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如何增加在线销售:完整清单

《如何增加在线销售:完整清单》

如果有一个方法 – 甚至是一个过程 – 你可以申请增加网站销售怎么办? 那会不会膨胀? 好吧,有。

我把它变成了清单。

此方法适用于所有类别; 无论您从事什么业务都无所谓。访问您的网站,对列表中的任何项目进行评估,进行改进, 您的在线销售额将会增加。

从可衡量的目标开始

在我们开始检查清单之前,请确保您有实际的, %E5%8F%AF%E8%A1%A1%E9%87%8F%E7%9A%84%E7%9B%AE%E6%A0%87“>

  • 如果您的网站没有一个焦点,那么很难获得结果。
  • 你不能系统地改进你无法测量的东西(或者当它发生时不会注意到它)。

从具体目标开始, %E7%A1%AE%E4%BF%9D%E6%82%A8%E7%9A%84%E7%BD%91%E7%BB%9C%E5%88%86%E6%9E%90%E8%BD%AF%E4%BB%B6%E6%AD%A3%E5%9C%A8%E8%B7%9F%E8%B8%AA%E8%BF%99%E4%BA%9B%E7%9B%AE%E6%A0%87“>

个人意见无关紧要(多)

世界上不乏观点。 可悲的是,大多数人都被误导,甚至无能。 人们从他们所处的位置看世界,并认为其他人都像他们一样 – “但我从不点击广告!”; “没有人分享他们的电子邮件!”; “我认为它应该是蓝色的!”; 等等。

你不是世界。 你不是你的客户。 因此,您无法根据个人偏好得出有关用户行为的结论。 想要,但试图抵制是很自然的。 相反,专注于基于证据的营销。

互联网不再处于起步阶段。 我们已经有很多年的时间来测试,尝试和查看在线工作的内容。 有完整的%E6%A1%86%E6%9E%B6%E5%8F%AF%E7%94%A8%E4%BA%8E%E6%B5%8B%E8%AF%95%E7%A8%8B%E5%BA%8F%EF%BC%8C%E5%A4%A7%E9%87%8F%E7%9A%84%E5%AD%A6%E6%9C%AF%E7%A0%94%E7%A9%B6%E5%92%8C%E5%A4%A7%E9%87%8F%E6%95%B0%E6%8D%AE%E3%80%82″>

以下清单是关键元素的摘要,可帮助您获得更多在线销售(或您所追求的任何转换)。

增加在线销售:核对清单

这里是:

  1. 创建买方角色。
  2. 推动相关流量。
  3. 设计一个很棒的网站。
  4. 创造引人注目的价值主张。
  5. 了解购买阶段。
  6. 减少摩擦。
  7. 注重清晰度。
  8. 消除噪音和分心。
  9. 吸引访客。
  10. 增加紧迫感。
  11. 遵循可用性标准。

现在让我们分别看看每个项目。

  • 《如何增加在线销售:完整清单》
  • 初学者转换率优化指南

    通过Peep Laja

    通过本课程中有说服力的副本和用户体验/设计,了解如何使用此清单工作并增加转换次数。

  • 此字段用于验证目的,应保持不变。

1.创建买方角色。

越多人认为报价适合他们,他们就越有可能接受报价。

让我向你证明一下。 假设您想购买新的跑鞋。 首先,列表:

  • 你的性别;
  • 年龄;
  • 重量;
  • 你经常跑的地方。

现在,您是否愿意购买适合所有跑步者的跑步鞋,或专为您的性别,年龄组,体重和使用类型而设计的跑鞋? 这是一个明智的选择。

您的目标是识别客户群体 – 他们的需求,需求,要求和用例。 %E4%B9%B0%E6%96%B9%E8%A7%92%E8%89%B2%E6%9C%AC%E8%B4%A8%E4%B8%8A%E6%98%AF%E4%B8%80%E7%BB%84%E7%89%B9%E5%AE%9A%E7%9A%84%E6%BD%9C%E5%9C%A8%E5%AE%A2%E6%88%B7%EF%BC%8C%E6%98%AF%E6%82%A8%E5%B8%8C%E6%9C%9B%E8%90%A5%E9%94%80%E8%BE%BE%E5%88%B0%E7%9A%84%E5%8E%9F%E5%9E%8B%E4%BA%BA%E3%80%82″>

《如何增加在线销售:完整清单》
买方角色可以帮助您更好地定位您的优惠,使他们更有可能引起共鸣 – 并帮助您赢得更多在线销售。 %EF%BC%88%E5%9B%BE%E7%89%87%E6%9D%A5%E6%BA%90%EF%BC%89“>

为买家角色优化您的网站会减少自我主义的观点,并让您与用户讨论他们的需求和需求。 人们关心自己并解决他们的问题,这就是为什么买方角色对营销成功至关重要的原因。

从本质上讲,它是关于知道你卖给谁,他们的情况,他们在想什么,他们的需求,以及他们的犹豫。 如果你知道你正在销售的确切人员以及他们遇到的问题,你就可以更好地向他们出售。

如何建立买家角色

事实是,大多数公司只有最微妙的想法%EF%BC%8C%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E5%86%B3%E7%AD%96%E8%83%8C%E5%90%8E

使用%E5%AE%A2%E6%88%B7%E8%AE%BF%E8%B0%88%E6%9D%A5%E7%BB%98%E5%88%B6%E4%B8%8D%E5%90%8C%E7%9A%84%E8%A7%92%E8%89%B2%E3%80%82″>

补充阅读

2.推动相关流量。

这有两件事:

  1. 针对合适的人;
  2. 传达正确的信息。

向人们出售他们不需要或不想要的东西几乎是不可能的。 如果您出售笔记本电脑并以某种方式将我带到您的网站,我将不会购买。 我已经有一个。 你提供的内容与我当时无关。

高转换率的关键因素是相关流量。 如果您不再浪费资源来为您的网站带来无关的流量,您将增加销售额。 作为营销人员,您的一项持续工作是找到合适的营销组合:

  • 合适的媒体。 广告/促销,免费或付费的地方;
  • 正确的信息。 说什么;
  • 正确的报价。 什么钱多少钱。

如果你的媒体是正确的,并且流量是相关的(即人们对你所提供的东西真正感兴趣),你会立即做得更好。

接下来,您必须弄清楚哪个%E4%BB%B7%E5%80%BC%E4%B8%BB%E5%BC%A0%E6%9C%80%E9%80%82%E5%90%88%E8%BF%99%E4%BA%9B%E5%8F%97%E4%BC%97%E3%80%82″>

了解人们为什么需要您的产品,解决哪些问题并将其反映给他们。 当你的目标群体被理解时,就会发生魔力。

补充阅读:

3.设计一个很棒的网站。

简而言之:漂亮的设计比丑陋的设计更好。 美丽并不意味着充满了花里胡哨 – 通常,它%E5%BE%88%E7%AE%80%E5%8D%95“>,效果很好。

宝马,苹果和耐克不会为设计带来数百万美元的乐趣。 他们知道它卖得更好。 事实上,设计(它的外观运作方式)是人们从中购买的关键原因。

你怎么知道你的网站是否丑陋?

如果您自己构建了自己的网站 – 并且您不是设计师 – 那就太糟糕了 。 得到一个新的。

如果你使用%E4%BF%97%E6%B0%94%E7%9A%84%E8%82%A1%E7%A5%A8%E6%91%84%E5%BD%B1“>

《如何增加在线销售:完整清单》

如果你有一个自由职业者建造它每小时收费2美元,它很糟糕。 优质的工艺总是以合理的价格出售 – 无论他们来自哪个国家。

你对某事的了解越多,你就能越好地区分它们 。 你见过The Devil Wears Prada吗? 在这个场景中,安妮海瑟薇的角色嘲笑那些认为两条相同腰带看起来“如此不同”的时尚人士。

[…]“/>

无论是狗,时尚还是网页设计,您都需要花费数年时间来分析它们以区分好坏,并确切知道原因。 (如果你想对这个概念进行特征长度的解释,请注意杰克逊波洛克的#$和%是谁 ?)

我见过太多关于他们各自所有者认为看起来很棒的丑陋网站。 是的,美丽在一定程度上是在旁观者的眼中。 但是,大多数情况下,并非如此。 您的网站要么丑陋要么不是。

有一些例外,比如Craigslist,但那些都是异常值。 Craigslist开始的时候,丑陋的标准是后来的标准,后来简单地设计了它的“东西”。如果他们今天这样开始 ,没有人会使用它。

可视层次结构和用户指南

您的%E7%BD%91%E7%AB%99%E8%AE%BE%E8%AE%A1%E8%BF%98%E6%9C%89%E5%8F%A6%E4%B8%80%E4%B8%AA%E9%87%8D%E8%A6%81%E4%BD%9C%E7%94%A8″>

您网站上的每个页面都应该有最想要的操作,这是您希望用户在该页面上执行的第一项操作。 这就是%E8%A7%86%E8%A7%89%E5%B1%82%E6%AC%A1%E7%BB%93%E6%9E%84%E7%9A%84%E7%94%A8%E6%AD%A6%E4%B9%8B%E5%9C%B0%E3%80%82″>

看看这个截图:

《如何增加在线销售:完整清单》

现在,你眼球运动的顺序是什么? 你第一次,第二次,最后一次注意到了什么? 前两个可能是标题(“它们都在一起”)和图像,然后是解释性段落和%E5%8F%B7%E5%8F%AC%E6%80%A7%E7%94%A8%E8%AF%AD“>

这不是巧合。 他们希望你按顺序看到那些东西。 同样重要的是你注意到的东西 – 导航和其他次要信息不那么重要。

补充阅读:

4.创建引人注目的价值主张。

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简而言之,价值主张是一个明确的陈述:

  • 解释您的产品如何解决客户的问题或改善他们的情况(相关性);
  • 提供特定的利益(价值);
  • 告诉理想的客户他们为什么要向您购买而不是竞争(差异化)。

您的价值主张应该是访问者在您的主​​页上看到的第一件事,但它也应该在该网站的所有主要入口点都可见。

如果您的主要目标网页(主页,产品页面等)没有价值主张或用户不理解它(参见第7项),那么您将失去销售额。

我写了一篇关于创建价值主张的大量文章以及一些例子。 你应该阅读它。

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  • 它是什么? 一个网站实验平台。
  • 有什么好处? 跑赢竞争对手。
  • 是谁的? 营销和产品团队。
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5.了解购买阶段。

假设您在网上冲浪并遇到%E6%AD%A4%E7%BD%91%E7%AB%99“>

《如何增加在线销售:完整清单》

最突出的是他们直接进行销售 – 要求您立即注册。 但他们已经为您提供关于他们为什么要注册谁信息。

了解购买阶段就是了解人们的工作方式。 很大程度上,客户分为三组

根据您所在的行业,可能会有一些其他组。 使用客户访谈了解买家所处的不同阶段。

您必须以不同的方式向每个组出售。 第一组几乎没有希望。 因为你需要先卖掉问题,所以很难卖掉它们

另外两组 – 那些研究和那些做出决定权的人增加了注意力。

正在进行调整的人

在大多数利基市场中,这些人占大多数。 您需要回答的主要问题是“我为什么要向您购买?”

如果你没有引人注目的价值主张,那么你将失败。 如果你不清楚你是如何在竞争中变得更好或不同的话,你将会失败 – 特别是如果你不是最便宜的。

人类不喜欢思考。 他们喜欢通过查看几个简单的参数来比较产品,比如价格和其他东西(例如用于网络托管,服务器空间)。

如果人们无法理解您的产品与竞争对手的产品之间的差异,他们将根据价格进行选择:“如果一切都相同,为什么要支付更多?!”

做这个:

  • 说明您在主页和产品页面上的优势和差异。
  • 如果您销售大众市场产品(例如索尼电视,戴尔笔记本电脑,Gucci香水)并且您不是最便宜的,那么清楚地传达您的更高价格的附加价值。

研究人员正在寻找帮助他们做出决定的信息。 你的工作就是给他们满意的购买需求。 如果你急于出售 – 要求注册之前他们有足够的信息,你会吓跑他们。

这是一个很好的案例研究,用于%E5%9F%8B%E8%91%AC%E6%82%A8%E7%9A%84%E6%B3%A8%E5%86%8C%E6%88%96%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E6%8C%89%E9%92%AE“>

已决定的人

在进行研究后,有些人会回来进行交易。 他们正在寻找清晰可见的号召性用语按钮(例如“添加到购物车”)或带有触发词的链接(“注册”)。

你的工作是确保这些很容易找到。 进行“大声思考”可用性测试以测试它。

6.减少摩擦。

每当你要求人们承诺某事时,就会产生摩擦。 从商业交易中消除所有摩擦是不可能的。 你只能最小化它。

摩擦包括所有的疑虑,犹豫,以及人们为你提供产品钱的第二个想法。

真的物有所值吗? 它会破裂吗? 我可以信任这个网站吗? 它会起作用吗? 如果它不适合怎么办? 这是骗局吗? 这对我来说是正确的选择吗? 她会喜欢吗?

将异教徒转变为信徒的方法是解决所有疑虑并给予他们完整的信息 – 这样他们就可以说服自己。

增加摩擦的元素:

  • 漫长和/或复杂的过程。 这些是“获得报价”表格,包含10个字段,3页应用程序等。
  • 网站有可怕的可用性 。 人们不懂如何购买或找不到任何联系信息。
  • 匿名网站。 没有名称,照片,电话号码或物理地址可见。 如果你想隐藏,你必须隐藏一些东西。
  • 丑陋的业余网站 。 见第3项!
  • 不足的证据。 你提出了许多要求,但不%E6%94%AF%E6%8C%81%E5%AE%83%E4%BB%AC“>
  • 信息不足。 椅子:2英尺高,黑色,5,000美元。 有数千个网站几乎没有提供有关他们销售的产品的任何信息。 %E7%A0%94%E7%A9%B6%E7%A7%B0“>
  • FUDS。 恐惧,不确定,怀疑。 克服这些问题的方法是在%E9%94%80%E5%94%AE%E5%89%AF%E6%9C%AC%E4%B8%AD%E8%A7%A3%E5%86%B3%E8%BF%99%E4%BA%9BFUD%E9%97%AE%E9%A2%98%E3%80%82″>

提高可信度的一种经典方法是使用%E6%8E%A8%E8%8D%90%E4%B9%A6“>

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可信的推荐书带有全名和照片,来自名人和喜欢买家的人。 匿名证言是不可信的。

健身网站就是很好的例子。 人们怀疑任何健身计划确实有效。 “没有人能在三个月内取得这些成果,”你可以想象每个人都在说。

因此,像Beachbody(其中包括P90X)这样的程序会增加%E5%A4%A7%E9%87%8F%E7%9A%84%E6%8E%A8%E8%8D%90%E4%BF%A1%E5%92%8C%E7%9C%9F%E5%AE%9E%E7%9A%84%E4%BA%BA%E4%BB%A5%E5%8F%8A%E5%A4%A7%E9%87%8F%E7%9A%84%E8%A7%86%E8%A7%89%E8%AF%81%E6%8D%AE%E3%80%82″>

《如何增加在线销售:完整清单》

列出目标群体拥有的所有FUD,然后用证据对其进行处理。

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Basecamp在这个概念上翻了一番,在他们的主页上提供每周一次的计数器和推荐书以及多年增长图表:

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7.注重清晰度。

人们不会买他们不理解的东西。 事实上,人们害怕他们不理解的东西。 种族主义和仇外心理来自对未知的恐惧。

无论你卖什么,买家都是人。 无论是你的老奶奶还是IBM的高级管理人员都没关系。 他们都是人类。 如果您网站上的文字(或视频)易于理解和撰写,那么您的转化次数就会增加。

几年前,我的一位朋友在%E5%8D%9A%E5%AE%A2%E4%B8%8A%E5%86%99%E4%BA%86%E4%BB%96%E6%94%B6%E5%88%B0%E7%9A%84%E4%B8%80%E5%B0%81%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6“>

嗨丹尼斯,

我的名字是[…]的反馈管理高级主管。 我想告诉您一些可能影响您[…]角色的信息。 最近的一项研究“客户反馈管理:利用客户的声音来扩大业务成果”表明,成功利用客户之声(VOC)计划的公司可以实现可量化的年度业绩增长,包括增加年收入和更高的客户满意度。

[…]我将根据研究结果[…]举办网络研讨会。

我希望您能够加入我们,这将是一个信息丰富的网络研讨会,将为您的组织带来宝贵的收获!

你可以通过使用“朋友测试”来避免行话。大声读出你网站上的文字,想象这是与你朋友的对话。 如果有一个单词或句子你不会使用,重写它。

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《如何增加在线销售:完整清单》

很清楚,不是吗。 没有花哨的东西。 你不需要大词。 你需要清楚。 如果您网站上的文字无法阅读并且需要努力去理解,那么您做错了。

视频也一样。 这是Nest%E7%9A%84%E6%B8%85%E6%99%B0%E6%BC%94%E7%A4%BA%E7%9A%84%E4%B8%80%E4%B8%AA%E5%BE%88%E5%A5%BD%E7%9A%84%E4%BE%8B%E5%AD%90%EF%BC%9A”>

[…]“/>

这是一个恒温器! 这可能是有史以来最无聊的技术视频。 但事实并非如此。 它奏效了。 Nest变得如此受欢迎, %E8%B0%B7%E6%AD%8C%E5%9C%A82014%E5%B9%B4%E4%BB%A532%E4%BA%BF%E7%BE%8E%E5%85%83

8.消除噪音和分心。

户外广告牌设计有一句格言 – 当没有什么可以删除的时候就准备好了。 在某种程度上,这也适用于网站。

你给人们的选择越多,选择任何东西就越困难。 如果选项太多,最简单的选择就是最简单。 有大量研究证实这一点。 此外, %E6%9B%B4%E5%A4%9A%E7%9A%84%E9%80%89%E6%8B%A9%E8%AE%A9%E6%88%91%E4%BB%AC%E6%84%9F%E5%88%B0%E4%B8%8D%E5%BF%AB“>

如果你有大量的产品,你必须%E6%8F%90%E4%BE%9B%E5%BE%88%E5%A5%BD%E7%9A%84%E8%BF%87%E6%BB%A4%E5%99%A8%EF%BC%8C%E4%BB%A5%E5%B8%AE%E5%8A%A9%E4%BA%BA%E4%BB%AC%E7%BC%A9%E5%B0%8F%E4%BB%96%E4%BB%AC%E7%9A%84%E9%80%89%E6%8B%A9%E8%8C%83%E5%9B%B4%E3%80%82″>

噪音和注意力分散不只是你有多少产品。 这是关于你的布局有多忙,有多少竞争设计元素,总共有多少东西 – 要求用户注意。

噪音

你越接近完成销售,你在屏幕上应该拥有的东西越少。 一旦用户进入%E7%BB%93%E8%B4%A6“>任何不直接促成转换的内容。

看看亚马逊结账屏幕。 没有侧边栏,没有菜单,没有相关产品。 他们真的希望您点击“下订单”按钮:

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确定每个屏幕最想要的操作,然后确保重要的东西突出。 布局中没有任何绝对必要的东西。 %E7%AE%80%E5%8D%95%E7%9A%84%E4%BD%9C%E5%93%81“>

9.吸引访客。

你的转换率是多少? 1%? 3%? 即使它高达5%,这意味着95%的访客不买任何东西。 他们来到你的网站 – 甚至通过付费广告 – 什么都没买,然后离开了。

怎么办? 你丢了它们好吗? 不必要。 在许多情况下,增加在线销售的最佳方法是首先避免使用。 记得购买阶段吗? 不要立即要钱,与用户互动,理想情况下,收集他们的电子邮件地址,以便您可以与他们保持联系。

作为一般规则,产品越昂贵和/或越复杂,人们需要做出决定的时间就越多。 如果您正在销售汽车或电脑,那么第一次访问的人不太可能在网上购买。 这就是为什么你应该首先收到他们的电子邮件,增加价值,证明你的专业知识,让他们喜欢你,等等 – 所有这些都你要求出售之前。

Beardbrand想卖给你产品来管理你的面部毛发。 即使使用便宜的产品,他们仍然会先发送电子邮件,要求用户在其主页上浏览测验漏斗:

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虽然电子邮件是最好的方式,但您也可以选择

  • 社交媒体关注(Twitter,Facebook等);
  • 即时产品试用;
  • 抽奖活动(“输入赢!”)。

Buzzsumo%E8%AE%A9%E6%82%A8%E5%8F%AA%E9%9C%80%E8%BE%93%E5%85%A5%E4%BB%BB%E4%BD%95%E4%B8%BB%E9%A2%98%E6%88%96%E5%9F%9F%E5%90%8D%E5%8D%B3%E5%8F%AF%E6%9F%A5%E7%9C%8B%E5%85%B6%E4%BA%A7%E5%93%81%EF%BC%9A”>

《如何增加在线销售:完整清单》

补充阅读:

10.增加紧迫感。

如果%E5%81%9A%E5%BE%97%E5%A5%BD%EF%BC%8C%E7%B4%A7%E8%BF%AB%E6%80%A7%E6%98%AF%E4%B8%80%E4%B8%AA%E5%BC%BA%E5%A4%A7%E7%9A%84%E5%8A%A8%E5%8A%9B%E3%80%82″>

《如何增加在线销售:完整清单》

有三种方法可以创造紧迫感:

  1. 数量限制。 “这个价格只剩2张票!”
  2. 时间限制。 “早鸟价格将于7月1日结束!”
  3. 上下文限制。 “现在为父亲节送礼物!”

只要紧急的原因是可信的,它就会起作用。 太多的营销人员滥用它并增加了一切的紧迫性。 OpinMonster,例如,表明有一个时间限制的优惠您访问他们的定价页中的任何时间

《如何增加在线销售:完整清单》

如果使用它有意义,它将产生大量的结果。

11.遵循可用性标准。

如果您的网站难以使用,人们将不会使用它。 没有人会费心去弄清楚东西。 最好的网站提供无缝体验 – 一切都很直观; 人们不必思考。

幸运的是,当可用性非常糟糕时,它不再是20世纪90年代或者早在2000年代初了。 查看您网站不同部分的这些%E5%87%BA%E8%89%B2%E7%9A%84%E5%8F%AF%E7%94%A8%E6%80%A7%E6%B8%85%E5%8D%95“>

将您的网站与所有网站进行比较并进行必要的更正。

结论

十多年前,Jakob Nielsen %E6%8F%90%E5%87%BA%E4%BA%86%E4%B8%80%E4%B8%AA%E5%9F%BA%E4%BA%8E%E5%9B%9B%E4%B8%AA%E5%8F%98%E9%87%8F%E7%9A%84%E5%85%AC%E5%BC%8F%EF%BC%9A”>

  • B usiness结果;
  • V isitors / traffic;
  • Çonversion;
  • 大号 oyalty。

建议的公式的业务结果是其他三个变量的乘积: B = V×C×L

如果您想将结果加倍,您可以将唯一身份访问者数量增加一倍(非常昂贵),将转化率提高一倍(可能,但越来越难)或%E9%87%8D%E5%A4%8D%E8%B4%AD%E4%B9%B0“>

正如尼尔森预见的那样:

虽然我们可能恰如其分地称2000-10为网站可用性专业人员的转换十年,但2010-20将是忠诚十年。

这种预测已经持续下去。 如果您想立即增加网站销售,请关注转化或吸引流量。 如果你想在2020年以后的长期在线增加销售 – 关注忠诚度。

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