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如何制定成功的营销自动化战略

《如何制定成功的营销自动化战略》

除了在会议上无休止地提供不合身的T恤外,营销最糟糕的事情之一就是要跟上新潮流的压力,即使你不了解它们如何使你的企业或客户受益。

举个例子: Forrester%E7%9A%84%E7%AC%AC%E4%B8%80%E4%B8%AA%E8%90%A5%E9%94%80%E8%87%AA%E5%8A%A8%E5%8C%96%E9%A2%84%E6%B5%8B%E9%A2%84%E6%B5%8B%EF%BC%8C%E5%88%B02023%E5%B9%B4%EF%BC%8C%E8%87%AA%E5%8A%A8%E5%8C%96%E6%8A%80%E6%9C%AF%E7%9A%84%E6%94%AF%E5%87%BA%E5%B0%86%E4%BB%8E114%E4%BA%BF%E7%BE%8E%E5%85%83%E5%A2%9E%E9%95%BF%E5%88%B0251%E4%BA%BF%E7%BE%8E%E5%85%83%EF%BC%8C%E7%A7%B0%E8%90%A5%E9%94%80%E4%BA%BA%E5%91%98%E4%BB%8D%E5%A4%84%E4%BA%8E%E9%87%87%E7%94%A8%E8%BF%99%E7%A7%8D%E5%81%9A%E6%B3%95%E7%9A%84%E2%80%9C%E6%97%A9%E6%9C%9F%E5%B1%80%E2%80%9D%EF%BC%9A”>

《如何制定成功的营销自动化战略》

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《如何制定成功的营销自动化战略》

基本上:营销人员知道自动化非常重要,并且计划很快就花更多钱……但他们知道如何围绕它制定策略。

如果这听起来很熟悉,请不要惊慌。 制定自动化战略并不容易,但这是值得的。 通过在决策过程之前,期间和之后向自己询问关于您想要达到的目标以及您想要提供什么的正确问题 ,您可以制定一个策略,使那些昂贵的自动化平台能够运行并开始制作降低投资回报率。

让我们开始研究您自己的策略,首先要清楚地了解您应该使用自动化工具的内容。

什么营销自动化有利于 – 更重要的是,它不是什么

虽然自动化营销%E8%82%AF%E5%AE%9A%E4%BC%9A%E5%B8%A6%E6%9D%A5%E7%A7%AF%E6%9E%81%E7%9A%84%E7%BB%93%E6%9E%9C“>

以往的市场营销自动化真的很棒:

  • 在购买流程之前,期间或之后的关键点向网站访问者,潜在客户或客户发送消息。
  • 为这些人提供重要信息。
  • 自动执行签到,跟进或提醒,否则您可能需要委派给客户服务或销售团队。

Liana” technologies>显示,大多数营销专业人员都认识到自动化的最大好处就是: 改进信息定位,改善体验,并引入更多合格的潜在客户。

《如何制定成功的营销自动化战略》

简而言之,营销自动化最适合用作在他们转换为客户之前,期间和之后向正确的人传递正确信息的方式 。 在决定自动化的时候,你应该记住这个想法。

什么是最现实的自动化

有一些营销任务对自动化绝对有意义。

大多数营销人员从简单的售前或售后电子邮件开始。 你可能已经收到了数百条消息 – 例如“通过现在购买获得20%的折扣”,“你在购物车中留下了什么”,或“查看我们的服务并与朋友分享”等消息。

可以快速创建这些电子邮件的逻辑。 %E9%80%9A%E8%BF%87%E6%AD%A3%E7%A1%AE%E7%9A%84%E4%B8%BB%E9%A2%98“>

您也可以使用电子邮件自动化为客户对您的产品或服务的整体体验增加更多价值 ,而不仅仅是向他们询问某些内容。 这可以通过发送提醒,购买后教育或简单的“生日快乐”消息来实现。 我将在稍后向您展示一些类似这些消息的示例。

除了电子邮件之外,您还应该考虑自动化,以便您的企业以高度可重复的方式与客户进行互动。 对于您的业务,这可能是在某人购买了他们可能想要的特定产品后发送的直接邮件优惠券。 或许它是一个自动电话,提醒他们在即将到来的选举中投票给你的候选人。 也许它是更高级的潜在客户评分,并将这些信息传递给销售团队的成员,以便他们可以跟进。

基本上,如果它是可预测和可重复的,营销自动化可以处理它。

什么需要人性化

另一方面,如果它不可预测 – 像人类一样 – 或可重复 – 如人类的互动 – 不要自动化它。

例如:如果您制造手机配件并使用您的Twitter帐户进行客户服务,那么每次提及“感谢您的推文,我们都会尽快回复!”的自动回复都会有效,直到有人声称他们的设备着火为止。

在制定策略时,您应该考虑与客户自动化接触点,这首先会增加您作为企业提供的价值。 是的,自动化应该节省您的时间(并且它会),但不要因为耗时而自动化。 这是为完成工作道歉的最快方式:

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另一个考虑因素:随着%E6%AC%A7%E7%9B%9F%E9%80%9A%E7%94%A8%E6%95%B0%E6%8D%AE%E4%BF%9D%E6%8A%A4%E6%B3%95%E8%A7%84%EF%BC%88GDPR%EF%BC%89%E7%9A%84%E5%A2%9E%E5%8A%A0%E8%A7%84%E5%88%99“>

所以要小心得分并联系那些没有勾选“我有兴趣听你”的线索。 他们可能表现出承诺,但欧盟公民%E7%8E%B0%E5%9C%A8%E5%BF%85%E9%A1%BB%E6%98%8E%E7%A1%AE%E5%90%8C%E6%84%8F%E5%85%81%E8%AE%B8%E8%BF%99%E7%A7%8D%E6%B2%9F%E9%80%9A“>

制定有凝聚力的战略:在转换之前,期间和之后考虑机会

是时候开始考虑您希望为您的业务开发的策略类型了。

使一个有凝聚力的营销自动化战略的发展更加平易近人的一个好方法是将其分为三组:

  1. 自动发送给潜在的潜在客户或客户预转换,以使他们了解您的产品或服务,说服他们关注您,并最终转换;
  2. 自动化发送给积极参与决策过程的潜在客户和客户以说服他们最终确定他们向客户的转换; 和
  3. 自动化发送转换后检查体验,提供指导,提供信息链接或鼓励重复购买。

在您继续阅读时,您将看到这三组中每一组的自动化示例。 它们展示了真实企业如何与其潜在客户或客户实现自动化接触点以增加销售额,帮助减轻其支持团队的负担或提供更好的体验。

以下示例旨在为您提供有关自己策略的想法。 根据您的业务规模或型号,其中一些示例可能不实用。 但他们希望能让您思考您目前正在实现的自动化,何时以及您可以利用的直接机会。

#1捕捉潜在潜在客户或客户的注意力

在转换发生之前,可以通过几种方式使用自动化,使潜在的潜在客户或购买者了解您的身份,您提供的服务以及为什么您比竞争对手更好。

虽然自动化在这个早期阶段与实际决策过程中的地方(这是废弃的购物车电子邮件,一种常见的形式,显示)相比似乎并不有用,但仍有大量节省时间的机会来探索。

自动化演示或教程以换取电子邮件

在决策过程的早期,潜在客户希望了解更多关于您的信息。 同样,您想了解更多关于他们的信息……并且可能希望找到一些方法来获取他们的电子邮件地址,以便您可以通过目标网页或博客帖子进行对话。

Infusionsoft非常善于为潜在的潜在客户提供一些非常需要的内容 – 在这种情况下,他们的营销软件的演示 – 以换取联系信息。 他们的演示页面的访问者可以从三个选项中进行选择,包括预先录制的演示:

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如果访问者选择“在线演示”选项,则会要求他们首先填写表格及其联系信息。

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表单完成并开始演示后,将通过一系列自动消息向访问者发送第一封电子邮件。 Infusionsoft通过在第一封电子邮件中发送一条可下载的内容,开始时特别强大:

《如何制定成功的营销自动化战略》

…然后在五分钟内跟进销售代表的消息。

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潜在领先者的最大胜利是能够按照自己的节奏,通过选择在线选项来按时观看演示。 但对于这家公司来说,他们通过自动化演示的后续操作赢得了胜利。 这样,当有人了解他们的服务并不重要 – 他们可以随时与他们保持联系 ,并立即将消息放入他们的收件箱中以保持领导并且有兴趣从销售代表那里找到更多信息。

回应寻求您提供的项目或服务的社交用户

社交媒体自动化可能会有所帮助,有些工具可以帮助您标记人们谈论与您的业务相关的特定主题 – 例如,非常需要的产品,或者您提供的服务,人们可能甚至不知道存在。

您可以通过制作一条鼓励每个人都在谈论相关主题的消息来节省时间,就像Freewallet在这里所做的那样:

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在这种情况下,Freewallet–一个加密货币移动应用程序 – 收集了每个推特关于特定功能不可用的人的Twitter句柄。 然后,当功能返回时,他们使用自动化向用户发送有关其可用性的消息。

在这种情况下,用户可能对Freewallet的服务或不可用的功能有一定程度的了解。 但是很容易监控用户说“我希望我有x”或“我为什么找不到你”并自动回复指导他们提供的内容。

作为一般说明,可能更希望发送单个消息(每个用户一个消息)而不是批次(每个多个用户一个消息),如此处所示。 这样,您的客户就不会觉得他们正处于机器人通信的接收端。

对于那些有数十甚至数百人就同一主题提出相同问题的情况,您可以使用正确的工具和精心设计的消息快速响应。 但要谨慎行事,如果对人类看起来有疑问,请向专家咨询。

#2将迷人转化为转化

没有比俘虏更好的观众了。 特别是在GDPR这个新时代。

如果您已经完成了向访客介绍贵公司的工作,那么自动化现在可以在说服他们转换方面发挥关键作用。 在这个阶段,您将看到诸如购物车放弃电子邮件之类的常见选项……但您也可能想要探索一些新想法。

使用定时良好的电子邮件自动化来发送诱人的优惠

如果有人选择加入您的电子邮件列表,因为他们有合法的兴趣,那么这些是您应该向其发送自动广告系列的第一批人如果你还没有向那些明确说过“我喜欢你,你喜欢和我想听到你”的人发送消息,那么你应该通过自动化来填补空白。

Hungryroot最近做得非常好,让我好,饿了。 我看到一个餐具套装作为一种重大的生活方式改变,所以我一直在这里徘徊很长时间。 虽然我一直在权衡我的选择,但他们冒昧地向我发送了越来越美味的食谱和优惠。

最近的一封电子邮件将折扣带到了一个新的水平:

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很难拒绝20美元,免费送货咖喱。 同样值得注意的是,这些售前电子邮件都是在上午11点左右到达,大约是我开始考虑午餐的时候。 聪明。

如果您有合格的销售线索,这样的自动化可以帮助您完成销售。 优惠券或其他越来越好的优惠很难被忽视,特别是如果潜在客户已经有兴趣进行购买,这就是为什么这个广告系列运作良好。

带回购物车的购物者回来完成购买

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《如何制定成功的营销自动化战略》

如果您愿意采取措施来解决这些遗弃问题,例如提供优惠券代码,自动化可以帮助您快速联系这些潜在客户,并可能带来您可能会丢失的大量收入。

实施废弃购物车电子邮件的%E5%93%81%E7%89%8C%E5%A2%9E%E9%95%BF%E4%B8%93%E5%AE%B6%E5%AE%A2%E6%88%B7%E5%8F%91%E7%8E%B0%EF%BC%8C%E8%BF%99%E6%98%AF%E4%B8%80%E7%A7%8D%E9%AB%98%E5%88%A9%E6%B6%A6%E7%9A%84%E8%87%AA%E5%8A%A8%E5%8C%96%E5%BD%A2%E5%BC%8F%E3%80%82″>

2017年7月,这个自动化建立的月份,废弃的购物车流量带来了5990美元。 到下个月,流量收入几乎增长了两倍 ,带来了14,923美元。

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截至2018年4月,废弃的购物车消息带来24,417美元(增长64%)。 这个特定的客户继续看到这个月的成功率。

同样值得注意的是,此自动广告系列中的第一封电子邮件具有39%的开放率和4.6%的转化率,而此客户的典型(非自动化)广告系列的开放率约为18%,驱动器价格约为3000美元收入。 对于这个特定的客户,自动流程的开放程度要高得多,并带来更多收入。

这是客户在2017年7月添加自动化的第一个月的电子邮件营销总收入:

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这包括上述废弃的购物车消息,以及发送给新电子邮件订阅者的欢迎活动。

以下是两个月后2017年9月该同一客户的总电子邮件收入:

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此品牌增长专家客户能够通过两个自动化添加的额外收入(包括一系列废弃的购物车电子邮件)是实质性的 – 并且它仍在增长。 随着您的其他营销活动吸引更多潜在客户,订阅者或潜在客户,这些自动化也有可能增长并产生更多收入,就像他们对此客户一样。

#3增加价值 – 并鼓励重复访问 – 转换后

在销售后自动化消息有很多话要说。 购买后的自动化可能看起来不值得,因为,你已经有了他们的钱。 但是自动化在这里非常有用。

以下是自动化如何帮助当前客户满意的一些示例,甚至可能鼓励他们再次回复您。

让客户保持正轨,减少支持压力

SmileDirectClub是我在购买后自动化中看到的最好的工作之一,在他们的情况下,它旨在减少客户服务所需的支持量 。 他们的自动化以非常仔细的定时电子邮件形式发送给购买了隐形对齐器的客户。

SmileDirectClub发送自动双周提醒以更改对齐方:

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这些电子邮件对佩戴隐形对齐器的客户非常有益。 我可以证明这一点:很容易忙碌而且忘记了你穿了多长时间。 每当有新电子邮件出现时,我都会感谢他们提供这个小细节。

当然,这不仅对我和我的牙齿矫正器有好处。 这些电子邮件减少了客户忘记切换对准器 – 或者过早切换 – 并中断他们的治疗的可能性。 如果没有这些电子邮件,将会有更多的客户服务电话,更多的替换校准器请求,以及可能还有一些非常不满意的牙医。

另一个很好的自动化奖励:如果在您的治疗过程中发生了某些事情,并且您确实没有按计划安排,您的提醒电子邮件会将您带到一个可以进行更正的页面。

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这使客户可以自行更正自动化 。 随着对准器设置的新开始日期,下一个提醒将在两周之后才会通过,并且您永远不会偏离轨道。

与此示例类似,当患者接近一年而未进行检查时,本地验光师可能会选择安排电子邮件:

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为了进一步定制,该验光办公室的员工可能希望检查每位患者的保险,以了解他们获得新眼镜,联系人或其计划所涵盖的其他项目的频率。 然后,只有当他们有资格获得新的东西时,他们才能发送自动计划自动消息 – 但不会太快。

这里还有更简单的选项,比如通过文字发送的约会提醒,这可以让你看起来像你认真对待你的行为。 即使您所做的只是将客户的姓名和时间放在数据库中,他们也会感激您的体贴。

如果您的产品或服务需要定期更新(如此更新),则这些示例提供了一个很好的模型可供遵循。 考虑在预约,购买新过滤器,更换零件或延长保修期时发送提醒人们的消息。 如果您提供任何类型的定时提醒,让客户有权延迟或重新安排这些提醒,无论他们的日程安排如何,都可以让他们专注于您。

利用您现有的内容

如果您已经为您的网站制作内容 – 文档,指南,博客文章,视频等 – 在转换后将其发送给您的客户可以减轻压力,同时帮助他们充分利用新购买而无需任何额外的工作你的角色。

一个简单的例子来自Google,以及他们在购买Google Home产品后如何自动发送消息。 他们会发送来自“您的Google智能助理”或“Google Home Mini”的电子邮件,就像产品本身跟随您一样。 每封电子邮件都包含一些快速提示,可帮助您在熟悉它时更多地使用该项目:

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这些“职业提示”不仅仅是娱乐性的 – 它们实际上很有用。 他们可以帮助客户避免感觉他们浪费了太多复杂的产品 ,或者(取决于相关项目)太有限。

任何需要正确使用教育的产品或服务都可以从这样的自动化中受益。 如果您已准备好大量内容,请使用它!

请求反馈 – 但仅在适当时

最后,不要忘记反馈请求。 他们很容易实现自动化,他们%E5%9C%A8%E6%82%A8%E7%9A%84%E7%BD%91%E7%AB%99%E4%B8%8A%E8%8E%B7%E5%BE%97%E4%BA%86%E9%9D%9E%E5%B8%B8%E9%9C%80%E8%A6%81%E7%9A%84

一个实际示例:用户注册一段特定时间后, %E5%90%91%E4%BB%96%E4%BB%AC%E5%8F%91%E9%80%81NPS%E8%B0%83%E6%9F%A5“>

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在第一次请求后没有审核时,他们还自动发送了第二封和第三封电子邮件:

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但是,您可能希望通过自动请求反馈或评论来轻松对待。 如果客户退货或有投诉,您需要建立一个系统来取消他们“我们怎么做?”自动化。 不要是聋哑人。 询问给你8个或更多NPS的人的评论是一个很好的方法。

如果你不小心你从谁那里征求反馈意见,你最终可能会将这样的内容发送给互联网已经停机好几天的客户并对此非常生气

《如何制定成功的营销自动化战略》

像这样的不合时宜的假冒快乐的后续行动只会在伤口上擦盐。 另外,你可能也不会喜欢他们所说的话。

跟踪您的结果并测试改进

显然,创建策略的很大一部分将涉及决定您想要联系的对象,何时发送您的消息以及如何。 但其余部分与决定首先自动化的内容同样重要,涉及跟踪结果和执行A / B测试。

从长远来看,您应该密切关注自动化的执行方式,并积极规划可能的方法来改进它们。

让我们首先回顾一下您在跟踪和分析方面应该做些什么。

在查看结果时问自己深入的问题

您使用的自动化平台显然会内置一些分析或性能跟踪,但不要只查看您的报告并通过正数来误导。

当您查看自动化的性能时,请问自己以下每个问题:

    • 潜在客户或客户是否与您的邮件互动? 什么在打开? 正在采取什么行动? 实际的行动呼吁是否真的被采取行动?
    • 是否在正确的时间发送消息? 如果您要发送提醒,他们是否有足够的时间进行交付? 您的购买后教育是否足够早到达以防止向客户服务的消息?
    • 什么工作得好? 是否指导用户增加销售额或降低退款率? 使用成功的自动化作为未来测试和活动的模型。
    • 什么不起作用? 有人抱怨过消息的时间吗? 取消订阅率是否会上升? 您的支持团队现在是做更多工作而不是更少吗? 深入挖掘并寻找改进的机会。

同样,这些是您应该问自己开始运行的每个自动化的问题。 不要被大量新点击或以前没有的收入误导 – 总有机会改进。

A / B测试潜在的变化增加了增长

一旦确定了潜在的机会 – 响应率低而且支持团队面临问题 – 您可以采取的最佳方法是A” b>针对原始版本%E6%B5%8B%E8%AF%95%E6%96%B0%E7%89%88%E6%9C%AC%E3%80%82″>

正如您对任何其他A / B测试一样,对于每个自动化,您应该问自己:

  • 这个测试是否可以测量? 您应该测试导致硬数据(点击率,销售,响应等)的更改。
  • 这个测试会包含足够大的变化吗? 更改电子邮件副本中间的单个句子可能不会很重要。 但是,更改文本消息或主题行的时间安排可能会对结果产生重大影响。
  • 你有特定的目标吗? 也许你能做的最糟糕的事情就是开始进行A / B测试,以期看到“更好的结果。” 什么应该更好? 选择特定的东西并围绕它进行优化 – 例如,如果您想要更高的开放率,请专注于测试主题行,时间或细分。
  • 您需要等待多长时间才能对结果进行审核并采取相应措施? 您不希望行动太快,但您也不想让测试拖延数周 – 特别是如果测试有任何降低点击次数或转化次数的风险。 至少计划一次初步审查,并在理想情况下安排一些后续行动,在时间或点之前(如发送/打开的数量),您可以称之为好。
  • 如果有需要,谁将负责实施变更? 如果不计划实施,不要错误地运行大量测试。 如果你发现了一个巨大的机会,但你的开发人员在他们面前有一个月的积压,那就是一个问题。 如果你真的很忙的话,事先让每个人都参与进来并考虑提前安排实施。

您可能永远不会完成自动化的优化 ,这没关系。 我们的目标不是制作“足够成功”或“节省一点时间”的广告系列。接受这样一个事实,即使自动发送消息也需要付出艰苦的努力和多次迭代,您将开始看到每个弱文字广告系列或低广告 – 以电子邮件为契机。

在制定自己的战略之前要问的问题

这篇文章中有很多营销自动化的例子,但并非所有这些都适合你。

如果您对自动化的体验有限,那么最好制定一个从小规模开始并立即填补空白的策略 – 例如购物车放弃或购买后的电子邮件。

如果您是一位经验丰富的用户,尝试跨多个渠道创建全面,全方位的战略,请考虑如何更好地支持您的客户和内部团队。

现在可以问自己有四个关键问题来决定自动化的内容和数量。 他们是:

  1. 我怎样才能更好地补充我的销售漏斗? 您是从您的博客收集电子邮件,但没有使用它们做任何事情? 让客户选择加入文本但不跟进? 这些是您需要的机会 – 并自动化。
  2. 我怎么能支持我的客户和团队? 这可能是在客户购买产品或在产品推出一段时间之后将其引导到教育材料中。 这可能还包括向患者发送提醒或对潜在客户进行跟进,以便您的支持团队或销售代表不会不知所措。
  3. 什么不是 我想要自动化? 您可以直接与客户沟通的任何渠道都应小心处理。 伙计们,与那些Twitter自动DM和Facebook聊天机器人轻轻一试。
  4. 我怎么跟踪这一切? 部分内容涉及您选择用于自动化的平台,但您还需要自己评估结果。 决定您想要查看的内容(特定页面,产品,潜在客户……)以及成功的内容。

结论

营销自动化很容易。 围绕它制定战略,而不是制定战略。

但创建自动化策略都归结为提出正确的问题。 一旦您可以自信地说出您想要达到的目标以及您希望在转换之前,期间和之后提供什么,您就可以开始将拼图拼凑起来。

如果您已经实现了自动化,请查看您要发送的内容及其执行情况。 寻找改善机会 – 低点击率,低质量线索 – 并从那里开始。 考虑立即开始一些电子邮件滴灌A / B测试。

如果您不熟悉自动化,请寻找直接的差距。 你一直想做什么? 发给博客订阅者的消息? 购后教育? 自动拨打电话? 滚出去做吧。

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