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如何使用电子商务电子邮件营销来增加转化次数

《如何使用电子商务电子邮件营销来增加转化次数》

作为电子商务网站,您可能会定期发送电子邮件。 黑色星期五的电子邮件,情人节电子邮件,BOGO电子邮件,确认电子邮件,谢谢你的电子邮件,提醒电子邮件……列表是无止境的。

您是获得真实结果还是只是打开/点击? 您是否在合适的时间向合适的人推销合适的产品?

通过电子邮件营销创造收入需要战略。 这不是关于批量和爆破或推广尽可能多的产品,你可以塞进一封电子邮件。 一旦完善了策略,转换就会飙升。 不幸的是,它比周二东部时间上午9:05发送电子邮件要复杂一些。

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电子商务中的电子邮件营销有多重要?

电子邮件已经死亡,回来,进化,死亡并再次回来。 那么,电子商务中电子邮件营销状况的真相是什么?

2013年,Custora宣布电子邮件占所有电子商务用户收购的7%以上 ,使其成为第二个最有效的收购渠道(落后于搜索)。 他们还发现,通过电子邮件获得的客户的客户终生价值(CLV)比平均值高出12%。

事实上, 33%的消费者表示电子邮件对他们的在线支出影响最大。

毫无疑问,电子邮件营销在产生电子商务收入方面仍发挥着至关重要的作用。

直接营销与交易:哪个最好?

电子商务中应该关注两种主要类型的电子邮件:直接营销和交易。 一个人比另一个好吗? 不必要。 两者都有它们的好处,都有它们的缺点。

像往常一样,发现哪种方法最好的最佳方法是与观众一起测试它们。

无论哪种表现最佳,您仍然希望同时使用它们。 所以,这是一个无关紧要的问题。 真正重要的是不断提高您的直接营销电子邮件和交易电子邮件的性能。

1.直接营销/促销电子邮件

直销电子邮件(也称为促销电子邮件)是您的标准自助式直接促销电子邮件。 10折优惠,25美元免费赠送,限时优惠产品,超过100美元购物免运费等。

好例子: J.Crew

看看这封J.Crew的电子邮件……

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这是在夏季发送的,这解释了热狗。 该电子邮件清楚地说明促销(50%折扣)本身,并使其易于导航产品(“女性”,“男性”,“购物短裤”)。 这些产品类别提示有助于提供更加个性化的购物体验(即一位34岁的男士为自己购物不会点击查找礼服。

不好的例子: Saxx

与此Saxx电子邮件相比……

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你能发现关键的区别吗? 请注意号召性用语。 它们都是柔和的灰色,在视觉层次上是相同的。 “SHOP”没有什么比说“故事”更吸引人了。 此外,行动呼吁是非特定的,这不利于个性化的购物体验。 你会买拳击手吗? 内裤? 中继?

2.交易电子邮件

交易电子邮件基于访客/客户行为。 他们是“如果这样那么”风格的电子邮件。 例如,如果访问者向购物车添加了某些内容但未购买,请向他们发送电子邮件。 或者,如果客户在一个月左右没有购买,请向他们发送电子邮件。

在分析了1亿封电子邮件后,Vero发现交易电子邮件在开放率和点击率方面表现非常出色。 看看交易电子邮件如何与传统的时事通讯电子邮件相叠加……

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益百利仔细研究了一下,专注于收入。 他们发现,与标准批量邮件相比,每个交易电子邮件的平均收入在所有行业中都高出2-5倍。 在某些情况下,它比全行业0.13美元的平均值高6倍。

这是数据,按交易电子邮件的类型排序……

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每当发生交易时,都会触发电子邮件。 这些电子邮件具有很高的价值,但往往被忽视为增加收入的机会。

好例子: 美元剃须俱乐部

这是一封来自Dollar Shave Club的电子邮件给每月包裹即将发货的人…

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Dollar Shave Club使用这封交易电子邮件,有条不紊地从客户那里榨取更多资金,而不是发送一个简单的传统提醒,即每月的盒子即将发货。 只需单击一个按钮,您的框中就会添加更多项目,并产生更多(重复)收入。

不好的例子: Airbnb

现在,这是来自Airbnb的交易电子邮件……

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平原和传统。 是否缺少重要信息? 不,所有重要信息都在那里。 然而,向上销售和交叉销售的机会已完全丧失。

介绍:电子邮件分段和个性化

那么,哪个最好:直接营销电子邮件或交易电子邮件? 根据Vero的说法,“甜蜜点”实际上介于两者之间……

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真正重要的是,您的电子邮件是为接收它们的人量身定制的。 不要向一名34岁男子发送一封关于您的服装销售的电子邮件,除非您知道他可能会定期为姐妹或妻子购买。 不要向经常选择更实惠的选项的人发送有关您的奢侈品的电子邮件。

来自Liveclicker的 Dave Holland, 实时制作电子邮件活动的上下文,有关于个性化的说法……

《如何使用电子商务电子邮件营销来增加转化次数》Dave Holland ,Liveclicker

“每个营销人员都知道,个性化的电子邮件转换比’批量和爆炸’消息更好。 不幸的是,大多数电子商务企业都无法访问大规模提供个性化所需的丰富数据。

为了解决这个问题,营销人员应该寻求利用每个收件人的实时个人背景:地理位置,时间,设备,天气等。所有这一切都可以在收件人打开他的电子邮件时完成,从而实现1:1的个性化给数据库中的每个人。“ (通过SmartInsights)

当您可以访问有关访问者和客户的大量信息时,向每个人发送具有相同号召性用语的相同电子邮件是没有意义的。

以下是您可以分割电子邮件的几种方法……

  • 过去购买的产品。
  • 过去浏览的产品。
  • 典型的价格范围。
  • 典型的产品类别。
  • 地理位置。
  • 天气状况。
  • 年龄阶层。
  • 平均订单大小。
  • 最后的订单数据。
  • 购物车内容。
  • 购买过程的阶段。

当然,这个名单还在继续。 使用真实世界数据细分受众群体,以提供个性化电子邮件并增加转化次数。 怎么样? 好吧,一些电子邮件服务提供商通过构建功能使其变得更容易。

尝试…

来自Vero的Chris Hexton解释了他们是如何做到的……

《如何使用电子商务电子邮件营销来增加转化次数》克里斯·赫克斯顿 ,Vero

“Vero的关键之一是基于触发器的消息传递,它增加了许多开箱即用的上下文和个性化。 如果用户做了X,如果他们没有完成A,B和C,则在三天后发送给他们。

假设您在查看某个产品时向某人发送了一封电子邮件,但两天后却没有购买该产品。 你实际上可以插入该产品的图片和所有好东西,这使得它真的非常适合那个人。 如果你看看像亚马逊和Airbnb这样的公司,他们在这类事情上做得非常好。“ (通过营销优化播客)

如何提高开放率

您可以获得较高的点击率,但收入却很少。 但是,我们都同意,始终如一地提高开放率是一个有效的目标。 如果您想产生收入,则必须确保您的电子邮件成功发送并且足够吸引人才能打开。

一个常见的误解是,每周最好的一天发送电子邮件。 在分析了1亿封电子邮件之后,Vero破坏了这个神话……

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同样,没有普遍最好的时间或一年中最佳时间或最佳主题。 这一切都取决于您的受众和您的数据。 尝试不同的日期,时间,主题行等,找出适合您的方法。

今年早些时候,我写了一篇关于发送转换促销电子邮件的深度文章。 如果您有5-10分钟,您将通过打击图像阻止,发送纯文本版本的电子邮件,避免垃圾邮件过滤器等,了解如何提高开放率。

语境的重要性

您最接近普遍规则的是您的电子邮件必须具有上下文。 没有它,内部垃圾邮件过滤器会关闭,您的电子邮件将被忽略。

要显示上下文,只需尽快回答此问题:为什么我会收到此电子邮件? 来自Vero的Jimmy Daly解释说……

《如何使用电子商务电子邮件营销来增加转化次数》吉米戴利 ,Vero

“在电子邮件营销方面,语境是最重要的。 您的客户应该直观地了解他们收到您的电子邮件的原因。 是的,他们订阅但是什么行为触发了消息? 它是否在购买过程中到了正确的时间? 他们下一步该做什么呢?“ (通过Vero)

看一下Shopify的 Mark Macdonald这个例子,他收到了Whipping Post的电子邮件……

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在Whipping Post电子邮件中快速而清晰地建立了上下文。 如果您的观众不希望收到您的回复 ,开放率将受到影响。 这是交易电子邮件具有如此高开放率的部分原因……它们是预期的,而且背景非常明确。

下一个最佳解决方案是尽快解释自己。

自上次交互点(例如销售,电子邮件)以来的时间越长,更重要的背景变得越来越重要。 您不仅需要告诉他们您发送电子邮件的原因,而且还必须提醒他们为什么他们会在第一时间与您联系。

提供上下文的两种最佳方法是:使用细分并完善预览窗格。

1.使用您的细分

2014年, Experian发布了 Howards Storage World 的案例研究 。 益百利帮助霍华德根据活动将他们的忠诚度计划成员分为五个部分。 然后,这些细分受众群被发送了个性化的促销活动,旨在重新吸引他们并鼓励销售。

例如,“超级会员”被发送了20美元的优惠券。 结果? 34%的优惠券被兑换,收入增加105,000美元。 平均支出比非会员高16%。

没有购物超过一年的会员收到了类似的电子邮件。 结果? 超过1,500张优惠券被兑换,收入增加了108,000美元。 平均支出比非会员高37%。

细分受众群体有助于您澄清上下文并更有效地进行沟通。 现在他们没有收到促销电子邮件,因为它是春天,他们收到了促销电子邮件,因为他们是有价值的客户,或者他们没有在12个月内购买。

2.预览窗格

不要等到电子邮件打开后才能提供上下文并解释他们收到您的电子邮件的原因。 根据Convince和Convert的说法 ,18-34岁的人中有84%使用电子邮件预览窗格。 在电子邮件打开之前,您有责任提供上下文。

怎么样? 通过三个因素……

  • 来自姓名 – 你是谁? 他们怎么认识你? 例如,“Shanelle Mullin”,“CXL”或“Shanelle来自CXL”。
  • 主题行 – 非常清楚“什么”,但留下一丝神秘感,以吸引你的收件人。
  • 预览复制 – 直接在此处提供上下文。 他们为什么收到这封电子邮件?

4种电子商务电子邮件

接下来,您必须确定要发送的电子邮件类型。 克里斯解释得最好……

《如何使用电子商务电子邮件营销来增加转化次数》克里斯·赫克斯顿 ,Vero

“不要介意。 从简单开始。 首先查看您的漏斗(从有人第一次听到您的地方到他们成为客户的地方)。 看看你最大的下降地点。

通过专注于您可以获得最大收益的地方开始简单。 绘制5-6个关键旅程点,然后关注从一个点到下一个点的转化率最低的地方。“ (通过营销优化播客)

无论您有多大的下线,电子邮件都可以走很长的路。 当然,每个漏斗和商业模式都是不同的,因此不可能为每个人都应该关注的特定电子邮件(或两个或三个)命名。 但是,有一些通常是高价值的起点。

注意:请记住始终尽量靠近钱。 不要专注于开放率或点击率最低的地方。 关注人们从漏斗中掉落的地方,以及泄漏资金的地方。

1.被遗弃的购物车

如果访客在他们的购物车和商店中添加了一两件商品,那么您将有一个重要的机会。 意图很强,对吗? 这就像去杂货店购物,收集一周的食物,然后把车放在地板上走出去。

不要希望访客回来并在以后完成购买,而是采取行动。 您可以向他们发送电子邮件,提醒他们存在的项目,询问他们是否有任何问题或需要帮助比较他们的选项,甚至建议他们可能感兴趣的类似项目。

示例: BustedTees

当您在BustedTees中向购物车添加某些内容然后返回该网站时,您会看到这样的弹出窗口…

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注意这里的注意管理 。 “VIEW CART”和“CHECKOUT NOW”命令如此受到关注,继续购物的概念(“不要感谢,我想保持购物”)几乎完全丢失了。

放弃购物车大约30分钟后,您还会收到这样的电子邮件…

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主要问题是您访问购物车并结帐。 由于放弃购物车的人很可能会出现问题,BustedTees会强调他们的退货政策,让他们放心。 他们还强调可能已经离开比较价格的任何人的交易。

第一次发送后三到四个小时,您将收到第二封电子邮件……

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完成他们最初有兴趣购买的购买20%的折扣? 我没有来自BustedTees的数据,但我愿意打赌这个电子邮件序列对他们来说非常有效。

2.折扣/销售

这是您的传统促销电子邮件。 你如何让更多人购买? 您可以为他们提供折扣或者将热门产品发售。 看似简单吧?

这是情人节? 发送电子邮件,提供珠宝,鲜花和巧克力的折扣。 这是黑色星期五? 发送电子邮件,宣布您的顶级产品的销售情况。

不幸的是,它并不那么容易。 而不是发送批量电子邮件,请使用您的细分。 某人的购买行为是否表明他们是单身? 也许跳过情人节电子邮件。

使用细分,您可以了解哪些季节性假期和庆祝活动对您的受众群体非常重要。 如果有人在两年内没有兑换万圣节优惠券代码,请停止向他们发送万圣节优惠券代码。

此外,测试您的观众是否可以享受10%的折扣优惠或25美元的优惠券甚至免费送货优惠。 然后,您可以细分收件人。 不要打扰那些喜欢优惠券25美元优惠10折的人。 这些微小的调整可以在收入方面取得很大进展。

示例: StickerYou

看看这个StickerYou电子邮件……

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你马上知道你收到了电子邮件,因为新的一年即将到来。 行动呼吁简单,直接和对比鲜明。 这个提议简单而诱人。

但是,假设免费送货价值10美元。 有些人会对10美元优惠券或5%折扣优惠做出更好的回应。 值可能相同,但呈现值的方式会产生很大影响。

另外,StickerYou可以使用更具描述性的图像来强化季节性主题。 一瓶葡萄酒是完美的,但显示的其他项目与新的一年无关,这将威胁到背景。

3.确认电子邮件

确认电子邮件是一种交易电子邮件。 订单下达后,将发送订单确认电子邮件和送货确认电子邮件。 通常,工程师和开发人员可以控制这些类型的电子邮件。 它们通常是纯文本和功能(如上面的Airbnb示例)。

然而,正如Litmus指出的那样,订单确认电子邮件实际上可能非常有利可图……

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您可以优化三个核心确认电子邮件…

  • 初始收据电子邮件。
  • “您的订单已发货”电子邮件。
  • “谢谢你选择我们”的电子邮件。

虽然这些电子邮件必须主要是交易性的(包括CAN-SPAM和完整性/品牌推广原因),但它们可用于推广产品。

示例: Etsy

ADII皮纳尔,创始人Receiptful ,这与石蕊合作,分析超过10万的收据电子邮件,共享这个例子…

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请注意Etsy如何从您购买的商店中高雅地推荐其他商品。 由于您刚刚购买了由Janie制作的产品,因此您可能对其他产品感兴趣。

电子邮件仍然具有功能性和交易性。 虽然它现在有能力创造收入,但它并不像是一个伪装成交易电子邮件的促销电子邮件。 在发送之前找到平衡很重要。

4.建议和提醒

首次购买后,您有责任让客户回来更多。 一种方法是通过提供推荐和提醒来充当他们的个人购物者或门房。

有四种核心类型的建议和提醒,您可以尝试重新吸引以前的客户……

  • 补货电子邮件。 产品或订阅即将到期吗? 提醒他们是时候囤货了。
  • 根据浏览和购买历史记录推荐电子邮件。 他们最近一直在看很多T恤吗? 推荐一些过去与他们相似的客户购买的顶级T恤或T恤。
  • 礼物建议电子邮件。 在母亲节,什么礼物会好转? 圣诞? 即将到来的生日怎么样? (总会有一个即将到来的生日。)送礼很难,所以把工作拿出去吧。
  • 查看请求电子邮件。 他们对他们购买的最后一种产品有什么看法? 通过要求他们审查并建议类似/互补的产品,提醒他们有多喜欢它。

来自Customer.io的Colin Nederkoorn分享了礼品建议电子邮件的一个例子……

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“如果你是一家拥有电子商务商店的企业,你将会有更多人再次购买。 我们的一位客户进行了测试 – 他们的产品是礼品的理想选择,因此人们可以自己购买或者将其作为礼品购买,他们使用Customer.io定位作为礼品购买的人,以及他们为他们提供了 – “你为什么不亲自为自己购买?”

他们做了相反的事情; 那些为自己买了它们的人说:“你为什么不去购买礼物呢?”他们从中获得了很大的转变。

这是在去年的假日期间,一群人最终购买了三个月,四个月没有访问过该网站的人,但他们最终购买该产品作为礼物送给某人或他们自己。“ (通过McMethod)

示例: Warby Parker

从Warby Parker看一下这个例子……

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Warby Parker的工作不是跟踪客户何时需要新的处方。 然而,为了满足他们即将到来的需求,他们更加努力,并提醒客户,他们的定位非常好。

乔可能是在6-12个月前从Warby Parker购买的。 在这段时间内很容易忘记零售商,对吗? 好吧,现在Warby Parker已经获得了首要地位,并且在没有太多努力的情况下重新与Joe交战。

当然,Warby Parker本可以提供基于Joe上次购买的建议。 因为他们知道Joe上次购买了男士镜架,所以他们可以取消“SHOP WOMEN”按钮。

结论

我们需要摆脱最终在垃圾邮件文件夹中的批量和爆炸促销电子邮件。 相反,请关注您的数据并使用战略性电子邮件来填补资金漏洞。 [推特!]

  1. 浏览您的渠道以确定下落点。 首先在这些阶段优化您的电子邮件。
  2. 根据受众人口和行为细分受众群体。
  3. 确保您发送的每封电子邮件都能快速回答:我为什么收到此电子邮件?
  4. 设置一个废弃的购物车电子邮件,提醒访问者购物车中的商品或建议补充产品。 这将鼓励他们返回并完成结帐流程。
  5. 使用您的细分来发送有意义的相关季节性电子邮件,而不是批量季节性电子邮件。 运行测试以确保您以收件人最佳回应的方式呈现折扣值(对每个人来说都不同)。
  6. 控制您的确认电子邮件并使用它们来宣传相关产品,而不是让它们完全正常运行。
  7. 通过提醒他们需要补充的产品或根据浏览/购买历史推荐产品,重新吸引以前的客户。

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