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为什么4个买方模式完全没有意义

《为什么4个买方模式完全没有意义》

作为优化者和企业主,您正在努力更好地了解您的受众。 谁访问了您的网站? 他们在找什么? 什么会让他们转换为付费客户?

为帮助回答这些问题,我们创建了买方模式,以帮助对访客及其%E8%B4%AD%E4%B9%B0%E8%A1%8C%E4%B8%BA%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E5%88%86%E7%B1%BB“>

买方模式毫无意义,整体上的个性模型极难应用于在线营销和优化。

4买方的形式是什么?

买方模式的概念首先由布莱恩和杰弗里艾森伯格在等待你的猫到树皮中引入。 从那以后,它变得非常流行……

《为什么4个买方模式完全没有意义》

艾森伯格认为,每个买家都可以分为以下四种类型中的一种……

  1. 有竞争力的买家 – “什么是底线?”
  2. 自发买家 – “我为什么要现在选择你呢?”
  3. 有条不紊的买家 – “您的产品如何运作?”
  4. 人道主义买家 – “谁已经用你的解决方案来解决我的问题?”

根据艾森伯格的研究,5-10%的人口属于竞争模式,45%属于方法模式,10-15%属于人文方式,25-35%属于自发态。

《为什么4个买方模式完全没有意义》
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当然,这些方式是基于Keirsey定义的四种气质……

  1. 理性(竞争) – “主要谈论新问题引起他们的兴趣以及他们设想的新解决方案,并始终务实,他们尽可能有效地实现目标,如果需要,忽视任意规则和惯例。”
  2. 工匠(自发) – “主要谈论他们在他们面前看到的东西,关于他们可以得到什么,他们将做任何有用的事情,无论给他们一个快速,有效的回报,即使他们必须弯曲规则“。
  3. 监护人(有条不紊) – “主要讲述他们的职责和责任,他们可以密切关注和照顾他们,并且他们小心遵守法律,遵守规则,尊重他人的权利。”
  4. 理想主义者(人道主义者) – “主要谈论他们希望和想象的对人们来说可能是可能的,他们希望良心行事,总是试图达到他们的目标,而不会损害他们的个人道德准则。”
《为什么4个买方模式完全没有意义》
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这四种气质一直追溯到希波克拉底和柏拉图 ,他们提出每个人都属于四个类别:标志性(工匠),pistic(守护者),noetic(理想主义者),dianoetic(理性)。

根据Keirsey的说法 ,有四个戒指构成了一个人格:具体与抽象,合作与功利,信息与指导,表达与专注。

具体与抽象

守护者和工匠是具体和敏锐的,而理想主义者和理性主义者是抽象的和内省的。 这意味着守护者和工匠更加坚定,更加脚踏实地……他们倾向于专注于实践。 另一方面,理想主义者和理性主义者倾向于把头放在云端……他们更理论化。

合作与功利

理性和工匠在本质上更加功利,意味着他们最关注自己的思想,主要关注什么是有效的。 守护者和理想主义者是合作的,这意味着他们关注其他观点并重视做正确的事。

信息与指令

每个气质都有一个作用:信息性或指导性。 有些人通过告知他人(提供信息)和通过指导他人(指令)进行沟通来进行沟通。

所以,四种气质中的每一种都分为两种。 例如,有信息卫士(保护者)和指令监护人(管理员)。 结果? 八个可能的类别……

  1. 经营者(指令工匠)
  2. 管理员(指令监护人)
  3. 导师(指导理想主义者)
  4. 协调员(指令Rationals)
  5. 艺人(资讯工匠)
  6. 保护人员(资讯卫士)
  7. 倡导者(信息丰富的理想主义者)
  8. 工程师(提供信息的Rationals)

表达与关注

最后,你有那些喜欢公开行动(表达性)和喜欢隐蔽行动(注意力)的人。 那些富有表现力的人通常被描述为活跃和健谈,而那些注意力的人通常被描述为警惕和警惕。

上述八个类别中的每一个都可以通过表达和专注来划分,为我们留下十六种可能性:

  1. 推广者(富有表现力的运营商)
  2. 表演者(富有表现力的艺人)
  3. 主管(富有表现力的管理员)
  4. 提供者(富有表现力的保护者)
  5. 教师(富有表现力的导师)
  6. 冠军(富有表现力的倡导者)
  7. Fieldmarshals(富有表现力的协调员)
  8. 发明家(富有表现力的工程师)
  9. Crafters(细心的操作员)
  10. 作曲家(细心的艺人)
  11. 检查员(细心的管理员)
  12. 保护者(细心的保护者)
  13. 辅导员(细心的导师)
  14. 治疗师(细心的倡导者)
  15. Masterminds(细心的协调员)
  16. 建筑师(细心的工程师)

因此,迈尔斯 – 布里格斯类型指标

现在, 迈尔斯 – 布里格斯类型指标也涵盖了这十六种可能性中的每一种,它可以说是当今最流行的个性模型之一……

  1. 提供者是ESFJ。
  2. 保护者是ISFJ。
  3. 主管是ESTJ。
  4. 检查员是ISTJ。
  5. 表演者是ESFP。
  6. 作曲家是ISFP。
  7. 推广者是ESTP。
  8. Crafter是ISTP。
  9. 冠军是ENFP。
  10. 治疗师是INFP。
  11. 老师是ENFJ。
  12. 参赞是INFJ。
  13. 发明者是ENTP。
  14. 建筑师是INTP。
  15. Fieldmarshal是ENTJ。
  16. Mastermind是INTJ。

所以,这是一个总结,如果有点令人困惑……

《为什么4个买方模式完全没有意义》
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虽然两个人格指标在高层次上看起来相似,但存在一些重要的差异。 您可以在这里深入了解它们 ,但这里有一个快速概述……

  1. Myers-Briggs专注于人们的思考/感受与实际行为的关系。
  2. 迈尔斯 – 布里格斯更多地关注内向/外向。
  3. 迈尔斯 – 布里格斯根据功能态度(例如思维,直觉,感觉,感知)与气质进行排序。

目前如何将其转换为CRO

现在,营销人员和优化人员正在采用上述所有个性概念并将其应用于转换率优化。 它比这稍微复杂一点,但这里有几个每个买方模态的例子……

  • 竞争的
    1. 他们想知道您的产品是最好的,并将使它们成为最好的。
    2. 提供具体证据并避免夸大其词。
  • 自发
    1. 销售,折扣和时间敏感的优惠流行。
    2. 清晰度高于一切 ; 他们想快速行动。
    3. 使行动呼吁易于查找并且易于操作。
  • 有方法的
    1. 备份每个语句,使用实数。
    2. 提供信任图标。
    3. 尽可能详细,请注意您的精美印刷品。
  • 人文
    1. 专注于您的网站上的社交证明,展示面孔和实际客户/员工。
    2. 允许交互, 用户生成的内容

Keirsey,Myers-Briggs及其他人的问题

以其荒谬的测验而闻名的BuzzFeed决定进行一次非正式的实验 。 他们要求四个人写下他们的出生日期,出生城市和喜欢的颜色。 然后,Faryl Reingold博士根据他们提供的信息私下向他们提供了他们“性格测试”的结果。

所有四个人都阅读了他们的个性化个性测试结果,然后评论了他们的准确程度。 一个人形容它是“怪异的”而另一个人说,我引用,“最后一行将我切入我的核心。”

真相? 所有这些都给出了完全相同的结果。

《为什么4个买方模式完全没有意义》职业治疗师Faryl Reingold博士

“这可能感觉很个人,不过,对吧? 我的意思是,两分钟前,感觉真的是关于你的。 它感觉如此个性化的原因是,它实际上非常非常普遍,因此它可以适用于任何人。

这称为巴纳姆效应。 这基本上是你在许多在线性格测试中发现的,很多在线占星术,很多报纸占星术。“(通过BuzzFeed)

这么多模型可供选择

今天有许多不同的个性模型,其中许多是商业性的。 根据Vox的说法 ,Myers-Briggs Type Indicator每年的收入约为2000万美元。 但是还有很多其他型号,比如DiSC

地狱,有些人声称能够根据你“最佳识别”的形状将你排成一个类别。

AlterSpark的Brian Cugelman补充说……

《为什么4个买方模式完全没有意义》AlterSpark的Brian Cugelman博士

“迈尔斯 – 布里格斯只是众多系统中的一个。 我认为它带有一点点真相……就像所有这些系统一样。 他们都有自己的利弊,他们以不同的方式对人进行分类。 验证研究表明系统之间存在很多相似之处,因此所有系统都有一些相似之处。

如何划分人是没有神奇的解决方案。

我们只有我们的模特一样好。 它应该是经验性的而不是理论性的……迈尔斯 – 布里格斯是两者兼而有之。“

现代人格测验的历史

让我们退一步看看历史。 1921年, Carl Jung假设人们属于各种类型。 然而,他公开承认大多数人并不完全适合一种类型。 他着名地写道:“每个人都是这个规则的例外。”

1945年,凯瑟琳布里格斯和她的女儿伊莎贝尔布里格斯迈尔斯决定与卡尔荣格的假设一起运行 。 不幸的是,他们都没有接受任何正式的心理学培训,并且Myers-Briggs Type Indicator诞生了。

1984年,通过“ 了解我 ”一书介绍了Keirsey Temperament Sorted。 它主要基于Isabel Briggs Myers和Carl Jung的工作。

因此,需要明确的是,买方的形式是基于1921年的一个假设,即使创造者不相信也是完全有效的。 它已被没有科学背景的人们重新调整以产生收入。

那些没有赚钱的人呢? 嗯,他们有一个很大的骨头可供挑选……

《为什么4个买方模式完全没有意义》

《为什么4个买方模式完全没有意义》

《为什么4个买方模式完全没有意义》

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《为什么4个买方模式完全没有意义》

尽管如此,它们仍然在CRO行业中被接受

尽管如此,营销人员仍然谈论这些模式,好像它们是绝对真理。 许多人会建议您诉诸所有买方模式。 在CrazyEgg的一篇文章中GetRooster.com的 Angus Lynch有这样说……

最终,吸引数字体验中的所有4种形式非常重要,但有些网站对某些买方类型更具吸引力。

心理逆火怎么样?

吸引所有购买者模式的一个主要问题是心理性的逆火 ,当心理学应用不当并且触发了预期行为的完全相反时。 Brian解释说……

《为什么4个买方模式完全没有意义》AlterSpark的Brian Cugelman博士

“让我们说你提出权威上诉。 如果你有一个更有顺从,顺从的人,对他们来说,权威的吸引力是有道理的。 但是当你有一个反叛的人,一个不喜欢被告知该怎么做的人时会发生什么? 在这种情况下,您认为您正在为每个人进行优化,但您可能会做出反击。

有许多人容易受到社会证明,看到其他人做了什么。 然而,有些人具有个人主义态度,对社会压力反应不佳。 那些社区驱动的人会对社会证据反应良好,但那些没有强烈社会需求的人则不会。 它会适得其反; 有时候人们想做别人没做的事。

你必须了解你的人。 问题是,大多数人都不理解这些关系……他们甚至都没有谈论倒火。“

在试图诉诸所有买方模式时,你冒险吸引所有人。 在上面的同一篇文章中,安格斯建议……

营销人员应该假设构成其访客大部分的买家类型,然后在着陆页,主页,结帐页面和退出弹出窗口上测试这些假设。

更好的解决方案是进行转换研究,以了解您的访客和客户是谁以及他们想要购买的方式。 没有假设,不需要买方模式。 为什么假设基于模糊的心理学理论而不仅仅是进行研究? 更容易就是更好。

伙计们,我们并没有那么不同

在线对话的 Bart Schutz和说服之轮说它最好……

《为什么4个买方模式完全没有意义》Bart Schutz博士 ,在线对话

“我们认为我们的个性很重要,但从科学角度来说,我们并没有那么大的差别。 “我们作为人类是独一无二的,但不像人类。”

事实是很多人都落在中间的某个地方。 以内向 – 外向频谱为例。 我会把自己描述为一个内向的人,但是我是否会陷入极端,我从未(甚至很少)表现出外向的特质? 不,可能,你也不是。

布莱恩同意巴特的观点,并补充说个性模特需要处理极端问题……

《为什么4个买方模式完全没有意义》AlterSpark的Brian Cugelman博士

“问题是很多人都处于中间位置。 如果每个人都有类似的话,很难卖出个性系统。 因此,他们倾向于尝试将人们推入一个或另一个桶中。 你可以很容易地感受到人为推动。

如果系统没有精心设计,那么你将会有相互矛盾的特征。

大多数人只是稍微多一点或稍微少一些,他们所做的就是尝试创造更大的对比度。 否则,系统无法正常工作。“

虽然能够整齐地装入盒子感觉很好,但要识别像内向或外向的东西(例如),人类并不那么简单。 通常情况下,它们只比平均值略高或略低。 人格测试,因此,买方模态理论人为地将人们推向不准确的极端。

所有人格模型都没有意义吗?

根据布莱恩和巴特的说法,科学家们赞成五大人格模型 。 从本质上讲,模型说要考虑五个人格因素……

  1. 开放体验 – 你有多好奇? 你喜欢冒险吗? 你有创意吗? 你有想象力和独立吗?
  2. 尽职尽责 – 你有多有组织? 你有多可靠? 纪律如何? 多么顽固和痴迷?
  3. 外向性 – 你有多少能量? 你是多么自信和社交? 你是如何吸引注意力的?
  4. 宜人 – 你有多富有同情心? 你重视合作吗? 你是多么信任和乐于助人?
  5. 神经质 – 你容易感到消极情绪吗? 你情绪稳定吗? 你有控制你的冲动吗?

而不是被迫进入极端,你被评为每个因素。 例如,您的同意度评分可能为88%(倾向于友好/同情与分离/分析),您的神经质评分可能为22%(倾向于安全/自信与敏感/紧张)。

但即使是科学模型也很难应用……

《为什么4个买方模式完全没有意义》Bart Schutz博士 ,在线对话

“迈尔斯 – 布里格斯很容易申请,但无用且非科学。 五大是唯一有效和可靠的人格框架,但很难应用。“

这一切如何适用于CRO

因此,最大的问题是如何将所有这些个性化话题应用于转换率优化。 实际上,它根本不适用。

布莱恩和巴特都质疑购买方式背后的科学的有效性,并讨论将任何个性模型(甚至是有效和可靠的模型)应用于在线营销和优化是多么困难。

您可以简单地进行适当的转换研究 ,而不是猜测您的访问者适合或吸引所有四种购买者模式。 这将有助于您回答相同的问题,尽管更准确。

  • 谁是我的访客/客户?
  • 我的访客的意图是什么?
  • 我在处理什么样的人口统计数据?
  • 我的访客反对和恐惧是什么?
  • 您的消息是否与访问者想要听到的内容一致?
  • 您的价值主张是否与您的访客产生共鸣?
  • 他们怎么买?
  • 什么阻止他们转换?
  • 我应该测试什么?

人格模型已经欺骗了我们(每年超过2000万美元),以为我们都是截然不同的人,他们的需求和需求截然不同。

的确,有些访客比其他访客更自发,有些人会更关心社交证据 。 但你不能把人放在夸张的个性框中,并声称能够预测他们的现场思想/行为。

人格模型,尤其是买方模态模型,不易应用或转换研究的有效替代品。

结论

买方的态度是基于Keirsey的气质,这些气质基于Myers-Briggs,这是基于Carl Jung的作品,他曾经说过,“每个人都是规则的例外。”简而言之? 他们完全没有意义。

认为像Myers-Briggs这样的人格测试被用来预测职业兼容性和成功是很可怕的。 不要让它决定你如何优化你的网站。

你能为自己做的最好的事情是:

  1. 请注意,人们会以不同的方式做出决策并回应说服。
  2. 进行转换研究,找出最适合您网站的内容。

使用买方模态就像在黑暗中对不断变化的形状的目标进行拍摄。 [推特!]

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