与者(O’Keefe,1999,Communication Yearbook,22,pp.209-249) )。

这项荟萃分析的结果提供了有说服力的阅读。 他在不同类型的有说服力的信息和不同的受众中发现的是,双边的论证比他们的片面对等更有说服力。

人不是白痴。 知道如何说服意味着承认他们可以思考。 如果你在论证中没有提到硬币的另一面,人们就不太可能相信你。

也许在您的网站上提及您的产品或服务的缺点可能是个好主意。

如果他们坐在证据中,人们会更加相信你

叶莉,埃里克约翰逊和丽莎扎瓦尔的一项研究调查了全球变暖的信念及其与当前当地天气的关系。

美国和澳大利亚的参与者评估了他们对全球变暖的信念。 他们还评估了他们是否认为当天的温度比一年中的那个时候更温暖,更冷或更正常。 当人们觉得这一天比往常温暖时,他们也表达了对全球变暖的更高信念,而不是当他们觉得这一天比平常更冷。

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在相关的研究中,他们问同样的事情,但也要求捐赠非营利性的气候变化。 当这一天比平时温暖得多的时候,这项研究的参与者捐出的钱四倍多 ,而不是比平时更冷。

如果您希望人们购买您的消息,请在支持您声明的情况下要求销售。 在线,您最好的说服技巧是使用情感设计讲故事和图像的艺术,为您的故事搭建舞台。

6.追加销售成本降低60%的产品

一旦有人达到他们会从你那里买东西的程度,他们就会给你信任,并说服自己可以给你钱。 在那一刻,你可以卖得更多。

当有人买衬衫时,你追加销售应该是领带而不是整套西装。

经过时间考验的60×60规则表明,您的客户将以60%的原始购买价格购买60%的加售时间。 您提供的任何加售必须与原始购买一致。

如果你还没有在你的业务中使用向上销售,那么这是一种提高利润的快捷方式(“你想要薯条吗?”)。

7.将它框起来

强调积极因素比指出消极因素更具说服力。

一项分析总结了29项不同研究的结果,这些研究共计对6,378人进行了研究。 调查结果显示,积极构建的信息具有轻微的说服力。

这项研究与人们预防疾病的方式有关,例如鼓励人们使用防晒霜,以及促进健康的饮食习惯,但它可能具有更广泛的吸引力。 研究人员假设我们不喜欢改变我们的行为。

尝试以积极的方式构建您的营销信息(“每天获得额外的小时”与“停止浪费时间”),看看它是否有所作为。

8.选择的悖论

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研究人员在加利福尼亚州的一家豪华超市设立了一个果酱品尝摊位。 有时候他们提供六种果酱,其他时间24次。果酱品尝者随后获得了一张优惠券以便以优惠价购买果酱。

虽然更多的选择吸引了更多的顾客,但实际上很少有人购买果酱。 提供较少选择的显示器实现了更多的销售 – 实际上,24种口味的摊位中只有3%的果酱品尝者使用了折扣券,而六口味摊位则只有30%。

如果您有大量产品,请投资建造更好的过滤器,帮助人们做出选择。 阅读优秀的书籍或观看有关该主题的伟大的TED演讲

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9.如果事情经常发生,你最终会被说服

重复事物对我们有明显的影响。 当我们看到产品时,广告会重复播放。 收音机一遍又一遍地播放的歌曲最终会在我们身上发展。

重复一个单词或视觉模式不仅会使它被记住(这本身就具有说服力),它还会导致人们接受正在重复的事实。

ChangingMinds写了关于Hugh Rank的说服研究(关于公共说服的教学,1976):

我们的大脑是优秀的模式匹配者,并奖励我们使用这个非常有用的技能。 重复创造了一种模式,因而自然而然地引起了我们的注意。

重复会产生熟悉感,但熟悉程度会引起蔑视吗? 虽然它可能发生,但实际情况是,熟悉程度导致人们喜欢更多的情况而不是蔑视。 当我们在超市时,即使我们以前从未尝试过该产品,我们也更有可能购买熟悉的品牌。

想想你上次买一双鞋的时候。 您是否选择了它们,然后在尝试之前将它们放下几次。 你回来再试一次吗? 如果是这样,你就是一个很好的公司。 许多人在被说服之前必须多次重复。 三次是常见的数字。

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在销售副本和广告系列中多次重复使用主要优势或价值主张。 有效的广告和政治活动就是这样做的(“Geico可以为您节省15%或更多……”)。 使用友好的重复来创造熟悉,因此喜欢。

另一项研究表明,即使一个群体中只有一个成员重复他们的意见,其他人也更有可能将其视为整个群体的代表。

10.男性对电子邮件的反应比面对面的谈话更敏感

Guadagno和Cialdini研究(2002年)表明,男性似乎对电子邮件的反应更快,因为它绕过了竞争趋势。 然而,女性在面对面交流中可能会做出更好的反应,因为她们更关注“关系”

这项研究表明,电子邮件可以提供一种侧面踩踏男性竞争倾向的方法。 但是,这只适用于遥远的关系。 男人之间的关系越密切,面对面的工作越好。

当你想说服一个你不太了解的男人时,请先发一封电子邮件。

11.限制您可以购买的数量会让您购买更多

来自Brian Wansink的精彩书籍Mindless Eating%EF%BC%9A%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E6%88%91%E4%BB%AC%E5%90%83%E5%BE%97%E6%AF%94%E6%88%91%E4%BB%AC%E6%83%B3%E8%B1%A1%E7%9A%84%E8%A6%81%E5%A4%9A“>

不久前,我与我的两位教授朋友史蒂夫霍克和鲍勃肯特联手,看看锚定会影响我们在杂货店买多少食物。 我们认为,看到诸如“每人限12人”这样的数字标牌的杂货店购买者会比那些看到“人均无限制”等标志的人买得多。

为了明确这背后的心理,我们以不同的形式重复这项研究,使用不同的数字,不同的促销活动(如“2美元2美元”与“1美元1美元”),以及不同的超市和便利店。 当我们完成时,我们知道几乎任何带有促销号码的标志都会让我们比平常多买30%到100%。

因此,在您的客户可以向您购买的数量上加上数字限制或锚点。

12.故事节拍数据

由Deborah Small,GeorgeLowenstein和Paul Slovic 于2007年Carnegie Mellon大学进行的一项研究比较了故事与数据的影响。

测试对象被要求收集非洲可怕情况的捐款。 数据表中包含有关马拉维粮食短缺,赞比亚缺水以及安哥拉数百万人流离失所的统计数据。

《如何说服人们在线 -  17个鲜为人知的绝地心理技巧》 第二个版本谈到了赞比亚的一个特殊女孩,Rokia正在挨饿。 人们看到了她的照片并要求捐款直接帮助她。

平均而言,收到救助儿童会基于事实的上诉的学生捐赠了1.14美元。 阅读有关罗基斯的故事的学生平均捐赠2.38美元,是两倍多。

在第三个实验中,学生们被告知了Rokia的故事,但也包括有关持续干旱,作物生产不足以及数百万饥饿的非洲人的统计数据。 虽然单独阅读Rokia故事的学生平均捐赠了2.38美元,但阅读故事和数据的学生平均捐赠了1.43美元。

非洲的困境,与贫困的斗争太过势不可挡,人们觉得他们的贡献只是一滴水,因此感觉不太倾向于帮助。

“如果我看看我永远不会采取行动,”特蕾莎修女说。 “如果我看一眼,我会的。”

13.对男性营销? 使用女性的照片

在消费者信贷市场进行的实地试验发现,女性的照片与低利率一样有效。

一家南非银行发出信件,以随机选择的利率向现任客户提供大额短期贷款。 这些信件还包含独立随机的心理“特征”。 正如预期的那样,利率显着影响了贷款的吸纳。 与标准经济学不一致,一些心理特征也显着影响了吸收。

对于男性顾客来说,在录取通知书上用女性照片替换男性照片会在统计上显着增加摄取量; 效果与降低利率4.5个百分点差不多……对于女性客户,我们发现没有统计上显着的模式。

总体而言,这些结果表明,在报价信中看到女性照片对男性顾客产生了非常强大的影响。 但是,标准错误不允许我们为此效果隔离一种特定机制。 对男性顾客的影响可能是由于女性照片的积极影响或男性照片的负面影响。

该实验的利率范围相当大–3.25%至11.75%。 女性照片对贷款的影响相当于贷款利率的4.5%差异。

下次在您的优惠中添加女性照片,并查看您的转化情况。

以上研究没有性感女性。 但身穿比基尼的性感女性会有帮助吗?

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研究表明,唤醒使得男人变得愚蠢 ,因为他们在做出决定时变得不好。 它给了他们隧道视野。 这种影响似乎是短期的 – 在购买时最有效的一方是冲动购买。

理想的销售情况是让穿着比基尼的宝贝亲自向男士们销售。 我想你也可以在线购买仅适用于男士的产品。

研究表明, 性感广告并不能让男人真正记住这个产品 。 我们对性感的东西非常敏感,我们不关心它是什么品牌的产品。

14.想说服领导者? 让他们感觉不那么强大

研究表明他不是在听你的话,不要费心去说服你的老板一个新想法。

“强大的人对他们的想法充满信心。 无论他们的想法是积极的还是消极的想法,这个位置都难以改变 ,“该研究的合着者,俄亥俄州立大学心理学教授理查德佩蒂说。

研究表明,让领导者考虑新想法的最好方法是将他们置于一种他们感觉不那么强大的境地。

“我们的研究表明,权力使人们对自己的信仰更有信心,但权力只是影响信心的一件事,”佩蒂说。 “试着提出一些老板不知道的东西,这些东西让他不那么肯定,这会减轻他的信心。”

“当老板不考虑他的权力时,你想播下你所有的争论,并在你做出好的案例之后,然后提醒你的老板他的权力。 然后他会更自信地评价你所说的话。 只要你提出好的论点,他就更有可能被说服,“佩蒂说。

简而言之:

  • 通过谈论他们不知道的事情,如果可能的话,让领导者感到不那么强大和自信,在他的办公室外面谈话(中立的领土),
  • 在球场之后,提醒他们谁是老板,所以他们可以根据你的要求采取行动。

15.沙利文点头

由餐厅顾问Jim Sullivan发明的沙利文点头包括背诵一系列选项,但当你达到你希望买家做出的选择时,你的头稍微倾斜。 点头必须是微妙的,但是可以感知并且在不超过五个项目的列表中最佳。 根据Jim Sullivan的说法,它的成功率高达60%。

每当服务员提出饮料时,请让他们微笑,并在提出建议时慢慢点头并拥有。 肢体语言是强大的,研究表明,超过60%的时间,客人会向后点头并接受你的建议!

我打赌你可以在销售视频中使用它。 在谈论计划或包装时,请对您希望他们购买的产品点头。

16.清晰度胜过劝说

营销实验的 Flint McGlaughlin博士喜欢这样说:“清晰度胜过说服力”。 记住这一点。

巧妙巧妙地进行说服技巧。 过度了,你就失去了销售。 当您撰写销售副本或进行演示时,说服人们的最佳方式是使用清晰度。 给人们足够的信息来弥补他们的思想,而不是俗气或使用炒作。

17.如果有百分之一的人,87%的人相信一切

这就是我听到的;)

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