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基于价值的SaaS定价页面的8个关键

《基于价值的SaaS定价页面的8个关键》

作为SaaS公司,您的产品和服务都是独特的解决方案,您的定价页面应该反映出来。

对成功公司的定价策略进行建模是很诱人的。 但是,通过简单地复制竞争对手正在做的事情,您的产品和客户就会受到损害。 你正在与其他选项保持一致,而不是传达让你与众不同的东西。

对于许多SaaS公司而言,定价是推动增长最容易被忽视的方式。 虽然大多数公司将大部分精力用于客户收购,但定价实际上影响了底线的近四倍 :当公司将其提高1%时,盈利对底线的%E5%BD%B1%E5%93%8D%E4%B8%BA12.7%EF%BC%85“>

《基于价值的SaaS定价页面的8个关键》

提高货币化和转换率的最佳方法之一是专注于制定基于价值的产品定价策略。 基于价值的定价根据目标客户认为的价值确定产品或服务的价格。

通过这八个SaaS定价页面的密钥,您将能够有效地传达价值并激励客户立即采取行动。

1.根据您的产品价值和客户定制定价

作为有效的基于价值的定价策略的一部分,花时间确定产品的实际价格值并立即将其传达给客户 – 一旦他们落在页面上。

不要像普通公司那样花费%E4%B8%8D%E5%88%B0%E4%B8%80%E4%B8%AA%E5%B7%A5%E4%BD%9C%E6%97%A5%E8%AE%A1%E5%88%92%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E3%80%82″>

至少每年重新评估您的定价策略(理想情况下,持续)。 确保组织中的所有主要部门都参与进来。

一旦您牢牢掌握了%E5%AE%A2%E6%88%B7%E6%98%AF%E8%B0%81%E4%BB%A5%E5%8F%8A%E4%BB%96%E4%BB%AC%E7%9A%84%E5%9B%9E%E5%BA%94%EF%BC%8C%E8%AF%B7%E9%80%89%E6%8B%A9%E4%B8%80%E7%A7%8D%E8%AF%AD%E6%B0%94%E6%9D%A5%E8%AE%A8%E8%AE%BA%E4%B8%8E%E6%82%A8%E7%9A%84%E5%8F%97%E4%BC%97%E7%9B%B8%E5%8C%B9%E9%85%8D%E7%9A%84%E4%BA%A7%E5%93%81%E3%80%82″>

让客户轻松了解哪种产品适合他们。 实现这一目标的最佳方法之一是使用单字标签来显示哪个选项最适合哪个客户 (例如,引导程序与初创公司与成长公司与大型独角兽相比)。 根据其设计的组的价格容差为每个选项定价。

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《基于价值的SaaS定价页面的8个关键》
应用程序清楚地标记了他们的三种计划类型,并使用支持语言向初创公司和企业展示哪种选择最适合他们。

此外,每个MAU支架至少有一个“Let’s talk”选项,使Appcues能够满足在预设包之外有需求的服务客户。

最后,请务必突出每个计划的主要功能,以便客户轻松了解他们所获得的内容。

2.保持选项简单

登陆定价页面的大多数客户都是通过您网站上其他更具叙事中心的页面进行汇总的。

当您的客户到达您的定价页面时,他们正在寻找可以帮助他们做出购买决定的切割干燥比较点。 找到让他们接受教育但又不会分心的平衡可能很困难。

旨在将您的定价策略的三个方面结合在您的定价页面上:

  1. 定位与合适的客户保持一致。
  2. 包装,根据客户需求显示各种功能。
  3. 代表价值的价格点以及客户愿意支付的价格。

例如,Campaign Monitor的定价页面显示他们理解客户属于两个桶:

  • 那些需要随意使用他们的电子邮件服务的人。
  • 那些需要强大的高频封装的产品。

基于此,他们清楚地概述了基本包和无限包之间的特征和差异:

《基于价值的SaaS定价页面的8个关键》
Campaign Monitor将定价页面保持在最低限度,同时还突出了他们最受欢迎的计划,以鼓励客户升级。

通过了解客户是谁以及哪些功能对他们最重要,Campaign Monitor设定了两个团队都愿意支付的价格。

最后,不要使用太多信息或太多选项使页面混乱。 相反,专注于分解确切的产品成本以及为什么它的价值(使用产品比较等信息)。

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《基于价值的SaaS定价页面的8个关键》

3.为您的客户提供资源

当您的客户登陆您的定价页面时,他们就处于您的销售渠道的最后阶段。 而且,虽然您的定价页面设计应尽可能干净,但客户仍需要资源来帮助他们跨越终点。

您想要的最后一件事是让您的客户感到困惑,不确定或因为信息不完整而急于做出决定。

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《基于价值的SaaS定价页面的8个关键》

为防止摩擦,请确保在定价页面中包含常见问题解答,访问客户支持,其他客户的评论以及有关试用,退货或担保的信息。

在我们的研究%E2%80%9CSaaS%E8%90%A5%E9%94%80%E7%BD%91%E7%AB%99%E7%9A%84%E5%89%96%E6%9E%90%E2%80%9D%E4%B8%AD%EF%BC%8C%E7%A0%94%E7%A9%B6%E4%BA%BA%E5%91%98%E5%8F%91%E7%8E%B0%EF%BC%9A”>

  • 76%的网站允许客户在定价页面上联系销售或客户支持。
  • 66%包括FAQ部分。
  • 43%提供免费增值计划选项。
  • 13%的人有实时聊天功能。

4.转换您的货币

看到以当地货币定价的产品的客户%E6%9B%B4%E6%9C%89%E5%8F%AF%E8%83%BD%E8%B4%AD%E4%B9%B0“>

例如, Evernote%E6%A0%B9%E6%8D%AE%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%80%85%E7%9A%84%E5%8E%9F%E4%BA%A7%E5%9B%BD%E5%A4%A7%E5%B9%85%E8%B0%83%E6%95%B4%E5%85%B6%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%9A%84%E4%BB%B7%E6%A0%BC%E3%80%82″>

《基于价值的SaaS定价页面的8个关键》
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有两种方法可以定位您的价格:

  1. 化妆品本地化。 根据汇率和网站的显示语言更改货币或价格。
  2. 真正的基于市场的本地化。 根据当地市场饱和度和买方角色调整您的包裹价格。

化妆品本地化涉及调整您网站上的货币,更改网站设计元素,以及调整您的付款流程以符合区域最佳做法。 所有这些都涉及到您网站的代码级更改。

虽然如此,基于市场的本地化可以包括化妆品本地化的元素,它还涉及对您所在地区的类似产品的需求进行市场调查以及地理价格容忍度。 这可以在内部完成,也可以与第三方研究团队一起完成。

拥有真正本地化的公司的%E6%9C%88%E7%8E%AF%E6%AF%94%E5%A2%9E%E9%95%BF%E7%8E%87%E4%B8%BA11%EF%BC%85“>

5.杠杆心理学

除了关于您的产品和价格点的明确细节之外,客户对页面设计做出积极响应,将%E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E5%BF%83%E7%90%86%E5%AD%A6%E7%BA%B3%E5%85%A5%E7%AD%89%E5%BC%8F%E3%80%82″>

使用设计元素和单词选择隐含地告诉您的客户他们需要 (而不仅仅是想要)您的产品通过结帐来引导他们(例如,我们的产品一个月将为您节省500小时的工作,而我们的产品将节省一年的时间你超过5000小时)。

这有两种方法:

  1. 锚定。 突出显示您在页面设计中最受欢迎(但价格中等)的计划,以便立即吸引客户的眼球,并对该计划产生对其他计划的好评。 使用对比色来突出显示此计划。
  2. 心理定价。 从百货商店的剧本中取出一页并将您的定价降低几美分(例如1.99美元兑2.00美元)。

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《基于价值的SaaS定价页面的8个关键》

6.使行动明显而紧迫

一旦您的客户决定购买您的产品或服务,他们就会寻找明确,突出的方式来采取下一步措施。

确保您的%E5%8F%B7%E5%8F%AC%E6%80%A7%E7%94%A8%E8%AF%AD%E5%AE%9E%E9%99%85%E4%B8%8A%E6%98%AF%E5%8F%AF%E6%93%8D%E4%BD%9C%E7%9A%84%E3%80%82″>

像“添加到购物车”和“下载我们的最新报告”这样的短语往往比他们的通用同行更好。 (但你仍然应该进行测试。)当HubSpot %E5%AE%A1%E6%A0%B8%E4%BB%96%E4%BB%AC%E7%9A%84CTA%E6%97%B6“>

通过基于价值的定价策略,您的CTA应该向您的客户强化他们对您的产品所获得的价值 – 例如“立即开始节省时间”或“立即提高客户满意度”。

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《基于价值的SaaS定价页面的8个关键》

您的CTA看起来像一个小细节,但它确实提升了很多。 对于一家公司而言,将CTA改为一个字可将其转换率%E6%8F%90%E9%AB%98%E8%BF%9140%EF%BC%85“>

设计抓住客户的CTA的其他一些流行且有效的技巧:

7.鼓励预付年度付款

虽然每月或多个分期付款计划可能对您的客户有吸引力,但预先支付的年度计划对他们和您的公司来说更好:客户可以获得折扣,并且您可以立即获得现金流。

虽然永久性地提供折扣将使客户期望他们应该等待销售购买,但是通过年度计划向他们提供一致的价格下降会增加他们购买ROI的可能性。 它还增加了建立长期客户关系的机会。

为了引导客户制定年度计划,根据他们提前支付的费用提供折扣,通过与他们认识需要的产品达成交易来激励他们。

解决这个问题的一个好方法是根据不同的付款期提供三层定价折扣。 应首先列出最便宜和最长期的计划,然后是中间层计划,然后是右侧最低折扣计划。

《基于价值的SaaS定价页面的8个关键》
Harvest从三层到最贵,包括层级以上的功能,允许用户在月度和年度价格之间切换,用清晰的语言激励年度计划,享受10%的折扣。

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《基于价值的SaaS定价页面的8个关键》

需要注意的是:不要陷入激进的,有时间限制的价格折扣的陷阱。 客户知道您的服务(或您的竞争对手)的其他折扣将再次出现,这使他们不太可能与您保持联系。

8.从过去中学习

即使您遵循我们对T的建议,您也不可能在第一时间设计完美的定价页面。 这就是监控页面性能指标以定期调整设计和价格点的原因。

但是, 在价格方面不要求助于A / B测试。 如果客户在测试产品价值时看到您的价格急剧波动,他们可能会对您的品牌失去信心。 除此之外,由于采购量不足以及导致客户最终购买产品的众多因素(从页面设计到市场),A / B测试很少是公司对价格变化影响有%E7%BB%9F%E8%AE%A1%E5%AD%A6%E6%84%8F%E4%B9%89%E7%9A%84%E5%8F%AF%E8%A1%8C%E6%96%B9%E6%B3%95%E3%80%82%E9%A5%B1%E5%92%8C%E3%80%82″>

相反,您可以通过调查当前和潜在客户来收集有价值的数据。 在这些调查中, %E8%AF%A2%E9%97%AE%E5%AE%A2%E6%88%B7“>

  • 所有产品选择中他们最不想要的东西
  • 什么价格对他们来说太高了
  • 什么价格反映了可疑质量
  • 什么价格只是在太贵的边缘
  • 什么价格是一个很好的讨价还价

在制定调查策略时,一个好的经验法则是每季度%E8%B0%83%E6%9F%A525%EF%BC%85%E7%9A%84%E5%AE%A2%E6%88%B7%EF%BC%8C%E4%BB%A5%E8%8E%B7%E5%BE%97%E6%9C%89%E5%85%B3%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%BE%A4%E6%84%8F%E8%A7%81%E7%9A%84%E7%BB%9F%E8%AE%A1%E6%98%BE%E7%9D%80%E5%9B%BE%E7%89%87%E3%80%82″>

那些问题应该看起来很熟悉 为产品或服务定价以匹配客户群的容忍度的关键是询问自您的业务开始以来您一直在问的相同问题。

《基于价值的SaaS定价页面的8个关键》
Wistia在其定价页面上显示了三层计划:免费计划,明确定价的专业计划以及促使客户与他们联系的高级计划。 在测试定价页面时,您可能会发现,如果人们认为他们正在获得自定义程序包,那么他们就会有更高的价格容忍度。

通过不断重新评估您的定价策略,您可以确保您的价格保持在中心质量范围内 – 不会太便宜或昂贵 – 客户从您的产品中获得价值。

结论

建立和发展SaaS业务是一项艰苦的工作。

您的定价应该不仅向您的客户展示您的产品的基于成本的价值,而且创建某些东西所需的所有资源和愿景将有助于他们。

通过投资基于价值的定价策略并专注于以与他们产生共鸣的方式将其呈现给您的客户人口统计数据,您可以确保他们将您的产品感觉变得像您一样兴奋。

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