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使用群组分析增加重复购买

《使用群组分析增加重复购买》

在我与电子商务品牌的日常工作中,我看到两种类型的公司:

  1. 第一种类型侧重于获取和转换。
  2. 第二个依赖保留。

第二种是赢。 为什么?

在过去五年中,B2C和B2B的整体购置成本%E4%B8%8A%E5%8D%87%E4%BA%8650%EF%BC%85“>

重复购买通常更便宜,因为人们已经知道该品牌。 结果是:

  • 他们通过电子邮件转换。
  • 它们通过有机或直接交通进行转换。

因此, %E6%A0%B9%E6%8D%AE%E7%A0%94%E7%A9%B6“>

这篇文章为您提供了一种数据支持的方法来赢得更多的重复销售。 关键是要识别并说服你最有价值的同伙。

为什么要通过群组来监控购买后的体验

《使用群组分析增加重复购买》
在Google Analytics中,群组分析报告是基于时间的,但您可以将某个细分应用于同类群组。

群组与细分:有什么区别?

在营销中, %E7%BE%A4%E7%BB%84%E6%98%AF%E5%9C%A8%E7%89%B9%E5%AE%9A%E6%97%B6%E9%97%B4%E6%AE%B5%E5%86%85%E8%A1%A8%E7%8E%B0%E5%87%BA%E7%B1%BB%E4%BC%BC%E8%A1%8C%E4%B8%BA%E7%9A%84%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%BE%A4%EF%BC%88%E4%BE%8B%E5%A6%82%EF%BC%8C%E5%9C%A8%E5%81%87%E6%97%A5%E4%BF%83%E9%94%80%E6%9C%9F%E9%97%B4%E7%9A%84%E4%B9%B0%E5%AE%B6%EF%BC%89″>。 细分包括“ %E6%82%A8%E7%9A%84Google” analytics> ”(例如移动购买者)。

正如Alistair Croll和Benjamin Yoskovitz在他们的书“ %E7%B2%BE%E7%9B%8A%E5%88%86%E6%9E%90%E2%80%9D%E4%B8%AD%E6%89%80%E8%AF%A6%E8%BF%B0%E7%9A%84%E9%82%A3%E6%A0%B7

在不考虑客户经历的自然周期的情况下,明确地看待客户生命周期中的模式,而不是盲目地切割所有客户。 可以针对收入,流失,病毒口碑,支持成本或您关注的任何其他指标进行群组分析。

这篇文章使用更广泛%E7%9A%84%E2%80%9C%E7%BE%A4%E7%BB%84%E2%80%9D%E5%AE%9A%E4%B9%89“>

队列分析的好处

在增加重复购买时,群组分析提供了三个关键见解:

  1. 购买后行为直接受初始体验的影响 ,因此第一个订单激励,时机,产品,曝光的动机是该队列的强有力的统一因素。
  2. 此外, 群组行为通常反映了产品随时间的使用。 对于可补充产品,如果大多数人在第五周下订单,那就是他们用完了。 或者对于像服装这样的产品,每三个月购物一次表明人们为新一季做好准备。 这些细节有助于确定推动营销何时有意义,何时没有意义。
  3. 最后, 群组提供购买行为见解来调整您的营销,以便每个客户都认为沟通是个人的。 由于一个客户不可避免地属于一个以上的群组,因此分析从不同的角度为他们的%E7%94%9F%E5%91%BD%E5%91%A8%E6%9C%9F%E8%A1%8C%E4%B8%BA%E8%B5%8B%E4%BA%88%E4%BA%86%E6%84%8F%E4%B9%89″>

哪个最重要?

哪个队列要监控

您可能会想出几个特征来%E5%88%86%E5%89%B2%E6%82%A8%E7%9A%84%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%BE%A4“>

  1. 通过第一个产品购买。 客户购买的第一项确定了与您的品牌的所有下一次互动。
  2. 按第一个月的顺序。 时间临界点表示客户的购买动机。
  3. 通过第一顺序的活动。 也许最有说服力的一个群体是哪个促销活动锁定了销售。
  4. 通过首次使用的优惠券。 转换人的确切优惠券代码说明了影响他们购买决定的促销类型。
  5. 通过流量来源。 客户第一次来店购物可能会影响他们的行为。

每个群组的行为可帮助您确定哪些客户对盈利能力影响最大。

重复购买如何影响盈利能力

如果没有队列分析,很难在客户和盈利之间建立联系,特别是在规模上。 群组分析将来自各个客户的数据整合到有意义的捆绑包中,您可以从中得出结论。

每个队列都有独特的财务表现。 通常,有一两个强大的群体,其中有许多高价值的客户可以提高盈利能力 (同时拖累利润较少的客户)。 优秀的人群可以快速偿还他们的客户购置成本(CAC),并在很长一段时间内带来更高的利润,积累了大部分的回报。

《使用群组分析增加重复购买》
群组指标可以帮助吸引更多回头客。

三个特征有助于确定最有价值的群组:

平均订单价值(AOV) 。 更大的AOV可以缩短客户的使用寿命。 如果您希望提高短期业绩以安抚投资者或扩展到新市场 – 并且付费收购是必须的 – AOV的重点可以为同一CAC赚取更多收入(通常,相同的运费) 。 增加AOV会提高单个订单的保证金,特别是如果其中一个产品比其他产品更有利可图。

每个客户的订单数量。 该指标揭示了长期关系。 某些产品类别不会驱动许多重复订单。 对于那些做的,每个连续的订单%E6%9D%A5%E8%87%AA%E8%BE%83%E4%BD%8E%E7%9A%84” cac>

寿命值(LTV) 。 LTV反映了平均订单价值每个客户的订单数量。 %E9%AB%98LTV%E6%95%B0%E5%AD%97%E6%84%8F%E5%91%B3%E7%9D%80%E6%82%A8%E7%9A%84%E5%93%81%E7%89%8C%E4%BA%AB%E6%9C%89%E7%9C%9F%E6%AD%A3%E7%9A%84%E5%AE%A2%E6%88%B7%E5%BF%A0%E8%AF%9A%E5%BA%A6%EF%BC%88%E6%9B%B4%E4%B8%8D%E7%94%A8%E8%AF%B4%EF%BC%8C%E5%A6%82%E6%9E%9C%E6%82%A8%E5%AF%BB%E6%B1%82%E8%B5%84%E9%87%91%EF%BC%8C%E4%BB%96%E4%BB%AC%E4%BC%9A

一旦您了解每个队列的LTV,您就会开始学习很多关于您的客户的知识。

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盈利能力是CAC和LTV之间的平衡。 %E5%9B%BE%E7%89%87%E6%9D%A5%E6%BA%90“>)

您将了解有关客户的信息

在开始增加重复购买之前,您必须找到数据中的差距和机会。 在此过程中,您将了解消费者对您品牌%E7%9A%84%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E5%90%8E%E4%BD%93%E9%AA%8C“>

1.全面了解客户生命周期

为了%E6%94%B9%E5%96%84%E5%AE%A2%E6%88%B7%E4%BD%93%E9%AA%8C%E5%B9%B6%E6%8E%A8%E5%8A%A8%E6%9B%B4%E5%A4%9A%E9%87%8D%E5%A4%8D%E9%94%80%E5%94%AE%EF%BC%8C%E6%82%A8%E5%B8%8C%E6%9C%9B%E4%BA%86%E8%A7%A3%E9%87%8D%E5%A4%8D%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E7%9A%84%E6%83%85%E5%86%B5%E5%A6%82%E4%BD%95%E5%B7%B2%E7%BB%8F%E8%87%AA%E7%84%B6%E5%8F%91%E7%94%9F%EF%BC%9A”>

  • 您的商店何时会发生第二,第三或第四个订单?
  • 群组中的大多数人何时到达其客户生命周期的末尾?

映射整个客户生命周期揭示了营销,销售和客户之间的联系。 您可以更好地了解客户需要您的产品的频率,这是更%E4%B8%AA%E6%80%A7%E5%8C%96%E5%92%8C

2.了解购买习惯

这不仅仅是随着时间的推移会发生什么,还有以下几点

  • 人们在每个连续订单上花多少钱?
  • 这个数量是否随时间而变化?
  • 他们是通过几个订单大量购买还是发出大量小额订单?

一些队列将在短短六周内积累巨额终身价值; 其他人会在很长很长的时间内分散出相等的价值观。 了解有关客户支出的详细信息可让您定制沟通方式,以刺激所需的行为 – 例如回报回购或延长客户的使用寿命。

关键是要采取他们已经做的事情,并轻轻地推动他们更频繁地做。 这种营销是非侵入性的,更符合消费者的需求。

3.找出推动客户忠诚度的因素

如上所述,第一个订单 – 消费者购买的产品和导致购买的动机 – 塑造了其余的旅程。

制品

不幸的是,并非所有产品都能带来同样的满意度,有些产品会让客户望而却步。 在食品,服装和美容等类别中, 寻找主要是一次性购买者和低重复率的产品。

当然,这不适用于其他类别 – 如自行车或婴儿用品 – 人们通常会购买一次。 为了衡量这些产品的性能,我建议在您的混合物中添加一些附加物(例如维护,升级)以推动重复购买并评估初次购买的满意度。

《使用群组分析增加重复购买》
比较产品群组有助于确定客户群中最有利可图的部分。

尽快检测不满意的商品可能会节省您的声誉,营销预算和客户。 放弃低于标准的产品,专注于那些始终带来重复购买和良好评价的产品。

我们有一个销售个性化珠宝的客户,他们通过%E4%BF%9D%E7%95%99%E5%88%86%E6%9E%90%E5%8F%91%E7%8E%B0%EF%BC%8C%E4%BB%96%E7%9A%84%E4%BA%A7%E5%93%81%E4%B8%AD%E6%9C%8940%EF%BC%85%E6%B2%A1%E6%9C%89%E9%87%8D%E5%A4%8D%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E3%80%82″>

当您确切知道人们使用哪些产品时,生命周期将向您显示他们需要补充产品的频率(例如过滤器,清洁用品),更换产品的时间,或者他们何时停止使用(即购买时)补充产品停止)。

有些产品有明确的使用期限。 例如,如果您销售尿布,您可以非常准确地估计首次购买者的需求:他们可能会在您的商店停留三年,充其量。 因此,当您注意到异常值 – 例如 – 更长寿命时 – 您可以测试捆绑产品,因为他们可能有不同年龄的孩子。

市场营销策略

您所做的某些更改将影响您在实施它们的特定时间的转化。 因此,基于时间的群组(按首次订购时间)与您当时商店和您网站上发生的事情密切相关。

也许上个月你改变了你分享社交媒体内容的方式并吸引了新粉丝。 或者您降低了一个国家的运输成本并赢得了新的业务。 或者,您可能在产品系列中添加了一些颜色。 也许您的搜索排名得到了改善,使潜在买家更容易找到您的网站。

任何这些变化都可以带来更好的回购率和更高回购率的客户。 监控在同一个月内购买的人如何表现出这些调整的长期影响。

营销活动和促销活动

了解每项促销活动的长期运作解决了许多数字营销的谜团:

  • 你应该把钱存在哪里;
  • 如何制定一项吸引所需人员和行为的运动;
  • 哪些渠道是长期客户的家园,等等。

忠诚的客户来自哪里对于%E7%A4%BE%E4%BA%A4%E5%AA%92%E4%BD%93%E7%AE%A1%E7%90%86“>

优惠券代码的保留分析揭示了很多关于您的客户的信息。 不仅是优惠券带来的收入,还有哪些消息和折扣有效,应该放在哪里,目标对象,要包括哪些产品等。“最后机会,70%折扣”群体中的人群将具有完全不同的行为。 “New Collection,Early Bird”队列中的那些人。

现在是时候应用你的知识 – 并赢得更多的重复销售。

如何通过队列推动重复购买

我们的客户Barrington Coffee Roasting Co.遇到了一个问题:交通量大但没有转换。 他们%E5%88%86%E6%9E%90%E4%BA%86%E4%BB%96%E4%BB%AC%E7%9A%84%E6%B5%81%E9%87%8F%E5%92%8C%E4%BF%9D%E7%95%99%E7%8E%87%EF%BC%8C%E5%B9%B6%E6%84%8F%E8%AF%86%E5%88%B0%E5%83%8F%E8%B0%B7%E6%AD%8C%E5%B9%BF%E5%91%8A%E8%BF%99%E6%A0%B7%E7%9A%84%E6%B8%A0%E9%81%93%E5%B8%A6%E6%9D%A5%E4%BA%86%E4%BD%8E%E8%B4%A8%E9%87%8F%E7%9A%84%E6%B5%81%E9%87%8F%E5%92%8C%E5%BE%88%E5%B0%91%E7%9A%84%E5%93%81%E7%89%8C%E5%BF%A0%E8%AF%9A%E5%BA%A6%E3%80%82″>确实带来高质量流量的网站,并且由于重复购买,投资回报率因预算不变而增加。

数据驱动的营销可根据消费者行为定制营销活动。 群组提供有价值的背景并建议针对哪些行为。 您可以将营销信息与购买周期更紧密地联系起来,以一种自然而有用的方式(而不是销售和推销)推动参与,并将营销资金集中在重要的渠道中。

以下是如何为四个关键群组做到这一点。

通过第一个产品购买

这种细分为持续参与提供了大量机会。

  1. 在合理的时间段后询问反馈 (以便客户有时间测试产品)。 您可以自动执行此步骤,但尝试让客户服务代表亲自回复%E6%AD%A3%E9%9D%A2%E5%92%8C%E8%B4%9F%E9%9D%A2%E8%AF%84%E8%AE%BA“>
  2. 提供使用技巧以鼓励更频繁地使用。 使用该产品的人越多,他们与您的品牌的关系就越多。
  3. 为各种产品的用户创建单独的社交媒体组 ,并邀请他们加入相关产品。 您将能够制作特定内容以与每个组共享,并且用户生成的内容将有助于培养真正的社区。
  4. 当您看到群组重新购买率下降时,请提供附加组件 。 例如,如果您的第三个订单越来越少,那么您应该以特价提供配件,升级或更换旧物品。
  5. 发送即时电子邮件,用于补充产品,如化妆品,食品或其他任何需要更换的产品。 消费者用完之前到达的时间通信。 前几次使用订单之间的平均时间作为指导。 然后,您可以对每个群组进行更细分,并发送几乎一对一的电子邮件以匹配单个回购时间。 这对消费者来说很方便,让您在完美的时刻保持最佳状态。
  6. 在估计的产品生命周期结束时提供回收或更换服务 。 南澳大利亚州规划,运输和基础设施部在过去两年中取得了巨大的成功,他们的OLD4NEW%E6%B4%BB%E5%8A%A8%E5%8F%96%E4%BB%A3%E4%BA%86%E8%88%B9%E4%B8%8A%E7%9A%84%E6%95%91%E7%94%9F%E8%A1%A3%E3%80%82″>
《使用群组分析增加重复购买》

澳大利亚政府计划了一项优惠券活动,以激励船公司升级救生衣,并提高零售商的销售额。 ( %E5%9B%BE%E7%89%87%E6%9D%A5%E6%BA%90“>

按第一个月的顺序

首次购买的时间可以为您提供有关如何参与的线索。

  1. 对于假日购物者来说 ,几乎是每个商店最大的同类群中的一个,下一个订单什么时候下订单? 寻找不断变化的季节和主要假期。 那些购物者通常可以购买礼物并通过特别优惠来激励他们。 主动发送这些优惠(例如母亲节前两周)将会很受欢迎。
  2. 查看广告系列的时间安排。 在你吸引最好的同龄人的几个月里,主要的主动是什么? 让群组参与与初始广告系列相关的内容。

通过第一顺序的活动

引入新客户群的活动说明了他们的动机和购物习惯。

  1. 哪些广告系列带来了最忠实的客户? 消息是什么? 复制那些以尽可能吸引尽可能多的类似客户。 为您最忠诚的客户提供早鸟优惠,限量版商品和优质服务。
  2. 保持适合小众活动的lightmotif – 保持购买后体验的一致性以保持连接。 这甚至可能意味着为小众群体创造不同的沟通方式。
  3. 不要指望来自深度折扣活动的群组中的高客户保留率。 这些客户寻求交易而不是品牌忠诚,因此只有更多的折扣,他们才能被刺激再次购买。 好消息是,你只能为交易狩猎队列做这件事,而不是用剩下的钱吃掉你的利润。
  4. 促销中包含的产品也表明了客户的偏好。 有些人只想要最新型号和其他人购买清关物品。 有效的营销是给予每个人自己而不是浪费预算或努力来试图改变行为。

通过流量来源

忠诚的客户来自哪里,也可以通知购买后的订婚。 如果他们信任社交网络,博客,杂志等,足以从这些来源中的链接或广告购买,他们更有可能再次这样做。

  1. 如果长尾关键字搜索吸引了高价值群组,请优化您的网站。
  2. 如果直接流量不会提高客户忠诚度,则可以衡量您的声誉和品牌形象。 人们显然打算购买,但由于某种原因,他们很失望。
  3. 对于来自社交媒体的同类群组,根据其产品偏好定制内容。
  4. 对于来自推荐来源的同类群组例如会员链接,可以根据费用来衡量他们的生命周期投资回报率。 然后,监控销售下降的行为,并使用引荐来源以提高参与度。

如何处理不再购买的同类群组

一些人不会成为重复购买者。 他们的生命周期地图是死路一条。 以下是一些可以扭转局面的策略:

  1. 删除导致一次性购买的产品。 到目前为止,您应该知道哪些产品无法刺激忠诚度(或刺激低于平均水平的忠诚度)。 如果不将客户引导到您希望他们采取的路径上,请考虑放弃产品。
  2. 如果一个队列看起来已经死亡但AOV或LTV在几个大订单中相当充分,可能 – 请求反馈。 您将了解重新启动可能有利可图的队列可能需要做些什么。
  3. 尝试复制更成功的群组的客户参与。 通过电子邮件主动通过电子邮件与重新排序时间(订单之间的平均时间)联系以激活非活动群组。

电子商务分析工具,以帮助进行同期群分析

虽然在谷歌分析或(笨重)电子表格计算中可以进行某种程度的队列分析,但电子商务分析工具可提供加速和深化分析的群组数据。

G2″ crowd>了电子商务分析类别中的二十多个提供商。 对于队列分析,有五个主要提供者,按字母顺序列在下面:

  1. Custora“>
  2. Glew.io“>
  3. Kissmetrics“>
  4. Metorik“>
  5. Metrilo“>

结论

群组或细分分析是跟踪和分析买方行为及其对您的电子商务业务的影响的一种方式。 这种细分分析了共同的一阶特征如何影响%E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%9A%84%E6%97%85%E7%A8%8B%E5%B9%B6%E5%8A%A0%E6%B7%B1%E5%AF%B9%E4%B9%B0%E5%AE%B6%E9%9C%80%E6%B1%82%E7%9A%84%E7%90%86%E8%A7%A3%E3%80%82″>

当您定期进行同期群分析时,会出现更多推动重复购买的机会。 您将能够放弃一揽子方法,并与每个客户建立更有意义的关系。 相关优惠和充足的时机将营销从入侵转变为有用的互动。

最重要的是,在我看来,保留沉重的策略几乎没有任何成本 – 它不断增加销售额,而不会将更多资金投入营销。

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