bts防弹少年团演唱会

bts防弹少年团演唱会

如何用客户研究的声音促进转换[案例研究]

《如何用客户研究的声音促进转换[案例研究]》

“在他们想要的时候,以他们想要的形式向人们提供他们想要的东西……”凯文斯派西在2013年%E7%88%B1%E4%B8%81%E5%A0%A1%E7%94%B5%E8%A7%86%E8%8A%82%E4%B8%8A%E5%8F%91%E8%A1%A8%E6%BC%94%E8%AE%B2%E6%97%B6%E8%B0%88%E5%88%B0%E4%BB%96%E7%9A%84%E7%B3%BB%E5%88%97%E5%89%A7

虽然他指的是Netflix和电影业,但他也很容易谈论优化网站。

找出原因

了解客户的需求,他们何时需要,以及他们希望如何为他们服务,这不仅仅是改变游戏规则的电视节目的核心。 它也是%E5%BC%80%E5%8F%91%E8%8E%B7%E8%83%9C%E6%B5%8B%E8%AF%95%E5%81%87%E8%AE%BE%E7%9A%84%E6%A0%B8%E5%BF%83%E3%80%82″>

当您了解驱动您的潜在客户和客户的动机时,您可以将他们的感受反映给他们(用他们自己的话说,我可能会补充)。 这样,你更有可能说服他们从你那里购买是正确的电话。

那么,你怎么弄清楚所有重要的原因呢? 而且,当你这样做时,利用它的最好方法是什么?

这就是利用您的客户研究之声的力量所在。随着我一步步走过您的过程。 您将学习如何从潜在客户和客户那里获取关键信息,并使用它们来促进转化。 稍后,我将向您展示战壕中的真实案例。

什么是客户研究之声?

%E5%AE%A2%E6%88%B7%E4%B9%8B%E5%A3%B0%EF%BC%88VOC%EF%BC%89%E6%98%AF%E6%8C%87%E9%80%9A%E8%BF%87%E5%AE%9A%E6%80%A7%E5%92%8C%E5%AE%9A%E9%87%8F%E7%A0%94%E7%A9%B6%E5%8F%91%E7%8E%B0%E5%AE%A2%E6%88%B7%E9%9C%80%E6%B1%82%E5%92%8C%E9%9C%80%E6%B1%82%E7%9A%84%E8%BF%87%E7%A8%8B%E3%80%82″ voc>

Griffin%E5%92%8CHauser%E5%9C%A8%E5%B8%82%E5%9C%BA%E8%90%A5%E9%94%80%E7%A7%91%E5%AD%A6%EF%BC%881993%EF%BC%89%E7%9A%84%E4%B8%80%E7%AF%87%E5%85%B7%E6%9C%89%E9%87%8C%E7%A8%8B%E7%A2%91%E6%84%8F%E4%B9%89%E7%9A%84%E8%AE%BA%E6%96%87%E4%B8%AD%EF%BC%8C%E4%BB%96%E4%BB%AC%E5%AE%9A%E4%B9%89%E4%BA%86%E5%9C%A8%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%A0%94%E7%A9%B6%E7%9A%84%E6%97%B6%E5%80%99%E8%A6%81%E8%80%83%E8%99%91%E7%9A%84%E5%9B%9B%E4%B8%AA%E6%96%B9%E9%9D%A2%E3%80%82″>

  1. 客户需求用客户自己的话来描述
  2. 需求的分层分组
  3. 需求优先排序
  4. 受众对需求和感知利益的细分

请参阅John Hauser %E5%85%B3%E4%BA%8E%E5%AE%A2%E6%88%B7%E4%B9%8B%E5%A3%B0“>的 %E8%AF%B4%E6%98%8E%EF%BC%8C“>以详细阐述每个方面。

出于本文的目的,我将讨论%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%A0%94%E7%A9%B6%E7%9A%84%E5%A3%B0%E9%9F%B3%EF%BC%8C%E4%BD%BF%E7%94%A8%E5%AE%A2%E6%88%B7%EF%BC%88%E5%92%8C%E6%BD%9C%E5%9C%A8%E5%AE%A2%E6%88%B7%EF%BC%89%E5%AF%B9%E4%BA%A7%E5%93%81%E6%88%96%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E7%9A%84%E5%8F%8D%E9%A6%88%EF%BC%8C%E4%BB%A5%E5%88%B6%E5%AE%9A%E6%9B%B4%E5%85%B7%E8%AF%B4%E6%9C%8D%E5%8A%9B%E7%9A%84%E5%89%AF%E6%9C%AC%E3%80%82″>

您将了解如何收集定性分析以了解目标受众的需求,需求,痛点和犹豫,以便识别和使用最关键的消息:

有很多方法可以将客户数据语音整合在一起。 从访谈到调查和论坛再到现场评论,您可以选择最能与您的潜在客户和客户产生共鸣的反复信息和措辞,然后确定其重要性顺序。

获得高可用性的客户见解(以及我将在本文中介绍的内容)中最可靠和易于解决的方法之一是通过调查。 无论您是使用现场弹出式调查还是通过电子邮件发送到您的订户列表,关键是询问能够为您提供优化副本和站点所需答案的问题。

将客户所说的内容转换为可转换的网站副本的3个步骤

开发测试有价值的副本依赖于以下三个基本步骤:

  1. 分析

听起来很简单? 是的,不是。 虽然这不是火箭科学,但这个过程需要一些时间,思想和组织。 您的第一步是编写研究报告。

第1步:提出正确的问题

正如Google的Avinash” kaushik>所写,“……对于理解客户问题的最快方式,没有什么比向客户本人/他自己询问更多。”挑战在于知道何时何地询问最佳问题。

您可以向潜在客户和客户询问无数问题。 但是,缩小选项范围的最佳方法是了解您的最终目标 。 您希望使用您的副本优化您网站上的哪些页面,以便您最有效地学习哪些内容?

例如,如果您从分析中发现您在结帐页面上丢失了很多人,则可能需要在离开您的网站之前询问已完成购买的访问者一个问题。

《如何用客户研究的声音促进转换[案例研究]》

或者,您可能需要重新处理整个主页和相应的销售漏斗。 在这种情况下,通过电子邮件向您的潜在客户和最近的客户发送调查问题,向他们提出一系列问题,让您最有机会了解他们认为您的解决方案的好处以及他们最大的痛点。

这里有四个问题,在提取客户的声音副本时总是很好用的:

  • “你什么时候意识到你需要像我们这样的产品/服务?” – 这个问题可以帮助你找出一个人生命中发生的触发事件,从而激励他寻找你的解决方案。
  • “我们的产品/服务会为您减轻或修复什么问题?” – 在这里,您将能够找到客户认为存在的问题。 你可能会发现你正在解决的问题是你不知道的。
  • “您是否考虑过与我们一起购买/工作的其他选择?” – 了解您的客户认为您的竞争对手总是一个好主意。 这将帮助您建立一个案例,说明他们为什么要向您购买。
  • “在您决定购买/与我们合作之前,您有什么顾虑或犹豫不决?” – 能够解决您副本中的任何摩擦来源非常重要。 您可以根据您或您的业务如何减轻客户的需求来反映客户的疑虑。

查看Peep关于 %E5%A6%82%E4%BD%95%E8%AF%86%E5%88%AB%E6%82%A8%E7%9A%84%E5%9C%A8%E7%BA%BF%E7%9B%AE%E6%A0%87%E5%8F%97%E4%BC%97%E5%92%8C%E5%8F%91%E5%B8%83%E6%9B%B4%E5%A4%9A%E4%BF%A1%E6%81%AF“>的帖子, %E4%BB%A5%E5%8F%8A“>他的问题列表以及调查提示以及 %E6%82%A8%E9%9C%80%E8%A6%81%E4%BA%86%E8%A7%A3%E7%9A%84%E5%85%B3%E4%BA%8E“>从博客 %E8%AE%BE%E8%AE%A1%E6%9C%89%E4%BB%B7%E5%80%BC%E5%AE%A2%E6%88%B7%E8%B0%83%E6%9F%A5“>的所有内容。

第2步:挖掘答案

现在您已经提出了问题并得到了答案,现在是时候提取您的受访者撰写的短语和句子,这些短语和句子将为您提供开发副本的最佳见解。

逐一浏览您的调查回复(是的,不要跳过任何问题,因为您永远不会知道何时可能会遇到一个金块,您可以逐字记录到您的副本中。)您正在寻找以下内容以突出显示:

  • 挖掘受访者需求/需求的短语
  • 引用受访者最大痛点的短语
  • 关键是他们犹豫不决或担心购买的短语

《如何用客户研究的声音促进转换[案例研究]》

您可以下载我创建的文档(下面的说明),也可以只打开自己的Google文档,然后开始复制和粘贴适合每个类别的任何回复。 在您拉出的任何东西旁边放一个星号,这似乎特别好说。

要下载模板,请使用以下按钮之一共享文章。 一旦您有权访问,只需单击文件>制作副本,然后您将有一个保留。

[sociallocker]点击%E6%AD%A4%E5%A4%84%E8%AE%BF%E9%97%AE%E6%B6%88%E6%81%AF%E6%8C%96%E6%8E%98%E6%A8%A1%E6%9D%BF%E3%80%82%5B/” sociallocker> 将verbatims插入副本的能力

在这一点上,如果您想知道您的潜在客户和客户使用的实际单词有多重要,请再想一想。 CopyHackers%E7%9A%84Joanna” wiebe>培训我转换文案,并向无数其他人传授了这种超级有用的信息挖掘技术, A” b> ,她直接从书籍评论中抄袭了这个副本。

虽然不是从调查回复中得出的,但前提是相同的:找出理想的目标受众需要听到的内容以及人们需要听到的语言来触发他们的触发器。

《如何用客户研究的声音促进转换[案例研究]》

乔安娜测试了控制标题,“你的瘾就此结束了”,标题是“如果你认为你需要康复,你就可以。”新标题在主要号召性用语按钮上产生的点击次数增加了400%以上,并且领先额度增加了20%以上生成表单提交在下一页。

如果您没有一批客户或潜在客户进行调查,请查看我的帖子 %E5%A6%82%E4%BD%95%E5%9C%A8%E6%82%A8%E6%B2%A1%E6%9C%89“>CXL %E5%8F%97%E4%BC%97%E6%97%B6%E7%BC%96%E5%86%99%E4%BB%A4%E4%BA%BA%E4%BF%A1%E6%9C%8D%E7%9A%84%E5%89%AF%E6%9C%AC“>。 它是这一个的伴侣。

第3步:分析并找到副本中的空白

开始分析您从调查回复中提取的客户数据的所有语音,方法是返回每个列,并记下重复出现的主题。 你有可能开始找到一种模式。

假设您在Hesitations / Anxieties栏目中一遍又一遍地发现受访者几乎没有购买您的产品,因为他们无法看到它对他们的业务产生何种积极影响。

由于这种担忧在你最近的顾客心中显得很大,你可以打赌这对那些没有购买的游客来说是个问题。 并且,您需要确保在您的网站上解决它(请参阅示例,了解如何执行此操作。)

为你的专栏保持统计。 然后,从每个邮件中抓取前3或4条消息,然后将其放入新文档或抓取我创建的Google%E6%96%87%E6%A1%A3“>

要查找现有副本中的差距,是时候将页面上的内容与访问者的内容进行比较。

返回您计划返工的网站页面,并进行各种迷你复印审核。 您需要提取回答这些问题的关键信息:

  • 您的产品/解决方案如何解决客户的问题?
  • 您的产品/解决方案有哪些好处?
  • 你的副本如何减轻潜在的摩擦源? 即,您是否向访问者提供了相信您的产品或解决方案将按照您的意愿行事的理由(推荐,数据,社会证明)

将您的副本与您开采的内容进行比较。 如果您的大多数潜在客户和/或客户告诉您他们无法在没有您的应用程序的情况下生活,因为它具有出色的界面,可靠性以及与您的软件轻松集成,您所谈论的只是价格…您已经创建了一个沟通差距。

并且……差距导致转换中存在巨大漏洞。

我们如何使用客户研究之声来提升Learn Visual Studio的转化率

为你准备一个流程,这一切都很好,但是当你有一个例子来看看其他人如何将这些部分放在一起时,它会更好。

那么,让我们来看看我的同事Dustin” drees cro pro> – 以及我如何使用客户研究的声音来优化LearnVisualStudio.NET%E4%B8%BB%E9%A1%B5%E3%80%82″>

LearnVisualStudio.NET“>(LVS)是一种订阅 模式业务,人们可以注册年度或终身会员资格,以访问教授.NET编程语言的视频。

低悬的果实:获得快速的胜利和学习

在带我进入项目之前,Dustin进行了两次调查:

  • 现场Qualaroo%E8%B0%83%E6%9F%A5%EF%BC%8C%E4%BB%A5%E7%A1%AE%E5%AE%9A%E8%AE%BF%E5%AE%A2%E5%A6%82%E4%BD%95%E8%AF%86%E5%88%AB%E8%87%AA%E5%B7%B1%EF%BC%88%E5%88%9D%E7%BA%A7%EF%BC%8C%E4%B8%AD%E7%BA%A7%E6%88%96%E6%9C%89%E7%BB%8F%E9%AA%8C%E7%9A%84%E7%A8%8B%E5%BA%8F%E5%91%98%EF%BC%89%E5%92%8C%E4%BB%96%E4%BB%AC%E5%8A%A0%E5%85%A5%E6%97%B6%E7%9A%84%E4%B8%BB%E8%A6%81%E7%9B%AE%E6%A0%87″>
  • 向最近的客户发送电子邮件调查,了解他们决定加入的原因,加入时的犹豫,加入前未回答的任何问题,以及他们寻找合适解决方案的最大挑战

根据Qualaroo调查的200份回复,受访者将自己细分为:

  • 59%初学者
  • 25.5%中级
  • 15.5%的高级

此外,对第二个问题做出回应的人中有69.74%(119回复)表示,他们最感兴趣的是找到他们的第一个开发人员工作。

他利用这些信息进行简单的复制测试,以确定主页上显示的价值主张与LVS的目标受众之间是否存在脱节。 目标是增加网站参与度 – 将更多合适的人员进一步引入网站。

这是控件:

《如何用客户研究的声音促进转换[案例研究]》
原版的

正如您所看到的,标题和副标题并不直接与初学者交流或与他们希望实现的目标相符。 现在,看看变化:

《如何用客户研究的声音促进转换[案例研究]》
成为下面讨论的下一个测试的控制的变化

只需告诉访问者这些课程是专门为其设计的,以及最终的结果,三周后课程(+ 9.2%),计划和定价(+ 24%)以及课程(+ 23.9%)的转换率会增加达到统计学意义。

当我们深入研究调查时发生了什么

我的任务是完成第二次调查,以查看副本可能缺少标记的位置。

在得出任何结论之前,我采用了上述3步骤中概述的相同流程。 我复制并粘贴了每个类别下的相关调查回复,对它们进行了排序,然后创建了需求,需求和摩擦点的层次结构。

就LVS而言,这是开放性问题按重要性告诉我们的内容:

《如何用客户研究的声音促进转换[案例研究]》

我们在分辨客户数据之后意识到的是双重的:参观者很难理解课程可以提供多少价值,并且由于没有解决他们的主要问题而遇到摩擦。

我们如何将我们的发现翻译成屏幕

鉴于这些数据,我们假设更好的启动访问者有足够的信息在他们降价之前作出明智的决定将改善注册数量。 那么,这就是我们对副本所做的事情:

放大了价值主张

通过调整标题以包括C#和.NET,我们强调了课程的特殊性和独特质量。 副标题使用客户在调查回复中反复使用的词语 – “实践练习”和“分步路线图”。

《如何用客户研究的声音促进转换[案例研究]》

关注客户从课程中获得的好处,同时解决最大的焦虑

随着副本下方的副本,我们以两种不同的方式做到了这一点。 首先,我们以课程可以为他们提供的解决方案的形式构建他们的焦虑。

《如何用客户研究的声音促进转换[案例研究]》

然后,我们重申了调查回复中发现的前三大好处,并将其与额外的副本完全一致,确保直接从客户的口中包含一些最常用的词。

更改了CTA,将访问者发送到销售渠道中下一个最合理的位置

我们没有继续将访问者直接发送到计划和定价页面,而是将他们引导到课程页面,在那里他们可以更好地了解课程中包含的内容。 游客最大的摩擦来源之一是不确定加入LVS是否符合他们的需求。

把它全部包裹在带有视频的整洁小弓里

该计划的最大卖点之一是LVS的创始人和所有视频课程的老师Bob Tabor。 最新的客户调查显示,人们在他的视频中被鲍勃的风格和个性所吸引。 因此,我们的目标是让人们在主页登陆后立即看到他。

由于%E8%A7%86%E9%A2%91%E5%9C%A8%E6%8F%90%E9%AB%98%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E7%8E%87%E6%96%B9%E9%9D%A2%E5%85%B7%E6%9C%89%E5%BE%88%E5%BC%BA%E7%9A%84%E8%AF%B4%E6%9C%8D%E5%8A%9B%E5%92%8C%E6%9C%89%E6%95%88%E6%80%A7“>

结果,问题和最终的更多测试……

我们的变体在主要号召性用语按钮上的表现优于原来的66.3%。 显着更多人选择通过“计划和定价”页面查看“课程”页面。

事实上,我们看到整体课程页面的访问次数增加而没有考虑行动流量因素 – 这意味着即使访问者选择不点击主按钮,他们仍然更有可能访问该页面。

毫不奇怪,参与计划和定价页面的变化下降了14.6%。

但是……我们发现了一些有趣的事情。

虽然很少有人进入计划和定价页面,但更多人注册了年度会员计划,终身计划保持不变。 ( 注册尚未达到统计学意义,因此尚未得出确切的结论。)

这是什么意思呢?

我们根据客户研究的声音进行的更改证明了访客在成为付费客户之前需要更多信息。 通过增加与更有动力的访问者的互动并使他们走上正确的道路,我们看到了积极的运动,即使没有优化其余的销售渠道。

结论

最重要的事情 :通过花时间努力通过我们的客户研究的声音与基于数据的定量,假设和测试,我们发现客户需要在网站上做出的旅程,以做出购买决定。 现在我们有更好的想法去优化其余的旅程。

现在轮到你了

开始与客户沟通并收集自己的客户研究声音。 当然,它需要一些工作,但有可能在学习和转换方面获得巨大回报。

……你可能只是发现,一旦你知道了你的客户想要什么,什么时候需要它,以及他们想要的形式,副本就会自己写出来。

相关文章

点赞

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注