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如何优化联盟营销计划的盈利能力

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》

Bo Bennett曾经说过,“联盟营销已经让企业成为百万富翁和百万富翁。”

当然,联盟营销有这种神秘的光环。 该术语的许多顶级搜索结果都集中在它是什么以及您是否可以从中赚钱。

事实是,这并不是那么神秘。 它只不过是您进行实验,分析,优化和发展的另一个营销渠道。

什么是联盟营销?

联盟营销 “一种基于绩效的营销,其中企业为联盟会员自己的营销工作带来的每个访客或客户奖励一个或多个联盟会员”。

将附属公司视为内部营销团队的延伸。 而不是工资,你为他们的营销努力获得的每个新的领导或销售支付他们。

有些人将联盟营销与推荐营销混为一谈。 推荐营销 “通过推荐(通常是口口相传)向新客户推销产品或服务的方法”。 因此,您不是与营销人员合作,而是与现有客户合作。

以下是ReferralCandy如何解释两者之间的区别……

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》
图像来源

现在,我认为也许“利他主义”不是现代推荐营销的正确用语,因为很多程序都是用礼品卡,附加功能,赃物等激励的。但是你确实看到了两者之间的明显区别。

它是如何工作的,完全正确的?

假设您是一家旅游公司的营销副总裁。 然后,您可能会决定启动联盟营销计划,以帮助您吸引新的受众群体。 你从两个附属公司开始:金和吉姆。

Kim和Jim现在正在为您的海滩度假登陆页面开展有针对性的交通。

有不同的方式来构建您的联盟会员支出。 例如,每当她推荐的访客留下他们的姓名和号码时,一个联盟计划可能会向Kim支付佣金。 在该访客进行购买之前,另一个联盟计划可能不会向Kim支付佣金。

什么是联盟网络?

如果你以前读过有关联盟营销的话,你很可能听说过联盟网络。 联盟网络是联盟会员可以找到信誉良好的促销活动以及广告商可以去哪里寻找很多联盟会员的地方。

MonetizePros很好地解释了联盟网络的好处……

为了过度简化,网络存在于:

  1. 匹配商家和附属公司;
  2. 处理联盟 – 商家关系的管理方面;
  3. 保护关联公司。

“配对”服务 – 提供对商家池的访问 – 是可能首先想到的网络的角色。 但网络处理的管理工作量不容忽视; 他们处理所有出现的跟踪,报告和付款处理。

联盟网络在管理联盟计划时需要进行大量的管理和后勤工作。 他们还为您提供更大的附属机构。 但是,联盟网络也会期待您的佣金,这会降低您的利润率。

联盟营销人员今天看起来像什么?

那么,这些附属公司是谁? 那么,根据2015年联盟营销基准报告 ……

  • 60.97%的关联公司居住在美国
  • 其中大部分来自加利福尼亚州(8.56%),纽约州(8.16%),佛罗里达州(7.40%),德克萨斯州(6.16%),宾夕法尼亚州(5.71%)和伊利诺伊州(5.71%)。
  • 56.47%认定为男性,40.65%认定为女性。
  • 35-44是联盟会员最常见的年龄段(28.93%),其次是25-34岁(26.43%)。
  • 35.71%的附属公司拥有4年制学位(BA,BS)。 另有22.50%拥有硕士学位。
  • 大多数分支机构已婚(53.79%)与孩子(60.22%)和在家工作(55.48%)。
  • 令人印象深刻的23.63%在2014年成为附属公司。2012年仅获得亚军,仅为10.96%,表明近年来该行业的快速增长。

如何优化您的联盟营销计划

在优化联盟营销计划时,您应该专注于两件事……

  1. 您的关联公司向您发送的流量的质量。
  2. 目标网页或优惠的转化率。

正如Acceleration Partners的 Robert Glazer所解释的那样,大多数联盟营销计划甚至没有得到妥善管理,更不用说定期优化……

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》Robert Glazer ,Acceleration Partners:

“在最好的情况下,他们的计划没有充分发挥其潜力。 但在最坏的情况下,如果没有妥善管理利润和欺诈,它们就会成为品牌责任和实际成本中心。“ (通过CMO)

以下是您可以用来优化联盟营销计划以获得更多利润的基本原则。

1.仔细分析您的客户和收入数据。

在运行成功的联盟营销计划之前,您必须仔细分析您的数据。 以下是一些问自己的问题……

  • 您知道新客户的价值吗?
  • 你知道重复客户的价值吗?
  • 你知道终生价值吗?
  • 您是否了解每种销售的利润率?
  • 您是否了解其他渠道的每次转化费用?

要正确构建联盟会员付款,设置联盟会员指南并衡量计划/优化工作的成功与否,您需要清楚地了解上述所有内容。

B2B联盟计划看起来有点不同

根据基准报告,大多数关联公司在B2C领域工作(79.45%)。 尽管如此,他们也积极参与B2B领域(20.55%)。

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》
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正如Xero的 Steve Root所解释的那样,B2B联盟营销计划必须以不同方式构建其联盟支出…

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》Steve Root ,Xero:

“与通常以低价美元个人购买支付佣金的B2C计划不同,许多B2B计划支付更高的个人销售金额或经常性订阅模式。

当联属会员推荐新客户时,请确保适当调整您的薪酬 – 以与客户的终身价值相称的方式。

不与LTV 协调佣金将导致您的关联公司之间产生不信任。“ (通过FeedFront)

2.为贵公司选择合适的分支机构。

选择合适的分支机构可能是联盟营销计划成功的唯一最佳指标。 由于基准报告显示,58.22%的关联企业同时只推广1-10个项目,因此对优秀的关联企业的需求量很大。

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》
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如果您致力于正确行事,那么招募附属机构是一个耗时的过程。 当然,这也是永无止境的任务。 您应该始终注意合格的附属机构加入您的计划。

罗伯特解释得很好……

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》Robert Glazer ,Acceleration Partners:

“招聘和激活阶段是您计划的生命线,但需要时间和专业人才,关系和工具。

如果你没有接触到新的高素质人才,并且定期投入时间和资源来帮助他们获得牵引力,那么计划就无法成长。“ (通过CMO)

以下是需要考虑的一些因素……

  • 这个联盟会员之前是否曾在这个行业工作过?
  • 他们还推广了哪些其他优惠?
  • 他们之前是否曾与这个人群合作过?
  • 他们运行什么类型的网站?
  • 他们使用什么方法?

如何登陆您的关联公司

在您招募之后,您可以继续进行入职流程。 正如Avangate的 Teodora Dobjanschi解释的那样,尽快让附属公司熟悉您的产品和价值主张……

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》Teodora Dobjanschi ,Avangate:

“激活关联公司并帮助他们实现首次销售可能会很困难,但结果会及时显示,您也会注意到销量的增加。

他们越早了解您的产品以及如何推广它们,结果就会越快。“ (通过FeedFront)

所以…

  • 立即为每个会员分配一个联盟经理,以便他们有专门的内部联系/连接。
  • 确保所有关联公司真正了解您的产品或服务。
  • 确保所有关联公司真正了解您的价值主张。
  • 确保所有分支机构真正了解您的品牌和品牌声音。
  • 分享用户人口统计和客户研究。
  • 分享表现最佳的流量来源。
  • 分享表现最佳的频道。

您的关联公司拥有的信息越多,他们能够像营销团队的内部成员那样表现得越多越好。 这意味着他们会浪费更少的时间在那些不起作用的方法上,并且能够获得好的东西(或未经测试的东西)。

谨防联盟网络

除了费用/佣金之外,使用联盟网络还有其他缺点。

其中之一就是您对运营报价的关联公司的质量控制较少。 另一个是盲目地将你所有的联盟营销计划管理转移到一个网络,即使你仔细审查过,也可能是危险的……

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》Robert Glazer ,Acceleration Partners:

“许多公司已将其整个计划转交给’管理’网络,这表明存在严重的潜在利益冲突。

网络负责代表公司做出关键决策,但您的战略的一部分包括首先选择您应该使用的网络,跟踪他们的工作方式并确定您应该支付的费用。

此外,由于网络从联盟销售中获得费用,因此他们拥有可以推动自我决策的经济利益。“ (通过CMO)

3.经常与您的关联公司沟通。

在基准报告中,34.59%的关联公司表示他们与联盟经理的关系对他们的业务至关重要 。 他们通常由于联盟经理而加入,推广和终止计划。

与您的关联公司进行沟通不仅会使他们受益,而且也会使您受益。 这是如何做…

  1. 关联公司将更好地向合适的人推广您的产品或服务。
  2. 如果被分配了有用的联盟经理,联盟会更有可能加入并且不太可能离开。
  3. 关联公司可以与您分享他们的知识,这可以帮助您指导其他关联公司和内部运营。

试着问你的分支机构……

  • “与类似的广告系列相比,广告系列的表现如何?”
  • “你的体积潜力是多少? 我们怎样才能扩大规模?“

联盟经理和定期通讯应该可以解决问题。

如何激活潜在的附属机构

特奥多拉建议与潜在的附属公司联系,特别是重新激活它们……

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》Teodora Dobjanschi ,Avangate:

“平均而言,只有7-10%的关联公司注册了一个计划,实际上是在推动流量和转换。

这意味着还有其他~90%的分支机构可以提高工作效率,而且您已经拥有了他们的详细信息。“ (通过FeedFront)

她将潜在的分支机构分为三类……

  1. 3个月后未开始推广或销售的新会员。 尝试在有限的时间内增加佣金,或者在达到第一个里程碑时给予奖励。
  2. 已注册到您的计划但迄今为止没有活动的旧关联公司。 让他们及时了解新优惠,产品和季节性广告系列。 或者,尝试简单地问他们他们做了什么以及为什么他们停止推广您的报价。
  3. 曾经出售但现在不活跃的附属公司。 看看他们过去在促销方面做了些什么,并在此基础上重建关系。 如果您还没有,请将它们介绍给联盟经理。

奖励和奖金计划

不过,奖励和奖励计划不仅适用于潜在的附属机构。 如果您的利润空间允许,有限的时间内只有奖励和奖金可以促使联盟会员将更多时间用于您的优惠。 例如,如果吉姆本月获得5,000美元的收入,你将为他提供500美元的现金奖励。

同样,这是跟踪所有内容并非常了解您的数据/边距的地方。 如果你不知道,你将无法在不损害利润的情况下提供这些类型的奖励和奖金。

4.如有必要,请注意所使用的联盟方法并限制它们。

关联企业使用各种方法来产生流量。 根据基准报告,以下是最受欢迎的方法……

  1. SEO – 66.14%
  2. 社交媒体 – 60.16%
  3. 博客 – 57.37%
  4. 电子邮件营销 – 37.85%
  5. PPC – 29.88%

但是,当然,方法清单远远超出了这五个……

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》
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因此,许多联盟计划都有方法限制。 例如,无法通过电子邮件或PPC推广优惠。

为什么? 考虑您现有的努力。 例如,如果您正在运行PPC广告系列,那么您的关联公司也可能会适得其反,因为您可能会冒险让他们与您竞争排名。

你想要做的是与你的分支机构分享哪些渠道正在运作,哪些渠道不运作。 例如,大多数联盟网络允许您通过主要促销方法搜索联属会员。 那可能是……

  • 优惠券/优惠
  • 电子邮件营销
  • 忠诚度/奖励
  • 移动应用
  • CPA / Sub-Affiliate
  • 搜索
  • 价格对比
  • 社交购物
  • 软件/技术
  • 内容/利基
  • 服务/工具

至少,这是受欢迎的联盟网络CJ如何打破它。

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》

罗伯特举了一个很好的例子

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》Robert Glazer ,Acceleration Partners:

“一位零售客户最近聘请我们管理其已有的联盟计划。 它有一个永不优惠的策略,但在深入挖掘后,我们发现优惠券网站的性能达到了100%。

结帐页面甚至没有优惠券代码框。

该计划与客户的战略背道而驰,它没有提供价值,负面地代表了客户的品牌,并推高了成本。 之前的“管理”公司没有注意到这一点。“ (通过CMO)

留意Shady Affiliate Practices

即使在联盟网络上,一些分支机构也只是简单的阴暗。 罗伯特说,研究和监控你的分支机构的活动就是解决方案……

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》Robert Glazer ,Acceleration Partners:

“要真正了解联盟会员的工作方式,请查看联盟会员的工作内容以及联盟的来源。

例如,如果联属会员只发布不是优惠的优惠券代码并依赖于搜索商家的商标加上“优惠券”这个词,则可能不会为您的计划增加太多价值。

要打击此类行为,请检查您的关联企业的策略。

检查他们是否使用包含商标用语的加权网址,以及他们是否使用与他们代表您广告的产品几乎没有相关性的短语填充其网址和说明。 他们是依赖广告软件还是插件?

这些行为强调了要求指导或结束关系的不兼容性。“ (通过务实营销)

意识到这些消极行为是成功的一半。 毕竟,您希望确保您支付的是您无法吸引的高质量流量。

5.经常测试您的目标网页和优惠。

如果您拥有自己的目标网页,并且附属机构只是提高流量,那就完美了。 这意味着它对页面的A / B测试元素非常容易,包括商品本身。

如果您允许关联企业使用自己的登录页面,这种情况更为罕见,请与这些关联企业合作。 分享您自己的测试见解。 毕竟,每个人都在努力实现共同目标。

像任何其他营销渠道一样,联盟营销是可以优化的东西,应该稳步增长。

为获得最佳结果,请计算各个联属转化率,以确定每个联盟会员所产生的流量的质量。

例如,Kim可能会对着陆页抱怨,称她的转化率低于1%。 也许你被包括在内,因为你的整体转换率只有3%。 但是当你向下钻取时,你会看到Jim获得5%的转换率而Kim正在降低整体数量。

不要太快地责怪登陆页面或提供自己。

提供抵押品

根据基准报告,28.42%的关联公司表示,与他们合作的商家中只有不到25%的人为他们提供定制广告,以帮助他们更好地推广优惠。

《如何优化联盟营销计划的盈利能力》
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让联盟经理在入职流程中执行此操作。 他们使用什么联盟方法? 哪种类型的广告与他们最相关? 是否需要进行任何自定义? 任何其他类型的抵押品会有帮助吗?

这并不意味着你需要放纵每一个请求,特别是来自附属公司利用你的时间。 但为什么不为附属公司提供最好的创意和抵押品呢? 这符合你的最佳利益。

结论

联盟营销比网站页脚中的简单“关联企业”页面更复杂。 它本身就是一个营销渠道,应该得到与其他渠道相同的关注。

以下是如何开始优化联盟计划的方法……

  1. 专注于优化您的关联企业发送给您的流量质量以及您的目标网页/优惠的转化率。
  2. 仔细分析您的客户和收入数据,以便您可以正确地构建支出,设置指南并衡量成功。
  3. 花时间招募合适的分支机构,并为他们提供在入职过程中取得成功所需的一切。
  4. 通过联盟经理和定期通讯与您的关联公司进行沟通,以确保共享见解,每个人都表现得尽可能好。
  5. 请注意您的关联公司最常使用的方法,并根据您的品牌/现有工作限制它们,如有必要。
  6. 始终在测试您的目标网页和优惠。 此外,计算个人会员转换率。

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