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如何卖给冲动买家

《如何卖给冲动买家》

如果你曾经购买冲动,请举手。

我可以联想到(我房间里的随机垃圾堆可以证明这一点)。 如果我们并不是唯一一个这样做的人,那么显然存在一个冲动买家的市场。 事实上, UIE%E5%8F%91%E7%8E%B0%E5%86%B2%E5%8A%A8%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E5%8D%A0%E7%94%B5%E5%AD%90%E5%95%86%E5%8A%A1%E8%8A%B1%E8%B4%B9%E7%9A%84%E8%BF%9140%EF%BC%85%E3%80%82″>

问题是,你如何让他们更容易做出冲动购买?

什么类型的人进行冲动购买?

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《如何卖给冲动买家》
图像来源

开玩笑( %E6%9C%89%E7%82%B9%E5%84%BF“>

《如何卖给冲动买家》

Bryan” eisenberg> ,根据个性提供不同购买行为的解释。 这里的冲动买家被称为“自发的”:

《如何卖给冲动买家》
图像来源

他们快速做出决定,并利用自己的情绪这样做。

这是一个故意简单的框架,可帮助您为客户档案制定多元化战略,但要知道这些类别是不固定的。 每个人都使用逻辑和情绪来做出决定(而且不是完全理解的比例)。 此外,根据当天的情况,一个人的购买行为可能会转变为这些象限中的任何一个。

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  • 他们受情绪驱使。
  • 他们会承担风险。
  • 他们善于交际,乐观积极。
  • 他们很有竞争力。
  • 他们无视逻辑。
  • 他们视觉上回应。
  • 他们坚持即时满足。

Ian Zimmerman博士认为冲动性购买是一件坏事(虽然我不同意并提出我的Spoonk%E9%92%88%E5%8E%8B%E5%9E%AB%E4%BD%9C%E4%B8%BA%E5%8F%8D%E8%AF%81%E6%8D%AE%EF%BC%89%EF%BC%8C”>

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  • 冲动买家更具社交性,注重地位,关注形象。 他们可能会购买让其他人认为他们很棒。
  • 冲动购买者往往会经历更多的焦虑和控制情绪的困难。
  • 冲动购买者倾向于体验较少的幸福,而齐默尔曼认为这部分是导致他们购买的部分 – 作为一种改善情绪的方法。
  • 冲动购买者不太可能考虑其支出的后果。

您是否注意到冲动购买者有很多广泛的一般性,但并非所有广泛的一般性都是一致的? 这是因为没有这样的人完全体现了“冲动的买主”,但是为了使框架变得有价值和可理解,他们需要尝试使投入同质化。

因此,或许%E6%9C%89%E5%85%B3WHOM%E7%9A%84%E4%BF%A1%E6%81%AF%E4%BD%BF%E5%BE%97%E5%86%B2%E5%8A%A8%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E9%94%99%E4%BD%8D”>

《如何卖给冲动买家》
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正如您所看到的,对您而言,最好的选择是假设您的一部分客户比其他客户更冲动,然后使这两种方法的体验更加有利。 我们所知道的是,冲动买家的转换速度比更有条理的买家更快:

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如何促进冲动购买

可用,有说服力,有用等网站对每个人都有好处 – 冲动的买家或神经质产品研究人员以及介于两者之间的每个人。 如果你让一个冲动的购买者轻松购买,你可能会让那些考虑更长时间购买的人更容易(并且冲动购买者倾向于%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E5%90%8E%E5%90%88%E7%90%86%E5%8C%96“>

但是什么使一个网站有利于推动买家?

根据我们%E5%9C%A8CXL%E7%A0%94%E7%A9%B6%E6%89%80%E5%8F%91%E5%B8%83%E7%9A%84%E5%AD%A6%E6%9C%AF%E6%B4%9E%E5%AF%9F%E5%8A%9B%EF%BC%8C%E5%BD%B1%E5%93%8D%E5%9C%A8%E7%BA%BF%E5%86%B2%E5%8A%A8%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E7%9A%84

  • 便于使用
  • 用处
  • 娱乐

便于使用

易用性是冲动%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E5%86%B3%E7%AD%96%E7%9A%84%E4%B8%BB%E8%A6%81%E5%BD%B1%E5%93%8D%E5%9B%A0%E7%B4%A0%E3%80%82″>

易用性也是您(或您的客户)通常不会注意到的。 如果它工作,它的工作原理。 当问题破裂或难以使用时,问题就出现了。

您可以通过广泛的可用性来改善您的网站(并且始终有改进的方法),但从以下几点建议开始:

至少,您的网站应该快速加载,不应在任何浏览器或设备上破坏。 这些都是%E4%BD%8E%E6%82%AC%E7%9A%84%E6%B0%B4%E6%9E%9C“>

无论如何,对于一个易于使用的网站的例子,当然我必须带出国王:

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首先,他们的推荐引擎总是知道我会感兴趣的商业和哲学书籍,因此很容易找到新的东西:

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但即使我正在寻找特定的东西,该网站的搜索工作无可挑剔,他们在亚马逊上拥有一切。

一旦我找到合适的Nietzsche平装书,我只需点击一下即可购买(加上Prime,这件事将在2天内免费送到我的公寓):

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另一个注意事项:您可以在比最终目标转换更微观的级别上衡量可用性。 %E8%BF%99%E6%98%AF%E4%B8%80%E7%AF%87%E5%85%B3%E4%BA%8E%E8%A1%A1%E9%87%8F%E5%8F%AF%E7%94%A8%E6%80%A7%E5%92%8C%E6%BB%A1%E6%84%8F%E5%BA%A6%E7%9A%84%E6%96%87%E7%AB%A0“>

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  • 退款保证
  • 保修
  • 信任符号,例如BBB徽标
  • 评分和评论
  • 免运费优惠
  • 低价保证

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“首先,您需要设计满足用户期望的类别链接…例如,您可以查看搜索日志,以了解客户使用的描述性字词,然后将这些字词合并到您的类别名称中。”

不要忘记移动可用性

移动转换%E4%BB%8D%E7%84%B6%E8%90%BD%E5%90%8E%E4%BA%8E%E6%A1%8C%E9%9D%A2%EF%BC%8C%E4%BD%86%E8%BF%99%E5%8F%AF%E8%83%BD%E6%98%AF%E5%9B%A0%E4%B8%BA%E6%88%91%E4%BB%AC%E5%BF%BD%E7%95%A5%E4%BA%86%E7%A7%BB%E5%8A%A8%E4%BD%93%E9%AA%8C%EF%BC%88%E5%B9%B6%E5%81%87%E8%AE%BE

移动设备是优化冲动的%E5%AE%8C%E7%BE%8E%E9%A2%86%E5%9F%9F“>

有很多关于%E7%A7%BB%E5%8A%A8%E4%BC%98%E5%8C%96%E7%9A%84%E6%96%87%E7%AB%A0“>

用处

实用性是第二强影响者。 一个有用的网站提供定制的沟通(如实时聊天),快速的响应时间和有效的相关信息。

没有“开箱即用”的解决方案可以让您的网站变得有用。 首先,当然,你需要有一个有价值的产品(你%E4%B8%8D%E8%83%BD%E4%BB%8E%E4%B8%80%E4%B8%AA%E7%B3%9F%E7%B3%95%E7%9A%84%E4%BA%A7%E5%93%81%E4%B8%AD%E8%A7%A3%E8%84%B1%E5%87%BA%E6%9D%A5“>

第一个是我们之前写过的: %E5%AE%9E%E6%97%B6%E8%81%8A%E5%A4%A9“>

通过实施实时聊天工具,您可以实时了解客户的异议。 消费者更喜欢通过实时聊天进行交流(特别是年轻人群)。 事实上, eConsultancy%E5%8F%91%E7%8E%B0%EF%BC%8C%E5%AE%9E%E6%97%B6%E8%81%8A%E5%A4%A9%E5%AF%B9%E4%BB%BB%E4%BD%95%E5%AE%A2%E6%88%B7%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E6%B8%A0%E9%81%93%E7%9A%84%E6%BB%A1%E6%84%8F%E5%BA%A6%E6%9C%80%E9%AB%98%EF%BC%8C%E4%B8%BA73%EF%BC%85%EF%BC%8C%E8%80%8C%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6%E4%B8%BA61%EF%BC%85%EF%BC%8C%E7%94%B5%E8%AF%9D%E4%B8%BA44%EF%BC%85%E3%80%82″>

在线聊天总是转换得更好吗? 实施实时聊天是否总是更有效率? 不,但屏幕底部的微笑聊天代表可以帮助推动冲动购买决策。

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在很大程度上,实用性取决于产品。 如果您的产品在客户激励的最高点被认为是有用的,那么更容易证明购买的合理性。 例如,我冲动购买了很多应用程序和健康/健身产品,因为我相信(至少在当下)它们是有用的。

这方面的一个例子可能是%E7%9D%A1%E7%9C%A0%E5%91%A8%E6%9C%9F“>

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另一种对客户有用的策略是短期销售。 显然,这很有用,因为客户可以省钱。 如果他们计划购买一双Bonobos%E7%89%9B%E4%BB%94%E8%A3%A4%EF%BC%8C%E9%82%A3%E4%B9%88%E4%BB%96%E4%BB%AC%E5%8F%A3%E8%A2%8B%E9%87%8C%E7%9A%84%E9%94%80%E5%94%AE%E5%87%A0%E4%B9%8E%E5%B0%B1%E6%98%AF%E9%92%B1%E3%80%82″>

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你有多少次在一个网站上购物,比如价值93美元的商品,你需要100美元才能免费送货? 我打赌你去额外的项目免费送货。

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娱乐

最后,娱乐是冲动购买的第三大影响力,它包含视觉和情感诉求。

当然,娱乐是非常主观的。 但它往往包括引人入胜的副本,引人注目的图像,有趣的品牌,有时还包括互动体验。

我只能根据个人经验说话,但这里有一些娱乐网站的例子(注意:我实际上是冲动购买的网站)。

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另一个例子是Chubbies” shorts> 。 我经常向他们展示他们的优秀营销,但从本质上讲,他们的策略是基于娱乐和参与。 花时间在他们的网站(或社交媒体渠道)上很有趣。 查看他们的’Merica短裤的副本:

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甚至他们的%E5%AE%A3%E8%A8%80%E9%A1%B5%E9%9D%A2%E4%B9%9F%E5%BE%88%E6%9C%89%E8%B6%A3%EF%BC%88%E4%BD%A0%E8%83%BD%E8%AF%B4%E5%87%BA%E5%A4%9A%E5%B0%91%E5%85%B3%E4%BA%8E%E6%88%91%E4%BB%AC%E7%9A%84%E9%A1%B5%E9%9D%A2%EF%BC%9F%EF%BC%89%EF%BC%9A”>

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我也认为任何涉及定制的东西都非常有趣。 它是互动的,参与产品的创作非常有趣。 像Trunk” club>这样的公司做得很好。 您可以根据自己的喜好填写调查问卷,与造型师会面并选择购物方式:

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另一个例子是Bonobos%E6%8C%87%E5%8D%97“>

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结论

我们都为了冲动购买而堕落(我们中的一些人比其他人更容易堕落)。 因此,优化者的问题在于如何促进那些倾向于冲动购买的人的购买路径。

虽然它将主要基于消费者档案,一年中的时间(假期等)以及您无法控制的其他事情,但您可以做三件事来让冲动的买家更容易转换:

  • 使您的网站更易于使用。 作为优化者,这应该是您最关注的焦点。
  • 让您的网站有用。 提供快速反馈和支持,问题答案,并提供有用的产品(并传达提供良好的产品)。
  • 让您的网站有趣。 并非所有品牌都具有娱乐性,但如果您有一种有助于冲动购买的产品(服装,玩具,新奇产品),那么您肯定可以让您的用户体验更加有趣。 怎么样? 这就是你必须要有创意的地方。

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