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如何推销爬行动物大脑

《如何推销爬行动物大脑》

你做出理性的决定还是原始思维的奴隶?

自由会存在吗? 您是否购买了产品,因为您分析了选项并确定它是合乎逻辑的选择? 或者你是否冲动(并且下意识地)根据大脑超过7万年的部分做出决定?

事实证明,我们使用古老的爬行动物大脑来做出我们的大部分决定。 然而,我们继续优化合理,合理的买家。 [推特!]

什么是爬虫类大脑?

消费心理学家巴特舒茨(Bart Schutz)对此有关爬虫类大脑的评论……

《如何推销爬行动物大脑》Bart Schutz ,在线对话

“大脑中有两个系统 。 第一个是系统二。 这是你,这使得它非常有趣,因为系统二知道它自己。 这是意识,自我意识。 如果我想到自己(“我是巴特”)并且你想到自己,那就是系统二了。 我们有意识地反思。

另一个系统没有意识到。 完全优化的人不知道自己,我们不知道[它]。 我们认为,我们,系统二,是控制我们的行为,我们的情感,我们的决定,我们忘记了另一部分。 我希望你开始优化这两个部分。 如果我必须选择,请选择另一个。“ (通过CTA会议)

那么,系统一……

  • 直观和联想
  • 很快
  • 永远在线
  • 容量大
  • 不需要努力

和系统二……

  • 是理性和合乎逻辑的
  • 非常慢
  • 很懒
  • 很容易耗尽
  • 需要完全专注

《如何推销爬行动物大脑》

结果,很难做出真正理性的决定。

系统一也被称为我们的爬行动物大脑。

《如何推销爬行动物大脑》
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它为什么如此重要?

所以,你的爬虫类大脑做出了非理性的决定。 由于理性决策很难做到,你的爬行动物大脑非常重要。

如果您的产品不是合理的最佳选择,您必须诉诸爬虫类大脑(系统一)。 如果您对系统二提出上诉,它将分析事实并确定您不是最佳选择。 (只能有一个最理性的选择。所以,虽然我们不愿意承认,但我们的产品往往不是最理性的选择。)

如果您的产品是理性的最佳选择,您仍然应该对爬虫类大脑有吸引力。 系统二可能会确定它是最合理的选择,但是如果您的访问者已经做了很多批判性思考并耗尽了他们的系统两个怎么办? 系统一将是决策者,所以你仍然应该优化它。

爬行动物大脑的支柱是什么?

驱动爬行动物大脑有五个核心因素:疼痛,恐惧,情绪,自我和对比。 如果您能找到使用这些因素的方法,您将能够吸引系统一。

1.疼痛

请记住,爬行动物的大脑是原始的。 它并不关心获得快乐(例如以较少的钱购买新衣服),而是关注避免疼痛(例如,不必花费数百美元购买一件可以上班的衣服)。

租赁连衣裙重拍为例,设计师服装租赁服务。

《如何推销爬行动物大脑》

如果我要为正式活动租一件衣服,我的两个痛点可能是:我不喜欢/没有时间去购物,找到适合/讨人喜欢的衣服对于每个人都很难。

请注意,Rent frock Repeat直接在他们的网站上解决了适合的疼痛,为疼痛提供了四种不同的治疗方法。

2.恐惧

爬虫类大脑关注自身的生存。 因此,它可能会对变化和意外情况持怀疑态度和恐惧感。

考虑一下亚马逊在这里的稀缺/紧迫性…

《如何推销爬行动物大脑》

“等候名单已满”,“结束于:41:16”,“结束于1:06:16”。 请注意,预先选择“错过”可用性以产生恐惧。 现在,我们的爬行动物大脑可能不会害怕被狮子吃掉的东西,但他们害怕错过。

这些策略标志着爬行动物的大脑,它问“我需要一个压力锅,对吗?”并决定“我们现在需要采取行动,否则我们将永远怀念它”。

3.情感

《如何推销爬行动物大脑》Bart Schutz ,在线对话

“你永远不会只依赖理性。 纯粹的理性不存在。 我们称之为笛卡尔错误,这意味着如果我们只有一个没有任何情感的理性论证,我们就无法对论点给予重视。 我们会继续保持利弊,但他们没有价值。 所以,你需要对理性论证的情感冲动。“ (通过CTA会议)

爬行动物的大脑以情感而不是逻辑和理性运作。 因此,当你对情绪有吸引力时,你就会吸引爬行动物的大脑。

吸引情绪的最简单方法之一就是触发痛苦。 为什么? 因为我们经常忘记我们的痛点,除非我们处于特定的环境中。 例如,您可能讨厌在工作中使用发票系统,但是当您在家上网时,您并没有考虑到这一点。

以下是来自GetUplift.co的 Talia Wolf的另一个例子,他专注于情感说服……

《如何推销爬行动物大脑》

这个登陆页面没有感情。 “获取匹配和日期”功能非常强大,证词赞美了网站本身。 Talia推出这个变种作为测试……

《如何推销爬行动物大脑》

“寻找完美的比赛”加上一对幸福的情侣在沙滩上。 如果你是单身(为什么你还会在约会网站上?),这巧妙地提醒你,你还没有完美匹配。

那是恐惧。 “为什么我没有找到完美的比赛? 其他人都有完美的搭配。 我落后了吗? 我应该马上找到我的比赛。“

所以,恐惧是通过提醒你的痛点来创造的,无论你是否意识到它存在,然后通过解决方案来缓解恐惧。 “这两个看起来很开心,这一定很有用。”

测试结果? 注册量增加24%,付费用户增加48%。

今年早些时候,我写了一篇关于情感说服的深度文章 。 如果您对这个主题感兴趣或者想了解更多关于吸引爬行动物大脑的信息,请花8到10分钟阅读它。 (注意:本指南还包括积极的情绪,爬行动物的大脑受其影响较小。)

4.自我

由于其生存主义的心态,爬虫类大脑以令人难以置信的自我为中心。 这对我有什么影响? 它对我来说有什么用?

因此,最好使用“你”和“你的”这样的词。 爬行动物的大脑不需要考虑这两个问题,它们已经被回答了。 无论何时,只要将副本直接写入访问者,并将您声明的任何内容放入透视图中(如果可能,可视化)。

以优步为例,……

《如何推销爬行动物大脑》

注意使用“你的”。 注意微笑/傻笑信号的满足和力量。 如果这个标题是“出租车,随需应变”或“私家车,按需”,那就不会那么有效了。 如果女性的面部特征不同,那就不会那么有效了。

复制黑客做类似的事情……

《如何推销爬行动物大脑》

“找到你的文案”,“谁是你下一个项目的完美文案?”,“列出你的服务”,“提升你的业务”。

每当你努力将访问者插入假设情境时,你就会吸引自我。 环境广告,显示动物身后的酒吧,醉酒驾驶广告,显示您驾驶视力受损等。

5.对比

你有没有想过为什么照片之前和之后的效果如此之好? 或者为什么百事可乐与可口可乐,Mac与PC,麦当劳与汉堡式,Playstation与Xbox的对抗如此引人注目? 这是因为爬行动物的大脑喜欢对比。

以KISSmetrics为例,……

《如何推销爬行动物大脑》

“谷歌分析会告诉你会发生什么,KISSmetrics会告诉你是谁做的。”过去是他们最常见的头条新闻之一。 它为什么有效? 因为它形成对比。

首先,谷歌分析是众所周知的,因此它设定了期望。 如果我从事营销工作,我现在已经知道KISSmetrics是一个分析套件。 其次,它显示了两者之间的差异。

看看Jenny Craig如何在视觉上(更直接地)做到……

《如何推销爬行动物大脑》

注意之前(疼痛)和之后(补救)照片。

你如何优化爬虫类大脑?

一些支柱比其他支柱有更大的影响吗? 当被问及在向爬行动物的大脑营销时要考虑的三件事情时,Roger Dooley有这样说……

《如何推销爬行动物大脑》Roger Dooley ,神经科学营销

“1。 找到客户的痛点。 在今天的社会中,痛苦可能并不涉及肉食性食肉动物,但这些痛点仍然存在。 例如,买家可能会强调价格,但可能是真正的痛点在于产品耗尽并关闭生产。

2. 使用对比度。 不要只描述产品的好处,描述使用它与使用劣质产品或注意事项之间的对比。 如果可能,请直观地进行此操作以增加影响。

3. 运用情感。 您可以将更多的原始情感打包到您的营销中。 逻辑论证不能说服爬行动物的大脑,但简单的情感诉求将起作用。 如果可能,如上一项所述,使用大脑可以轻松处理的视觉效果。“

基于支柱,这里有一些优化爬行动物大脑的其他想法。

1.耗尽系统二

系统二和系统一是一个团队。 他们一起工作。 您应优化两者,但正如Bart所说,如果您必须选择,请选择系统一。 如果您没有合理优质的产品或服务,请选择系统一。

为了做到这一点,你需要确保(a)系统2耗尽并休息;(b)系统2在休息后不再出现。

耗尽系统二的最简单方法是提供选项和强制决策。 看看这个例子……

《如何推销爬行动物大脑》

根据Bart的说法,添加一个项目添加到心愿单的选项增加了转换,尽管事实上几乎没有人真正添加项目到他们的心愿单。

这是另一个例子……

《如何推销爬行动物大脑》

打印按钮。 打印按钮增加了转换次数。 为什么? 因为系统二在理性决策上茁壮成长。 当然,这些决定耗尽了系统二的能量,导致它默认为系统一,即爬行动物的大脑。 这正是你想要的。

2.证明

你知道爬行动物的大脑是持怀疑态度的。 那么,只有你需要提供证明你的产品或服务能够弥补痛苦才有意义。 然而,由于爬行动物的大脑不合逻辑,你如何证明这将与你习惯的有点不同……

  • 使用熟悉科学对您有利。 如果您可以将您的产品或服务与爬行动物大脑已经熟悉的东西联系起来,那么您就更近了一步。
  • 提高认知流畅度。 考虑的事情越容易,我们就越有可能考虑它。 换句话说,尽可能简单直接地定位和展示您的产品或服务。
  • 使用社会证明 。 请记住,只有系统二能够展望未来。 爬行动物的大脑停留在现在。 专注于您的产品或服务如何改善某人的现在/未来的社会证明将有很长的路要走。
  • 使用视觉效果。 显示前后图片,演示,提供产品视频,显示屏幕截图等。

Heidi Haskell撰写了大量有关该主题的文章。 以下是她的建议……

《如何推销爬行动物大脑》Heidi Haskell ,SurveyGizmo和MarketerGizmo

“你可以做什么:如果你需要使用单词,请使用简短的句子。 专注于图像,以一种感觉真实,具体和/或熟悉的方式展示您提出的价值。

假设您的消费者对您的索赔持怀疑态度,并且您需要通过提供证据向他们证明。 帮助消费者可视化您想说的内容并向他们证明。

向客户表明价值将超过成本。 如果您正在亲自或通过相机向消费者传达您的产品,请尽可能使用道具来帮助他们想象您所说的内容。

客户推荐是一个很好的证明来源。 它显示了爬行动物的大脑,它只能感知现在,过去发生的事情。 如果您有已经发生的事情的证据,则更有可能相信您对未来的要求。

快速演示您的产品。 帮助他们了解如何使用您的产品以某种方式或多种方式减轻疼痛。

数据有时可能会有所帮助,但重要的是让您的数据可视化立即引起注意。 爬行动物的大脑不负责计算,所以你必须向它展示你想说的话。“ (通过NeuroMarketing)

3.专注于变革点

由于持怀疑态度,爬行动物的大脑并没有享受或适应变化。 当你想到它时,它是完全合理的。 如果有什么不同,你不知道会发生什么,这会使它更危险。 因此,爬行动物的大脑倾向于关注开始和结束。

这是你能做的……

  • 快速提出论点并在最后重述。
  • 编写可扫描的副本 ,特别是如果您有一个很长的目标网页。 否则,爬行动物的大脑将调出中间副本。
  • 在整体论证方面要保持一致性,但要记录你的着陆页或复制品,指出新的东西即将到来(例如定向提示),否则爬行动物的大脑会退出。

4.使用图像

您的爬行动物大脑非常直观,因为视神经直接连接到大脑的那一部分。 如果你有一天在树林里散步,你的爬行动物大脑可能会在大脑的其他区域处理了狼在树林中的想法之前很久就会看到狼。

这是保护我们免受掠夺者和危险的原因。 这是你可以用来推销爬行动物大脑的东西。

这是如何做…

  • 通过定性研究询问您自己(以及您的访客/客户)您的产品或服务之后的可视化生活。 想到什么意象? 营销机构可能会说戴眼镜的狐狸。 内容营销工具可能会说现代图书馆。
  • 尽可能简化您的可视化。 永远不要为了聪明而牺牲清晰度。 请记住,爬行动物的大脑是自动的。 因此,如果您的可视化显然与您的产品或服务无关,那么它可能会在翻译中丢失。
    • 当您认为自己拥有完美的可视化效果时,请让一组人员在向您展示视觉效果时告诉您他们的想法。
  • 将视觉效果置于摩擦点附近……品味高雅。 这是一种平衡,可以帮助您的访客在转换之前进行可视化,并保护您的行动呼吁免受干扰。

5.确定自动回复并使用它们

由于爬行动物的大脑会自动运行,因此您可以自动响应。 从巴特看一下这个例子……

《如何推销爬行动物大脑》

你有没有回应杜伊? 我知道我做到了。 当然,答案在逻辑上是乔治。

你可能以前见过这个……

《如何推销爬行动物大脑》

你能说出单词的颜色而不是阅读拼写的颜色吗? 或许,但这可能非常困难。

如果一切看起来都很正常,熟悉且常规,爬行动物的大脑将自动选择(如“Duey”或当颜色为红色时读蓝色)。

以下是您如何利用这一优势……

  • 遵循复制和设计原型。 当访客登陆电子商务网站或SaaS网站或代理网站时,他们期待什么? 满足这些期望,以保持爬行动物的大脑控制。
  • 消除干扰和意外警报,特别是那些需要逻辑思考的警报。 我是说所有选择退出弹出窗口和现场调查都是邪恶的吗? 不,但我说它们会唤醒系统二,如果您的产品或服务不是最合理的选择,那么这不是您想要的。

6.简化

你还记得棋盘游戏Do not Wake Daddy吗? 你会绕着棋盘移动,试图完成任务而不会唤醒沉睡的爸爸。 在这种情况下,系统二是睡觉的爸爸。 您简化复制和设计的次数越多,您就越不能唤醒系统二。

Bart提供了这个令人惊讶的例子……

《如何推销爬行动物大脑》

这是你如何做到的……

  • 删除号召性用语。 在某些情况下,如上所述,删除号召性用语是有意义的。 行动呼吁意味着决策和决策可能唤醒系统二,导致理性思考。 删除号召性用语意味着爬行动物的大脑可以自动移动到下一步而不需要太多考虑。
  • 使图像更大。 如果它还不是很明显,那么图像和可视化非常重要。 它们更容易让爬行动物大脑处理,所以如果你想要简化并减少摩擦,减少复制并增加图像大小。

结论

《如何推销爬行动物大脑》Bart Schutz ,在线对话

“即使在我的大脑里,也有一种非常僵硬,顽固的想法。 情况并非如此。 我有自由意志。 我选择产品。 我买产品是因为我考虑过它。 问题在于,其中一个重要原因是我知道我有理由购买该产品。 每个人都问为什么我买了它,然后我去,’好吧,因为’而且我走了,’1-2-3’。

但是现在,我们正在测试1-2-3并且他们做了废话。 零。 这些不是人们购买它的原因。 我们正在测试其他东西,但那些令人振奋,但我们不会意识到这一点。“ (通过CTA会议)

爬行动物的大脑背后是你的许多决定(以及你的访客的决定)。 尽管如此,我们中的许多人都忽略了优化它,因为像巴特一样,我们认为我们合理选择产品,因为我们已经考虑过这些产品。 [推特!]

这是你如何优化它…

  1. 耗尽系统二选择。

  2. 通过熟悉,提高认知流畅度,推荐和视觉效果证明您的产品或服务可以弥补疼痛。

  3. 将您的精力集中在变化点(即开始和结束)上。

  4. 使用简单的图像,帮助可视化您的补救措施,因为视神经直接连接到爬行动物的大脑。

  5. 使用复制和设计原型并消除需要非自动决策的意外警报。

  6. 通过简化设计和复制使系统保持睡眠状态。

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