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如何使用Cialdini的6种劝说原则来促进转换

《如何使用Cialdini的6种劝说原则来促进转换》

早在1984年,Robert B. Cialdini博士就写了一本名为“影响力:劝说心理学”的书从那时起,它就被广泛称为营销的开创性书籍,每个正在进行%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E4%BC%98%E5%8C%96%E7%9A%84%E4%BA%BA%E9%83%BD%E5%BA%94%E8%AF%A5%E9%98%85%E8%AF%BB%E3%80%82″>

这本书的最重要的方面是突出了Cialdini的6个影响原则,即互惠,承诺/一致性, %E7%A4%BE%E4%BC%9A%E8%AF%81%E6%8D%AE“>

自该书出版近三十年以来,其六项原则也适用于互联网营销,尤其是转换率业务。 当你想到它时,这在世界上是有意义的,因为转换都是关于说服的。 下次浏览器只访问您的网站时,您希望将他变成购物者,然后是明确的购买者。

在转换的世界里,每一点点的说服都很重要。 以下是如何使用Cialdini的6种说服原则来促进转换。

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    将这些原则付诸行动。 获取转换优化的完整指南。

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1.互惠:给予一些东西以获得回报

Cialdini的第一个说服原则指出,我们人类所依赖的基本上是想回报恩惠并偿还我们的债务。 简而言之……对待别人,就像他们对待我们一样。

互惠观念表明,如果人们得到其他人的好感,那么他们就有义务向他人提供折扣或让步。 心理学通过强调我们人类只是讨厌感受到其他人的负债来解释这一点!

假设您正在运行一个受欢迎的博客,该博客为读者提供了高度可操作且实用的信息,使他们的生活更美好。 当然,所有这些信息都是免费提供的; 他们只需要访问您的网站并吸收所有细节。 基于互惠的理念,您的网站访问者更有可能有义务从您的网站购买东西,为您提供最终的转换。

互惠的例子

这个Cialdini原理的最佳例子之一是Neil Patel的Quick Sprout网站。 Neil在商业方面非常成功,已经成立了两家互联网公司KISSmetrics和Crazy Egg。 他的网站以他的博客为中心,专注于为读者提供有关如何成为更有利可图的营销人员的提示,建议和建议。

Neil的业务是出售他的网站流量咨询服务和Quick Sprout Traffic System Pro,旨在为您的零售网站带来更多流量。 感谢他提供非常丰富的博客,除了提高人们赚钱的技巧外,常规网站访问者更有可能成为他的真正客户。

2.承诺:人们希望他们的信念与他们的价值观一致

承诺原则(以及一致性)宣称我们人类有必要被视为一致的。 因此,一旦我们公开承诺某事或某人,那么我们就更有可能通过并兑现承诺…因此一致性。 从心理学的角度来看,这可以通过人们已经将这种承诺建立为符合他们的自我形象的事实来解释。

营销人员已经想出如何使用第二个Cialdini原则来获得更高的转换率。

承诺的例子

营销人员可以依靠让网站访问者承诺相对较小且通常免费的内容,例如他们可以从营销人员网站获取访问权限的样本指南或白皮书。 这增加了这些网站访问者最终将自己视为客户的可能性,这允许营销人员跟进购买他们的产品或加入他们的服务的提议。

可以在Copyblogger网站上找到这个Cialdini原则的一个引人注目且令人难忘的例子。 Copyblogger是Brian Clark的心血结晶。 虽然它也是一个受欢迎的博客,但它实际上是一个软件和培训组织,通过Copyblogger Media销售内容营销软件。

在Copyblogger主页上,如果向下滚动一下,你会注意到一个大标题,敦促你抓住公司的免费在线营销课程。 您所要做的就是输入您的电子邮件地址进行注册。 显然,这是一种公共承诺,旨在让您将自己视为公司的客户。 这将增加您可能继续购买其中一项服务的机会,例如Scribe或Synthesis。

3.社会证明:根据其他人的行为,没有任何感觉能够得到验证

Cialdini将社会证据定义为人们在做他们观察到的其他人所做的事情。 这是一个基于数字安全理念的原则。

例如,如果我们的同事工作到很晚,那么我们就更有可能做同样的事情; 如果我们注意到一个特定的餐馆总是满满的人,我们更有可能尝试一下这个机构。 当我们不确定自己或者我们观察到的人是否与我们相似时,我们更受这个原则的影响!

社会心理学领域充满了实验,这些实验精美地展示了这种不可避免的人类现象,但最经典的实验之一必须是20世纪60年代的电梯实验 。 基本上,无论电梯中的大多数人做什么,在电梯内加入该组的人都将复制。 例如,如果小组看到电梯的后面,个人将复制它并做同样的事情,即使它看起来很有趣! 请注意绝大多数人如何拒绝独立思考或行为!

社会证明的例子

您可以利用社交证明的这种力量来大幅提高您网站的转化率,因为有几种方法可以合并它,但最强大的方法之一是通过所谓的“人群智慧”社会证明。 拿衣服电子零售商Modcloth

这个网站在社区上非常重要,因此,它使购物者能够对他们认为网站应该在未来销售的具体风格进行投票。 这种款式被授予“Be The Buyer”徽章。 购物者深受Modcloth社区的影响,事实证明,带有徽章的款式的价格是没有徽章的两倍

权威:你会服从我的!

有没有想过为什么一般人都倾向于服从权威 ,即使这些权威人物是令人反感的并要求别人做出令人反感的行为? 它只是人类动物的本质!

诸如职称(例如博士)和制服之类的附件可以将这种权力空间注入人们,从而引导普通人毫无疑问地接受当权者所说的话。 您可以在广告中看到这一点,例如,利用医生来展示他们的广告活动。

权威的例子

ShoeDazzle的案例中可以看到这一原则的使用, ShoeDazzle是一家专门从事女鞋和配饰的初创互联网零售商。 该公司成立于2009年,由个性化的Kim Kardashian 共同创立 ,Kim Kardashian也是ShoeDazzle首席时尚造型师之一。

虽然这家公司也是由连续企业家Brian S. Lee和OJ Simpson律师Robert Shapiro创立的,但这并没有帮助ShoeDazzle以购物者的形式吸引转型,他们成为网站上的真正买家。 怎么可能呢? 对于那些痴迷于鞋子的初创公司 – 李和夏皮罗的年轻女性来说,目标人群并不是权威人物!

这就是为什么公司将卡戴珊作为联合创始人。 无论你对她的名气有什么个人感受,她都被视为年轻女性购物者中的权威人物,因为她总是穿着最新的鞋款并在其中拍照。 她对这家创业公司的支持是行动权威的一个很好的例子。

喜欢:你越喜欢某个人,你就越能被他所说服

喜欢某人的是什么? 根据Cialdini的说法,它非常有意义,因为它会影响你受到这个人影响的机会。 欢迎来到Cialdini原则五: 喜欢 。 喜欢是基于与你喜欢的人分享类似的东西,而且它也是基于一个肤浅的东西,一个人的外表是多么有吸引力!

这个原则可以通过以下方式应用于转换:想要提高转换率的公司只需要专注于创建一个执行得非常好的“关于我们”页面。

这几乎听起来很荒谬,但当你明白公司的“关于我们”页面是一个机会告诉潜在买家所有关于其人员和网站访问者之间的相似之处时,它在全世界都是有意义的。 由于相似性是喜欢的关键组成部分之一,您现在可以看到为什么在有效的“关于我们”页面上投入时间非常重要。 为了更多地充实这一点,让我们来看一个案例研究。

喜欢的例子

福布斯案例研究的中心是一家名为PetRelocation.com的小公司。 该公司帮助来自世界各地的宠物主人将宠物从一个国家转移到另一个国家。

该公司的“关于我们”页面充满了其员工的生物,每个生物都强调员工对狗的爱,而且还强调管理者和员工的人性化素质,如他们喜欢的爱好。 结果,这使整个公司人性化,从而增加了它的可爱性,从而提高了网站访问者的转换率。

从更广泛的意义上讲,非常成功的企业会大规模地体验这种喜爱的原则。 理查德布兰森的维珍集团受到数百万忠实消费者的喜爱,他们喜欢其移动电话服务(维珍移动)及其航空公司(维珍美国)等企业。

6.稀缺性:当你相信某些东西供不应求时…你想要它更多!

在这里,我们是在Cialdini权威的说服原则清单的最后。 稀缺性被定义为当产品的可用性相当有限时,产品看起来变得更具吸引力。

例如,如果我们被告知这是最后一个或特殊交易即将到期,那么人类行为就是我们更有可能购买的东西。 简而言之,人们真的相信如果他们不能迅速行动,他们就会错过他们必须拥有的东西!

稀缺的例子

稀缺性是最受欢迎的Cialdini原则之一,各个公司一次又一次地使用这些原则来提高转换率并从人们那里赚到更多钱。 只需看看Orbitz.com的这个屏幕抓取 ,并尝试以更大的紧迫感出售机票。

通过合并“快速行动! 这个价格只剩2张票!“Orbitz.com非常公然告诉购物者这些机票的供应不会持续很长时间。 因此,这是一个图片完美的例子,说明了为了提高这个网页的转换率所使用的稀缺性原则。

还有一种叫做有时间限制的稀缺性。 Monetate的网站上提供了一个很好的例子 。 请注意同一件夹克在特定零售网站上的销售情况,但在一个例子中,它伴随着一个名为“提供结束……”的简介,其中有一个倒计时,当它不再可用时。 使用这种有时间限制的稀缺性导致平均订单增加0.07% – 而对于这家大型在线零售商来说,即使是微小的增长,即使AOV的这么小的改善幅度也被证明是“百万美元的竞选活动”。

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最后,永远不要使用虚假稀缺,因为您的网站访问者将通过您看到! 虚假稀缺是指一个网站声称供应有限或价格不会持续很长时间,但明显不是这样。

结论

几十年来,企业和营销人员已经使用了这六种影响或说服原则,这些都是为了让您(消费者)分享您辛苦赚来的钱。 自从互联网上的电子商务爆炸以来,Cialdinis的六项原则自然也被采纳在那里。 商业世界中的游戏名称是说服力,你可以为你工作!

任何企业的目标都是赚钱,所以要密切关注这些原则,了解它们的全部内容,并将它们应用到您自己的目标网页上。 如果你正确应用它们,你会注意到你的转换随着时间的推移会有明显的提升。 不要害怕为您的潜在客户提供一两个免费样品,并且明确告诉他们如果他们不快速行动,您的产品如何以特定价格长时间不可用。

更新:Cialdini发布了他的%E7%AC%AC7%E4%B8%AA%E5%8E%9F%E5%88%99%EF%BC%9AUnity“>

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