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入职电子邮件:他们为您的“免费事宜”注册后会发生什么

《入职电子邮件:他们为您的“免费事宜”注册后会发生什么》

想想你曾经注册过的每一块磁铁

在所有免费电子书,课程和折扣代码中,有多少公司的%E7%94%A8%E6%88%B7%E5%85%A5%E8%81%8C%E6%B5%81%E7%A8%8B%E8%AF%B4%E6%9C%8D%E6%82%A8%E6%88%90%E4%B8%BA%E5%AE%A2%E6%88%B7%EF%BC%9F”>

你还有多少人买?

我不了解你,但从我自己的收件箱判断,我交出我的电子邮件地址后发生的事情只是……令人失望。

《入职电子邮件:他们为您的“免费事宜”注册后会发生什么》

上面的例子来自一家承诺在Twitter上提供更智能的协作体验的创业公司。

从11月26日到今天,总共有八条消息。 八。

两个是折扣,两个是“令人兴奋的消息”,一个是最初的邀请,一个是欢迎消息。

其中没有一个实际上告诉我如何使用该产品或邀请我进行任何类型的培训。

这是欢迎电子邮件:

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甚至没有将我带回产品的链接……

不幸的是,我从来没有重新登录产品,我讨厌承认它,但我也有点忘记它们存在直到今天,首席执行官给我发送了一封免费提供2个月的电子邮件。

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但是从来没有“免费月”让我无法使用该软件。

这是我繁忙的日程安排和浪费另一个试用期的想法的结合,通过学习软件而没有看到结果而摸索着我的方式。

如果有某种入职/培育/教育计划,谁知道可能有多么不同。

不仅仅是这家公司,搜索我收件箱中的所有邮件说“请确认您的订阅”,我看到错失机会的墓地。

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这种短视一直是由一种在线营销文化推动的,该文化庆祝利用油井等交通来源,直到它们不再有利可图。

这种过度强调获得更多潜在客户的做法迫使客户获取不必要地花费金钱和时间,同时将互联网变成一个广告商说“看着我”的游戏,而普通人试图避免不惜一切代价出售。

你花了所有努力来吸引我的注意力, 为什么当我终于说“好吧,whaddaya得到了什么?”时丢球。

当我得知这种疏忽不仅限于我的收件箱时,想象一下我的宽慰。

Demand Gen的2013年潜在客户基准报告发现,53%的营销人员专注于获得更多潜在客户,而不是提高他们已有的潜在客户的质量。 有趣的是, 根据Gleanster的说法30%至50%的潜在客户是合格的,但尚未准备好购买

Demand Gen的报告还发现,65%的营销人员拥有营销自动化工具。 但这并不意味着他们知道如何充分利用它们,是吗?

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不,这在MarketingSherpa的2012年报告中非常清楚地表明, 65%的公司没有实施领导培育计划

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鉴于这项研究,您会认为更多的公司至少可以通过某种电子邮件入门计划来平衡他们的收购工作。

在给你我的电子邮件地址后别忘了我。

所以我很清楚,当我谈论“电子邮件入职”时,我不是在谈论要求我阅读你最新博客文章的新闻简报或批量和爆炸性消息。

我所说的是在收件箱中创建一个叙述 – 最好的情况 – 通过承认我如何与你发送给我的东西进行交互,无缝地将我从“领导”转变为“客户”和“客户”再到“传播者”。相应地调整自身,通过触发器和基于行为的电子邮件规则实现。

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例如 ,假设您销售着陆页软件并且我是注册的主管,但还不是付费客户。

但是,我刚刚查看了您今年早些时候发布的“目标网页优化指南”。

您可以向我发送一封电子邮件,告知我:而不是像往常一样无所事事。

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我们的想法是建立一个电子邮件程序,将行为触发器和“激活”消息结合起来让我与您互动,这样我就养成了打开信息并几乎本能地向您购买的习惯。

这是2012年的事情, 超过75%的营销人员表示他们没有这样做

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你认为更多的营销人员想要在收件箱中创建叙述,考虑到60.34%的技术精明的Lifehacker观众说他们的电子邮件一直在打开。

根据Forrester的说法 ,那些拥有领导培育计划的公司可以享受50%的销售准备率,同时降低30%的成本

在2012年的ExactTaget渠道偏好调查中 ,据透露,不仅电子邮件是最受欢迎的营销传播渠道,而且在2008年至2012年期间,该优惠实际上增加了5%。

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值得注意的是,在同一时期,个人通信的电子邮件减少了21%。

鉴于研究似乎表明电子邮件是接收营销类型通信的首选渠道,让我们看一下构建转换的电子邮件入门程序的内容。

电子邮件入职需要多长时间?

好吧,理想情况下,您的电子邮件通信将持续整个客户生命周期。 但最重要的是哪里?

为了回答这个问题,我研究了银行业的世界,因为银行业机构长期以来一直认为他们的客户从未真正“关闭”。

在Oracle的一份研究报告中 ,发现平均而言, 客户生命周期的前90天是最不稳定的 。 显然,这是银行客户最有可能流失的情况,高达30%的客户容易受到竞争优惠的影响。

他们还发现,当在前10天内使用个性化营销自动化时,通过网站浏览行为和所声明的偏好发送消息,结果返回为6比1

与30天后续消息提供的3比1结果相比,显然需要频繁和早期与新客户联系。

读书让我想起了两件事:

  1. Nir Eyal 的Hook模型
  2. 人们养成新习惯需要至少21天

《入职电子邮件:他们为您的“免费事宜”注册后会发生什么》 如果您不熟悉, Hook模型是由研究人员Nir Eyal观察和编纂的框架,基于世界上最成功的软件公司如何吸引和留住用户。

通过设计一系列触发器和奖励,鼓励用户基于与品牌的互动来采取行动。

随着每个成功的周期,与品牌的投资加深,促使下一个周期,鼓励用户对公司进行更深入的投资。

对于刚刚订阅了您的博客的人,这可能看起来像:

  1. 注册免费电子书,承诺帮助解决问题(内部触发)
  2. 收件箱中的提示下载电子书(外部触发器)
  3. 他们点击链接阅读电子书(动作)
  4. 他们阅读电子书并获得新想法,但不知道下一步该做什么(奖励)
  5. 两天后,他们被邀请评论与同行的讨论(投资)

鉴于一个典型的月份有21个工作日,这恰恰是人们养成新习惯所需的最短时间,因此使用Hook Cycle作为每个生命周期目标的总体框架变得非常方便。

构建您的入职系列

重申一下,这个入职系列的重点不是向所有订阅者发送相同的后续序列,而是尽早找到您的潜在客户群,并根据他们采取的行动向他们发送个性化内容。

通过将这些操作与该段的适当的基于行为的“挂钩循环”相结合,您可以设计消息,尝试将每种潜在客户类型转移到下一级别的投资中。

为了使这更容易可视化,假设您首先为您的潜在客户提供3个主要细分。

  • Team Awesome – 打开,点击并与所有内容互动的人
  • 团队平均值 – 打开并点击的人,但标准费率非常高
  • 团队Meh – 他们甚至没有看到你发送的免费内容,为什么他们在你的名单上?

例如, Team Awesome的成员真的很喜欢你的主要材料。 他们采取了你所提出的每一个行动,他们的行为表明他们做得不够。 他们还会定期查看表明购买动机的页面。

通过调整他们的Hook Cycles来发送可以提高他们对问题的了解以及您的产品如何解决问题的材料,可以使他们比团队平均更快地成为付费用户。

一旦他们成为付费客户,下一个钩子周期可能适合产品掌握。 之后的钩子周期可能会集中在让他们成为推荐的来源。

同时, Team Average的成员定期打开主要材料并且永远不会访问“购买意图”页面,他们的Hook Cycle可能会专注于解决问题(困难的方式)而不使用您的产品,以帮助理解和感受需要为您的产品。

在后台,您还可以使用电子邮件重定向来强化您的消息,并尝试将其移至Team Awesome细分市场。

欢迎新的潜在客户和客户

在欢迎活动中启动钩子循环时,目标是奖励用户他们刚刚采取的行动。

如果做得好,这有助于您快速识别细分市场并在这些细分市场中收集定性研究 ,以便更好地为客户生命周期中所有领域的未来消息提供信息。

例如,GrooveHQ 重新设计了它的欢迎系列,这是它的第一条消息 – 由CEO发送 – 只关注欢迎。 显然,从首席执行官那里得到的信息足够奖励,因为它获得了41%的回复率 ,而试用客户会让Groove知道他们选择产品的原因。

(这个反馈循环将证明在未来的主页重新设计中非常有价值)

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虽然这封电子邮件在技术上并非“领先”,但Groove的电子邮件入门序列接下来发生的事情正是我们一直在谈论的。

收到“欢迎”电子邮件3天后,如果订阅者设置了新邮箱,他们将收到如下消息:

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但如果他们没有设置邮箱,他们会收到如下信息:

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请注意根据订阅者采取的行为,电子邮件的不同之处是什么?

“在我们的14天序列中,对于大多数用户来说,总共包含6封电子邮件,我们会根据用户行为发出22条不同的消息。”

退后一步,像这样的广告系列的早期结构可能看起来像这样:

《入职电子邮件:他们为您的“免费事宜”注册后会发生什么》
只需三封电子邮件,就可以更容易地看到Team AwesomeTeam AverageTeam Meh中的具体人物

现在,重要的是要注意,当您使用个性化和基于行为的消息传递时,它不必限于时间 。 一封电子邮件可以触发另一封电子邮件,并且像量子物理一样,可能存在于用户行为内的数据包。

事实上,使用这些方法正是音乐教学计划Hearandplay.com能够在短短14个月内将客户终身价值提高416%。

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这是一项额外的工作,但似乎它不会更有价值吗?

贸易工具

要执行这样的操作,您可以根据业务的位置选择两条路线。

1.全功能的CRM和营销自动化服务

EloquaInfusionsoftHubspot(企业)Marketo这样的公司将允许您创建这类基于触发的广告系列,并拥有自己的主要评分系统,可以通知您“热门”线索。

(所有公司链接指向公司定价页面)

2.像Vero一样获得更经济实惠的解决方案

虽然您会牺牲自动主要评分或登录页面构建器等功能,但Vero%E7%9A%84%E5%AE%9A%E4%BB%B7%E4%BB%8E%E6%AF%8F%E6%9C%8899%E7%BE%8E%E5%85%83%E8%B5%B7%EF%BC%8C%E5%B9%B6%E5%85%81%E8%AE%B8%E6%82%A8%E5%90%91%E6%9C%80%E5%A4%9A12,500%E4%B8%AA%E8%AE%A2%E9%98%85%E8%80%85%E5%8F%91%E9%80%8125,000%E5%B0%81%E7%94%B5%E5%AD%90%E9%82%AE%E4%BB%B6%E3%80%82″>

与Infusionsoft每月379美元(以及强制性的1,999美元Kickstart费用)和10,000个联系限制或者Hubspot的10,000个接触限制(每月2,400美元)相比,Vero 99美元/月的基本计划定价非常好。

其他选择

花点时间在这里探索您的选择,因为您可能会找到一个更适合您需求的解决方案。

结论

将更多时间用于实际选择收听您并个性化他们的经验的人们在与他们的公司建立联系方面走了很长一段路,使他们成为极具价值的客户和倡导者。

虽然提供体验可能需要额外的工作,但它不仅会让您获得更多利润,而且会使您在营销时看起来不像营销一样。 聪明,对吗?

个人脚注 – 不仅适用于SaaS

大约10年前,我在加油站工作了第三班。 为了表明我有多聪明,我订了一件T恤,用大块的字母“F * CK SLEEP”穿过胸口。

我为这次购买感到自豪,所以我真的倒数了4-6周。

当那个超大的马尼拉信封进来的时候,我就把它包裹起来,好像它里面装着我穿过的最后一件衬衫。 令我惊讶的是,除了衬衫外,还有很多贴纸,一张非常精心设计的感谢卡和我下次购买的优惠券代码。

包裹抵达后的第二天,我收到了公司发来的电子邮件主题为“享受额外的好吃的东西?”,并邀请我看看他们的其他讽刺物品,如果我使用我的话只需花费5到10美元优惠券。 我被迷住了。

不幸的是,创始人最终出售了这项业务,而下一位业主并未对这一过程给予足够的重视。

但是,不应该说10年后的事情,我几乎记得购买一件怪异的T恤的经历的每一部分?

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