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如何创造紧迫感帮我增加332%的销售额

《如何创造紧迫感帮我增加332%的销售额》

几年前,我推出了一种“Groupon交易音乐家。”我赠送了价值1,250美元的产品,包括录音时间,iTunes发行以及仅售69美元的吉他串代言协议。 这笔交易仅用了100个小时,而且只有5,000个套餐可用。

我在竞选活动中投入了大量资金。 我不仅花了四个月的时间把它放在一起,而且我还投入了大量的个人积蓄来确保这个活动在这100个小时内无处不在。

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在线上有很多。 它必须工作。

因为有这么多,我知道这将暴露给数百万人,我痴迷于转换率。 转换率仅增加1%可能是巨额亏损与体面利润之间的差异。

最后,我对转换率的痴迷得到了回报 – 我设法将转换率从2.5%提高到10.8%。

虽然有一系列因素影响了这种增长,但最大的一个因素是增加了稀缺性和紧迫性。

使紧迫性有效的5种前体

在我的数字营销职业生涯的早期,我遇到了%E8%BF%99%E4%B8%AA%E6%A8%A1%E5%9E%8B“>

从本质上讲,如果您希望增加任何所需操作的可能性,无论是增加转化次数,点击次数还是电子邮件参与度,您都有六种选择:

  1. 提高报价的清晰度。
  2. 提高优惠与受众群体的相关性(反之亦然)。
  3. 提高您的价值主张。
  4. 减少焦虑(或者,换句话说,增加信任)。
  5. 减少分心。
  6. 为您的优惠添加紧迫感。

让我在这个具体协议的背景下讨论每个问题。 前五个是迫切需要有效的重要前提。

1.清晰度

对于这笔交易,我通过在100小时活动之前在音乐论坛上发布该交易的模拟版本来提高报价的清晰度。 这让我可以从目标受众那里收集反馈。

我还使用了ConceptFeedback“>

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我解决了许多限制转换的沟通问题,比如在交易中提供“一揽子音乐合约”。 一些音乐家认为这意味着他们正在购买与唱片公司签订的预签合同。

实际上,他们只是获得了音乐合约模板的汇编。

2.相关性

在提高相关性方面,您可以:

  1. 为您的观众量身定制您的优惠。
  2. 根据您的报价定制您的观众。

我选择了后一种方法。

在发布之前,我“测试”了数百个流量来源,从Reddit Ads到特定的音乐论坛。 我想知道在真正的广告系列中我需要优先考虑哪些流量来源。

我最终得到了一个自定义的Google Analytics信息中心,如下所示,它明确了哪些来源提供了最相关的流量:

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我不仅知道我的客户(不仅仅是访客)会提前来自哪里,而且我也更了解我的观众,例如吉他手的购买能力几乎是鼓手的三倍,而且我的转换率是在英国和澳大利亚最高。

3.价值主张

常识表明, %E6%8F%90%E9%AB%98%E4%BB%B7%E5%80%BC%E4%B8%BB%E5%BC%A0%E7%9A%84%E6%9C%80%E4%BD%B3%E6%96%B9%E6%B3%95%E6%98%AF%E4%B8%BA%E6%82%A8%E7%9A%84%E6%8A%A5%E4%BB%B7%E6%B7%BB%E5%8A%A0%E6%9B%B4%E5%A4%9A%E5%86%85%E5%AE%B9%E3%80%82″>

添加更多内容实际上降低了我的转换率。 任何在A” b>做出公平分享的人都知道到处都会出现悖论。 正如GK Chesterton所说,

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“一个悖论只是一个让我们注意的真理”

所以发生了什么事? 当我增加报价的价值时,我也增加了每个客户为提取该价值而必须投入的相关工作量

赠送1000本书并不比放弃50本书好得多。虽然技术上有20倍的价值,但阅读和存储1000本书所付出的努力量是荒谬的,并没有多大帮助。

获得的经验教训:并不总是通过添加更多值来创建价值。 通常,少即是多。

4.减少焦虑

你有没有去买东西只是觉得有些不对劲? 这是买家的焦虑。

焦虑是当我们的逻辑和情感大脑告诉我们之间存在脱节时我们感到的不安。 它往往与信任有关。

在线销售的背景下,可能是您在网站上购买的商品不安全,不提供现代支付处理,或者设计过时。

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一个丑陋,过时的设计破坏了信任,增加了买家的焦虑。 %EF%BC%88%E5%9B%BE%E7%89%87%E6%9D%A5%E6%BA%90%EF%BC%89“>

对于这笔交易,我通过提供30天的退款保证消除了尽可能多的风险,并通过我们的实时聊天将所有问题添加到FAQ部分

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如果有一个人愿意提出这个问题,可能有100个人想知道但不问。

5.减少分心

消除干扰是转换率优化的一个有争议的方面。 有专家提醒,除了移除你的每一个内部和外部链接%E5%91%BC%E5%90%81%E9%87%87%E5%8F%96%E8%A1%8C%E5%8A%A8“>不把它转换为困难。

我属于另一个类别,认为最好在良好的用户体验和高转换设计之间找到平衡点,尽可能减少干扰。

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减少分心是一种平衡 – 你不想让买家觉得他们被迫购买。

在此特定交易中,没有导航,没有广告,也没有内部链接。 观众只有选择与我们联系,阅读常见问题解答页面或获取更多产品详细信息。 用户体验不像是一个挤压页面,但它也没有分心。

第六个要素:紧迫性增加

紧急程度在此列表中是最后一个是有原因的。 这是因为上述所有五点都是使紧迫性有效的重要前提。

如果您的报价充满了干扰,或者您的价值主张是垃圾,那么增加紧迫感就不起作用了。 如果您的优惠与您的观众无关 ,或者您的观众不信任您,那么 它将无效

紧迫性是一个强大的催化剂,但它本身并不是很好。 在做了上面提到的所有事情后,这里的紧急程度如何飙升交易的转换率。

以下是IA / B在优惠%E7%99%BB%E5%BD%95%E9%A1%B5%E9%9D%A2%E4%B8%8A%E6%B5%8B%E8%AF%95%E7%9A%84%E4%B8%A4%E7%A7%8D%E5%8F%98%E4%BD%93%E3%80%82″>

变异A.

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变化B.

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这是我运行过的最有影响力的A / B测试之一。 变异B的转化率几乎是变异A的3倍

这是我们的转换率发生了什么,因为我们逐渐向所有用户推出Variation B. 它从~3.5%变为~10%。

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自从开展这项活动以来,我已经被紧迫的力量所吸引,并且已经找到了在我的战略的许多方面运用其力量的方法。

以下是一些最实用的方法,您可以使用紧急程度来%E6%8F%90%E9%AB%98%E6%82%A8%E7%9A%84%E5%9C%A8%E7%BA%BF%E9%94%80%E5%94%AE“>

真实与暗示的紧迫感

从广义上讲,有两种紧迫性:真实和暗示。 真正紧急的一个例子是当要约在24小时内到期,之后它将永远不会再存在。

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隐含的紧迫感是当你使用像“现在”和“今天”这样的词语来推动读者采取行动时。 没有真正的紧迫感,但我们建议现在就需要采取行动。

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真正的紧迫性通常比隐含的紧迫性更有效,但很难真实地将真正的紧迫性应用到你所做的每一件事上。 如果真正的紧迫感没有意义,你可以利用隐含的紧迫性。

5种增加销售紧迫感的方法

1.你头条新闻的紧迫性。

大约五年前,我曾经在一家代理机构工作的PPC负责人向我提出质疑,要求我写一个谷歌广告标题,其点击率(CTR)高于他的。

尽管是一个完全的业余爱好者,我还是打败了他。 怎么样? 我复制了他的标题并将“今天”改为“现在”。

自从侥幸获胜以来,我已经重复了这个隐含的紧迫性实验数十次,这得益于一个方便的WordPress标题A / B测试插件。 结果显示出可预测的模式。

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正如您所看到的,没有紧急程度的“控制”标题的点击率为0.77%。 在标题末尾添加“今天”一词,将点击率提高到3.94%。

不出所料,通过使用“本周”或“本月”这一短语来降低紧急程度会降低点击率。 但是,奇怪的是,在上面的例子中,最大化紧迫性(“现在”而不是“今天”)降低了点击率。 是什么赋予了?

事实证明, 适当的紧迫性取决于具体情况。 很少有人希望降低跳出率现在 。 但他们宁愿今天也要比下周这样做。

然而,当涉及到更具情感挑衅性的东西时,例如关于%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%88%9B%E5%BB%BA%E5%90%B8%E5%BC%95100,000%E5%90%8D%E8%AF%BB%E8%80%85%E7%9A%84%E5%8D%9A%E5%AE%A2%E7%9A%84%E5%B8%96%E5%AD%90%EF%BC%8C%E4%BA%BA%E4%BB%AC%E7%AA%81%E7%84%B6%E6%83%B3%E7%9F%A5%E9%81%93%E5%A6%82%E4%BD%95%E7%8E%B0%E5%9C%A8%E8%80%8C%E4%B8%8D%E6%98%AF%E4%BB%A5%E5%90%8E%E5%81%9A%E3%80%82″>

(这篇文章可能有助于“开始”博客。人们在寻找如何开始创作的东西可能就是这样:从现在开始。)

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我很想给你一个使用“现在”和“今天”的规则,但现实是它非常依赖于背景。 事后看来,常识通常占上风,但他们在该句中的关键词通常是 (即并非总是如此)。

如果您使用WordPress,我建议您安装此%E6%A0%87%E9%A2%98%E6%8B%86%E5%88%86%E6%B5%8B%E8%AF%95%E6%8F%92%E4%BB%B6“>

2.行动呼吁的紧迫性。

增加隐含紧迫性的最明显的地方之一是我们的行动呼吁(CTA)。 虽然头条新闻当然可以是CTA,但我实际上是指基于交易的CTA,例如“立即购买!”按钮。

我最近在MusicLawContracts.com%E4%B8%8A%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E4%BA%86%E4%B8%80%E9%A1%B9%E5%AE%9E%E9%AA%8C%EF%BC%8C%E8%BF%99%E6%98%AF%E4%B8%80%E4%B8%AA%E9%9F%B3%E4%B9%90%E5%90%88%E7%BA%A6%E7%BD%91%E7%AB%99%EF%BC%8C%E6%88%91%E4%BD%9C%E4%B8%BA%E4%B8%80%E4%B8%AA%E8%BE%85%E5%8A%A9%E9%A1%B9%E7%9B%AE%E8%BF%90%E8%A1%8C%E3%80%82″>

在控制中,CTA是“下载此合同; 对于这种变化,它是“现在下载这份合同”并且旁边有一个倒数计时器的限量报价标志。 结果? 转换率增加了147%,这都归功于一些额外的紧迫性。

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3.增加库存紧急程度。

为您的目标网页添加真正紧迫性的最有效方法之一是告知访问者,如果他们不尽快采取行动,他们可能会错过。 有两种方法可以做到这一点:

  1. 股票紧迫;
  2. 基于时间的紧迫性。

酒店比较网站在添加真实库存紧急性方面做得很好。 Booking.com%E5%9C%A8%E6%90%9C%E7%B4%A2%E7%BB%93%E6%9E%9C%E9%A1%B5%E9%9D%A2%E5%92%8C%E5%90%84%E4%B8%AA%E9%A2%84%E8%AE%A2%E9%A1%B5%E9%9D%A2%E4%B8%8A%E6%98%BE%E7%A4%BA%E4%BA%86%E5%A4%9A%E4%B8%AA%E5%BA%93%E5%AD%98%E7%B4%A7%E6%80%A5%E6%83%85%E5%86%B5%EF%BC%8C%E8%BF%99%E4%BA%9B%E9%83%BD%E8%A1%A8%E6%98%8E%E9%85%92%E5%BA%97%E6%88%BF%E9%97%B4%E4%B8%8D%E4%BC%9A%E9%95%BF%E6%97%B6%E9%97%B4%E5%8F%AF%E7%94%A8%E3%80%82″>

《如何创造紧迫感帮我增加332%的销售额》

4.增加基于时间的紧迫性。

如果您曾经玩过时间敏感的游戏,那么您将熟悉滴答作响时钟的效果。 只有有限的时间做某事迫使我们采取行动。

Groupon,Expedia和Ticketmaster都使用这种技术来推动他们的转换。 像eBay这样的整个网站依赖于它:

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用颜色暗示紧迫感。

在大多数西方国家,我们从小就习惯于相信红色暗示着紧迫感。 当商店有闪购时,他们经常用红色标出“促销”这个词。 (最紧急和最重要的路标通常都是红色的。)

在上面提到的案例研究中,我尝试用三种颜色 – 绿色,橙色和红色显示当前库存和剩余时间。 红色转化率最高。 (以下是“ %E5%93%AA%E7%A7%8D%E9%A2%9C%E8%89%B2%E6%9C%80%E4%BD%B3%E8%BD%AC%E6%8D%A2%EF%BC%9F“>

颜色是我们武器库中的另一个工具,意味着需要注意并迅速采取行动。

结论

极少数情况下,小剂量的实际或暗示的紧迫性不会提高您的转换率。 也就是说,就像所有为我们提供强大力量的东西一样,重要的是不要滥用它。

下次您编写%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6%E4%B8%BB%E9%A2%98%E8%A1%8C“>

最后,在研究这篇文章时,我对在使用紧迫性和稀缺性增加销售的网站上缺乏案例研究感到惊讶。 如果您已经进行过任何实验或了解任何好的案例研究,请在下面的评论中发布。

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