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如何识别您的在线目标受众并销售更多

《如何识别您的在线目标受众并销售更多》

什么更重要,流量或转换? 如果您从经典的拖拉机维修网站向我发送5万人,从一个着名的营销网站向我发送500人,哪一个对我的业务更好?

除非您从事网页浏览业务,否则您首先要关注的是转化。 当目标流量符合相关要约时,会发生转化。 这一切都始于您的%E8%A7%92%E8%89%B2%E7%A0%94%E7%A9%B6%E5%92%8C%E4%BA%86%E8%A7%A3%E5%AE%A2%E6%88%B7%E9%9C%80%E8%A6%81%E6%88%96%E6%83%B3%E8%A6%81%E7%9A%84%E4%B8%9C%E8%A5%BF%E3%80%82“>

营销的目的是非常了解和理解客户,产品或服务适合他并且自己销售。

彼得德鲁克 ,20世纪有影响力的商业思想家

如果您想增加转化次数,您必须弄清楚您的主要目标受众究竟是谁,他们想要什么,对他们重要的是什么,以及他们的摩擦来源是什么。

如果您说您的目标受众“几乎是每个人”或“对我的服务感兴趣的任何人”,那么您没有太多机会提升转化率。

为什么确定目标受众很重要

如果你知道的话…

  • 谁是人 ,你知道如何去找他们(他们阅读的博客,他们访问的网站,他们在谷歌搜索的东西等)
  • 他们如何描述您提供的服务类型,您可以在您的网站上说出副本以匹配他们头脑中的对话(非常重要!)
  • 他们如何选择和比较您的类别中的产品 ,您知道如何构建和优先处理您网站上的内容
  • 他们想要什么,你的价值主张可以准确地说明,整个网站可以与他们98%相关
  • 他们不关心什么,你可以解雇并从网站上删除它
  • 由于您的服务, 他们的生活如何更好 ,您知道沟通的最终利益

… 等等等等。 这完全取决于相关性 – 如果您提供的内容以及呈现方式符合他们的心态,您就获得了客户。

如果您的客户是“每个人”,那么您自己就会变得非常困难 – 没有人会认同“每个人”。

如果您没有硬数据,请从假设开始

如果您还没有付费客户,那么您将根据您的第一手经验和轶事证据处理假设和有根据的猜测。

传统上,定义目标受众涉及确定他们的年龄,性别,地理位置和他们的需求。 您需要了解的数据取决于产品以及您是否拥有B2B或B2C业务。

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然而,这种方法并不是很有用。 在线这个位置更不重要(如果有的话)。 年龄不再像过去那样 – 五十岁的孩子和二十多岁的人一样对新的科技产品感到兴奋,30岁的孩子可能仍然和父母住在一起。 除了人口统计数据,您还要关注生活方式。

您想要获得这些问题的答案:

  • 谁是目标客户? 描述他们的生活(或商业)情况
  • 他们想要什么? 痛苦是什么?
  • 他们的需求没有得到满足?

为了有一个商业案例,你当然也需要考虑市场规模和可支配收入。 您可能有问题/解决方案适合,但这并不一定意味着您有钱。

与人交谈

有你的建筑内部没有事实,所以到外面 ,”是的咒语之一史蒂夫空白 ,客户开发和作者的父亲的启动用户手册 。 当我与开始新业务的人交谈并且他们抱怨转换时,我问的第一个问题是“你有多少客户谈过?”通常答案是“无”。 嗯?

记下您的第一份客户资料后,请出去与这些人或企业会面。 与他们交谈,在他们的自然栖息地观察他们并尽可能地学习。

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图像来源

总部位于奥斯汀的创业公司Food On The Table,后来被Food Network收购,开始时有一个目标市场假设,并找到一位计划用餐和使用优惠券的妈妈,并花了三个星期的时间来影响她,因为她制作了名单并推了推车当地的超市。 她的反馈帮助创建了该网站的第一个版本。

他们去年春天达到了100万用户 – 与客户交谈得到了回报。

如果您了解到当前的业务假设是错误的,该怎么办?

一个公司开始时假设目标受众是谁以及他们想要什么,并且一旦他们更多地了解市场,就会改变方向,这一点并不罕见。 在精益创业方法中,它被称为枢轴

许多知名公司已经改变了方向 ,从Paypal到Groupon。 以下是10种枢轴的总结。

如果您刚刚开始并想出如何进入下一阶段,请在阅读本书之前不要做任何事情。

调查您的客户

如果您有付费客户,您可以做的最好的事情就是对他们进行调查。 您想要的是获得客户的头脑,了解他们购买的原因和方式。

不要对所有客户进行调查,只记录仍然记得购买体验的最后20(最低)到100(最高)。 如果你问过6个月或更久前购买的人,他们早就忘记了,可能会给你提供虚假信息。

我建议您提出以下问题(根据您的需要调整措辞):

  • 你是谁? 获取人口统计数据,看看是否有任何趋势(例如世代)。 如果您有B2B业务,请询问他们的行业和公司职位(谁做出决定!)
  • 您对我们的产品最喜欢什么? 了解客户认为最适合您产品的部分,并在您的副本中突出显示
  • 是什么让你注册我们的产品? 是什么让你相信这是一个好的决定? 你为什么选择我们而不是别人? 您想了解当前网站中适合您的内容+确定您可能想要强调的一些优势。
  • 加入之前你有哪些疑惑和犹豫? 确定主要的摩擦源,并解决它们(或者如果它们是可用性问题则修复它们)。
  • 你有哪些问题,但找不到答案? 由于信息不足,50%的购买未完成。 这有助于您识别客户想要的一些缺失信息。
  • 还有什么想告诉我们的吗? 为您不想要的反馈留出空间。
  • 您还想从我们这里购买什么 (如果我们足够聪明可以提供它)? 您的客户愿意支付的新产品或服务的想法,

+随意添加一些特定于您的业务。

调查提示

如果可以,请保持简短:问题越多,响应者越少,质量响应越差。 提出你的问题,然后把它们除掉。

确保您收集的信息是可操作的 – 不要因为您的好奇而提出问题。 一旦你写完了问题,请仔细阅读并问自己:“一旦我掌握了这些信息,我将如何处理这些信息?”确保每个问题都有所不同,并且是必要的。

保持中立:尝试使用不以任何特定方式引导客户的语言。 想象一下,您将此调查视为具有特定答案的人。 然后使用不同(或相反)的一组响应再次检查,并查看问题是否更容易或更难回答 – 然后调整措辞以使其处于中立状态。

避免多种选择

请注意,所有答案都应该是自由格式,而不是多项选择。 您希望客户能够在没有约束的情况下表达自己。 你不知道你不知道什么,多项选择永远不会揭示那些事情。

你要注意的另一件事是他们如何说出事情 。 您的网站必须使用与客户相同的语言。 请注意他们如何描述问题,解决方案和好处。

我通常会在价值主张或网站副本的其他关键部分复制并使用调查答案中的确切措辞 – 而且效果最好。

压力和激励

在发送调查时,请记住给他们施加一些时间压力(“在接下来的3天内填写”)以更快地获取数据并奖励每个回答调查的人(免费产品或服务,亚马逊礼品卡等)。

您可以从Google Analytics中发现什么

如果您在Google Analytics中正确设置了目标和/或电子商务跟踪,则可以获得一些有见地的数据。

下面是一些有用的报告,向您展示哪些流量来源转换最好的东西。 在高绩效的流量发送者身上投入更多的时间,金钱和精力,忽略低绩效者。

如果客户博客是您的内容营销策略的一部分,请注意哪个博客会向您发送效果最佳的流量,并尝试成为这些博客的常规海报。

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Google Analytics自定义报告非常有用。 以下是一些报告,您只需点击链接即可直接插入自己的分析配置文件。

这里有更好的Google” analytics> 。

测试你的假设

定性地学习,定量测试。

无论你学到什么,你的结论仍然是一个假设 – 你需要在现实世界中测试它。 如果您的自然流量较低,您可以在广告或LinkedIn上运行PPC广告系列(或者在目标受众群体的任何地方),以便在网站上获得足够的人员以获得统计信心。

加快测试假设所需的时间,没有理由通过等待浪费销售。

结论

请注意,当目标流量达到相关优惠时,转化就会发生。 因此,您作为营销人员的工作是找到正确的来源流量并确保您的网站与他们相关。 相关性导致销售。

使用与人交谈,调查和分析数据的结果,在您的网站上撰写副本并决定信息架构。 将其用于您的产品开发(以及首先决定销售什么)。

当您的目标受众到达您的网站时,查看内容并转到“嘿,这正是我正在寻找的”,您已经将其钉住了。

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