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为什么比较购物者不为您转换(以及如何修复它)

《为什么比较购物者不为您转换(以及如何修复它)》

栅栏另一边的草总是更绿,对吧?

这是比较购物者的心态。 如果他们看起来很努力,那么他们会发现更好的价值。 如果他们不环顾四周,他们会错过更绿的草。

今天,“比较购物者”一词描述了大多数消费者,尤其是那些在线消费者。 如果您正在运营电子商务或SaaS公司,那么您绝对必须针对比较购物者进行优化。

有多少人比较购物,真的吗?

根据Omnico Group的数据,消费者25-34 在店内移动使用方面处于领先地位 。 他们在实体店中使用手机来比较价格,阅读评论,与社交媒体上的公司互动,发送文章朋友以获取建议等。

事实上, 72%的千禧一代在去商店之前在网上研究他们的选择55%的购物者认为在线评论会影响他们的购买决策。

考虑到人们转向互联网以比较商店传统商务产品的数量,想象一下,当涉及到在线产品和服务时,有多少人在比较购物。

根据UPS的研究57%的购物者放弃购物车到比较商店。

消费者如何比较购物?

虽然消费者使用互联网进行比较商店的方式对每个人来说都是无穷无尽的,但有三种核心方法需要考虑……

  1. 查看网站。
  2. 比较引擎。
  3. 探索您的替代品和竞争对手(通常通过Google)。

无论是专门用于产品评论的整个网站还是亚马逊上的产品评论这样简单的东西,消费者都想知道他们的同事对他们感兴趣的产品的看法。如果您是CXL研究所的成员,您就会知道……

98% – 几乎所有 – 消费者在做出购买决定之前更喜欢阅读评论。 由于在线评论对消费者行为有如此强大的影响,因此电子商务网站应尽可能以最智能的方式使用产品评论。

比较购物引擎策划产品信息并将该信息显示给搜索相关查询的消费者。 零售商可以提交他们的产品信息,包括价格,购物选择,产品保证等。然后,消费者可以比较他们的所有选择,并选择提供最佳优惠的零售商。

最后,消费者将努力探索产品的替代品。 有些人只会做一个简单的“产品X替代品”谷歌搜索,而其他人则愿意列出顶级替代品并手动%E8%BF%9B%E8%A1%8C%E5%AE%8C%E6%95%B4%E7%9A%84%E7%AB%9E%E4%BA%89%E5%AF%B9%E6%89%8B%E5%88%86%E6%9E%90“>

这对在线企业意味着什么?

那么,消费者对比店铺对于在线业务意味着什么呢? 两件事,主要是:消费者会做任何事情以获得最低价格,你必须了解你的内外竞争。

1.客户真的,真的想要最低的价格

似乎很明显,对吧? 人们希望支付最低价。 令人惊讶的是,他们将采取的长度确保他们确实付出了最低的代价。 根据Mindshare North America的说法 ……

  • 47%的千禧一代会故意将商品留在购物车中,希望零售商能够通过促销活动与他们联系。
  • 39%的千禧一代清除了他们的在线搜索历史,以便从在线卖家那里获得更好的价格。
  • 26%的千禧一代故意进入假出生日期以获得折扣。
  • 70%的千禧一代在购买之前在线搜索促销代码。
  • 64%的被调查人群将等待购买,直到它开始销售。
  • 39%的千禧一代注册价格跟踪服务,以便在他们想要购买的商品价格下降时收到电子邮件。

这是一个有趣的概念。 消费者不仅希望获得最低价格,而且希望零售商提供最低价格的最低价格。

要小心你如何解决这种“节约需求”的心态,因为它可能会像TJMaxx那样适得其反,因为TJMaxx因为标签上的比较价格而面临误导客户的诉讼……

《为什么比较购物者不为您转换(以及如何修复它)》

显然,当他们意识到列出的“比较”价格不一定是实际零售价时,这对夫妇采取了法律行动,他们是TJMaxx员工的估计。

2.意识到你的竞争对手

意识到你的竞争对手并不会因为意识到他们的价格而结束。 事实上,你也在竞争……

  • 客户服务。
  • 特点和好处。
  • UX。
  • 集成。
  • 股票。
  • 运费价格和及时性。
  • 满意保证。

……还有更多,取决于消费者的需求。

如果价格不合格,你应该竞争什么? 根据最近的一份报告 ,有很多竞争对手。 虽然在线购物的整体满意度高达77%,但当消费者被要求灵活选择交货日期,灵活地重新安排包裹和绿色运输时,它降至40%以下。

但比较因素并没有就此结束……

这是非价格比较的一个很好的例子。 Bloc ,一个在线教育平台,将他们的每周工作量与竞争对手进行比较……

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以及消费者将从每个计划中学到多少……

《为什么比较购物者不为您转换(以及如何修复它)》

如果您拥有出色的产品并提供真正的价值,请尝试将自己与您网站上的竞争对手进行比较。 无论如何,你将与竞争对手进行比较。 无论你做什么,都不要扭曲结果……消费者会做自己的研究。

您不必是最便宜的,但要确保案例是为了提供更好的价值。 您可以尝试如何传达该价值并将其与竞争对手进行比较。

如果你没有提供更好的价值,你最好是最便宜的。

如何优化比较购物者

应用所有这些原则说起来容易做起来难。 同样,景观是如此多样化,以至于选择是无限的。 但是,您现在可以开始使用四种高价值活动:提交比较网站,重新定位,搜索引擎优化和保留。

1.提交给比较购物引擎,优惠券网站等。

大多数比较购物引擎以类似的方式操作。 这是基本过程……

  1. 将您的产品信息(名称,价格,描述,图像,制造商等)放入电子表格并将其导出为CSV文件。
  2. 确保您的文件符合比较引擎的独特要求,然后提交。
  3. 比较引擎处理完文件后,您的产品将显示给受众。
  4. 每次点击都会向您收取费用。

无论你是否意识到,你以前可能会看到一些比较引擎。 这是Google购物……

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和NexTag ……

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和PriceGrabber.com ……

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如您所见,它们都遵循基本原型并以类似的方式工作。 不过,请注意细节,因为文件要求,计费流程和复制/图像要求会因引擎而异。

Shopify的传播总监马克·海耶斯(Mark Hayes)是50种首次销售方式的合着者,在你深入研究比较引擎之前,有一些警告……

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Mark Hayes ,Shopify

“这进入了一个非常冒险的世界,在你走这条路之前了解三件重要的事情是很重要的:

  1. 如果您决定要成为行业中的“低价领导者”,那么您通常最终会在战争中战斗到底。 底部是最低价格。 您可以通过限制急需的现金流来真正损害您的业务。
  2. 您的品牌倾向于突出您作为“廉价网站”的独特销售主张。 而问题是你会有许多其他竞争对手做同样的事情(价格低廉) – 导致你不能脱颖而出的位置。
  3. 如果你考虑使用这些购物引擎的用户类型,他们通常是讨价还价的人,他们并不总是最好的客户。 所有他们倾向于关心的是价格最低的人 – 并且只要在其他地方出现’更好的交易’,他就会跳到另一个竞争对手。“ (通过Shopify)

小心这个策略,轻轻一点。 首先将一个或两个产品提交给比较引擎,以避免像马克所说的那样“飙升到底”。

你想要试验……

  • 您提供的产品数量。
  • 您提供的具体产品。
  • 降价的规模。

除了产品实验外,还有发动机实验。 他们都是不同的受众群体。 就像您在AdWords上取得比Facebook广告更成功一样,NexTag可能比Google购物更成功。

马克解释得很好……

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Mark Hayes ,Shopify

“某些比较购物引擎的业务投资回报率(投资回报率)将高于其他商业。 知道哪些将产生最佳回报的唯一方法是尝试每一个。

对于您销售的产品类型,某些网站的效果会更好。 例如,如果一个引擎有很多竞争对手,那么你很清楚你需要的目标流量就在那里。 另一方面,如果没有竞争对手,可能没有您需要的流量,但是如果有的话,您将获得所有销售。“ (通过Shopify)

此外,请注意,您可以使用一些免费引擎,但它们更加拥挤。

2.重新定位是王

被遗弃的推车发生了……很多。

根据研究 ,它发生的原因有很多……

  1. 出现意外成本(56%)。
  2. 我只是浏览(37%)。
  3. 其他地方找到了更好的价格(36%)。
  4. 总体价格太贵(32%)。
  5. 决定购买(26%)。
  6. 网站导航过于复杂(25%)。

……列表还在继续。

那些潜在买家消失后会发生什么? 除非你开始重新定位购物车放弃者,否则你永远不会知道。

Web Profits的 Sujan Patel证明您不需要在重定向广告中包含折扣…

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在那里,他正在寻找一些我正在寻找的EDEN歌词。 没有折扣,没有特别优惠。

这是另一个例子,这次来自电子商务领域……

(注意: 免费送货是MVMT的标准报价 ,而不是促销。)

另一个例子是, Perfect Audience让我想起了他们的100美元免费试用信用额度,这是一个标准报价……

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您可以利用现有的利益和价值,而无需提供额外的折扣或交易。

也就是说, 平均54%的人表示 ,如果他们以独家折扣重新定位,他们会购买他们已经放弃的相同商品,因此需要考虑,特别是如果您目前正在进行促销活动(例如季节性活动) )。

只要确保你正在做推车放弃重新定位。 68%的千禧一代和64%的成年人表示 ,反复看到产品的在线广告很烦人。 然后,这就是人们对弹出窗口的看法 ,我们都知道他们可以非常好地工作

3.领先SEO游戏

消费者不可避免地会转向Google,以了解哪个网站哪个产品更有价值。 这意味着你应该考虑尝试……

  1. 在购物者可能使用的关键条款上投放AdWords广告(例如“目标网页构建器”)。
  2. 比较购物者可能会使用关键字词来运行AdWords广告(例如“Unbounce vs Leadpages”或“Leadpages替代品”)。
  3. 创建专用登录页面,对上述条款进行有机排名。

现在,创建一个比较您自己的产品的页面是相当普遍的。 任何比较过百思买在线计算机或相机的人都知道这一点。 正如Buffer所示,它也发生在SaaS中……

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但是创建一个直接将自己与竞争对手进行比较的页面并不常见。 直接与竞争对手比较不太常见。 通常,您会在网站托管网站上看到这一点 。 但是,正如您通过Versa Tables屏幕截图所看到的那样,这不是限制……

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莲花增长的 Meagan French解释了她成功的比较策略……

《为什么比较购物者不为您转换(以及如何修复它)》

Meagan French ,Lotus Growth

“您实际上可以利用竞争对手的标记和品牌流量来增加自己的转化次数。

窃取竞争对手客户的最有效和最引人注目的方法之一就是在专门设计用于实现这一目标的着陆页上与他们直接对决。

当你正在与你的空间中的巨人队对抗时,通过拥有自然搜索结果来堆叠对你有利的牌组,如果你能负担得起,那么付费结果也是如此。 针对“您的产品与其产品”和“其产品替代方案”优化您的目标网页。

如果您不主宰这些搜索结果,您的竞争对手和其他博主将会。 令人惊讶的是,有多少SaaS公司在比较营销和声誉管理方面几乎没有付出任何努力,让客户摆在桌面上。“ (通过TheNextWeb)

例如,以下是关键字“Wufoo”的内容……

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看到有机Formstack链接? 如果你点击它,这里就是你最终的地方……

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好吧,这是另一个例子。 这一次,我们正在查看关键字“salesforce alternative”的结果……

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这次竞争有点激烈。 首先我们找到SugarCRM广告,它采用与Formstack略有不同的方法……

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在SugarCRM之后,我们找到了Nutshell广告,它将带您到这里……

《为什么比较购物者不为您转换(以及如何修复它)》

Womp,womp。

Nutshell不打算将比较购物者转换为“嘿,我们是另一种选择,使用我们而不是行业Goliath。”

花点时间建立一两个或三个专用登陆页面。 然后,尽力拥有比较关键字的有机结果。 如果可以,也可以开始尝试使用AdWords。

4.不要忘记保留

普通消费者的比较倾向和高价格意识意味着您必须不断关注保留现有客户。 我们写了一篇关于优化保留的完整文章 ,您应该花5到10分钟来阅读。

为什么? 因为比较购物不会在第一次转换后结束。 在过去的客户再次购买之前,绝对不能保证他们不会再次启动比较购物流程。 上面的数字强烈表明他们会。

这是有趣的地方。

平均电子商务商店的43%的收入来自重复购买。 在一流的商店中,这个数字接近80%。

70%的人认为留住客户比收购客户更便宜 ,49%的人同意通过投资关系营销而不是收购营销来实现更高的投资回报率。

然而,22%的人表示他们不做任何关系营销。

对于SaaS, 我们都知道流失是一个巨大的问题 。 这个空间很拥挤,每天都有新的公司涌现 ,所以SaaS肯定不能免除这种保留需求。

Adobe最近的一份报告显示,在线零售商将78%的预算用于搜索和展示广告,而其收入的约41%来自现有客户,他们仅占其网站访问者的8%。

因此,欧洲零售商必须招募七个新客户,以等于单个现有客户的重复购买价值,而美国零售商必须招募五个。

在第一次购买之后,你没有完成减轻对比购物者恐惧的工作。 继续提醒他们您是最有价值的选择,特别是通过您的保留电子邮件系列。

结论

花时间确定您提供的价值,使您成为最佳选择。 在您自己的网站和比较购物者所依赖的第三方网站上一次又一次地突出显示它。

这是您开始时需要了解的内容……

  1. 57%的购物者通过评论网站,比较引擎,Google等将购物车放弃到比较商店。
  2. 购物者竭尽全力确保他们能够获得最低价格。
  3. 但仅仅在价格上竞争可能导致竞争的底部。 还有很多其他因素需要比较(例如用户体验,股票,运费)。
  4. 尝试将1-3种产品提交给各种比较引擎。
  5. 使用重定向来重新吸引放弃购物车的消费者。 尝试提醒他们现有价值(例如免费送货)并提供折扣。
  6. 保持领先的有机和付费搜索引擎优化游戏。 为竞争对手构建专用比较页面并针对比较关键字优化它们(例如“salesforce alternative”)。
  7. 通过保留电子邮件继续提醒客户您是最有价值的选择。

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