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主持人的悖论:当更多实际上更有价值时

《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》

如果我给你一本750页的书和一本150页的书,你会猜哪一本书更好(更有价值)?

这里没有真正正确的答案。

你可能会认为,因为有更多的数量 – 它更加庞大 – 因为创造它所涉及的努力,它更有价值。

或者你可能会被时间束缚,因此相信简洁是一种美德。

无论哪种方式,你都在看等式中的错误输入。 更好的书只是为您提供更多价值的书。 无论长度如何,它都是更好的书。

我们倾向于认为通过增加更多,我们正在增加价值。 将产品添加到捆绑包中,向书中添加单词,为您的参数添加3个项目符号 – 它们看起来都是逻辑增值。 但这不一定是真的。

当更多更多

当我们注意到内容营销似乎正在走向长期形式的趋势时,我们的办公室就出现了这种讨论。 不是写一篇好文章,而是写一篇长文章而获奖。

如果你在营销博客上花了一分多钟,你可能已经看到了这个策略。 并且有充分理由 – 它有效。 至少对于SEO,社交分享和权威建设。

如果它适用于SEO …

长篇内容往往排名很好并不是秘密。 显然,Google通常会将较长的内容视为为读者提供更多价值。

serpIQ在2012年引用的一项研究中,显示了前十大结果的平均%E5%86%85%E5%AE%B9%E9%95%BF%E5%BA%A6“>

《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》
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正如您所看到的,前10个结果的平均内容长度超过2000个单词,而最高位的平均内容长度为2416个单词。 %E8%B0%B7%E6%AD%8C%E7%9A%84%E5%A3%B0%E6%98%8E%E6%9C%AC%E8%BA%AB%E8%A1%A5%E5%85%85%E4%BA%86%E8%BF%99%E4%B8%80%E7%9B%B8%E5%85%B3%E7%A0%94%E7%A9%B6%EF%BC%8C%E8%A1%A8%E6%98%8E%E9%95%BF%E5%86%85%E5%AE%B9%E5%8F%97%E5%88%B0%E6%90%9C%E7%B4%A2%E5%BC%95%E6%93%8E%E7%9A%84%E9%87%8D%E8%A7%86%E3%80%82″>

但是,由于WordPress上的平均帖子长度只有280字( %E6%A0%B9%E6%8D%AEWP%E9%A6%96%E5%B8%AD%E6%89%A7%E8%A1%8C%E5%AE%98Matt” mullenweg> ),大多数文章都没有遵循这些“最佳实践”。 那些投入更长时间内容的人倾向于获得回报。

……和社交股票

社交媒体用户似乎也看重长内容。 至少这就是BuzzSumo%E5%91%8A%E8%AF%89%E6%88%91%E4%BB%AC%E7%9A%84%E5%86%85%E5%AE%B9%EF%BC%9A”>

《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》

当然,1000-2000比2000-3000好,所以它不是纯粹的线性。 但是,在更广泛的入站营销领域,任何超过1000个单词的内容实际上都被视为相当长的形式。 OkDork上提供的BuzzSumo数据%E8%A1%A8%E6%98%8E%E4%BA%86%E7%B1%BB%E4%BC%BC%E7%9A%84%E8%B6%8B%E5%8A%BF“>

《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》
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在这里,他们分析了前10%的共享内容,很明显,长篇内容的共享最多。

我可以%E7%BC%96%E5%86%99%E4%B8%80%E4%B8%AA%E5%8F%99%E8%BF%B0“>

我最好的猜测是:1)长内容提供更多机会来放置上下文关键字2)长内容提供更多可链接资产; 3)Google可能会将单词数量视为搜索质量的代理。

Long Form筹款快报转换更好

它似乎也适用于筹款信。 TrueSense” marketing>创意总监Jeff” brooks> %E5%86%99%E4%BA%86%E4%BB%96%E6%B5%8B%E8%AF%95%E9%95%BF%E7%9F%AD%E4%BF%A1%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%AA%8C“>

《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》杰夫布鲁克斯:

“我讨厌长信。 我希望他们能够达到目的。 我打赌你也不在乎长信。 然而,长信息有效。

我已经多次测试很久了。 在直接邮件中,较短的消息仅在大约10%的时间内表现得更好(短消息往往更适合紧急筹款)。

但大多数情况下,如果您正在寻找提高吸引力的方法,请添加其他页面。 最有可能的是它会促进反应。 通常它也可以产生更高的平均礼物。

在电子邮件中也是如此,尽管不是那么具有决定性。 根据我的经验,较长的电子邮件比三分之一的电子邮件更好。 简短可能是你写给同事的电子邮件中的一种美德,但更长的电子邮件仍然可以通过很多捐赠者。

在调查和焦点小组中,捐助者经常抱怨长时间的筹款信息。 他们确切地说出你或我会说的话:“我没有时间阅读那么长的东西。 他们为什么不明白这一点?“

这就是他们所说的。 但在现实生活中,捐赠者更多地回应长信息。“

广告传奇人物大卫·奥格威(David Ogilvy)支持这一观点,他说, “我所有的经验都表明,对于很多产品而言,长篇副本的销量超过短片…… [A]长篇大论的广告传达了一种印象,即你有重要的话要说,是否人们是否阅读了副本。“

从本质上讲,他说因为副本很长,人们认为它很重要。 然而,长期销售副本并不总是答案 – 你知道事情是上下文的。 但是下面我会告诉你为什么,当你为了长度而写长篇文章时,它实际上会削弱你的整体论点。

数量作为质量的代理

通常认为越多越好。 我们认为更多的选择让我们更快乐( %E4%BB%96%E4%BB%AC%E6%B2%A1%E6%9C%89“>

实质上,我们使用长度或数量作为质量的代理。

它类似于我们如何使用价格作为某些产品类别的质量代理。 通常当质量模糊且变化很大时 – 典型的例子就是葡萄酒。

研究人员%E5%8F%91%E7%8E%B0“>

《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》
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更高的价格实际上相当于更愉快的体验 – 即使葡萄酒的质量完全相同! 我们显然并不总是仅根据绩效来判断。

总是更好吗? 输入:演示者的悖论

现在让我问你一个不同的问题。

想象一下,我向一群人提供了一瓶非常昂贵的葡萄酒,我给另一组同样的一瓶非常昂贵的葡萄酒,还给他们一套便宜的塑料杯。

哪个群体会将他们的礼物评为更有价值的礼物?

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奇怪吧?

《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》
图像来源

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听起来有点熟? 除了“atavistic”(我喜欢)这个词之外,作者也在说营销人员不断宣称: %E6%B6%88%E8%B4%B9%E8%80%85%E5%B9%B6%E4%B8%8D%E6%80%BB%E6%98%AF%E7%90%86%E6%80%A7%E7%9A%84“>

我上面介绍的葡萄酒场景是The” presenter paradox>一个例子,这意味着当我们作为消费者评估价值时,我们采用组件的平均值而不是总和。

在给予礼物的具体情况下,研究人员发现,接受者在单独给予时更喜欢昂贵的礼物,而不是相同的昂贵礼物加上较便宜的礼物。

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“就像在热水中添加温水导致更温和的温度一样,尝试通过为已经很强大的提案添加额外功能来达成协议,可能意味着该提案的总体吸引力降低。 实际上,所提供的每个附加功能或信息都可以降低整体包装的价值。“

显然,这种现象比简单地改善你的约会生活具有更广泛的意义。 它还对销售,产品,营销和优化产生重大影响。

首先,让我们考虑一下销售情况。

同样地,在面试时(基本上是自己推销),最好“ %E6%8C%89%E7%85%A7%E5%BD%AD%E5%8D%9A%E7%A4%BE%E7%9A%84%E8%AF%B4%E6%B3%95“>

这意味着您可以从您的LinkedIn个人资料中删除Microsoft Office。

《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》

其他一些直接应用包括:

  • 文案
  • 产品捆绑
  • 内容制作

着陆页文案

文案基本上是纸上销售,因此适用相同的原则。 这很简单,真的:更多的论据,如果他们低于标准,就会压低几个好的论据。 找到最强有力的论点并专注于这些论点要好得多。

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《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》

嗯, %E7%A0%94%E7%A9%B6%E4%BA%BA%E5%91%98%E5%8F%91%E7%8E%B0“>

但是,当您撰写长篇销售页面时,您不想遗漏太多信息。 您想要包含与目标受众相关的任何内容,或者您​​可能会错过潜在客户。

与此同时,你不能过度拥挤你的演示文稿,并希望一切都被认为是积极的 – 这被称为软件作家的%E2%80%9C%E5%8A%9F%E8%83%BD%E8%86%A8%E8%83%80%E2%80%9D“>

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  • 保持标准 :采取强调质量的态度。 汗流to背的细节。 例如,“如果你运营一个像博客这样的出版企业,那么字幕就必须像故事一样写得清晰。”
  • 无情地编辑 :在写作,演讲,销售或呈现时,要简洁。 “当你试图避免减少你的影响时,简洁,永远是一种美德,是双倍的。”
  • 有一种比例感 :如果你无法避免弱势的东西,那么让好东西大大超过它。
  • Ginsu%E6%96%B9%E6%B3%95“>

最后一个特别有趣,因为它是一种%E9%94%80%E5%94%AE%E6%AF%94%E5%96%BB“>

“这样做可以为您提供两个潜在的好处:

首先,您可以避免赔钱为客户提供额外的好处,例如将热水加入热水,实际上会降低整体报价的温度。

其次,通过提供针对您最珍爱的客户的定制和重要的额外利益,您将承担强大的互惠力量。“

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图像来源

我想在该列表中添加一个项目(存在降低其总体价值的风险): 真正了解您的目标受众和您最强烈的论点。

你怎么做到这一点?

当然有很多方法。 我们的%E6%9C%BA%E6%9E%84%E4%BD%BF%E7%94%A8

特别是, %E5%AE%A2%E6%88%B7%E7%A0%94%E7%A9%B6%E4%B9%8B%E5%A3%B0%E6%98%AF%E4%B8%80%E7%A7%8D%E9%9D%9E%E5%B8%B8%E6%9C%89%E6%95%88%E7%9A%84%E6%96%B9%E6%B3%95%EF%BC%8C%E5%8F%AF%E4%BB%A5%E6%89%BE%E5%88%B0%E4%B8%8E%E6%82%A8%E7%9A%84%E5%8F%97%E4%BC%97%E4%BA%A7%E7%94%9F%E5%85%B1%E9%B8%A3%E7%9A%84%E8%AE%BA%E6%8D%AE”>

也知道有不同类型的人,他们更喜欢不同类型的副本。 %E5%B8%83%E6%9C%97%E7%9A%84%E4%B8%80%E9%A1%B9%E7%A0%94%E7%A9%B6%E4%BB%A5%E4%B8%A4%E7%A7%8D%E6%96%B9%E5%BC%8F%E5%AF%B9%E8%AF%BB%E8%80%85%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E4%BA%86%E5%88%86%E7%B1%BB%EF%BC%9A”>

  • 解释恶魔(想了解更多信息)
  • 解释对手(学习后不太愿意购买)

这也取决于产品。 一个%E5%A5%BD%E7%9A%84%E7%BB%8F%E9%AA%8C%E6%B3%95%E5%88%99%E6%98%AF%EF%BC%8C%E6%8A%A5%E4%BB%B7%E8%B6%8A%E6%98%82%E8%B4%B5/%E8%B6%8A%E5%A4%8D%E6%9D%82%EF%BC%8C%E9%9C%80%E8%A6%81%E7%9A%84%E5%A4%8D%E5%88%B6/%E5%8F%82%E6%95%B0%E5%B0%B1%E8%B6%8A%E5%A4%9A%E3%80%82″>

Barry Densa给%E6%B1%A4%E5%81%9A%E4%BA%86%E4%B8%80%E4%B8%AA

《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》Barry Densa:

“大多数购买汤的人只对他们喜欢的品牌的价格感兴趣,无论是坎贝尔还是其他品牌,以及是否附上优惠券 – 这两者都不需要大量的支持性副本。

但是,如果坎贝尔向市场推出一种全天然,无麸质和无脂肪的番茄汤,它可以帮助你减轻体重,更好地睡觉,并在周一早上从老板那里获得加薪……他们有很多说服力。

正如一份投资通讯一样,以2,000美元一流的价格出售12个月订阅。

一张2英寸×2英寸的平面广告,一段电子邮件或可撕下的优惠券将没有足够的销售能力,信息和诱惑,可以从任何人的钱包里拿出2000美元。“

但即使是长拷贝,你仍然只需要提供最有说服力的论据。 找到这些的最佳方法是通过结合定性研究/客户研究的声音和A / B测试来找到经验见解。

产品,定价和包装

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当您尝试将昂贵的产品与廉价产品捆绑在一起时,它实际上可以降低感知价值。

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最令人惊讶的是,他们发现,虽然人们愿意在一件行李箱上支付225美元,而另一件行李则需要54美元,但他们只需支付165美元作为捆绑物品(比单独的一件钱少60美元)。

《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》
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因此,产品捆绑不是灵丹妙药。 但是,有很多方法可以做到。 Roger Dooley有正确的捆绑建议:

《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》Roger Dooley:

“如果您正在考虑捆绑多个产品,请正确行事:

  • 避免混合便宜的物品和昂贵的物品,只需推广包装。
  • 如果要混合具有不同值的产品,请首先确定单个项目的值,尤其是最昂贵的值。
  • 从商业广告制作人那里吸取教训,并强调奖励项目的附加性。
  • 专注于产品的非价格属性(例如,耐用性或舒适性) – 研究人员表示,这将减少混合价值物品的贬值效应。“

内容营销:质量与数量

在内容营销或任何类型的活动中,质量胜过数量。

我们在CXL博客上已经注意到了这一点:您的声誉与上一篇博客文章一样好。 抛开SEO或其他因素的任何争论,始终如一的质量是建立良好品牌声誉的最重要变量。 %E6%9D%A5%E8%87%AAHubSpot%E7%9A%84Pamela” vaughan> :

《主持人的悖论:当更多实际上更有价值时》帕梅拉沃恩:

“演示者的悖论,在内容创作中为质量而不是数量做出了令人信服的理由,不是吗? 教训很简单:不要用平庸或低质量的内容稀释您的高质量内容。 这样做的结果是让观众对您的内容以及您的品牌的整体感知减少。 谁想要那个?“

虽然,我相信,通过良好的过程和有才能的人,你%E4%B8%8D%E5%BF%85%E5%9B%A0%E4%B8%BA%E8%B4%A8%E9%87%8F

结论

更多并不总是更好。

事实上,如果你将价值很高的东西与价值较低的东西结合起来,你的顾客往往会对它们进行平均 – 而不是像你希望的那样将它们加在一起。

所以当你写一封销售信时,只选择最好的论点。 不要用价值较低的产品包装昂贵/有价值的产品。 不要把简单的物品放在你的简历上(或者在面试时提及它们),只是为了填补空间或时间。 不要给你的女朋友两件T恤和一盒巧克力和她的订婚戒指。

从本质上讲,考虑平均而非添加的优惠。 着陆页上的三个惊人的子弹点几乎肯定比包含次优参数的更长的列表更有说服力。

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