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基于帐户的营销软件和工具

《基于帐户的营销软件和工具》

选择正确的基于帐户的营销软件可能是一个混乱的过程。

某些ABM软件是现有工具的附加组件。 有些公司出售相关软件但未明确出售ABM。 您是否需要某些工具取决于您的计划规模或目标帐户。

最终,成功的ABM活动需要解决三个问题。 软件可以帮助每个:

  1. 确定其中的正确帐户和目标。
  2. 为这些人提供量身定制的营销和销售信息。
  3. 衡量他们的反应方式。

这篇文章将深入介绍三种ABM工具。 您将了解ABM软件可以做什么以及如何做到这一点。 它还调查了其他一体化ABM工具和支持软件。

你什么时候应该选择一个工具?

正如Steve Watt在%E5%9F%BA%E4%BA%8E%E5%B8%90%E6%88%B7%E7%9A%84%E8%90%A5%E9%94%80%E8%AF%BE%E7%A8%8B%E4%B8%AD%E6%89%80%E8%AF%A6%E8%BF%B0%E7%9A%84%E9%82%A3%E6%A0%B7%EF%BC%8C%E8%AF%95%E7%82%B9%E8%AE%A1%E5%88%92%E6%98%AF

那么成功执行试验计划需要哪些ABM工具? 正如瓦特所说,几乎没有。 除了测试您的ABM策略之外,试验计划是测试软件需求的最佳方式。

许多流行的ABM工具都会扩展手动过程。 这使得在制定策略之前很难知道您需要哪些ABM工具。 你是针对几十个帐户? 你可能不需要任何东西。 你的目标是几百? 你几乎肯定需要一些东西。

您可以通过从已经使用的其他martech%E5%B9%B3%E5%8F%B0%E6%8F%90%E5%8F%96%E6%95%B0%E6%8D%AE%E6%9D%A5%E8%8E%B7%E5%BE%97%E6%89%80%E9%9C%80%E5%86%85%E5%AE%B9%E3%80%82″>

一旦你完成试验阶段,一个好的起点是Forrester%E7%9A%84Wave%E6%8A%A5%E5%91%8A“>

Forrester的市场领导者

Forrester Wave关于ABM工具的报告确定了三个行业领导者–Requirebase,MRP和Jabmo–其他11家提供基于帐户的营销平台的参与者。

Demandbase和Jabmo专注于ABM。 MRP是一个预测工具,为ABM市场提供服务 – 以及电子邮件,直邮和其他​​受益于预测营销的人。

下面更详细的介绍并不是Forrester的“领导者”对其他ABM解决方案的认可。 但是,对于那些不熟悉其选项的人来说,这是了解工具可以做什么以及如何做的好方法。

Demandbase

Demandbase通常被视为行业领导者 – 具有相同的价格标签。

虽然它没有公开发布价格, %E4%BD%862017%E5%B9%B4%E5%AF%B9Demandbase%E9%A6%96%E5%B8%AD%E6%89%A7%E8%A1%8C%E5%AE%98%E7%9A%84%E9%87%87%E8%AE%BF%E5%A3%B0%E7%A7%B0%E6%AF%8F%E4%B8%AA%E5%AE%A2%E6%88%B7%E6%AF%8F%E6%9C%88%E7%9A%84%E5%B9%B3%E5%9D%87%E6%94%B6%E5%85%A5%E4%B8%BA20,000%E7%BE%8E%E5%85%83%E3%80%82″>

G2″ crowd>这是一个高成本的选择。 Demandbase的成本使其成为“营销账户管理”软件的第96个百分点。

高价格标签自行选择Demandbase客户。 这对那些追求大鱼的人来说很有意义。 G2″ crowd>强化了这种看法:

DemandBase处于较为昂贵的一面,它也不能很好地针对小型企业(实际上只对中型到大型企业有利)。

平台有什么作用? Demandbase和其他ABM工具的起点是协作帐户识别过程

  1. 用户上传目标帐户或CRM数据的理想客户资料数据。
  2. Demandbase交叉引用其数据库,以找到最适合的公司。
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像Demandbase这样的ABM软件超越了人口统计学,金融学或心理学数据。 这不仅仅是一个巨大的CRM,它将客户与相关帐户的子集进行匹配。

相反,它会收集有关您网站和其他用户的浏览行为的数据。 使用该信息,它能够识别一定程度的“意图”。

例如,如果来自公司的多个用户(通常通过IP识别)正在阅读如何减少他们的公司房地产足迹,它可能会将该公司标记为空间管理技术销售商的强大前景。

同样的数据也用于以后的跟进。 例如,Demandbase通过提示兴趣增加的目标帐户通知团队活动。 %E6%AD%A3%E5%A6%82%E4%B8%80%E4%BD%8D%E7%94%A8%E6%88%B7%E6%89%80%E8%AF%B4“>

通过GA报告警报,电子邮件和SLACK警报,我们的销售团队发现Demandbase有助于识别帐户的活动并帮助确定销售任务的优先顺序。

Jabmo有一个有用的可视化和整个过程的演练。

Jabmo

基于Forrester的研究,Jabmo的产品超越了其市场份额。 与Demandbase类似,它推出了一个从头到尾的平台来帮助查找,定位和关闭帐户。

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功能细分显示了软件试图解决的ABM挑战。 它还提供了一个了解这些系统如何工作的窗口:

  • 捕获目标帐户的浏览行为。 与其他ABM工具一样,Jabmo部分依赖IP地址来确定流量来源。 它还使用其他因素(和AI)的拼凑来识别可能的访问来源,即使IP未知。
  • 根据IP地址显示广告。 Jabmo拥有自己的IP信息数据库和程序化广告平台。 这意味着它可以将广告定位到特定公司的人员。 考虑%E5%88%B0%E5%8F%82%E4%B8%8EB2B%E5%86%B3%E7%AD%96%E7%9A%84%E4%BA%BA%E6%95%B0%EF%BC%8C%E9%99%A4%E4%BA%86%E4%B8%80%E5%AF%B9%E4%B8%80%E5%AE%9A%E4%BD%8D%E4%B9%8B%E5%A4%96
  • 裁缝网站消息。 同样,Jabmo可以为访问者个性化消息,包括首次浏览器:
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  • 根据行为重新定位消费者。 识别匿名访问者的价值延伸到重定向。 如果Jabmo将匿名访问者标识为来自目标帐户的某人,则将用户重新转换为。
  • Analytics(分析)。 平台监控的所有活动都在报告仪表板中汇总。 分析门户与独立的CRM同步,以结合参与和销售数据。
  • 销售支持。 反过来,分析数据会促使销售人员跟进基于浏览行为,广告点击,电子邮件打开等的兴趣增加的帐户。
  • 其他集成。 销售队伍。 Eloqua。 HubSpot。 的Marketo。 WordPress的。 名单还在继续。 集成在平台之间移动数据以及电力自动化。 然而,它们并不是无缝的。 %E6%AD%A3%E5%A6%82%E4%B8%80%E4%BD%8D%E7%94%A8%E6%88%B7%E6%89%80%E8%AF%B4“>

Jabmo的系统是否比Demandbase(或任何其他平台)更好地工作取决于单独的系统。 Jabmo的IP数据库是否涵盖了您所在的行业? 那么它可能是更好的选择。

反过来也可能是真的。 正如Forrester的报告指出的那样,“Jabmo最适合面向全球工业/制造业账户的营销人员。”这只是B2B市场的一部分。

覆盖面的重要性至关重要。 识别匿名访问者的能力会影响其他所有功能的价值。

您从具有针对性的广告中获得的投资回报率也取决于您的广告支出。 如果当前的“霰弹枪”方法花费数百万美元,你可以节省六个数字。 适度支出的潜力较小。

即便如此,这些点击的价值取决于营销材料或销售人员是否具有说服力。 %E6%AD%A3%E5%A6%82%E4%B8%80%E4%BD%8D%E8%AF%84%E8%AE%BA%E5%AE%B6%E6%89%80%E6%89%BF%E8%AE%A4%E7%9A%84%E9%82%A3%E6%A0%B7“>

对于我们来说,投资回报率仍然没有完全找到,因为我们正在努力应对那些不太热衷于管理冷酷导致的销售渠道,以及资源问题(再次)和心态问题。

MRP

MRP的产品是一个单一平台,MRP Prelytics,提供多个营销渠道。 MRP将自己定位为“基于帐户的展示广告”解决方案,而不是完整的平台。

尽管如此,基于帐户的广告平台最终还是触及了ABM软件的各个方面:

  • 确定匿名访客的公司。
  • 在帐户级别汇总该数据以了解要定位的帐户。
  • 以编程方式提供自定义广告。
  • 使用广告系列中的分析来促使销售人员采取行动。

虽然Demandbase赢得了针对帐户定位的评论(“它提供了B2B细分市场中最好的[… …]目标帐户营销,” %E4%B8%80%E4%BD%8D%E7%94%A8%E6%88%B7%E5%86%99%E9%81%93“>

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MRP并没有声称拥有最佳的IP定位,而是认为这些因素的组合可以改善广告目标的选择(并不断改进显示给这些目标的广告内容)。

它真的更好吗? 这对消费者来说是一个难以评估的主张。 与其他ABM平台一样,ABM软件的关键组件隐藏在视图之外:

  • 您无法比较基于演示或营销材料的机器学习算法。
  • IP和帐户数据库是专有的。

尽管如此,大多数ABM软件都以个人优势或劣势着称。 以下是其他端到端解决方案的简要概述。

其他专用的ABM平台

Adobe%E4%BB%A3%E8%A1%A8%E5%B0%B1%E5%85%B6%E4%BD%BF%E7%94%A8

对于Adobe,它解决了与铅量相关的问题。 他们有太多的后续跟踪,他们现有的评分系统不起作用。

软件的作用是将目标公司置于评分过程的最前沿。 公司层面的个人行为汇总是关键创新。

Lattice Engines是ABM软件市场上其他几个端到端参与者之一。

6sense“>。 6sense认为它照亮了“黑暗的漏斗”.ABM软件通过匿名但可识别的用户对活动进行评分。 阅读你的博文可能会把它们放在漏斗的顶端; 观看平台工作原理的视频可能会将它们向下移动。

与其他平台一样,6sense然后根据漏斗内帐户的感知位置自动发送消息(通过与Marketo和Eloqua的集成)。

《基于帐户的营销软件和工具》

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我们一直在努力调整销售和市场营销,以便将我们的工作重点放在同一家公司和6sense上,我们都同意哪些账户已经准备就绪。

我们一直在努力解决的主要问题是确保我们的销售和营销团队在关键客户的状态和下一步行动方面保持一致。

Engagio” engagio>

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在ABM方面,Terminus让我们通过付费渠道获得极其个性化,使我们不仅可以锁定关键客户/公司,还可以锁定其中的特定部门。

Terminus最近还收购了一个报告工具BrightFunnel。

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虽然它提供内容聚合,评论者指出, 这些内容最终是没有完全公开。 对某些人来说,这会带来风险。 公司内容最终可能会出现在不反映品牌价值的网站上。

除了端到端平台之外,还有一些工具支持识别和评估帐户和潜在客户的工作。

ABM的意图和潜在客户识别工具

Mintigo“>。 Mintigo将自己定位为唯一的“全栈,全客户生命周期AI解决方案。”其销售支持组件不会自动化消息传递。 它根据感知意图对联系人进行细分,但仍需要手动选择和提供量身定制的内容。

Leadspace“>。 Leadspace比其他工具更强调销售团队的支持。 它可以帮助B2B营销人员维护个人联系信息。 简而言之,它提供数据而不是自动化。

例如, %E4%B8%80%E4%BD%8D%E7%94%A8%E6%88%B7%E7%A7%B0%E8%B5%9E%E5%85%B6%E8%83%BD%E5%A4%9F%E8%AF%86%E5%88%AB%E6%BD%9C%E5%9C%A8%E4%B9%B0%E5%AE%B6%E4%BD%95%E6%97%B6%E8%BD%AC%E7%A7%BB%E5%88%B0%E5%85%B6%E4%BB%96%E5%85%AC%E5%8F%B8%EF%BC%88%E4%BB%A5%E4%BE%BF%E8%90%A5%E9%94%80%E5%92%8C%E9%94%80%E5%94%AE%E5%B7%A5%E4%BD%9C%E5%8F%AF%E4%BB%A5%E7%9B%B8%E5%BA%94%E5%9C%B0%E8%BD%AC%E7%A7%BB%EF%BC%89%E3%80%82″>

其他人一再提到它“能够修复在多年的表单提交和列表上传中累积在我们的数据库中的不完整,不一致的联系人记录”的能力。

Everstring“>。 Everstring将其解决方案分为三个部分:营销人员,销售人员和“高级分析”。对于ABM,它调用了使用封闭式获取数据创建预测模型和识别目标帐户的能力。

%E6%8E%A8%E6%96%AD“>

如果目标帐户已经知道,联系丰富工具 – Clearbit“>, LeadGenius“>, DiscoverOrg-%E9%83%BD%E4%BC%9A%E5%85%B3%E6%B3%A8%E6%9B%B4%E7%AA%84%E7%9A%84%E6%9C%8D%E5%8A%A1%E8%8C%83%E5%9B%B4%E3%80%82″>

ABM工具用于个性化内容交付

手动,可以发现帐户或目标可能感兴趣的内容类型。目标公司的员工在LinkedIn或Twitter上谈论的是什么? 他们在业内写什么或说什么? 软件可以扩展这些见解。

Bombora“>。 Bombora对目标帐户消费的内容进行编目。 然后,它根据主题和“消费强度”对这些习惯进行评分。

得分可帮助营销人员确定消息传递的优先级。 例如,根据意图数据,谁应该显示“安排演示”广告或接收直接邮件?

TechTarget” wave>

TechTarget的工作原理是在140多个拥有的网站上发布大量内容。 反过来,该内容可以获得数十万个关键字的有机可见性。 访问TechTarget拥有的网站允许公司在目标浏览器上放置第一方Cookie。

TechTarget使用这些cookie来聚合来自网站访问者的意图数据。 然后,TechTarget客户可以向显示最高意图的人传递消息(例如展示广告,本地内容)。

网站,内容和视频个性化

Demandbase和Jabmo等端到端解决方案将Web个性化作为其产品的一部分。 其他产品完全是这样的。

个性化不只是改变标题以匹配公司名称。 Triblio%E6%98%AF%E4%B8%80%E4%B8%AA%E4%B8%93%E6%B3%A8%E4%BA%8E%E4%B8%AA%E6%80%A7%E5%8C%96%E7%9A%84ABM%E5%B9%B3%E5%8F%B0%EF%BC%8C%E4%B8%BA%E6%95%B4%E4%B8%AA%E7%AB%99%E7%82%B9%E7%9A%84%E5%AE%9A%E5%88%B6%E6%B6%88%E6%81%AF%E6%8F%90%E4%BE%9B%E6%94%AF%E6%8C%81%E3%80%82″>

《基于帐户的营销软件和工具》

因此,例如,首次访问者的CTA可以提供初始平台演练,而返回的访问者(或来自已标记帐户子集的访问者)可能会看到号召性用语,以便将产品与竞争对手进行比较。

其他仅限个性化的工具(如VWO%E6%88%96

个性化也延伸到内容。 例如, Uberflip%E5%92%8C

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Idomoo%E5%92%8C

  • 公司可以使用与产品相关的自定义视频重新定位网站访问者。
  • 个性化视频内容可以帮助SaaS公司提供更好的入职体验。

ABM测量工具

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端到端ABM工具可在其平台中构建报告。 对于独立报告, Bizible%E5%92%8C 两者都针对复杂的B2B需求。 他们帮助回答了这个问题,“哪些营销活动实际上推动了销售?”

正如Full Circle Insights首席执行官Bonnie Crater %E5%9C%A8%E6%8E%A5%E5%8F%97%E9%87%87%E8%AE%BF%E6%97%B6%E8%A7%A3%E9%87%8A%E9%81%93“>

客户面临的主要挑战是,他们需要了解营销活动如何影响收入,但他们的营销自动化平台(MAP)永远不会与Salesforce内部的内容相匹配。

Marketo于2018年收购了Bizible,部分原因是为了应对Full Circle Insights与Salesforce之间的紧密整合。 对于已经使用Marketo(或其他Adobe产品)的公司,与Bizible的集成可能更容易或更便宜。

结论

几乎每个ABM工具评审都非常积极。 这说得通。 ABM软件不仅仅是大多数公司已经在做的事情的另一种方式。 端到端解决方案是一项重大升级。 即使它们不完美,它们仍然比以前的设置更好。

这些专用解决方案与许多其他工具一起存在,可帮助识别帐户,管理联系人和个性化内容交付。

然而,对所有工具的长期挑战是所需的买入。 跨平台集成数据,识别新帐户,使用消息传递来定位数据需要时间,并等待数月的销售周期以证明投资回报率。

那么哪个工具是对的? 它取决于您的预算以及您对ABM广告系列的最迫切需求:

  • 查找帐户;
  • 建立目标清单;
  • 提供个性化内容;
  • 证明价值。

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