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免费试用与免费试用:哪些可以让您获得更多付费客户(不仅仅是快速发送者)?

《免费试用与免费试用:哪些可以让您获得更多付费客户(不仅仅是快速发送者)?》

免费增值和免费试用注册有一个共同点:既不会产生收入。

您可能会为选择一条路径而不是另一条路径而苦恼,但您可以节省这些战略能量,以确定如何通过%E7%94%A8%E6%88%B7%E5%85%A5%E8%81%8C%E5%B0%86%E6%9B%B4%E5%A4%9A%E5%85%8D%E8%B4%B9%E7%94%A8%E6%88%B7%E8%BD%AC%E5%8F%98%E4%B8%BA%E4%BB%98%E8%B4%B9%E5%AE%A2%E6%88%B7%E3%80%82″>

这篇文章详细介绍了免费试用和免费试用模型,并考虑了关于您的业务,市场和产品的关键问题,这些问题可指导您选择最佳选择。

两种策略都是 – 而不是

免费增值和免费试用都不会挽救陷入困境的SaaS公司。 如果您的入职体验很糟糕或者您的产品缺乏激情,那么您就会在“免费增值与免费试用”辩论中浪费时间。

免费增值或免费试用方法会影响未付产品注册的微转换%E4%BC%98%E5%8C%96%E5%BE%AE%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E5%8F%AF%E8%83%BD%E4%BC%9A%E7%A0%B4%E5%9D%8F%E5%AE%8F%E8%A7%82%E8%BD%AC%E6%8D%A2%EF%BC%8C%E7%89%B9%E5%88%AB%E6%98%AF%E5%A6%82%E6%9E%9C%E6%82%A8%E7%9A%84%E8%90%A5%E9%94%80%E5%9B%A2%E9%98%9F%E4%BB%8E%E6%9C%AA%E7%9C%8B%E5%88%B0%E8%A1%A8%E5%8D%95%E5%A1%AB%E5%86%99%E5%90%8E%E5%8F%91%E7%94%9F%E7%9A%84%E6%83%85%E5%86%B5%E3%80%82″>

那么你应该先做什么? 定义您的市场战略。 正如Wes Bush所详述的那样, SaaS%E5%B8%82%E5%9C%BA%E6%88%98%E7%95%A5%E6%9C%89%E4%B8%89%E7%A7%8D%E9%80%89%E6%8B%A9%EF%BC%9A%E9%94%80%E5%94%AE%E4%B8%BB%E5%AF%BC%EF%BC%8C%E8%90%A5%E9%94%80%E4%B8%BB%E5%AF%BC%E6%88%96%E4%BA%A7%E5%93%81%E4%B8%BB%E5%AF%BC%E3%80%82″>

如果您尚未采用以产品为主导的策略,则可以立即停止阅读。 但是,如果你已经开始以产品为主导的道路 – 并且能够做到正确 – 那么就有很多好处。

为什么以产品为主导的策略适用于SaaS公司

免费增值和免费试用策略可以降低客户行动成本(CAC)。 ProfitWell%E7%9A%84%E7%A0%94%E7%A9%B6%E8%A1%A8%E6%98%8E%EF%BC%8C%E4%B8%8E%E6%B2%A1%E6%9C%89%E4%BB%A5%E4%BA%A7%E5%93%81%E4%B8%BA%E4%B8%BB%E5%AF%BC%E7%9A%84%E9%80%89%E6%8B%A9%E7%9B%B8%E6%AF%94%EF%BC%8C%E4%B8%A4%E8%80%85%E7%9A%84CAC%E9%83%BD%E6%9B%B4%E4%BD%8E”>

《免费试用与免费试用:哪些可以让您获得更多付费客户(不仅仅是快速发送者)?》

即使采用以产品为主导的策略:

  • 您是否仍会花费营销资金来让用户注册免费增值版或免费试用版? 是。
  • 您是否仍需要某些企业帐户的销售支持? 大概。

但是,不是将营销资金花在昂贵的,漏斗底部的广告购买上 – 或者是试图解释产品价值的内容 – 产品主导的策略让消费者创造自己的“啊哈!”时刻。 如果你不花钱用这些用户说明广告或白皮书,你可以将这些资源重新投入到产品开发中。

消费者心理学也表明%E4%B8%BA%E4%BB%80%E4%B9%88%E4%BB%A5%E4%BA%A7%E5%93%81%E4%B8%BA%E5%AF%BC%E5%90%91%E7%9A%84%E7%AD%96%E7%95%A5%E5%8F%AF%E8%83%BD%E4%BC%9A%E8%8E%B7%E5%BE%97%E6%9B%B4%E5%A4%9A%E6%88%90%E5%8A%9F“>

  • 禀赋效应。 如果我们拥有它们,我们会更加重视。 免费增值或免费试用可增加所有权感,因此可能会增加其感知价值。
  • 光暴露效应。 如果我们对产品(人或其他任何东西)更熟悉,我们就更有可能对它产生积极的感受。
  • 损失厌恶。 我们害怕失去。 待审批免费试用可以鼓励购买。 对于免费增值,仅当公司遇到免费增值限制并且必须升级到高级版或迁移到其他产品时才有意义。

尽管有这些好处,让无偿用户成为付费用户 – “跨越一分钱差距” – 很难。

强大的便士差距

从5美元到5000万美元的扩展并不是新企业中最艰难的部分 – 它会让您的用户向您支付任何费用。 任何企业中最大的差距在于免费服务和花费一分钱之间的服务。

Josh” kopelman> ,First Round Capital

便士差距是从无偿到付费客户的过渡点,免费增值和免费试用选项必须说服用户跨越它。 免费增值产品的差距更大:在关系开始时,用户期望产品是免费的。

为了消除这种看法,Sixteen Ventures的%E6%9E%97%E8%82%AF%E5%A2%A8%E8%8F%B2%E5%BC%BA%E8%B0%83%E9%9C%80%E8%A6%81%E7%AB%8B%E5%8D%B3%E5%8F%8D%E5%A4%8D%E6%8F%90%E9%86%92%E7%94%A8%E6%88%B7%E4%BB%96%E4%BB%AC%E6%AD%A3%E5%9C%A8%E8%AE%BF%E9%97%AE%E9%AB%98%E7%BA%A7%E4%BA%A7%E5%93%81%E7%9A%84%E5%85%8D%E8%B4%B9%E5%A2%9E%E5%80%BC%E7%89%88%E6%9C%AC%E3%80%82″>

实际上,您有多少免费增值和免费试用用户可以转换?

基准转换率:免费增值与免费试用

基准价值有限: %E2%80%9C%E8%89%AF%E5%A5%BD%E2%80%9D%E7%9A%84%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E7%8E%87%E6%AD%A3%E5%9C%A8%E6%8F%90%E9%AB%98%E3%80%82″>

%E6%AD%A3%E5%A6%82Ada” chen rekhi> , 免费试用通常会以更高的速度转换,但费率变化很大:

转换率的扩散部分源于您可以部署免费增值或免费试用策略的无数方式。

免费增值,免费试用和混合型号

%E5%A2%A8%E8%8F%B2%E8%AE%A4%E4%B8%BA“>策略之间,而是在免费增值和优质产品之间 (后者可能包括免费试用。)为什么区别? 因为免费增值版本是一种独立的,永远免费的产品,需要转换策略。

很多时候,SaaS公司推出免费增值策略,假设免费增值用户自然会跨越一分钱差距成为付费客户。 实际上,免费增值用户通常是一个非货币化的细分市场,可以帮助漏斗营销人员达到他们的数量 – 但其他方面却很少。

这是许多重要区别之一。 这些是其他人:

免费增值模式

免费增值策略提供对限制版产品的永久访问。 限制%E6%9C%89%E5%A4%9A%E7%A7%8D%E5%BD%A2%E5%BC%8F“>

  • 功能限制。 这是免费增值产品的最常见形式 – 其优质产品(例如Evernote)的简洁版本。
  • 使用限制。 免费增值版本限制存储或服务器访问(例如Dropbox),或限制用户数量(Canva)。
  • 广告增加。 并非所有限制都会删除功能 免费增值版本还可以包含广告作为体验的限制(例如Spotify)。
  • 交叉销售。 一些免费增值产品功能齐全(例如iTunes),但访问它们是激励未来购买的生态系统的入口点(例如iCloud)。

其他产品完全免费(例如Instagram)与其他货币化手段,如广告。 虽然不是免费增值产品 – 但是没有可以升级的付费版本 – 它们代表免费和付费频谱的一端。

如果免费增值似乎仍然是收购的障碍,那么你在银行里已经有了足够的资金,并且你正在通过谷歌或Facebook买断,完全免费的产品可能是最有意义的。

免费试用型号

免费试用版可让用户在一段有限的时间内完全访问产品。

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构建免费试用的方法有两种:

  1. 选择参加。 用户免费注册,不包含任何付款信息。 他们可以探索产品,直到他们的试用期满为止,此时他们会被提示注册或退出。
  2. 选择退出。 信用卡信息在一开始就被采用。 有时收取象征性的费用,例如1美元,通常用于安抚支付处理商或提早超过一分钱差距。 如果用户在试用期结束时未取消,则会自动对其进行结算。

选择免费试用通常会产生更多试验,因为它可以减少注册时的摩擦; 然而,选择退出免费试用产生更高的销售百分比(通常是“Gotcha!”品种),因为一些用户忘记及时取消。 那些短期销售虽然诱人,但可能侵蚀一个品牌并损害保留。

信用卡墙也是阻止“riff-raff”的策略, Murphy%E8%AD%A6%E5%91%8A%E8%AF%B4“>

CC墙不会阻止滥用,它只会让更少的人进入,因此您可以减少滥用[。 。 在大多数情况下,搭建CC墙并没有多大意义; 它通常用于掩盖应该修复的东西,或者因为你不相信你的免费试用版被设置为转换客户(它可能不是)。

换句话说,信用卡墙有后果,并非所有这些都是可取的:它会阻止坏的良好的前景,它会使你的注册转换率飙升(虽然可能会飙升你的审判后转换率 – 见上面的基准)。

对于一些人来说,选择退出免费试用是必不可少的 – 你可能有更多的线索,而不是你可以管理或面临猖獗的审判滥用。 尽管如此,锐化用户获取目标或仅向某些用户(例如已经在电子邮件列表中的用户)提供试用可能会减少选择退出版本的需求(以及合法潜在客户的注册摩擦)。

混合模型

免费试用期满后会发生什么? 对于采用混合策略的SaaS公司,这些用户将迁移回免费增值用户池:

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如果损失规避不足以在免费试用结束时催化购买,那么混合免费试用 – 免费增值策略可以使这些用户留在漏斗中 – 假设有一个策略来推动他们购买(或产品宣传)。

墨菲强调了类似用户流程中的问题:

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众所周知的SaaS公司已经成功实现了混合模式。 (HubSpot提供免费增值和付费版本产品的免费试用。)但您如何知道哪些对您有意义?

如何选择免费增值和免费试用

如下所述,免费增值的使用案例是有限的,如果您的公司不适合,免费试用是后备选项。

达到该决策点归结为回答以下问题:

  1. 你的事。
  2. 你的市场。
  3. 你的产品。

有关您的业务的问题

你卖的是谁?

是否与日常使用产品的人相同? 如果没有,产品主导的策略可能根本就不对。 (以销售为主导的策略可能会更好。)另一方面, 免费增值策略可能适用于需要时间扩展的自下而上的方法。

《免费试用与免费试用:哪些可以让您获得更多付费客户(不仅仅是快速发送者)?》 考虑Slack:在一个大型组织中,最终的购买决策可能来自C-Suite(如果有的话,它会被谨慎使用),但随着公司内部越来越多的部门依赖,购买请求可能会随着时间的推移而发展。它用于沟通。

常规使用构建的惯性 – 历史知识,平台熟悉度等 – 使切换变得困难。 达到该惯性水平所需的时间比免费试用的持续时间长。

宣传取决于广泛采用,但用户并不是同质的 :免费增值会计软件对于大学管理员来说可能很简单,但对于独立承包商而言则很复杂。 确保“易于使用”适用于每个目标人群。

你的目标是什么?

《免费试用与免费试用:哪些可以让您获得更多付费客户(不仅仅是快速发送者)?》 Spotify和Canva等公司通过赠送高价值产品创造了庞大的用户群。 然而, %E6%AD%A3%E5%A6%82Kieran” flanagan>那样,每个人都有不同的目标:

  • 市场支配地位。 对于像Spotify这样的产品,免费增值版本推动了快速采用,使公司成为拥挤市场中的主导业务。
  • 市场中断。 Canva并没有试图赢得与Adobe的直接竞争。 然而,它的免费增值版本足以创造忠诚的用户,他们宁愿花费数千美元而不是Photoshop。

《免费试用与免费试用:哪些可以让您获得更多付费客户(不仅仅是快速发送者)?》 当然,危险在于两个市场目标都针对更多免费用户进行了优化。 Spotify和Canva在他们的用户群货币化之前没有成为免费增值的成功案例。

而且,与自下而上的努力一样,两者都是缓慢的焚烧,需要数千万美元的资金来维持收入前的大量免费用户。 为了产生这种财务支持,SaaS产品需要大众吸引力。

这就是为什么您的市场可能是选择免费增值或免费试用策略的最佳指南。

有关您的市场的问题

你的市场有多大?

如果你问SaaStr的Jason Lemkin,他会告诉你, %E4%BD%A0%E9%9C%80%E8%A6%815000%E4%B8%87%E6%B4%BB%E8%B7%83%E7%94%A8%E6%88%B7%E6%9D%A5%E5%85%8D%E8%B4%B9%E5%A2%9E%E5%80%BC%E3%80%82“>

然而,并非所有人都希望进行首次公开​​募股,这意味着如果转换率更高且每个付费用户的收入也增加则可以在较小的市场中实现免费增值。 (Lemkin的餐巾数据假定每个付费用户每月10美元。)

%E6%AD%A3%E5%A6%82Vineet” kumar>在“ 哈佛商业评论”中 %E6%8C%87%E5%87%BA%E7%9A%84%E9%82%A3%E6%A0%B7%EF%BC%8C“>通过定位转换率来识别正确的模型可能更容易。

库马尔认为2-5%的转换率是合理的平衡; 市场越小,你应该把你的目标转换率固定得越高。

因此,如果您的转换率为35%,您可能需要考虑免费增值选项以扩大您的市场。 但是,如果您的转化率低于1%,则可能需要限制访问权限。

您的市场规模不是唯一的考虑因素。

您的市场有多成熟?

你在取代什么产品? Murphy%E8%AE%A4%E4%B8%BA“>

对于B2B SaaS产品,增加的挑战是消费者的选择通常是全有或全无:公司有一个 CRM, 一个电子邮件营销平台, 一个 CMS等。这与B2C SaaS产品不同(Murphy使用智能手机游戏的例子) ,消费者可以同时使用几种。

关于流离失所问题,有三个可能的答案:

你正在取代流行的商业产品。 您正在进入一个广泛采用的产品类别,人们希望这些产品能够付钱 – 这两个主要优势。 但它也可能是最难打入的市场; 你是一个破坏者。 像Canva这样的免费增值方法可能会激励用户尝试替代解决方案。

你正在取代过时的系统。 您的SaaS产品是否实现了电子表格拼凑而成的功能? 您的产品可能会提供大量的价值,但您也要求人们为他们目前免费获得的东西付款。 (或者,至少,现有解决方案的成本埋没在额外的劳动时间内。)

免费试用是否足以让用户建立新习惯? 或者它是否会接受永久免费产品的承诺来说服他们将流程迁移到您的产品? 如果您认为需要免费增值版本以激发转变,请注意您将一个免费产品替换为另一个免费产品。 在某些时候,你需要说服用户付钱。

你根本没有取代任何东西。 您是否提供前所未有的SaaS产品? 免费增值可以加快采用和支配地位。 毕竟,你还没有竞争对手。

但是,您还要确保您的新服务是免费的。 免费试用可以让你快速找出 – 也许是痛苦的 – 根本就没有市场。

您市场的网络效应是什么?

Freemium的核心增长引擎是社交证明,即口碑营销。 为了推动口碑营销,免费增值业务需要一个社区,通常是一个爱上该商业产品的社区。

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免费增值需要一个积极参与的市场,并建立强大的推荐网络,以便(虽然间接地)大量非付费用户货币化。 免费增值产品希望大多数用户永远不会成为付费用户; 然而,那些贪婪者通过传播意识来支付他们的使用费用。

《免费试用与免费试用:哪些可以让您获得更多付费客户(不仅仅是快速发送者)?》
免费增值产品的网络效应更强 – 用户分享永久价值。

为了产生口碑推荐,免费增值免费试用 :免费增值是一种产品,而不是样本,因此值得分享。 但是,这种共享不会有机地发生。 %E6%AD%A3%E5%A6%82%E5%A2%A8%E8%8F%B2%E5%BC%BA%E8%B0%83%E7%9A%84%E9%82%A3%E6%A0%B7“>

识别这些触发点 – 吸引新用户并将其转换为付费客户 – 需要深入的产品知识。

有关您的产品的问题

你的产品有多贵?

据布什称,一种昂贵的产品不适用于选择退出免费试用。 (布什反对一般选择退出免费审判。)首先,选择退出“免费”审判通常会产生一个较低的初始锚,就像名义上的1美元费用一样,这使得全价似乎要高得多(更不用说甚至一分钱的价格对%E5%85%8D%E8%B4%B9%E8%BD%AC%E6%8D%A2%E7%8E%87%E7%9A%84%E8%B4%9F%E9%9D%A2%E5%BD%B1%E5%93%8D

其次,它们会产生无意识的购买,并且价格高,可能会最大化信用卡并激怒用户。

《免费试用与免费试用:哪些可以让您获得更多付费客户(不仅仅是快速发送者)?》
1美元的试验可能会产生一个锚点,使高成本的销售变得更加困难。

针对昂贵产品的免费增值方法面临着类似的风险:便士差距越来越大, 免费增值可能使高端品牌贬值。

选择免费试用解决了昂贵产品的上述问题。 对于廉价产品,免费增值和免费试用之间的决策点可能存在于其他地方。

您的产品易于使用吗?

没有免费增值服务是免费的,即使这些费用是几GB的服务器空间。 但是,为确保入职和客户服务成本保持较低, 免费增值需要简单的入职和全部(或接近全部)自助服务。 (布什提供了另一种可能性:向用户入门或将这些成本折叠到产品价格中。)

如前所述,多样化的用户群可能会使产品入门变得异常复杂。 当然,如果用户不了解如何使用产品,他们就不太可能成为热情的拥护者。

免费试用也是如此: 入职流程越多,对用户资格的需求就越大 (除非您有资源投入额外的客户支持)。

您对您的产品了解多少?

免费试用使用紧急程度来激励购买。 在尝试转换更多免费试用用户时,您可以测试试用期 – 例如14天与30天 – 但变量有限。

对于免费增值产品,变量是无穷无尽的。 Flanagan%E8%AF%A6%E8%BF%B0%E4%BA%86%E5%85%B3%E9%94%AE%E9%97%AE%E9%A2%98%EF%BC%9A”>

[W]帽子是有价值的部分,可以帮助他们传播关于该产品有多棒的好话? 他们需要的功能和事情是什么,他们只是要付钱给你?

如果您想了解用户关心的功能,免费增值将打开闸门。 实际上,免费增值可以用作扩展%E7%94%A8%E6%88%B7%E7%A0%94%E7%A9%B6%E7%9A%84%E6%89%8B%E6%AE%B5%E3%80%82″>

与此同时,您可能没有耐心(或资金)来忍受新用户的涌入。 与少数几家公司一起试用该软件可能会以很小的成本提供类似的信息。

《免费试用与免费试用:哪些可以让您获得更多付费客户(不仅仅是快速发送者)?》

最终,该数据仅在连接到用户升级决策时才有价值。 如果您不知道哪些功能会产生销售,或者正如“纽约时报”所了解的那样,他们应该让您免费阅读多少篇文章(答案是10,而不是20) – 您不会有效地将这些用户货币化。

当然,如果您的市场非常小,以至于您永远无法收集到足够的数据,那么开始使用闸门是没有意义的 – 免费试用可确保每个用户都能访问最具影响力的功能。

结论

布什喜欢引用Rob Walling:“Freemium就像一把武士刀:除非你是使用它的高手,否则你可以放下你的手臂。”Bush,Walling和其他人的默认建议是选择 – 免费试用。

也就是说,如果您当前的转换率很高,免费增值选项(或限制较少的免费试用版)可能会让更多用户进入漏斗并产生口碑以扩大意识。

相比之下,如果你现金燃烧现金试图在数百个免费补胎(免费增值或免费试用品)中使用,你应该收紧龙头。

然而,最终,关键的考虑因素是执行任何一种策略 – 而不是选择它 – 这对于有多少评估者成为购买者有更大的影响。

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